贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略

課程背景

隨著中國(guó)改革開放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用。

本課程主要通過對(duì)財(cái)富管理中復(fù)雜產(chǎn)品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學(xué)員能夠首先在擺脫復(fù)雜產(chǎn)品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給合適的客戶。

課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握基金、保險(xiǎn)、貴金屬、信托等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、做好準(zhǔn)備！迎接財(cái)富管理的春天

1. 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中直面壓力

2. 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)壓力背后的原因

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響

4. 國(guó)內(nèi)零售銀行發(fā)展概況

5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

6. 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)

——基金篇——

一、 為什么要銷售基金？

1. 開展基金業(yè)務(wù)的必要性

2. 基金投資理念和營(yíng)銷策略

3. 為什么要做基金定投？

4. 基金銷售中經(jīng)常遇到的問題

【解決問題】：本章節(jié)梳理當(dāng)下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時(shí)展望未來該項(xiàng)投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對(duì)于銀行財(cái)富業(yè)務(wù)的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。

二、 準(zhǔn)備啥——基金銷售前的必要?jiǎng)幼?/span>

1. 基金產(chǎn)品出現(xiàn)虧損后客戶焦慮引發(fā)的思考

2. 作好客戶“打破剛兌”的持續(xù)化教育

3. 基金銷售前客戶必填的《投資計(jì)劃問題清單》

4. “適當(dāng)性管理原則”——基金銷售必須“躲開”幾種人

5. 在產(chǎn)品銷售前幫客戶管理好預(yù)期

6. 對(duì)于基金產(chǎn)品——即要提風(fēng)險(xiǎn)，又要賣產(chǎn)品

【解決問題】：基金會(huì)出現(xiàn)虧損，并且部分客戶會(huì)出現(xiàn)焦慮投訴等行為，這也是銷售人員不敢銷售的主要原因。但其實(shí)是員工在銷售之前沒有做好客戶適配、資產(chǎn)配置、風(fēng)驗(yàn)提示、預(yù)期管理等工作，造成客戶預(yù)想與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)偏差。本章從上述要點(diǎn)講解，使客戶的購買之前真正的接受基金在資產(chǎn)配置中所發(fā)揮的作用。

三、 賣給誰—基金客戶的畫像

1. 基金銷售的主要目標(biāo)客群

2. 如何在存量客戶中找到基金銷售點(diǎn)

3. 不同客戶基金投資建議

4. 歷往基金客戶投資存在的明顯問題

【解決問題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標(biāo)客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問題。通過該部分學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠清楚目標(biāo)客戶及營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。

四、 基金定投的銷售邏輯

1. 當(dāng)下居民投資的主要方向

2. 必須要考慮向證券市場(chǎng)投資要收益

3. 說服客戶——透過中國(guó)的未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展看股市

4. 看市場(chǎng)，該以怎樣的“姿態(tài)”進(jìn)場(chǎng)

5. 基金定投分散風(fēng)險(xiǎn)的奧秘所在

6. 用做生意的思維模式引導(dǎo)客戶定投

7. 讓客戶一開始就喜歡下跌

8. 切記?。?！定投要以量取勝

【解決問題】：員工在向客戶銷售基金時(shí)常重點(diǎn)闡述的是基金公司規(guī)模和行業(yè)中地位、過往基金經(jīng)理的業(yè)績(jī)表現(xiàn)、基金主要投資方向等。但實(shí)際銷售中客戶最想知道的是為什么要買基金、股市會(huì)怎樣、買了有多好，怎么能不虧等一系列問題，所以我們要先通過有序的銷售邏輯來解決客戶上述問題后，再引出或篩選出合適的基金向客戶進(jìn)行銷售。

五、該怎么買？該怎么賣？

l 基金怎么選？

1. 證券市場(chǎng)的基本面分析下的基金選取

2. 如何找到基金中的“先鋒”？

3. 用時(shí)間來檢驗(yàn)基金的“實(shí)力”

4. 存續(xù)產(chǎn)品：強(qiáng)者恒強(qiáng)？

5. 基金組合的“五跨界”

l 何時(shí)進(jìn)入，周期怎么選？

1. 基金定投進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)選擇

2. 定投的頻率如何確定？

3. 基金定投周期與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系

【解決問題】：當(dāng)下很多學(xué)員在銷售產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)向客戶闡述該怎么選基金；基金定投為什么會(huì)分散成本、降低風(fēng)險(xiǎn)；基金定投什么時(shí)間開始，選什么周期等一系列問題，在銷售過程中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，使得客戶對(duì)產(chǎn)品配置拒絕或錯(cuò)誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營(yíng)銷帶來隱患。

l 該怎么管，該怎么賣？

1. 市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)后與客戶的溝通步驟

2. 基金投資長(zhǎng)短期目標(biāo)的有效結(jié)合

3. 要懂得止損更要懂得止盈

4. 要會(huì)買，更要會(huì)賣——學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析方法

【解決問題】：很多學(xué)員在市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí)不知道該如何對(duì)客戶進(jìn)行解釋，提出建議；不知該如何協(xié)助客戶做好加倉和退出的安排；甚至有的人為了彰顯自己的選基與擇時(shí)能力，希望通過讓客戶長(zhǎng)期持有獲得更優(yōu)的業(yè)績(jī)，沒能及時(shí)止盈，最后得不到客戶的滿意及認(rèn)可。

六、基金客戶的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)

1. 產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)的必要合規(guī)動(dòng)作

2. 產(chǎn)品一旦出現(xiàn)兌付問題后必要?jiǎng)幼?/span>

3. 遇到產(chǎn)品虧損，客戶不滿的根源是什么？

4. 如何化解客戶對(duì)產(chǎn)品虧損的對(duì)抗

【解決問題】：本章節(jié)主要是教會(huì)學(xué)員在市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)造成基金虧損時(shí)該如何化解客戶的不滿、如何增加客戶持有下去的信心以等待市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)。

——保險(xiǎn)篇——

一、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

1. 保險(xiǎn)的根本作用與功效

2. 不同階層客戶的保險(xiǎn)需求差異

3. 人生可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)嫁保險(xiǎn)

4. 一生中必須要有的六張保單

5. 未來中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景

6. 理財(cái)人員在保險(xiǎn)銷售過程中存在的問題

【解決問題】：很多學(xué)員并沒有真正的了解保險(xiǎn)體系各險(xiǎn)種具有什么效用，也沒有清晰的了解各階層人所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有哪些不同，所以總是發(fā)現(xiàn)不到客戶的潛在需求，即便發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)也不能很好的利用保險(xiǎn)產(chǎn)品解決客戶的痛點(diǎn)。本章從保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，各類保險(xiǎn)能夠解決人生不同階段的什么問題，當(dāng)下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況以及學(xué)員在平時(shí)工作中存在的問題等方面進(jìn)行講解，先理順學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系和對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等知識(shí)的認(rèn)知。

二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求 

1. 全方位了解你客戶的“怕”與“想”

2. 不同家庭生命周期所需的保險(xiǎn)安排

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要目標(biāo)客戶有哪些

4. 觸動(dòng)內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求

1) 大眾客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

l 金字塔與生命水平圖法

l 保額銷售法

2) 中端客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

l 中產(chǎn)階級(jí)的客戶最關(guān)注的是什么

l 用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險(xiǎn)需求

3) 高凈值客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

l 高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面

l 非保險(xiǎn)類資產(chǎn)在財(cái)富管理上存在的弊端

l 高凈值客戶家庭主要面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)

l 用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求

【解決問題】：不同層階的客戶因?yàn)槊媾R的風(fēng)險(xiǎn)各不相同，要對(duì)不同層階的客戶推出不同的“焦慮”，所以必須用不同的挖掘方式去激發(fā)他們的需求。很從學(xué)員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不能夠很好的與客戶開展破冰互動(dòng)、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點(diǎn)講解如何破冰和根據(jù)不同層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實(shí)資料強(qiáng)化客戶購買保險(xiǎn)的意識(shí)

1. 保險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？

（意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、重疾與百萬醫(yī)療險(xiǎn)）

2. 用事實(shí)數(shù)據(jù)和資料強(qiáng)化客戶購買保險(xiǎn)的意識(shí)

3. 保單的功效之一：財(cái)富的傳承

1) 高凈值客戶財(cái)富傳承常用的工具及功效差異

2) 保險(xiǎn)在傳承規(guī)劃中的亮點(diǎn)和應(yīng)用

3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托

4. 保單的功效之二：債務(wù)的隔離

1) 保險(xiǎn)賠償金與遺產(chǎn)在債務(wù)處理時(shí)的差異

2) 保單現(xiàn)價(jià)與債務(wù)隔離的法律依據(jù)

5. 保單的功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范

1) 為什么高凈值客戶越來越關(guān)注婚姻財(cái)產(chǎn)保全

2) 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的必要性

3) 利用保單進(jìn)行婚姻財(cái)產(chǎn)保全的法律依據(jù)

4) 保險(xiǎn)金在共同財(cái)產(chǎn)上的認(rèn)定

5) 如何利用年金險(xiǎn)防范婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

6) 保單現(xiàn)金價(jià)值的離婚分割

【解決問題】：很多學(xué)員不能夠有理有據(jù)的闡述保險(xiǎn)的作用和購買的意義，特別是在法律方面所具有的功效。本章主要教會(huì)學(xué)員能夠通過數(shù)據(jù)、案例、法律條款等依據(jù)來證明保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，通過購買保險(xiǎn)手段解決客戶實(shí)際生活中可能面臨的問題或達(dá)成自己的目的。

四、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1. 保險(xiǎn)合同中關(guān)系的法律權(quán)屬

2. 客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則

3. 保單設(shè)計(jì)“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)

   1）從投保人角度設(shè)計(jì)

   2）從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)

   3）從受益人角度設(shè)計(jì)

【解決問題】：本章重在教會(huì)學(xué)員每個(gè)家庭該配置什么保險(xiǎn)。根據(jù)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人所具有的法律權(quán)益不同，設(shè)計(jì)保單結(jié)構(gòu)發(fā)揮不同功效進(jìn)而達(dá)成客戶的目的。

五、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢(shì)促成

1. 保險(xiǎn)銷售過程中異議處理的原則

2. 保險(xiǎn)銷售中常見異議及處理方式

3. 客戶成交信號(hào)的捕捉

4. 產(chǎn)品的順勢(shì)促成技巧

5. 快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌

【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營(yíng)遇到異議，如何進(jìn)行處理；客戶成效信號(hào)如何捕捉以及在其猶豫時(shí)如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。

六、“機(jī)”——良好的售后是深入銷售的開始

1. 保單檢視的作用

2. 需要保單檢視的時(shí)機(jī)

3. 保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目

【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險(xiǎn)配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會(huì)后續(xù)在維護(hù)客戶的過程不斷的與客戶重檢保險(xiǎn)配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。

——實(shí)物貴金屬篇——

一、 貴金屬產(chǎn)品的客戶畫像

1. 四類需求客戶

2. 投資需求

3. 送禮需求

4. 婚嫁需求

5. 美觀需求

二、 貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷前準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品分類

2. 話術(shù)準(zhǔn)備

3. 宣傳材料

三、 貴金屬產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷破冰話術(shù)

1. 產(chǎn)品介紹——三分鐘電梯法則

2. 常見場(chǎng)景破冰話術(shù)

四、 貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳

1. 宣傳效果順序

2. 產(chǎn)品宣傳時(shí)的技巧和注意事項(xiàng)

五、 貴金屬業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

——信托篇——

一、 信托產(chǎn)品的基本知識(shí)

1. 信托定義、原理和分類

2. 信托產(chǎn)品的種類

3. 資金信托產(chǎn)品的種類

4. 信托的優(yōu)勢(shì)是什么？

5. 信托財(cái)產(chǎn)的特點(diǎn)

二、 資金信托產(chǎn)品的營(yíng)銷要點(diǎn)

1. 投資者選擇固定收益類信托產(chǎn)品的要點(diǎn)

2. 哪些個(gè)人投資者適合購買信托產(chǎn)品？

三、 信托產(chǎn)品在家庭財(cái)富管理中的作用

1. 家族信托的名正言順

2. 家族信托在家庭財(cái)富管理中的功效

3. 家族信托功效——財(cái)富“傳”承

4. 主流財(cái)富傳承工具的對(duì)比

5. 家族信托功效——“防”范婚姻風(fēng)險(xiǎn)

6. 家族信托功效——“避”債

7. 家族信托功效——“代”持、“管”理

——結(jié)構(gòu)性存款、集合資管計(jì)劃篇——

一、個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的認(rèn)知

1．什么是個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款

2．個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款與普通存款的區(qū)別

3．個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款的收益原理解讀

4．結(jié)構(gòu)性存款適應(yīng)的目標(biāo)客戶

二、券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的認(rèn)知

1. 什么是集合資管計(jì)劃

2. 如何向客戶介紹集合資管計(jì)劃

3. 集合資管計(jì)劃在資產(chǎn)配置當(dāng)中的重要性

4. 客戶選擇資管產(chǎn)品時(shí)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)

5. 集合資產(chǎn)管理計(jì)劃與當(dāng)前主流產(chǎn)品的比較