楊藝老師常駐地區(qū)：上海零售銀行營銷管理專家：楊藝
【專家簡介】：
? 工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲總行及省、地市分行特約咨詢培訓專家導師
? 招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓講師
? 24年銀行零售工作經(jīng)驗
? 現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理
? 曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理
? 曾任：中國建設(shè)銀行省分行個人金融部副總經(jīng)理
? 曾任：某外資銀行總部 銷售管理團隊主管、高級產(chǎn)品經(jīng)理
【專業(yè)背景】：
楊老師具有24年個金業(yè)務工作經(jīng)驗，深諳大型國有銀行、外資銀行、城商行、股份制銀行零售業(yè)務發(fā)展的不同特點，在零售業(yè)務拓展策略制定及推廣、銷售團隊建立與管理、高端財富客戶經(jīng)營、廳堂客戶服務與營銷等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在外資銀行總部工作期間曾創(chuàng)下個人客戶資產(chǎn)管理規(guī)模五年增長10倍的銷售業(yè)績。在曾就職的銀行中，在經(jīng)濟環(huán)境復雜的條件下在上海市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打，保持業(yè)績連續(xù)增長，個貸業(yè)務不良率為零的記錄。
【專家榮譽】：
? 2011年：“2011年某（中國）優(yōu)秀業(yè)績?nèi)藛T獎”稱號
? 2010年：“2010年度銀行集團卓越貢獻獎”稱號
? 2010年：“某銀行（中國）2010年度優(yōu)秀業(yè)績個人銀獎”稱號
? 2009年：“某銀行（中國）2009年度優(yōu)秀業(yè)績個人銅獎”稱號
? 2003年：獲某省建行“優(yōu)秀示范崗”稱號
【主講課程】：
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷管理》《新形勢下網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
《重點客群的“瞄定”與深耕經(jīng)營》《存量客戶的”雙線“維護與提升》
《財富管理的平衡藝術(shù)——家庭財富管理與資產(chǎn)配置》
《贏售之道——復雜產(chǎn)品銷售技能及策略》
《吸客大法——營銷活動策劃與有效實施攻略》
《開門紅——零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》《廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》
《理財合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下財富業(yè)務發(fā)展》
【服務過的客戶但不僅限于】：
四大國有行：
中國銀行廣東省分行《資產(chǎn)配置與重點產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)》、《以客戶為中心的KYC與重點客群深耕經(jīng)營》
中國銀行北京分行通州支行《重點客群“錨定”與深耕經(jīng)營》
中國銀行九江分行《開門紅—零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》
中國銀行湖北省分行《網(wǎng)點管理與零售營銷核心能力提升》
中國銀行開封分行《客戶外拓營銷與重點產(chǎn)品營銷》
中國銀行武漢分行《復雜金融產(chǎn)品營銷技巧提升》、《開門紅—零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》
中國銀行寧波分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
中國銀行伊犁分行《網(wǎng)點人員管理能力及開門紅產(chǎn)能提升》
中國銀行四川開發(fā)西區(qū)支行《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》
中國農(nóng)業(yè)銀行北京分行私行投顧團隊、房山支行、海淀支行《贏售之道—復雜產(chǎn)品營銷技巧》
中國農(nóng)業(yè)銀行北京分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》、《網(wǎng)點營銷服務管理能力三大提升》
中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行《網(wǎng)點經(jīng)營策略的制定》、《零售業(yè)務營銷管理能力提升》
中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《重點客群經(jīng)營及營銷技能提升》
中國農(nóng)業(yè)銀行成都分行《電話營銷與溝通》
中國農(nóng)業(yè)銀行大連金洲支行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道 》
中國農(nóng)業(yè)銀行聊城分行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路》
中國農(nóng)業(yè)銀行南京分行、泰州分行《沙龍活動的策劃與邀約》
中國農(nóng)業(yè)銀行揚州分行、鎮(zhèn)江分行《重點客群獲客與電話營銷技巧》
中國農(nóng)業(yè)銀行海安分行、泰州分行、南通分行《重點客群分析與存量客戶維護》
中國農(nóng)業(yè)銀行陜西分行、吉林分行、大連分行《重點客群的分析與營銷》
中國農(nóng)業(yè)銀行淄博分行《客戶線上經(jīng)營維護與廳堂識別》
中國工商銀行江蘇省分行《財富管理的平衡藝術(shù)—資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品銷售》
中國工商銀行廣州省分行《重點客群深耕及維護營銷》2期
中國工商銀行北京金融街支行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
中國工商銀行北京西客站支行、中關(guān)村支行等《風險產(chǎn)品與客戶營銷的平衡術(shù)》
中國工商銀行曲靖分行《存量客戶的深耕營銷》、《網(wǎng)點沙龍活動與外拓營銷活動的組織與策劃》
中國工商銀行滄州分行《存量客戶盤活與維護》
中國工商銀行貴州分行《網(wǎng)點零售業(yè)務效能提升》
中國工商銀行衢州分行《客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升》
中國工商銀行蕭山分行《營銷團隊的績效管理》
中國工商銀行浙江省分行《高績效團隊的管理》2期
中國工商銀行鄭州分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》《開門紅——零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》
中國建設(shè)銀行廣西省分行《資管下的重點客群的精準營銷》
中國建設(shè)銀行河北省分行《新金融、新技術(shù)、新零售》
中國建設(shè)銀行總行培訓中心《縣域零售業(yè)務的精準營銷》
中國建設(shè)銀行杭州分行《存款業(yè)務營銷及營銷活動策劃》2期
中國建設(shè)銀行安徽省分行、蘇州分行《金融科技下的網(wǎng)點精細化管理與產(chǎn)能提升》
中國建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行《客戶營銷場景技能強化與提升》
中國建設(shè)銀行信陽分行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》
中國建設(shè)銀行青島分行《電話營銷技巧》
中國建設(shè)銀行常州分行《開門紅—零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》《新時代下網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
交通銀行嘉興分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
交通銀行上海分行《高端客戶的維護與營銷》
交通銀行江蘇分行《理財經(jīng)理工作方法論》
交通銀行鄭州分行、鹽城分行《贏售之道—復雜產(chǎn)品營銷技巧》
交通銀行常州分行《廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》
交通銀行江蘇省分行《客群營銷及經(jīng)營工作的“排兵布陣”》
交通銀行貴陽分行《網(wǎng)格化營銷及落地實務》
交通銀行蘇州分行《零售業(yè)務推動——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實務》
交通銀行福州分行《客戶數(shù)據(jù)分析及精準營銷》
郵政郵儲：
北京郵政分公司《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》
浙江郵政分公司《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》、《新金融—新零售時代零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》
郵儲銀行常州分行《財富管理的平衡藝術(shù)—家庭財富管理與資產(chǎn)配置》、《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》
郵儲銀行江西分行《財富客戶需求分析及營銷實戰(zhàn)》
郵儲銀行揚州分行《重點客群分析及營銷深耕》
郵儲銀行韶關(guān)分行、南京分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
郵儲銀行天津分行《商業(yè)銀行的經(jīng)營與發(fā)展》
郵儲銀行西寧分行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》
江蘇郵政省公司《如何做好零售業(yè)務的管理與推動》
郵儲銀行濟寧分行《強監(jiān)管和嚴檢查形勢下理財經(jīng)理合規(guī)銷售和營銷技能提升》
江蘇省郵儲《個金綜合營銷要點》、《理財經(jīng)理的一天》
廣東郵政代理局《新形勢下儲蓄業(yè)務的發(fā)展策略》2期
郵儲銀行浙江省分行、鹽城市分行《高效理財經(jīng)理的一天》、《零售客戶經(jīng)理對轉(zhuǎn)型業(yè)務的重要意義》
郵儲銀行四川分行《銀行業(yè)務創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)技巧》2期
廣東郵政河源分公司《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》
郵儲金融代理局總公司《客戶面訪流程和營銷技巧》
郵儲銀行廈門分行《打造大零售全能型營銷精兵》
郵儲銀行江蘇分行《開門紅——零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》、《復雜產(chǎn)品營銷技巧提升》
股份制銀行：
招商銀行總行、天津分行、南京分行《商業(yè)銀行的經(jīng)營與發(fā)展》共5期
平安銀行溫州分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
中國民生銀行總行《客戶破冰與KYC》
中國民生銀行總行《零售業(yè)務的管理與推動（支行行長班）》共6期
中國民生銀行總行《重點客群的深耕及存量客戶的維護》共5期
中國民生銀行貴陽分行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及有效營銷對策探析》
廣發(fā)銀行深圳分行《吸客與養(yǎng)客——客戶營銷與維護》
廣發(fā)銀行珠海分行《重點客群的“錨定”與經(jīng)營之道》共2期
廣發(fā)銀行廣州分行《理財合規(guī)銷售及營銷邏輯》共2期
廣發(fā)銀行南通分行《重點客群深耕及復雜產(chǎn)品銷售》
華夏銀行寧波分行《商業(yè)銀行趨勢與狼性隊伍打造》
華夏銀行紹興分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
華夏銀行杭州分行《見未來，放眼亮——零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》
華夏銀行合肥分行《重點客群營銷與外拓技巧》
興業(yè)銀行南寧分行《財富管理業(yè)務類產(chǎn)品合規(guī)銷售》
興業(yè)銀行杭州分行《財富管理與活動策劃》
興業(yè)銀行襄陽分行《開門紅業(yè)績提升基本功》
興業(yè)銀行蘇州分行《風險產(chǎn)品與客戶營銷的平衡術(shù)》
中信銀行呼和浩特分行《支行網(wǎng)點客戶沙龍組織與策劃》
中信銀行《新晉管理者角色認知及管理能力提升》
光大銀行鄭州分行《電話營銷與高效溝通》
光大銀行昆明分行《重點客群深耕與網(wǎng)點精細化管理》
光大銀行西安分行《網(wǎng)點經(jīng)營與團隊管理》
光大銀行無錫分行《商業(yè)銀行的認知與金融科技下創(chuàng)新營銷》
浙商銀行金華分行、紹興分行、蘭州分行《存量客戶的關(guān)系維護與產(chǎn)品深耕》
浦發(fā)銀行南昌分行《存量客戶維護與深耕營銷》
城商行：
上海銀行總行營業(yè)部《廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》
上海銀行浦西分行《電話營銷技巧與客戶維護》
南京銀行總行《廳堂聯(lián)動營銷》《營銷和管理能力提升》
江蘇銀行總行《商業(yè)銀行支行經(jīng)營與管理》
江蘇銀行總行、北京分行《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
江蘇銀行常州分行《開門紅——零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》
江蘇銀行淮安分行、宿遷分行《贏售之道—復雜產(chǎn)品營銷技巧》
江蘇銀行淮安分行《存量高端客戶的雙線維護與提升》
中原銀行鄭州分行《大客戶營銷策略與關(guān)鍵技巧》
中原銀行平頂山分行《營銷活動的策劃與實施》《存量客戶的雙線維護與提升》
中原銀行三門峽分行、開封分行《開門紅——零售業(yè)務決勝之戰(zhàn)》
徽商銀行總行《營銷活動的策劃與落地實施》《理財經(jīng)理營銷能力提升訓練營》
徽商銀行宿州、亳州、滁州、銅陵支行分行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢與新思路》
徽商銀行蚌埠支行《柜面聯(lián)動營銷第一期》2期
廣州銀行珠海分行、東莞分行、佛山分行《重點客群營銷及存量客戶維護》
杭州銀行《風險產(chǎn)品與客戶營銷的平衡術(shù)》
富滇銀行總行、齊商銀行《開門紅——零售業(yè)務的決勝之戰(zhàn)》
華融湘江銀行長沙分行、郴州分行、益陽分行《開門紅——零售業(yè)務的決勝之戰(zhàn)》《重點客群的深耕及存量客戶的維護》《營銷活動的策劃與落地實施》《贏售之道—復雜產(chǎn)品營銷技巧》
長城華西銀行《重點客群的深耕及存量客戶的維護》、《開門紅——零售業(yè)務的決勝之戰(zhàn)》
鄞州銀行《營銷活動的策劃與落地實施》
北部灣銀行總行《零售客戶營銷技能演練提升》共3期
盛京銀行《2019開門紅營銷與組織能力提升》
漢口銀行《如何做好零售業(yè)務的管理和推動》、
漢口銀行青山支行《存量客戶的雙線維護與提升》
漢口銀行江岸支行《高凈值客戶和長尾客戶的分類營銷》
江南銀行《營銷活動組織與實施技巧》2期
內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行《高效團隊經(jīng)營與管理：如何實現(xiàn)1+1>2》《網(wǎng)點管理與營銷核心能力提升》2期
唐山銀行《存量客戶的雙線維護與提升》
青海省農(nóng)村信用社聯(lián)合社 《 理財銷售人員理財業(yè)務銷售技巧》 《理財業(yè)務類產(chǎn)品合規(guī)銷售專題培訓》
蘇州銀行《讓“兩金一險”業(yè)績再攀高峰》
紹興銀行《零售團隊管理經(jīng)驗分享》
嘉興銀行《新形勢下網(wǎng)點精細化管理》
東莞銀行《零售客戶的尋找與需求挖掘》
河北邢臺銀行《營銷活動的策劃與有效實施攻略》
民泰銀行總行《卓越理財經(jīng)理營銷效能提升訓練營》《廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》
長安銀行灞橋區(qū)支行《存量客戶維護與營銷活動策劃》
昆侖銀行《存量客戶開發(fā)營銷技巧提升》
甘肅銀行《廳堂客戶需求挖掘與營銷技能提升》
金谷銀行、贛州銀行《理財合規(guī)銷售及資管新規(guī)下財富業(yè)務的發(fā)展》
農(nóng)商行及村鎮(zhèn)銀行：
上海農(nóng)商行總行《重點客群的“錨定”與深耕經(jīng)營》、《吸客大法——營銷活動策劃與有效實施攻略》、《新形勢下網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
吳江農(nóng)商行《營銷團隊管理》
義烏農(nóng)商行《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》4期
重慶農(nóng)商行《營銷活動的策劃與落地》5期
重慶農(nóng)商行《零售營銷新兵鍛造營》3期
浙江嵊州農(nóng)商銀行《個人業(yè)務客戶經(jīng)理營銷方法與技巧提升》
揚州農(nóng)商行《存量中高端客戶的維護與管理》
海安農(nóng)商行《電子渠道產(chǎn)品外拓營銷》
貴州銅仁長征村鎮(zhèn)銀行《營銷活動的策劃與落地實施》
黃巖農(nóng)商行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷管理》
廣東農(nóng)信社《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及財富管理》
玉環(huán)農(nóng)商行《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及財富管理》
廣州農(nóng)商行《客戶經(jīng)營的守金之道與掘金之道》
湖商村鎮(zhèn)銀行《零售業(yè)務管理與推動》2期
哈密農(nóng)商行《空中相約——線上客戶經(jīng)營與維護》
浙江農(nóng)聯(lián)社《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》
平湖農(nóng)商行《重點客群深耕與存量客戶維護經(jīng)營》
鹿城農(nóng)商行《理財經(jīng)理營銷技能提升》
| 2023年楊藝老師主要課程簡述 | |||||
| 類別 | 課程題目 | 課綱 代碼 | 適用學員 | 主要針對的問題 | 課程目的 |
| 趨勢及管理類課程 | 《“見未來 放眼量”——零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新思路》 | 001 | 總、分行零售部管理人員 | 近些年零售銀行業(yè)務經(jīng)歷了國有轉(zhuǎn)制、外資行進入、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，經(jīng)營、管理、發(fā)展等方面發(fā)生了很大的變化和面臨著挑戰(zhàn)。但很多銀行的管理人員基于本行的業(yè)界地位還未能認識零售經(jīng)營轉(zhuǎn)型的壓力、還有一部分銀行的管理人員并未看清未來的發(fā)展趨勢，還有的人員對于當下的業(yè)態(tài)的變化和競爭的挑戰(zhàn)不知如何應對。 | 課程分析當前零售業(yè)務形式、未來客戶、產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、監(jiān)管、競爭等6個方面分析新常態(tài)。對新常態(tài)下零售業(yè)務的發(fā)展趨勢和如何應對進行了介紹，通過培訓可提升管理人員對當前市場可以很好的認識和未來工作思路的啟發(fā)。 |
| 《網(wǎng)點精細化管理與客戶經(jīng)營之道》 | 002 | 1.網(wǎng)點負責人 2.后備管理人員 | 有部分網(wǎng)點負責人是從業(yè)務骨干提拔起來的，或者是資歷較深的老員工，雖然在業(yè)務上是精通，管理能力不足，不知如何進行網(wǎng)點的日常管理，人員管理與激勵、業(yè)務策略的制定和工作思路的落地……，特別是國有四大行或當?shù)爻巧绦械木W(wǎng)點負責人的經(jīng)營還停留在客戶廳堂服務營銷的層面，對客戶經(jīng)營還缺乏一定的認識。 | 提升網(wǎng)點負責人的科學管理能力，真正認識客戶經(jīng)營的方式和方法，能夠帶領(lǐng)網(wǎng)點人員從服務型網(wǎng)點向營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)變。 | |
| 產(chǎn)品營銷及資產(chǎn)配置類課程 | 《財富管理的平衡藝術(shù) ——家庭資產(chǎn)管理與配置》 | 004 | 資深理財經(jīng)理 | 當下很多銀行在向財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型，但是理財經(jīng)理并不能夠根據(jù)客戶的實際情況為客戶提供合理化資產(chǎn)配置方案，甚至還是單純的銷售一支產(chǎn)品，無法體現(xiàn)專業(yè)度和達到真正為客戶進行財富管理的目的。即使有的理財經(jīng)理從如何為客戶實現(xiàn)財富管理的目的出發(fā)，但是缺乏理論基礎(chǔ)知識和產(chǎn)品配置邏輯、不會結(jié)合客戶的風險喜好、家庭生命周期等一系列客戶基本情況來合理提出產(chǎn)品配置方案。 | 本課程從財富管理理念、資產(chǎn)配置銷售流程、產(chǎn)品配置理論、產(chǎn)品組合風險把控等一系列角度提升理財經(jīng)理為客戶資產(chǎn)配置的能力、體現(xiàn)專業(yè)度、真正利用專業(yè)度為客戶提供切實可行的、適合的資產(chǎn)配置方案，達到幫助客戶管理個人財富的目的。 |
| 《贏售之道——復雜產(chǎn)品銷售技能及策略》 | 006 | 理財經(jīng)理 | 很多理財經(jīng)理缺乏產(chǎn)品的銷售邏輯，即無法向客戶闡述為何需要買這個產(chǎn)品、為什么要現(xiàn)在買、如何買、該怎么買，買了有多好，不買有多糟等?？蛻舾杏X理財經(jīng)理只是想賣產(chǎn)品完成自己的業(yè)績，甚至有的客戶產(chǎn)品抵觸和排斥，造成銷售不成功。 | 本課程主要是教會理財經(jīng)理如何挖掘客戶的需求、如何正確的、有理有據(jù)的向客戶闡述產(chǎn)品的銷售邏輯，使客戶理解產(chǎn)品認購的原因，增加向客戶銷售產(chǎn)品的說服力，提升產(chǎn)品銷售成功率，體現(xiàn)理財經(jīng)理的專業(yè)性。 | |
| 《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》 | 008 | 1.資深理財經(jīng)理 2.理財經(jīng)理 | 很多理財人員在保險產(chǎn)品的銷售過程中并未深入了解保險產(chǎn)品的相關(guān)知識、缺乏銷售技能，未能掌握產(chǎn)品銷售邏輯，更對保險產(chǎn)品發(fā)揮功效背后的法律依據(jù)知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現(xiàn)的專業(yè)化，銷售產(chǎn)品有理有據(jù)，不能利用保險產(chǎn)品解決客戶的問題，客戶無法體會產(chǎn)品帶來的好處，故而不能產(chǎn)生購買的動力。 | 本課程將從產(chǎn)品的銷售邏輯、需求探索、保單設(shè)計、異議處理、保單重檢等幾個維度提升產(chǎn)品銷售的基本功，同時對保險功效所依據(jù)的法律知識進行培訓，使學員能夠靈活利用保險解決客戶的困擾，從而提高保險銷售效率快速帶來業(yè)績。 | |
| 《“基”業(yè)長青——基金銷售策略與技巧》 | 009 | 1.資深理財經(jīng)理 2.理財經(jīng)理 | 理財人員在基金銷售時因?qū)ψC券市場知識的缺乏、不會從資產(chǎn)配置和提升產(chǎn)品投資組合收益角度引導客戶向證券市場要收益，對于如何篩選基金和基金組合投資沒有整體思路，也不能對客戶定投周期的選擇提出建議，不會維護與為客戶止盈止損等一系列問題。造成理財經(jīng)理不敢賣不想賣基金，使基金代銷業(yè)務很難推廣 | 本課程從基金銷售全流程分別講解證券市場基金知識、基金在資產(chǎn)配置中該如何發(fā)揮作用、基礎(chǔ)全流程營銷技巧，從而使理財經(jīng)理銷售有道理、有邏輯、有技巧，維護有手段，借助證券市場機遇迅速提升銀行代銷基金業(yè)務的規(guī)模。 | |
| 客戶經(jīng)營類課程 | 《重點客群的“錨定”與深耕經(jīng)營》 | 003 | 1.管理行負責人 2.支行負責人 3.客戶經(jīng)理 4.資深理財經(jīng)理 5.理財經(jīng)理 | 在激烈的市場競爭環(huán)境下，銀行人員在市場上進行客戶開發(fā)，但存在著本機構(gòu)客群定位不清、對客群深入研究不夠、不知如何形成差異化營銷，進而使用的營銷動作低效或無效，對于客戶的全流程經(jīng)營也未能找到有效的方式和方法。不知如何在市場中利用有效手段拿到客戶、如何建立與客戶良好關(guān)系、如何交叉銷售營銷產(chǎn)品。 | 本課程主要是從銀行精準定位自己的客戶、有針對性的制定營銷策略和手段、存量客戶如何進行聯(lián)絡與維護并深挖其業(yè)務需求等方面進行講解，希望有助于銀行做好客戶定位、高效營銷、客群穩(wěn)定、規(guī)模增長工作。 |
| 《存量客戶“雙線”維護與提升》 | 005 | 零售部管理人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂營銷人員 | 隨著當下銀行間經(jīng)營競爭越來越激烈，各家機構(gòu)普遍認同留住客戶是維持業(yè)務穩(wěn)定的前提、深耕存量客戶相較拓展新客戶會降低很多生產(chǎn)成本，因此做好存量客戶的維護工作被提升到戰(zhàn)略高度。但很多營銷人員對現(xiàn)有的存量客戶不知如何維護、無法找到合適的話題、不會合理投放時間，使維護工作僅停留在一些相對無效和膚淺的動作上，往往引起客戶的反感，對進一步營銷不起到作用。 | 本課程主要是從存量客戶如何進行梳理、不同類型客戶不同的提升策略、如何聯(lián)絡與維護客戶、增進與客戶關(guān)系、深挖客戶業(yè)務需求等方面進行講解，希望幫助學員做好存量客戶的梳理、維護、盤活、交叉銷售工作。 | |
| 《高凈值客戶的需求分析及營銷實戰(zhàn)》 | 016 | 網(wǎng)點零售負責人 財富中心和私行中心的理財經(jīng)理 | 隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務也得到了迅猛的發(fā)展。對于高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護，以及資產(chǎn)保全與傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。 | 使學員能夠掌握高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護，以及資產(chǎn)保全與傳承等知識，提升對營銷難度較大的高凈值客戶的信心與能力。 | |
| 《吸客大法——營銷活動策劃與有效實施攻略》 | 007 | 1.網(wǎng)點負責人 2.管理部門活動負責人 3.理財經(jīng)理或客戶經(jīng)理 | 客戶營銷活動不失為一種高效的獲客和提高客戶關(guān)系的方式。目前很多銀行也開始搞客戶活動，但是對于核心的五個關(guān)鍵點存在把握不到位的情況，致使活動效果不理想，自然也帶不動業(yè)務的增長；缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和安排；活動的細節(jié)策劃上還缺乏統(tǒng)籌性和經(jīng)驗，未能開展有效的異業(yè)聯(lián)盟客戶共享營銷營銷模式，活動后客戶跟蹤不到位等問題。 | 課程著重對活動策劃的目的、目標客戶策選，活動方案有效落實、活動后客戶跟進等環(huán)節(jié)進行了詳細的闡述，希望學員通過學習后可以學會策劃客戶活動，并使沒活動與業(yè)務發(fā)展相結(jié)合，更好的將活動實施落地、客戶轉(zhuǎn)化成功等。 | |
| 《 廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》 | 010 | 大堂經(jīng)理、廳堂營銷人員 | 銀行零售客戶的經(jīng)營主要分為“找客戶、撿客戶、養(yǎng)客戶”，各家銀行當下正在用大量的自助機具分流了柜面的服務職能如何對來訪的客戶進行有效的客戶識別和深度的產(chǎn)品營銷，提升廳堂宣傳氛圍是工作的重點。但很多廳堂的營銷人員不知道進行客戶識別和快速需求試探以及產(chǎn)品的介紹，常常是廳堂人員只是簡單的將產(chǎn)品向所有來訪人員進行乏味的陳述，營銷效果不佳。 | 主要從客戶如何識別、需求如何挖掘、產(chǎn)品快速推薦、異議處理和成交促成、廳堂營銷氛圍打造等方面進行技巧講解，提升廳堂營銷的成效。 | |
| 《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》 | 013 | 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及上述兩崗位人員后備 | 很多銷售人員接到上級主管要求開展客戶電話聯(lián)絡，就匆忙開始打電話，忽視電話銷售前的準備工作。為什么打電話、要說什么、客戶提出問題和異議如何回應等都未有相應的技能，溝通流程也未有前期準備的腳本，注定電話銷售的失敗比率非常高。部分營銷人員還是習慣在電話中向客戶進行復雜產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過客戶轉(zhuǎn)介或者客戶活動儲備的潛在客戶信息很快就喪失了開發(fā)潛力。 | 通過課程學習，使營銷人員能夠有效掌握電話邀約、電話溝通、關(guān)系維護和產(chǎn)品銷售等技巧，通過課件中的實例使學員能夠?qū)W會靈活動用技巧。課程著重對電話開場白、電話邀約、產(chǎn)品介紹、客戶異議、客戶需求挖掘等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行了詳細的技巧凝煉，幫助學員盡快突破決定電話銷售成功與否的瓶頸。 | |
| 其他課程 | 《理財合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下財富業(yè)務發(fā)展》 | 012 | 1.管理行零售(財富管理)部人員 2.支行行長 3.理財經(jīng)理 | 監(jiān)管機構(gòu)對理財產(chǎn)品銷售過程合規(guī)性要求越來越高，不斷出臺規(guī)章制度進行管控，監(jiān)管處罰手段越來越嚴。很多理財經(jīng)理沒有意識到監(jiān)管的態(tài)度，不重視合規(guī)銷售，同時對監(jiān)管要求未能真正理解用意，執(zhí)行過程中抓不住要點，至使在監(jiān)管檢查 過程中受到處罰。資管新規(guī)出臺后對于財富業(yè)務有何影響，未來的業(yè)務方面如何變化，受訓人員需詳細了解 | 本課程主要通過對監(jiān)管機構(gòu)在理財業(yè)務合規(guī)開展過程中的相關(guān)要求進行詳細解讀，同時輔以同業(yè)發(fā)生的典型案例，使理財人員明晰監(jiān)管要求、了解銷售過程中注意事項，杜絕防范可能存在的操作錯誤，在合規(guī)的大背景下健康發(fā)展銀行財富管理業(yè)務。面對資管新出臺帶來的影響，做好業(yè)務調(diào)整的方向 |
| 《理財經(jīng)理工作方法論》 | 011 | 新任理財經(jīng)理、柜面新轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理 | 伴隨著零售業(yè)務轉(zhuǎn)型，對人員專業(yè)化要求越來越高，但很多理財經(jīng)理并未有真正發(fā)揮客戶維護、財富管理專家，每天還將自己的工作停留在為隨機到訪的客戶辦理業(yè)務上，未能真正的經(jīng)營自己分管的客戶，有客戶來訪就有事做，未有客戶來訪也不知道做什么，就變得無所事事。 | 本課程主要是幫助學員理順作為一位理財經(jīng)理每天的主要工作流程有哪些，這些固定工作的技巧是什么，除了處理隨機到訪客戶的業(yè)務外還有哪些必做工作，并學會每天有計劃有實施的開展工作，使工作有條不紊。 | |
| 《運籌帷幄 決勝千里—開門紅管理部門重點工作與部署》 | 015 | 總分支行管理人員 | 這是一場有策略、有計劃、有組織、有配合、有實施的戰(zhàn)役，因此如何組織協(xié)調(diào)全行員工做好開門紅整體工作，在資金集中出現(xiàn)的階段落實好“找人搶錢”的工作，是一季度重中之重的任務。但是很多銀行策略不明確、業(yè)務和客戶焦點不明確、準備工作不到位造成的節(jié)奏不合理等一系列問題，造成不能夠很好的打贏這場戰(zhàn)役。 | 本課程主要幫助銀行零售條線的管理人員和前線營銷人員梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節(jié)奏，明確重點客群應該如何營銷、業(yè)務渠道的打造與建立和開門紅營銷活動該如何策劃和組織，通過上面各部部分的學習使一季度營銷工作有效開展，真正實現(xiàn)業(yè)績“開門紅” | |
| 《開門紅——零售業(yè)務的決勝之戰(zhàn)》 | 014 | 前線的網(wǎng)點負責人與營銷人員 | 在一季度開門紅期間，有一些業(yè)務在“人多錢多”的時候正是契機，支行人員要如何落實好上級的工作部署，通過有效的活動與渠道將產(chǎn)品信息宣傳出去，發(fā)揮重點產(chǎn)品營銷技能，爭取做到吸客、吸金，達成開門紅的目的。 | 本課程主要幫助前線人員在營銷準備、客群營銷思路、宣傳活動與沙龍活動的組織、復雜產(chǎn)品及存款的營銷等方面提升技能，從而實現(xiàn)業(yè)績開門紅。 | |
| 營銷人員系列培訓課 | 卓越理財經(jīng)理成長必修課 | 《重點客群的“錨定”與深耕經(jīng)營》 《家庭的資產(chǎn)配置與財富管理》 《存量客戶的”雙線“維護與提升》 《贏售之道——復雜產(chǎn)品銷售技能及策略》 《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》 《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》 《高凈值客戶的需求分析及營銷實戰(zhàn)》 | 適合具有一定工作年限的理財經(jīng)理 | ||
| 零售營銷新兵煅造營 | 《理財經(jīng)理工作方法論》 《理財合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下財富業(yè)務發(fā)展》 《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》 《廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》 《存量客戶的”雙線“維護與提升》 《重點客群的“錨定”與深耕經(jīng)營》 | 適合新入職或由柜面人員轉(zhuǎn)崗的理財經(jīng)理 | |||
課程名稱：《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》
主講：楊藝老師 6小時
課程背景：隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標客戶定位不清、銷售出發(fā)點不對、營銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認知和投資習慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專業(yè)化銷售基金，培養(yǎng)客戶對該投資的正確認知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發(fā)展。
課程目標：通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。
培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習
課程名稱：《存量客戶的“雙線”維護與提升》
主講：楊藝老師 12小時
課程背景
隨著當下銀行間經(jīng)營競爭越來越激烈，各家機構(gòu)普遍認同留住客戶是維持業(yè)務穩(wěn)定的前提、深耕存量客戶相較拓展新客戶會降低很多生產(chǎn)成本，因此做好存量客戶的維護工作被提升到戰(zhàn)略高度。近幾年隨著手機銀行、網(wǎng)上銀行和微信平臺的功能優(yōu)化，客戶逐步遠離網(wǎng)點，所以客戶的維護和經(jīng)營開始遇到新的困難。利用電話和線上社交平臺對客戶進行維護成為銀行人必須具備的技能，2020年新冠肺炎疫情使得這種客戶維護模式的重要性進一步突顯。本課程主要是從存量客戶如何進行梳理、不同類型客戶不同的提升策略、如何聯(lián)絡與維護客戶、增進與客戶關(guān)系、深挖客戶業(yè)務需求等方面進行講解，希望幫助學員做好存量客戶的梳理、維護、盤活、交叉銷售工作。
課程目標
1. 通過課程學習使學員掌握存量客戶日常維護的步驟流程和技巧；
2. 通過課程的學習可以使學員了解到當前線上維護客戶的必然發(fā)展趨勢和方式方法；
3. 學會對于目前重點存量客戶如何進行激活、維護、提升；
培訓對象
國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。
授課方式
結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習
課程名稱《上接戰(zhàn)略、下推業(yè)務——零售管理部門工作效能提升》
主講：楊藝老師 12小時
課程背景：
? 管理部門在零售業(yè)務工作當中到底要發(fā)揮什么作用？
? 在行長眼中管理部門是：工作沒有統(tǒng)籌、起不到管理及推動業(yè)務的作用；
? 在下級機構(gòu)眼中上級管理部門的人員是：沒有策略、遠離客戶、不懂業(yè)務、只下指標、開會問責、工作輕松......
? 管理部門員工自己感覺：事務繁忙、要管的事情很多、下級工作和業(yè)務指標推不動、行長給的壓力傳導不下去、下級機構(gòu)不滿意，甚至在工作推廣過程中與下級形成對立局面，自己在上級領(lǐng)導與下級機構(gòu)間受夾板氣......
本課程主要是針對管理者在工作中存在的上述現(xiàn)象，通過對管理部門的主要角色與職責、提升五項核心工作業(yè)務能力及管理水平，使學員知道作為零售業(yè)務日常管理的人員該做什么、該如何作、該怎樣做好，進而讓學員在后續(xù)工作中業(yè)務發(fā)展有思路、日常管理有焦點、營銷推動有手段，真正能夠做為機構(gòu)業(yè)務發(fā)展的動力引擎。
課程收益：
清晰工作定位與角度。通過課程的學習，使學員能夠清晰工作定位、明確主要工作方向。
提升五維度的管理能力。主要學會如何規(guī)劃零售業(yè)務發(fā)展；銷售管理如何推進、團隊的建立以及內(nèi)部協(xié)調(diào)和合規(guī)工作的
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的管理行的零售主管行長、零售管理部門總經(jīng)理及員工，管理后備人員等。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習