廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)

課程背景：

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)， 很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營(yíng)銷能力迫在眉睫。

課程收益：

1、通過(guò)課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)廳堂營(yíng)銷的重要意義，明確未來(lái)的工作方向；

2、通過(guò)課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營(yíng)銷技巧。

3、提升廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立和廳堂活動(dòng)的組織技能

課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務(wù)工作管理人員。

課程方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀探析

1. 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中直面壓力

2. 經(jīng)營(yíng)壓力背后的原因分析

3. 互聯(lián)網(wǎng)銀行對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊

4. 目前零售客戶的新常態(tài)

5. 柜面聯(lián)動(dòng)廳堂營(yíng)銷重要性

【解決問(wèn)題】很多員工對(duì)廳堂營(yíng)銷工作比較排斥，安逸于當(dāng)下自助設(shè)備分流一部分工作，廳堂到訪客戶減少等現(xiàn)象帶來(lái)的輕松。希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)界的“二馬之爭(zhēng)”引申使大家認(rèn)識(shí)到當(dāng)下銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

二、廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程

1. 為什么要主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷？

2. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的三大核心要素

3. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)方面——4P理論

4. 柜面營(yíng)銷的三大核心目的

【解決問(wèn)題】明確廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)，為后面各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的學(xué)習(xí)先理清思路。同時(shí)指出當(dāng)下廳堂營(yíng)銷工作常見(jiàn)的問(wèn)題。

三、廳堂客戶的有效識(shí)別

1. 廳堂客戶的接待路徑

2. 陌生客戶識(shí)別的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和九個(gè)節(jié)點(diǎn)

3. 常見(jiàn)柜面營(yíng)銷客戶識(shí)別點(diǎn)

4. 針對(duì)客戶的行為特征選擇銷售策略

5. 針對(duì)客戶的心里特征選擇銷售策略

6. 為柜面營(yíng)銷做好三個(gè)準(zhǔn)備

【解決問(wèn)題】很多廳堂人員不知如何識(shí)別客戶的需求，客戶具有明顯特征而不能及時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷。本章內(nèi)容為學(xué)員總結(jié)客戶的識(shí)別的關(guān)鍵點(diǎn)，凝練識(shí)別點(diǎn)對(duì)應(yīng)可能開(kāi)展的業(yè)務(wù)，開(kāi)展?fàn)I銷前需要做好的準(zhǔn)備工作。

四、柜面服務(wù)過(guò)程中客戶需求的挖掘

1. 必須先提“贊美”

2. 客戶需求挖掘——權(quán)利式提問(wèn)

3. 客戶需求挖掘五步法

4. 挖掘客戶需求的五個(gè)小妙招

【解決問(wèn)題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能，僅會(huì)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品做個(gè)介紹。當(dāng)下所謂的廳堂營(yíng)銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進(jìn)行產(chǎn)品闡述，其中大量試錯(cuò)過(guò)程，不但沒(méi)有取得營(yíng)銷效果還使員工的自信心受到打擊，也降低了客戶的體驗(yàn)。本章節(jié)將教會(huì)大家如何在廳堂柜面短時(shí)間內(nèi)激發(fā)出客戶的需求，使?fàn)I銷更有效點(diǎn)。

五、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的推介要領(lǐng)

1. 正確的產(chǎn)品介紹方法——三分鐘電梯法則

2. 四步快速產(chǎn)品介紹法使用要點(diǎn)

3. 產(chǎn)品的介紹技巧－－“四法”、“四效應(yīng)”

4. 常見(jiàn)處理異議的方法

5. 異議處理的五步驟及常用招數(shù) 

6. 客戶成交信號(hào)的識(shí)別

7. 交易促成的常用方法及存在的禁忌

【解決問(wèn)題】廳堂人員在介紹產(chǎn)品時(shí)存在很多問(wèn)題，如不會(huì)先凝練產(chǎn)品的亮點(diǎn)，不會(huì)闡述產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營(yíng)銷，以及不會(huì)識(shí)別成交信號(hào)并快速促成，本章節(jié)主要針對(duì)上述存在的問(wèn)題，配合大量案例介紹技巧和應(yīng)對(duì)方法。

六、廳堂團(tuán)隊(duì)協(xié)做、崗位聯(lián)動(dòng)

1. 廳堂“鐵三角”聯(lián)動(dòng)示意圖

2. 廳堂各網(wǎng)位的營(yíng)銷策略

3. 廳堂柜面服務(wù)人員營(yíng)銷“四個(gè)一”

4. 廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的注意事項(xiàng)

5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷移交客戶的16字口決

6. 廳堂視覺(jué)營(yíng)銷的打造及常見(jiàn)誤區(qū)

7. 廳堂營(yíng)銷陳列布局講究及原則

8. 廳堂微沙的基本流程和關(guān)鍵點(diǎn)

9. 廳堂微沙活動(dòng)常用的主題

10. 長(zhǎng)尾客戶廳堂服務(wù)分流主要措施

11. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的管理支撐及注意事項(xiàng)

【解決問(wèn)題】本章主要介紹為起到營(yíng)銷宣傳的目的，廳堂營(yíng)銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織，以及各崗位聯(lián)動(dòng)時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。