新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理與客戶經(jīng)營之道

課程背景：

當(dāng)下我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行逐步體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行近兩年關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，推出了改革的新舉措，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。但在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)縱使總行有再好的經(jīng)營發(fā)展策略，若分支機(jī)構(gòu)不能夠很好的領(lǐng)會(huì)總行工作精神、認(rèn)真準(zhǔn)確落實(shí)工作要求，策略卻難以得到很好的落地而顯現(xiàn)出效果。在執(zhí)行過程中分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人通過有效管理手段、科學(xué)管理方式，結(jié)合個(gè)人管理魅力充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)要求、因地置宜制定實(shí)施方案、利用有效激勵(lì)手段激發(fā)員工執(zhí)行力、提升業(yè)務(wù)技能，使上級(jí)工作要求落地實(shí)處產(chǎn)生效果。本課程希望通過對(duì)基層管理人員從目標(biāo)管理、行動(dòng)管理、人員管理、服務(wù)管理、經(jīng)營策略等幾個(gè)方面提升其能力，真正達(dá)到“科學(xué)管理、高效運(yùn)營”的工作要求。

課程收益：

1. 通過學(xué)習(xí)提升基層管理人員的基本角色認(rèn)知、知道從何開展日常工作管理，使管理動(dòng)作能夠科學(xué)、高效；

2. 通過課程學(xué)習(xí)，使其能夠了解在當(dāng)下面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了要提升管理能力之外，管理者業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的重點(diǎn)有哪些，管理如何為經(jīng)營服務(wù)。

課程對(duì)象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的總行基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、后備管理干部、優(yōu)秀員工。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 支行長(zhǎng)的定位和角色認(rèn)知

1. 當(dāng)下零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)支行長(zhǎng)提出的挑戰(zhàn)

2. 管理者常見的角色轉(zhuǎn)變與角色錯(cuò)位

3. 管理者的五大職能和兩大能力

4. 網(wǎng)點(diǎn)管理者的主要角色和認(rèn)知

【解決問題】：很多基層管理人員是從優(yōu)秀員工提拔起來，但在崗位轉(zhuǎn)變之后對(duì)管理崗位的角色認(rèn)知存在不足、不知如何開展管理工作、缺乏管理基本技能和素養(yǎng)，造成轉(zhuǎn)型失敗，不能夠真正起到管理者的作用，其自身職業(yè)發(fā)展也變得進(jìn)退兩難。

二、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——目標(biāo)管理

1. 什么是目標(biāo)管理

2. 有效目標(biāo)的五個(gè)重要原則

3. 網(wǎng)點(diǎn)工作規(guī)劃的六個(gè)維度目標(biāo)

4. 制定目標(biāo)前經(jīng)營環(huán)境的分析與應(yīng)對(duì)

5. 如何進(jìn)行目標(biāo)分解并制定有效的行動(dòng)計(jì)劃

6. 目標(biāo)管理的過程中的“三個(gè)共同”

7. 如何對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正？

8. 日常工作目標(biāo)的分類和管理的焦點(diǎn)

9. 多目標(biāo)的協(xié)調(diào)管理與有效實(shí)現(xiàn)

【解決問題】：很多基層管理者在崗位中并未發(fā)揮管理者的領(lǐng)導(dǎo)決策和指揮作用，不能夠?qū)⑸霞?jí)經(jīng)營策略因地置宜的轉(zhuǎn)化為本網(wǎng)點(diǎn)工作方向，工作缺乏思路和想法，只會(huì)維持機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營，而不能方向明確清晰的帶領(lǐng)員工主動(dòng)、有計(jì)劃、有思路的開展工作，當(dāng)面臨多項(xiàng)工作時(shí)更顯得忙亂無序且不能有效協(xié)調(diào)和實(shí)施。本章內(nèi)容主要培養(yǎng)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)實(shí)環(huán)境制定本行的工作方向和計(jì)劃的能力。

三、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——行動(dòng)管理

1. 什么是銷售漏斗理論

2. 影響銷售產(chǎn)能的關(guān)鍵因素

3. 銷售行動(dòng)管理的定義告訴我們什么？

4. 銷售漏斗理論在行為管理時(shí)的應(yīng)用

5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在“日、周、月、年”管理工作的焦點(diǎn)

6. 行為管理過程中的“四個(gè)嗎”和“四個(gè)會(huì)”

7. 如何有效提升員工的執(zhí)行力

【解決問題】：很多基層管理人員在日常工作中不知如何管理監(jiān)控員工的工作，或者管理的動(dòng)作并未抓住關(guān)鍵點(diǎn)，甚至有的管理人員只會(huì)做“事后諸葛亮“，在工作出現(xiàn)問題后才查找原因，往往因?yàn)槿狈茖W(xué)有效的監(jiān)控管理方法，回頭查找不到影響業(yè)務(wù)發(fā)展的真正原因。本章主要培養(yǎng)學(xué)員如何在員工行動(dòng)過程中及時(shí)進(jìn)行有效監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，保證時(shí)間節(jié)點(diǎn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

四、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——人員管理

（一）員工的工作技能輔導(dǎo)與提升

1. 作為主管需關(guān)注員工的四個(gè)點(diǎn)

2. 員工工作態(tài)度的辨識(shí)與動(dòng)因分析

3. 作為團(tuán)隊(duì)主管在管理方面該做什么？

4. 提升員工專業(yè)度和技能的輔導(dǎo)方法

5. 通過“有效傾聽”和“有力提問”提升員工能力

（二）員工的績(jī)效輔導(dǎo)與情緒管理

1. 績(jī)效問題診斷與解決

2. 如何避免無效的績(jī)效面談

3. 績(jī)效面談的步驟及內(nèi)涵

4. 不同類型員工的差異化績(jī)效輔導(dǎo)模式

5. 情緒壓力的認(rèn)知和主要來源

6. 必須對(duì)員工的情緒壓力進(jìn)行有效管理

7. 對(duì)員工情緒壓力管理的技巧

（三）領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用

2. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與工作效能之間的關(guān)系

3. 營銷工作合理授權(quán)與有效管理機(jī)制

4. 真正授權(quán)的8個(gè)原則

5. 激勵(lì)理論在工作中的應(yīng)用

【解決問題】：當(dāng)下管理者面臨著具有鮮明個(gè)性的80、90后員工，如何通過有效的管理方法來激發(fā)員工工作動(dòng)力、提升工作績(jī)能、有效進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)及情緒管理，達(dá)到團(tuán)隊(duì)能力和業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的最終目的。本章節(jié)將從上述幾點(diǎn)展開結(jié)合實(shí)際工作案例來提升管理者人員管理能力。

五、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——服務(wù)與合規(guī)管理

1. 為廳堂營銷做好五個(gè)準(zhǔn)備

2. 廳堂客戶的有效分流

3. 廳堂聯(lián)動(dòng)營銷及注意事項(xiàng)

4. “聯(lián)而不動(dòng)”現(xiàn)象及主要原因

5. 合規(guī)文化的建設(shè)的著力點(diǎn)

6. 員工合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理

7. 把“反應(yīng)”變成了“預(yù)應(yīng)“

【解決問題】：很多支行長(zhǎng)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)的營銷進(jìn)展、注重KPI的完成而忽視支行內(nèi)各業(yè)務(wù)版塊之間的協(xié)同工作，甚至協(xié)同工作只停留在口號(hào)上，也不知如何推進(jìn)，缺乏對(duì)合規(guī)的有效管理，本章圍繞上述內(nèi)容分享如何從協(xié)調(diào)角度出發(fā)推進(jìn)本行的業(yè)務(wù)合作。

六、 客戶經(jīng)營策略與業(yè)務(wù)推動(dòng)思路

1. 新常態(tài)下零售銀行營銷策略和方向

2. 如何對(duì)本行目標(biāo)客群進(jìn)行精準(zhǔn)定位

3. 客戶經(jīng)營重點(diǎn)主抓的三個(gè)方面

4. 客群細(xì)分及差異化營銷思路

1) 客戶細(xì)分的兩個(gè)維度

2) 客群的分析與經(jīng)營策略的形成

5. 推進(jìn)四大獲客場(chǎng)景發(fā)揮持續(xù)獲客功效

1) 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景效用轉(zhuǎn)變

2) 電子渠道場(chǎng)景的利用

3) 社區(qū)場(chǎng)景的開發(fā)

4) 商圈場(chǎng)景的合作

6. 存量客戶經(jīng)營與維護(hù)工作策略

1) 存量客戶的經(jīng)營與管理四維平衡

2) 存量客戶關(guān)系維護(hù)日常管理重點(diǎn)

3) 存量客戶的梳理與成功營銷推進(jìn)策略

4) 存量客戶的產(chǎn)能提升有效手段

【解決問題】：將紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷工作聚焦在有效的三個(gè)焦點(diǎn)上，結(jié)合當(dāng)下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新常態(tài)確定不同于以往新的未來高效的營銷模式。

七、 支行業(yè)務(wù)與經(jīng)營情況數(shù)據(jù)分析

1. 盈利來源占比分析

2. 負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

3. 貸款結(jié)構(gòu)質(zhì)量分析

4. 中收來源結(jié)構(gòu)分析

5. 客戶分層結(jié)構(gòu)分析

6. 同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

【解決問題】：支行長(zhǎng)在開展?fàn)I銷過程中要學(xué)會(huì)分析經(jīng)營情況，要學(xué)會(huì)通過數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題，及時(shí)的調(diào)整業(yè)務(wù)的方向和策略，不能一味的以完成上級(jí)下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)做為工作的唯一目標(biāo)，而忽略了業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性和合理性。