培訓(xùn)賦能——從營銷經(jīng)理走向培訓(xùn)師的九項修煉

培訓(xùn)賦能——從營銷經(jīng)理走向培訓(xùn)師的九項修煉

【課程背景】

你帶領(lǐng)著一批有著營銷特長的人，來嘗試完成一系列的營銷任務(wù)，如何使你的特殊團(tuán)隊能夠最大限度的與你的目標(biāo)匹配，是你需要慎重考慮并決策的，因為如果很多地方?jīng)]有匹配上的話，你的目標(biāo)將會進(jìn)入迷失域，而你的也會遇到來自內(nèi)心的不可抗拒的干擾。外部、內(nèi)部，都在影響著你的執(zhí)行力……

知識的學(xué)習(xí)、技能的傳承，心態(tài)的改善決定著一個企業(yè)是否能夠長遠(yuǎn)發(fā)展和持續(xù)增長。內(nèi)部講師能力的培養(yǎng)和提升，將會幫助企業(yè)有效提升營業(yè)收入或降低成本等財務(wù)指標(biāo)，只有通過培訓(xùn)規(guī)范員工的標(biāo)準(zhǔn)行為才能推動業(yè)務(wù)健康發(fā)展和工作成果的產(chǎn)出。

培訓(xùn)賦能能工作坊匯集了著名國際培訓(xùn)師和資深營銷專家集體智慧。從英國劍橋大學(xué)國際培訓(xùn)師的課程體系和ISO10015國際培訓(xùn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)到美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）課程的升級，從課程內(nèi)容設(shè)計為起點(diǎn)，30秒自我廣告，60秒即興抽題演講，3分鐘有效表達(dá)，5分鐘的產(chǎn)品講解，從五范的職業(yè)塑造，到聲音的美化，從牛眼法需求確認(rèn)到業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略的落地，從DiSC性格分析到ADDIE模型課程設(shè)計，從7大教學(xué)方法到問題分析與解決學(xué)習(xí)，三天兩夜打造卓越的培訓(xùn)師！讓營銷經(jīng)理從0到1，講臺自信，有效表達(dá)，課堂精彩，學(xué)員認(rèn)可，成就培訓(xùn)師夢想，鑄造營銷事業(yè)之輝煌！

【課程概述】

? “培訓(xùn)賦能”旨在說明每個營銷經(jīng)理在面對下屬時都不應(yīng)該只有單一維度的思考，應(yīng)該從多個角度，以遞進(jìn)的方式，深入的分析下屬、理解下屬，并通過有效的方法或工具，達(dá)到最佳或相對最佳的效果。

? 其設(shè)計理念，建立在如下幾個經(jīng)典元素的基礎(chǔ)之上：

1、情境領(lǐng)導(dǎo)

2、DISC性格分析

3、需求理論

4、培訓(xùn)的四大流程

5、營銷八大技巧

? 本課程可涉及“情境領(lǐng)導(dǎo)、教練技術(shù)、DISC模型、需求分析、喬哈里窗、培訓(xùn)原理、營銷技巧”等幾大關(guān)鍵要素，使每個管理者都可以快樂學(xué)習(xí)，系統(tǒng)應(yīng)用！

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

? 情境領(lǐng)導(dǎo)的核心理念與基本工具應(yīng)用

? DISC性格的分析與應(yīng)對方式

? 喬·哈里窗的應(yīng)用

? 需求分析的方法和步驟

? 教練方式（指導(dǎo)、引導(dǎo)、輔導(dǎo)、授權(quán)）的選擇和應(yīng)用

? 合適的溝通氛圍營造

? 培訓(xùn)的開場、主題、結(jié)尾

? 營銷的八大技巧 

【培訓(xùn)收益】

? 學(xué)習(xí)關(guān)鍵培訓(xùn)方法和工具模型，知其然，知其所以然，更知其何以然

? 運(yùn)用培訓(xùn)、面談及輔導(dǎo)流程，深度認(rèn)知流程和方法的重要性，快速記憶和掌握

? 把各項培訓(xùn)行為能夠相對量化，使營銷經(jīng)理認(rèn)識到培訓(xùn)投入的成本，以及優(yōu)秀培訓(xùn)方式所產(chǎn)出的效果

? 學(xué)習(xí)課程開發(fā)的技巧，學(xué)習(xí)如何搜集資料，如何分析資料，形成自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，并站在學(xué)員方便學(xué)習(xí)的角度，邏輯化、結(jié)構(gòu)化地設(shè)計課程的技巧；

? 學(xué)習(xí)培訓(xùn)師的課件開發(fā)和課件制作，開發(fā)課件、講師手冊、和學(xué)員手冊。

? 互動分享，演練體驗，加深學(xué)習(xí)效果及記憶深度，促進(jìn)日常應(yīng)用

? 對自身培訓(xùn)能力進(jìn)行評估，并提出改進(jìn)思路

? 規(guī)范完善企業(yè)培訓(xùn)管理體系，有效留住經(jīng)驗和優(yōu)秀人才，管理營銷知識，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

【課程大綱】

模塊一：培訓(xùn)賦能——從營銷走向培訓(xùn)師

1.1討論：營銷走向培訓(xùn)的困惑？

營銷經(jīng)理與培訓(xùn)師的主要區(qū)別

1.2從營銷經(jīng)理走上培訓(xùn)崗位的幾大優(yōu)勢

從隱形化經(jīng)驗到顯性化的轉(zhuǎn)變

從顯性化到視覺化呈現(xiàn)

從自己做事到讓別人做事的轉(zhuǎn)變

1.3培訓(xùn)賦能.VS.管理賦能

案例：如何通過培訓(xùn)賦能，領(lǐng)跑營銷業(yè)績？

1.4做好五項修煉——實現(xiàn)培訓(xùn)賦能，提升公司業(yè)績水平

1.5培訓(xùn)師自畫像；

培訓(xùn)師職業(yè)風(fēng)范訓(xùn)練：學(xué)員30秒自我廣告介紹

思考：如何講好一種產(chǎn)品達(dá)到成交？

模塊二：管理者思維模式的轉(zhuǎn)變

2.1用戶是誰

2.1.1管理者的價值何來？

2.1.2什么是用戶？

2.1.3問題：我們的思維方式是怎樣的？

     反思：你是用哪種思維做管理者？

2.2基于用戶思維的“金字塔模型”

2.3.1用戶畫像定義

2.3.2如何構(gòu)建你的用戶畫像

     練一練：構(gòu)建你的用戶畫像

2.3什么是營銷？

2.4.1討論：營銷的起點(diǎn)在哪里？營銷的終點(diǎn)又在哪里？

2.4.2忠誠度 .VS. 滿意度

2.4.3“關(guān)鍵時刻”在體驗中的重要性

     “關(guān)鍵時刻”對執(zhí)行力的借鑒意義

2.5.1什么是場景？

2.5.2什么是場景化營銷體驗？

2.5.3場景的“痛點(diǎn) .VS. 觸點(diǎn)”

練一練：萃取最佳營銷觸點(diǎn)？

討論：什么是最佳的場景化營銷體驗？

培訓(xùn)師聲音美化訓(xùn)練：一分鐘演講:最難忘的一次陌拜的溝通

模塊三：系統(tǒng)認(rèn)知教練式領(lǐng)導(dǎo)

3．1再識領(lǐng)導(dǎo)力

3．2教練式領(lǐng)導(dǎo)

? 何謂教練式領(lǐng)導(dǎo)

? 企業(yè)教練的三大作用

? 企業(yè)教練在組織中的意義

? 教練應(yīng)用的六大關(guān)鍵假設(shè)

3.3有效的溝通

? 溝通準(zhǔn)備的六大要素

? 最佳溝通效果——人與事的結(jié)合

3.4信息的分類

? 事實信息——明確任何事件背后的事實（證據(jù)）

? 觀點(diǎn)信息——基于事實的理性判斷

? 情感信息——基于事實的情緒感情

3.5基于問題解決的營銷課程設(shè)計

模塊四：對下屬的三維認(rèn)知

4.1前言：現(xiàn)代組織中的人

4.2第一維度：基于任務(wù)的準(zhǔn)備度及對待方式

? 情境領(lǐng)導(dǎo)中的準(zhǔn)備度辨析

? 四種企業(yè)教練技術(shù)

– 指導(dǎo) Direct ——指導(dǎo)六步法

– 引導(dǎo) Guide ——BIC模型

– 輔導(dǎo) Coach ——GROW模型

– 授權(quán) Delegate ——關(guān)鍵注意事項

4.3第二維度：人的四種社會風(fēng)格及對待方式

? 社會風(fēng)格測評

? 四種社會風(fēng)格的特點(diǎn)及偏好

? 相應(yīng)的對待方式

4．4第三維度：人內(nèi)在的需求及相應(yīng)對待方式

? 不可衡量的感性需求

? 可衡量的理性需求

討論：基于人性的營銷行為分析

訓(xùn)練：態(tài)度類課程設(shè)計與講解

模塊五：績效轉(zhuǎn)變，從業(yè)務(wù)管理到績效輔導(dǎo)

5.1討論：您認(rèn)為哪個公司營銷更規(guī)范？

人本績效的“31哲學(xué)”

5.2人本績效的績效管理

案例：華為的成功秘訣目標(biāo)計劃管理體系

5.3人本績效的目標(biāo)管理

目標(biāo)管理的定義和含義

目標(biāo)管理五要素

目標(biāo)管理的實質(zhì)

目標(biāo)的設(shè)定SMART原則

目標(biāo)設(shè)定工具一：KPI技巧

目標(biāo)設(shè)定工具二：等級法技巧

?練習(xí)：設(shè)計崗位目標(biāo)4個步驟

5.4人本績效的“強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)”思想

績效輔導(dǎo)的流程

情景演練：如何開展一場成功的績效輔導(dǎo)

5.5人本績效的工具－－績效改進(jìn)

案例：某地產(chǎn)集團(tuán)項目績效改進(jìn)案例

模塊六：高效溝通左右逢源，把握機(jī)遇

6.1高效溝通的基石動力對話技術(shù)

什么是關(guān)鍵時刻？

什么是動力對話技術(shù)？

6.1.1測一測：傾聽能力自我評估

什么是立體式聆聽？

聆聽訓(xùn)練: 如何聽出對方的動機(jī)、假設(shè)（信念）及情緒

情境演練：成本部張工聽到銷售部趙總，就覺得心煩意亂…..

6.1.2什么是三重區(qū)分？

區(qū)分練習(xí) :“同情”與“關(guān)心”

“堅持”與“固執(zhí)”

如何做到有效的區(qū)分？

情境演練：績效考核中某省區(qū)經(jīng)理績效落后……

6.1.3      測一測：發(fā)問能力測試

什么是啟發(fā)式發(fā)問？

發(fā)問的核心技巧－－上堆下切平行法。

發(fā)問要避免的誤區(qū)

6.1.4什么是建設(shè)型回應(yīng)？

有效回應(yīng)的關(guān)鍵

測一測：焦點(diǎn)自我測試

回應(yīng)的三要素

先跟后帶式回應(yīng)朮－－回應(yīng)的高階技巧

情境演練：銷售部抱怨物流部工作進(jìn)度緩慢，影響開盤……

6.2.1 溝通的“漏斗模型”

6.2.2溝通中的“身心語”解讀

6.3溝通的種類：向上、橫向、向下

6.4向上溝通要有“膽量”

案例：萬科“一棵樹”故事

6.4.1向上溝通的三個職場雷區(qū)

?上下級之間的責(zé)任與權(quán)利

?上下級之間的意見不同

?上級的信任和重視

6.4.2影片賞析：批評意味著什么？

如何面對領(lǐng)導(dǎo)的批評？

6.5向下溝通要通 “人心”

6.5.1向下溝通的三大難點(diǎn)：指令、授權(quán)、批評

6.5.2解決之道：不要玻璃心，貴在“同理心”

6.5.3如何有效發(fā)布指令？

情境演練：項目總?cè)绾蜗逻_(dá)指令，要求營銷部開工后3個月內(nèi)完成指標(biāo)？

6.5.4如何有效授權(quán)下屬？

情境演練：開業(yè)后兩個月須完成80％的任務(wù)，銷售總病假，如何授權(quán)下屬？

6.5.5如何有效批評下屬？

情境演練：漂亮的總助趙小姐，經(jīng)常打錯字，如何批評并促其有效改正？

6.6橫向溝通強(qiáng)調(diào)“共贏”

4.6.1橫向溝通的三大障礙：本位、利己、吃虧

4.6.2破解之道：

?用戶思維破解本位主義

?共享共擔(dān)破解利己主義

?共贏思維破解吃虧心理

6.6.3在人際關(guān)系中修行——把對他人的不滿轉(zhuǎn)成對自己的提醒

6.6.4跨部門溝通的沖突管理流程

?擱置爭議：調(diào)伏情緒，放下爭執(zhí)

?厘清目的：交流雙方的背景信息，厘清目的

?建立共識：尋找雙方的共同利益點(diǎn)、價值觀

?磨合方案：共同探討可行的解決措施

?跟進(jìn)完善：鼓勵信心，贏得對方的承諾

情境演練：項目成本總和銷售總的沖突

模塊七：賦能管理，加速業(yè)務(wù)發(fā)展

7.1什么是賦能管理？

賦能管理九宮格

7.2建立導(dǎo)師制

7.3企業(yè)教練的原理與應(yīng)用

7.4 知識管理與職業(yè)導(dǎo)師制

7.5業(yè)務(wù)賦能——如何安排挑戰(zhàn)性工作

案例：“721”法則，助力業(yè)務(wù)發(fā)展

7.6 接班人計劃設(shè)計要點(diǎn)

7.7學(xué)習(xí)地圖的原理與應(yīng)用

7.8員工積分制實操指南

模塊八：做一個全能的激勵者

8.1團(tuán)隊激勵藝術(shù)軟硬結(jié)合是王道

8.2      硬激勵的藝術(shù)

?目標(biāo)激勵

?權(quán)利激勵

?培訓(xùn)激勵

?晉升激勵

8.3軟激勵的藝術(shù)

?榮譽(yù)激勵

?榜樣激勵

?情感激勵

?參與激勵

?挫折激勵

8.4挑戰(zhàn)與激勵

情景演練1：某省主管能力超強(qiáng)、非常自信，如何讓她做好對設(shè)計總的考核？

情境演練2：剛調(diào)任的省營銷總沒有完成上月銷售，如何讓他承諾本月超額完成目標(biāo)？

模塊九：奮斗者文化，拼搏者的大熔爐

9.1文化塑造，成就業(yè)績的前提

企業(yè)文化對團(tuán)隊績效的影響模型

案例：萬科和印力區(qū)域公司的文化融合

9.2.9文化塑造－－打造“共榮共創(chuàng)”的奮斗者文化

什么是“共榮共創(chuàng)”？

案例：萬科的“奮斗者文化”

討論：如何打造“共榮共創(chuàng)”的奮斗者文化