用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升

課程背景

當前銀行中零售業(yè)務的發(fā)展受到了第三方財富管理機構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機構(gòu)成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈，同時為提升營銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營銷、關(guān)系維護、事件邀約的重要工具。營銷人員在工作中具備良好的電話銷售技能，將絕對有助于其開展營銷工作，提升工作業(yè)績。

課程目標

1、通過課程學習，使營銷人員能夠有效掌握電話邀約、電話溝通、關(guān)系維護和產(chǎn)品銷售等技巧，通過課件中的實例使學員能夠?qū)W會靈活動用技巧。

2、課程著重對電話開場白、電話邀約、產(chǎn)品介紹、客戶異議、客戶需求挖掘等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行了詳細的技巧凝煉，幫助學員盡快突破決定電話銷售成功與否的瓶頸。

3、通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會課程所講內(nèi)容。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、 什么是電話銷售

1、什么是電話銷售？

2、電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決辦法

3、如何與客戶在電話中建立信任

4、電話銷售的進程

   互動：如何在電話中與客戶快速建立信任關(guān)系

【解決問題】：很多營銷人員懼怕電話銷售，面對失敗挑戰(zhàn)不知從何方面提升自已的技能，從而越遇到失敗越有抵觸情緒。不知如何與客戶建立信任，來保證后續(xù)銷售進程可以走下去，失敗再所難免。

二、 電話銷售的前期準備

1、拿起電話前一定要做的四件事

2、客戶資料的收集和篩選

3、確定好電話聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時間

4、養(yǎng)成10個拔打和接聽電話好習慣

【解決問題】：很多銷售人員接到上級主管要求開展客戶電話聯(lián)絡(luò)，就匆忙開始打電話，忽視電話銷售前的準備工作。為什么打電話、要說什么、客戶提出問題和異議如何回應等都未有準備，溝通流程也未有前期準備的腳本，注定電話銷售的失敗比率非常高。

三、 電話溝通的技巧

1、什么是溝通？

2、通話的基本步驟掌握

3、常用電話銷售的開場白

4、銷售類電話腳本的制作

5、電話業(yè)務的語言溝通藝術(shù)

6、客戶四種性格分析及不同的營銷手段

   互動：開場白演練及分析

【解決問題】：銷售人員不具備讓人感覺舒服的溝通技能，不知道一通電話從何說起，在未與客戶建立信任的前提下沒有一個吸引人的開場白，再加上未通過提問的方式了解客戶需求就進入介紹產(chǎn)品的錯誤步驟，必然面臨著失敗的結(jié)局。

四、 電話邀約的技巧

1、理財經(jīng)理邀約客戶常遇到的冏況

2、理財經(jīng)理電話約訪常見問題輔導  

3、電話約訪話術(shù)設(shè)計

4、常使用的約訪由頭

5、最常聽見的異議問題有哪些

6、電話約訪后的主要動作

【解決問題】：部分營銷人員還是習慣在電話中向客戶進行復雜產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過客戶轉(zhuǎn)介或者客戶活動儲備的潛在客戶信息很快就喪失了開發(fā)潛力。這樣就造成了其越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，營銷人員便陷于電話銷售的錯誤模式中。

五、 電話銷售的六個步驟

1、什么是電話銷售的六大步驟

2、如何發(fā)掘客戶需求技巧

3、產(chǎn)品介紹技巧

4、處理反對問題技巧

5、成交信號的捕捉

6、促成交易技巧

7、電話銷售的跟進技巧

   互動：客戶需求挖掘和異議處理的演練分析

【解決問題】：很多營銷人員不了解一通成功的銷售電話分哪幾個環(huán)節(jié)，所以電話接通后往往沒有取得客戶信任，未了解客戶需求，就開始匆忙的介紹產(chǎn)品?；蛘呖蛻粢驯硎境山恍盘柡蟛⑽醋R別出來，或者在客戶意向不強烈的情況下不知如何推一把促成，錯失了成交良機。有的營銷人員總是認為電話銷售一次不成功喪失信心，不懂得如何對當次未成功的銷售電話后續(xù)再跟進，最終達成成交的目的。