當(dāng)前宏觀形勢(shì)下的銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型工作坊

授課方法：講授+行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊

課程目標(biāo)：

通過(guò)此次培訓(xùn)

1、使學(xué)員了解當(dāng)下大財(cái)富管理的背景，確定財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性

2、使學(xué)員了解各銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀

3、使學(xué)員了解具體的銀行大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的案例及要點(diǎn)

4、使學(xué)員掌握在具體營(yíng)銷過(guò)程中各類產(chǎn)品的作用及營(yíng)銷方法

5、通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，使學(xué)員分析本行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣

6、通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，使學(xué)員形成本行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱：

一、 當(dāng)前形勢(shì)下的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景

1、 國(guó)際局勢(shì)：俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)與中美對(duì)抗

2、 國(guó)內(nèi)局勢(shì)：經(jīng)濟(jì)放緩、共同富裕、房地產(chǎn)低迷

3、 銀行從業(yè)者思維轉(zhuǎn)變：從增量思維到存量思維

二、各銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

1. 銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的根源：表內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)展難度不斷增加

2. 銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的方向：圍繞AUM開(kāi)展大零售業(yè)務(wù)

3. 股份制銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：以招行為代表，基本完成轉(zhuǎn)型

4. 國(guó)有行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：以建行為代表，積極開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型

5. 城商行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：以蘇州銀行為代表，加速推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型

三、蘇州銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型案例講解

1. 銀行背景：扎根蘇州，面向江蘇，融入長(zhǎng)三角

2. 對(duì)公轉(zhuǎn)型：制造業(yè)引領(lǐng)，不斷做小做微

3. 零售轉(zhuǎn)型：立足民生金融，拓寬渠道+牌照

4. 轉(zhuǎn)型后財(cái)務(wù)報(bào)表分析：資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)

四、從蘇州銀行財(cái)富轉(zhuǎn)型案例看轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

1. 對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提升資產(chǎn)質(zhì)量

2. 財(cái)富端+資產(chǎn)端雙向布局，形成生態(tài)鏈

3. 資產(chǎn)端端拓寬產(chǎn)品線，拓寬渠道+牌照，推進(jìn)消金、基金、保險(xiǎn)等各類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

4. 財(cái)富端以AUM為核心，以客戶資產(chǎn)配置為主要方法，推進(jìn)大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

五、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)實(shí)操要點(diǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行層面：一點(diǎn)一策，網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化客戶服務(wù)策略

2. 營(yíng)銷執(zhí)行層面：以資產(chǎn)配置為主線的營(yíng)銷策略

1) 中產(chǎn)及高凈值客戶的需求轉(zhuǎn)變

2) 利用專業(yè)資產(chǎn)配置方法分析客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的合理性

3) 準(zhǔn)普爾在客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)方法

六、基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用及營(yíng)銷方法

1. 基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

2. 基金產(chǎn)品評(píng)估及業(yè)績(jī)追蹤

3. 基金定投在基金投資中的優(yōu)勢(shì)

4. 基金產(chǎn)品定投營(yíng)銷方法

七、保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用及營(yíng)銷方法

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融屬性與法律屬性

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)普爾的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方法

八、群策群力工作坊

提前分組，約5-6人/組，各組人員打亂，各組設(shè)置本組的討論目標(biāo)。

1. 共啟愿景：構(gòu)想如果財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功，現(xiàn)有的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，以繪畫(huà)形式展示

2. SWOT分析：各組基于自己的目標(biāo)議題，分析本行在目標(biāo)議題中的SWOT項(xiàng)（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)/機(jī)遇/挑戰(zhàn)）

3. 行動(dòng)承諾：每個(gè)小組寫(xiě)出集體對(duì)于項(xiàng)目的承諾，要求易操作、易監(jiān)督、懲罰性和娛樂(lè)性兼具

4. 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：

1) 頭腦風(fēng)暴：團(tuán)隊(duì)成員每人寫(xiě)下可幫助達(dá)成目標(biāo)的具體的關(guān)鍵行動(dòng)

2) 排列組合：促動(dòng)師將所有人寫(xiě)的關(guān)鍵行動(dòng)收集在一起打亂后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行排列組合，意思相近的貼一列，意思不同的橫著貼。最終形成的總列數(shù)在3-7列之間

3) 提煉中心詞：以動(dòng)賓結(jié)構(gòu)給每列命名，字?jǐn)?shù)不超過(guò)7字。通過(guò)命名，讓各列卡片進(jìn)一步清晰區(qū)分；字?jǐn)?shù)越少便于記憶；通過(guò)動(dòng)賓格式命名后，形成了3-7個(gè)行動(dòng)策略

4) 行動(dòng)模型：行動(dòng)策略的結(jié)構(gòu)化表現(xiàn)，用模型呈現(xiàn)中心詞之間的聯(lián)系，常用的模型有靶心圖、流程圖、緊急重要矩陣等

5. 行動(dòng)計(jì)劃展示：各組上臺(tái)匯報(bào)本組的行動(dòng)計(jì)劃及學(xué)習(xí)收獲