主講老師: | 楊藝 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-14 13:36 |
課程背景:
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后,世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期,我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段,零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù), 很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù),未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求,不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品,提升廳堂人員的營(yíng)銷能力迫在眉睫。
課程收益:
1、通過課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)廳堂營(yíng)銷的重要意義,明確未來的工作方向;
2、通過課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營(yíng)銷技巧。
3、提升廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立和廳堂活動(dòng)的組織技能
課程對(duì)象:國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行(城信社)的支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員,以及管理部門廳堂服務(wù)工作管理人員。
課程方式:結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn):
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀探析
1. 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中直面壓力
2. 經(jīng)營(yíng)壓力背后的原因分析
3. 互聯(lián)網(wǎng)銀行對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊
4. 目前零售客戶的新常態(tài)
5. 柜面聯(lián)動(dòng)廳堂營(yíng)銷重要性
【解決問題】很多員工對(duì)廳堂營(yíng)銷工作比較排斥,安逸于當(dāng)下自助設(shè)備分流一部分工作,廳堂到訪客戶減少等現(xiàn)象帶來的輕松。希望通過互聯(lián)網(wǎng)界的“二馬之爭(zhēng)”引申使大家認(rèn)識(shí)到當(dāng)下銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
二、廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程
1. 為什么要主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷?
2. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的三大核心要素
3. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)方面——4P理論
4. 柜面營(yíng)銷的三大核心目的
【解決問題】明確廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程,有哪些關(guān)鍵點(diǎn),為后面各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的學(xué)習(xí)先理清思路。同時(shí)指出當(dāng)下廳堂營(yíng)銷工作常見的問題。
三、廳堂客戶的有效識(shí)別
1. 廳堂客戶的接待路徑
2. 陌生客戶識(shí)別的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和九個(gè)節(jié)點(diǎn)
3. 常見柜面營(yíng)銷客戶識(shí)別點(diǎn)
4. 針對(duì)客戶的行為特征選擇銷售策略
5. 針對(duì)客戶的心里特征選擇銷售策略
6. 為柜面營(yíng)銷做好三個(gè)準(zhǔn)備
【解決問題】很多廳堂人員不知如何識(shí)別客戶的需求,客戶具有明顯特征而不能及時(shí)開展?fàn)I銷。本章內(nèi)容為學(xué)員總結(jié)客戶的識(shí)別的關(guān)鍵點(diǎn),凝練識(shí)別點(diǎn)對(duì)應(yīng)可能開展的業(yè)務(wù),開展?fàn)I銷前需要做好的準(zhǔn)備工作。
四、柜面服務(wù)過程中客戶需求的挖掘
1. 必須先提“贊美”
2. 客戶需求挖掘——權(quán)利式提問
3. 客戶需求挖掘五步法
4. 挖掘客戶需求的五個(gè)小妙招
【解決問題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能,僅會(huì)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品做個(gè)介紹。當(dāng)下所謂的廳堂營(yíng)銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進(jìn)行產(chǎn)品闡述,其中大量試錯(cuò)過程,不但沒有取得營(yíng)銷效果還使員工的自信心受到打擊,也降低了客戶的體驗(yàn)。本章節(jié)將教會(huì)大家如何在廳堂柜面短時(shí)間內(nèi)激發(fā)出客戶的需求,使?fàn)I銷更有效點(diǎn)。
五、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的推介要領(lǐng)
1. 正確的產(chǎn)品介紹方法——三分鐘電梯法則
2. 四步快速產(chǎn)品介紹法使用要點(diǎn)
3. 產(chǎn)品的介紹技巧--“四法”、“四效應(yīng)”
4. 常見處理異議的方法
5. 異議處理的五步驟及常用招數(shù)
6. 客戶成交信號(hào)的識(shí)別
7. 交易促成的常用方法及存在的禁忌
【解決問題】廳堂人員在介紹產(chǎn)品時(shí)存在很多問題,如不會(huì)先凝練產(chǎn)品的亮點(diǎn),不會(huì)闡述產(chǎn)品對(duì)客戶的好處,客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營(yíng)銷,以及不會(huì)識(shí)別成交信號(hào)并快速促成,本章節(jié)主要針對(duì)上述存在的問題,配合大量案例介紹技巧和應(yīng)對(duì)方法。
六、廳堂團(tuán)隊(duì)協(xié)做、崗位聯(lián)動(dòng)
1. 廳堂“鐵三角”聯(lián)動(dòng)示意圖
2. 廳堂各網(wǎng)位的營(yíng)銷策略
3. 廳堂柜面服務(wù)人員營(yíng)銷“四個(gè)一”
4. 廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的注意事項(xiàng)
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷移交客戶的16字口決
6. 廳堂視覺營(yíng)銷的打造及常見誤區(qū)
7. 廳堂營(yíng)銷陳列布局講究及原則
8. 廳堂微沙的基本流程和關(guān)鍵點(diǎn)
9. 廳堂微沙活動(dòng)常用的主題
10. 長(zhǎng)尾客戶廳堂服務(wù)分流主要措施
11. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的管理支撐及注意事項(xiàng)
【解決問題】本章主要介紹為起到營(yíng)銷宣傳的目的,廳堂營(yíng)銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織,以及各崗位聯(lián)動(dòng)時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。
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