“見(jiàn)未來(lái) 放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷管理

課程背景

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，推出了改革的新舉措，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。本課程希望通過(guò)對(duì)當(dāng)下零售環(huán)境的分析、新常態(tài)的總結(jié)、當(dāng)下突破的焦點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)和分析，以期為銀行零售業(yè)務(wù)的改革和發(fā)展提供參考借鑒。

課程收益：

1. 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，深度分析當(dāng)下零售業(yè)務(wù)的環(huán)境和局勢(shì)，全面了解零售銀行新常態(tài)；

2. 通過(guò)分析和學(xué)習(xí)，能夠理清零售業(yè)務(wù)突圍的的方向和焦點(diǎn)；

課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的總行領(lǐng)導(dǎo)班子成員、總分支行零售負(fù)責(zé)人、后備管理干部、優(yōu)秀員工。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境探析

1. 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中直面壓力及背后的原因

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響

3. 國(guó)內(nèi)零售銀行發(fā)展概況

4. 財(cái)富業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)的“相愛(ài)相殺”

5. 當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題

6. 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)

二、 零售銀行的新常態(tài)與新模式

1. 零售銀行進(jìn)入4.0階段

2. 零售銀行的新常態(tài)與新模式

3. 零售銀行客戶新常態(tài)

4. 零售銀行渠道新常態(tài)

5. 零售銀行產(chǎn)品新常態(tài)

6. 零售銀行技術(shù)新常態(tài)

7. 零售銀行監(jiān)管新常態(tài)

8. 零售銀行競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)

三、 新常態(tài)下零售銀行轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷策略

1．零售銀行業(yè)未來(lái)呈現(xiàn)的六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

【案例】1、上海銀行借平臺(tái)之力突飛猛進(jìn)；

        2、工商銀行大行的角逐數(shù)據(jù)平臺(tái)合作的靈活轉(zhuǎn)型

2．零售業(yè)務(wù)發(fā)展的思路轉(zhuǎn)變

3．新常態(tài)下零售銀行營(yíng)銷策略和方向

4．零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方向與探索

5．向零售業(yè)務(wù)先進(jìn)同行學(xué)經(jīng)驗(yàn)

【案例】1、中信銀行的精準(zhǔn)定位和另辟蹊徑

2、平安銀行科技金融的跨躍式轉(zhuǎn)型

6．“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代各銀行精準(zhǔn)定位

7．高端客戶的結(jié)構(gòu)變化及影響

8．高凈值人群需求新方向

9．財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

10．財(cái)富客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)的要求

11．財(cái)富體系構(gòu)建的核心點(diǎn)

四、 發(fā)展趨勢(shì)下營(yíng)銷管理能力優(yōu)化與思路之變

1．零售銀行體系的三層框架

2．零售業(yè)務(wù)發(fā)展的管控核心

3．“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)力點(diǎn)

4．管理層四項(xiàng)核心能力提升策略

（一）客戶經(jīng)營(yíng)能力提升

(1) “一行一策”客群精準(zhǔn)定位

(2) 客群定位前自身情況分析

(3) 客戶如何進(jìn)行細(xì)分

(4) 細(xì)分客戶的差異化營(yíng)銷策略

(5) 客群的分析步驟和經(jīng)營(yíng)策略的制定

(6) 存量客戶經(jīng)營(yíng)也要“配置”

(7) 存量客戶的經(jīng)營(yíng)與管理思路

(8) 從存量客戶數(shù)據(jù)分析找到產(chǎn)品痛點(diǎn)

(9) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型——零售客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)化閉環(huán)

(10) 客戶梳理細(xì)分及維護(hù)策略

（二）組織內(nèi)部管理能力提升

(1) 銷售管理經(jīng)營(yíng)分析的六個(gè)主要維度

(2) 如何制定經(jīng)營(yíng)策略和把控經(jīng)營(yíng)方向

(3) 銀行不同層級(jí)銷售管理的焦點(diǎn)

(4) 銷售漏斗模式應(yīng)用——以招商銀行為例

(5) pipeline管理模式在貸款業(yè)務(wù)方面的應(yīng)用

(6) 營(yíng)銷管理工作中的“四個(gè)嗎”、“四個(gè)會(huì)”

(7) 零售業(yè)務(wù)銷售管理機(jī)制的建立

（三）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升

(1) 零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大要點(diǎn)

(2) 零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的四類角色

(3) 把管理行構(gòu)建成強(qiáng)大的“大腦”

(4) 前線員工綜合能力提升的四個(gè)方向

(5) 作為團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該做什么？

(6) 幫助員工提升專業(yè)度和技能的方法

(7) 什么樣的員工值得激勵(lì)？

(8) 管理者需抓住不同員工的“激勵(lì)點(diǎn)”

【案例】招商銀行如何利用過(guò)程管理打造能力過(guò)硬的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

（四）場(chǎng)景渠道管理能力提升

(1) 零售業(yè)務(wù)的四大獲客渠道發(fā)展思路

(2) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道的兩個(gè)轉(zhuǎn)型

? 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)管理業(yè)態(tài)體系

(3) 電子渠道場(chǎng)景的搭建

? 互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的客戶線上線下大遷移

數(shù)字化轉(zhuǎn)型——客戶渠道分流主要思路

【案例】：郵儲(chǔ)銀行信貸全流程的數(shù)字化改造

? 領(lǐng)先的直銷銀行必備四大基礎(chǔ)能力

(4) 社區(qū)營(yíng)銷場(chǎng)景的搭建

? 場(chǎng)景化營(yíng)銷的必要性

? 活動(dòng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)的關(guān)鍵

? 社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)景搭建的基本邏輯

(5) 商圈營(yíng)銷場(chǎng)景的搭建

? 多元化商圈場(chǎng)景的選擇

? 與商圈場(chǎng)景如何實(shí)現(xiàn)合作共贏

? 商圈場(chǎng)景開(kāi)拓渠道合作洽談—重點(diǎn)因素

【案例】1、某城商行利用便民場(chǎng)景牢牢鎖定社區(qū)老年客群

     2、招商銀行“掌上生活”的獲客威力