上接戰(zhàn)略、下推業(yè)務(wù)——零售管理部門工作效能提升

課程背景：

? 管理部門在零售業(yè)務(wù)工作當(dāng)中到底要發(fā)揮什么作用？

? 在行長(zhǎng)眼中管理部門是：工作沒(méi)有統(tǒng)籌、起不到管理及推動(dòng)業(yè)務(wù)的作用；

? 在下級(jí)機(jī)構(gòu)眼中上級(jí)管理部門的人員是：沒(méi)有策略、遠(yuǎn)離客戶、不懂業(yè)務(wù)、只下指標(biāo)、開會(huì)問(wèn)責(zé)、工作輕松......

? 管理部門員工自己感覺(jué)：事務(wù)繁忙、要管的事情很多、下級(jí)工作和業(yè)務(wù)指標(biāo)推不動(dòng)、行長(zhǎng)給的壓力傳導(dǎo)不下去、下級(jí)機(jī)構(gòu)不滿意，甚至在工作推廣過(guò)程中與下級(jí)形成對(duì)立局面，自己在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與下級(jí)機(jī)構(gòu)間受夾板氣......

本課程主要是針對(duì)管理者在工作中存在的上述現(xiàn)象，通過(guò)對(duì)管理部門的主要角色與職責(zé)、提升五項(xiàng)核心工作業(yè)務(wù)能力及管理水平，使學(xué)員知道作為零售業(yè)務(wù)日常管理的人員該做什么、該如何作、該怎樣做好，進(jìn)而讓學(xué)員在后續(xù)工作中業(yè)務(wù)發(fā)展有思路、日常管理有焦點(diǎn)、營(yíng)銷推動(dòng)有手段，真正能夠做為機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力引擎。

課程收益：

清晰工作定位與角度。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠清晰工作定位、明確主要工作方向。

提升五維度的管理能力。主要學(xué)會(huì)如何規(guī)劃零售業(yè)務(wù)發(fā)展；銷售管理如何推進(jìn)、團(tuán)隊(duì)的建立以及內(nèi)部協(xié)調(diào)和合規(guī)工作的

課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的管理行的零售主管行長(zhǎng)、零售管理部門總經(jīng)理及員工，管理后備人員等。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 做競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力引擎

1. 國(guó)內(nèi)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

2. 當(dāng)前零售銀行經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題

3. “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代零售銀行轉(zhuǎn)型的發(fā)力點(diǎn)

4. 管理部門要做零售業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力引擎

5. 零售管理部門五個(gè)主要工作維度

【解決問(wèn)題】：當(dāng)前的零售銀行業(yè)處于高速發(fā)展的行業(yè)賽道，很多銀行的管理部門往往不能起到“上接戰(zhàn)略、下推業(yè)務(wù)”的作用，不知道自己的角色、主要的管理工作方向，造成在工作當(dāng)中上級(jí)行長(zhǎng)認(rèn)為其管理推動(dòng)能力不足、下級(jí)認(rèn)為引領(lǐng)作用不夠，該部門管理者及員工冗于事物性操作。為解決上述問(wèn)題，本章梳理工作方向，理清管理角色定位。

二、 計(jì)劃——業(yè)務(wù)的發(fā)展布局與規(guī)劃

1. 零售業(yè)務(wù)工作規(guī)劃的六個(gè)維度

2. 管理人員業(yè)務(wù)規(guī)劃前必須要“三看”

3. 所轄機(jī)構(gòu)自身情況的六維分析

4. “一行一策”本行業(yè)務(wù)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位

5. 明確任務(wù)指標(biāo)，制定經(jīng)營(yíng)思路

6. 新常態(tài)下零售銀行營(yíng)銷策略和方向

7. “客戶經(jīng)營(yíng)”中的三個(gè)管理思路

(1) 客戶細(xì)分及差異化營(yíng)銷思路

(2) 場(chǎng)景利用與營(yíng)造持續(xù)獲客思路

(3) 存量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)思路

【解決問(wèn)題】：很多管理部門在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，不能夠通過(guò)對(duì)市場(chǎng)與自身有效分析后進(jìn)行全面的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)常是圍繞著單維度指標(biāo)或產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，無(wú)法系統(tǒng)的全面的形成有效的業(yè)務(wù)發(fā)展策略或指標(biāo)完成思路，對(duì)下級(jí)營(yíng)銷工作缺乏指導(dǎo)性作用。本章內(nèi)容主要是提升管理者制定全盤工作規(guī)劃能力，理順以客戶和經(jīng)營(yíng)為中心的業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理思路。

三、 推動(dòng)——銷售工作的管理與推動(dòng)

1. 上下級(jí)機(jī)構(gòu)該如何角色定位與分工

2. 零售業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)的主要維度

3. 業(yè)務(wù)指標(biāo)在分支機(jī)構(gòu)間的分解原則

4. 下級(jí)機(jī)構(gòu)日常銷售工作的管理與推動(dòng)

(1) 支行目標(biāo)分解并制定行動(dòng)計(jì)劃

(2) 產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)推動(dòng)過(guò)程中的主要職責(zé)

(3) 過(guò)程管理——銷售工作的督導(dǎo)與管控

A. 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析與監(jiān)控

B. 下級(jí)機(jī)構(gòu)工作行動(dòng)監(jiān)控

C. 真正做到銷售管理的“有效管理”

5. 全轄業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況的數(shù)據(jù)分析

【解決問(wèn)題】：一些管理部門在下級(jí)眼中的常表現(xiàn)為沒(méi)有策略、遠(yuǎn)離客戶、不懂業(yè)務(wù)、只下指標(biāo)、開會(huì)問(wèn)責(zé)、工作輕松......，特別是管理部門的產(chǎn)品經(jīng)理在工作中僅表現(xiàn)為業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)通報(bào)、產(chǎn)品資料下發(fā)、系統(tǒng)對(duì)接等事務(wù)性工作。也因?yàn)槿狈︿N售管理能力不知從何去監(jiān)督下級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售工作，如何去推動(dòng)改進(jìn)或提升工作表現(xiàn)。本章主要教會(huì)學(xué)員如何有效做好銷售管理，真正從前線實(shí)際工作中找到問(wèn)題并加以糾正。

四、 人事——團(tuán)隊(duì)的建立與人員管理

1. 零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大要點(diǎn)

2. 零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的四類角色

3. 把管理行構(gòu)建成強(qiáng)大的“大腦”

4. 選——零售條線各崗位人員的選拔

(1) 各崗位人員選拔的關(guān)注點(diǎn)

(2) 銷售人員需要的四種特質(zhì)

5. 用——零售條線人員的任用與激勵(lì)

(1) 人員的任用機(jī)制建設(shè)

(2) 激勵(lì)理論之組合使用

(3) 如何抓住不同員工的“激勵(lì)點(diǎn)”

6. 育——零售條線人員的培育機(jī)制

(1) 零售條線人員的培育機(jī)制

(2) “鐵三角”成員的培養(yǎng)重點(diǎn)

(3) 前線營(yíng)銷人員綜合能力提升方向

7. 留——如何留住零售條線人才

(1) 新生代員工在工作中希望得到什么？

(2) 管理部門在“留人”上該做什么？

(3) 不同員工的差異化管理

(4) 利用有效授權(quán)提升員工的“參與感”

(5) 科學(xué)績(jī)效考核發(fā)揮“留人”作用

【解決問(wèn)題】：一個(gè)組織往往很多的問(wèn)題根源是人的問(wèn)題，所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理在零售業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中至關(guān)重要。那么零售團(tuán)隊(duì)在人員“選、用、育、留”四個(gè)維度上該如何搭建團(tuán)隊(duì)和人員管理，在團(tuán)隊(duì)管理上如何更好的利用考核、激勵(lì)、授權(quán)、培養(yǎng)手段真正轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)效能大幅提升。

五、 協(xié)調(diào)——跨條線協(xié)作與資源整合

1. 營(yíng)銷合作前必須思考的問(wèn)題

2. “聯(lián)”而不動(dòng)的原因及需解決的瓶頸問(wèn)題

3. 為實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做好五項(xiàng)工作

4. 行外資源的有效整合與利用

【解決問(wèn)題】：零售業(yè)務(wù)在開展過(guò)程中，還需要進(jìn)行跨部門合作。但很多銀行發(fā)現(xiàn)在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)“聯(lián)而不動(dòng)”，這其中也有很多工作是零售部門事前未做好，比如聯(lián)動(dòng)機(jī)制建立未有效、培訓(xùn)不到位等等，所以本章主要在分析聯(lián)動(dòng)工作存在問(wèn)題并提出解決辦法。

六、 控制——合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)工作的管理

1. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)合規(guī)文化的創(chuàng)建

(1) 合規(guī)文化的建設(shè)的三個(gè)著力點(diǎn)

(2) 合規(guī)文化的建設(shè)與工作的落實(shí)

(3) 從日常工作做合規(guī)文化建設(shè)

2. 零售業(yè)務(wù)開展過(guò)程中的幾個(gè)重要合規(guī)點(diǎn)

(1) 真正的將消保工作落實(shí)到位

(2) 零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范

(3) 員工風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)警示教育工作常態(tài)化

【解決問(wèn)題】：合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)工作是零售業(yè)務(wù)工作的重中之重，本章主要是圍繞日常合規(guī)文化建議與重要合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)兩部分進(jìn)行講解，希望將合規(guī)作到、風(fēng)險(xiǎn)控制好，才能保證業(yè)務(wù)平衡長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。