高凈值客戶大類(lèi)資產(chǎn)配置實(shí)操（配置檢視營(yíng)銷(xiāo)）

課程背景：

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國(guó)，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國(guó)的“逆全球化”趨勢(shì)進(jìn) 一步加強(qiáng)，中美摩擦持續(xù)加劇，國(guó)際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國(guó)財(cái)政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)。中國(guó)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。2020年，中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬(wàn)億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》發(fā)布以來(lái)，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí)，中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，同時(shí)取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國(guó)私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。

銀行面臨存量、保險(xiǎn)、理財(cái)、金融資產(chǎn)、手機(jī)銀行、代發(fā)客戶、個(gè)人貸款、EVA考核等考核壓力，如何從天天求著客戶，到客戶天天求著你？客戶各家銀行比價(jià)理財(cái)，各家結(jié)構(gòu)對(duì)比存款贈(zèng)品，天天逼著買(mǎi)保險(xiǎn)，開(kāi)手機(jī)銀行，弄基金！另外，如何大類(lèi)資產(chǎn)配置真正實(shí)現(xiàn)盈利，而不是政治任務(wù)的被動(dòng)驅(qū)使？如何就項(xiàng)下的大類(lèi)資產(chǎn)配置進(jìn)行系統(tǒng)性研判，便是此次開(kāi)發(fā)課程的核心思想。旨在，系統(tǒng)性地解決投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理們對(duì)大類(lèi)資產(chǎn)的分析，高效提升信心及業(yè)績(jī)水準(zhǔn)。

課程收益： 

1. 看得懂債券、股票、基金、大宗商品

2. 對(duì)基礎(chǔ)投資理財(cái)品種，能夠穿透標(biāo)、非標(biāo)

3. 對(duì)特殊凈值型理財(cái)品種，能夠穿透邏輯，出具相對(duì)精準(zhǔn)建議

4. 能夠更好掌握資產(chǎn)配置原理和實(shí)際出具資產(chǎn)配置報(bào)告

5. 能夠更好掌握資產(chǎn)檢視原理和實(shí)際出具資產(chǎn)檢視報(bào)告

6. 能夠更好掌握客戶個(gè)性選擇溝通方式和方法有助于促單

課程方式：講授40%、案例40%、互動(dòng)討論及演練20%

課程對(duì)象：分行零售部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及其他；

課程大綱：

一、市場(chǎng)主要熱點(diǎn)復(fù)盤(pán)

1. 歷史歸因法：A股下跌情緒面不穩(wěn)（2020年至今公募私募股票漲跌）

2. 重要會(huì)議法：統(tǒng)一大市場(chǎng)及二十大（中央文件、背景到板塊分析）

3. 重要政策法：穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)大盤(pán)的舉措（6方面33項(xiàng)措施）

4. 重要事件法：全球及國(guó)內(nèi)重要事件的影響（北約俄烏中日疫情市場(chǎng)）

5. 美元指數(shù)法：全球貨幣變量和邏輯（美元指數(shù)及其影響）

6. 美國(guó)債券法：美債通脹和貨幣政策（美國(guó)金融武器詳解）

二、運(yùn)用金融市場(chǎng)分析：構(gòu)建分析體系，定位資產(chǎn)配置

1. 關(guān)于權(quán)益市場(chǎng)的綜合分析

1.1關(guān)于A股市場(chǎng)的綜合分析

1.2關(guān)于美股市場(chǎng)的綜合分析

1.3關(guān)于恒生指數(shù)的綜合分析

2. 關(guān)于固收市場(chǎng)的綜合分析

2.1關(guān)于債券及債券基金近期走勢(shì)分析和判斷

2.2關(guān)于可轉(zhuǎn)債及基金的走勢(shì)分析和預(yù)判

2.3關(guān)于債券基金的示例

3. 關(guān)于商品市場(chǎng)的綜合分析

3.1COMEX黃金市場(chǎng)分析

3.2黃金市場(chǎng)的影響因素釋義

3.3關(guān)于美元指數(shù)及黃金整體市場(chǎng)分析和未來(lái)走勢(shì)判斷

4. 關(guān)于貨幣類(lèi)綜合分析及預(yù)測(cè)走勢(shì)判斷

4.1貨幣市場(chǎng)分析的重點(diǎn)指標(biāo)解析

4.2準(zhǔn)款準(zhǔn)備金及貨幣發(fā)行影響情況

4.3相關(guān)指標(biāo)及預(yù)測(cè)走勢(shì)判斷

三、運(yùn)用資產(chǎn)配置方案：夯實(shí)資產(chǎn)配置，提升營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)

1. 資產(chǎn)配置概念邏輯

1.1什么是資產(chǎn)配置

1.2資產(chǎn)配置的重要性

1.3資產(chǎn)配置重要假設(shè)

2. 資產(chǎn)配置重要性

2.1抵御通貨膨脹：通貨膨脹的真實(shí)情況

2.2實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由：CAPM=E(ri)=rf+β*[E(rm)-rf)]≈25%

2.3實(shí)現(xiàn)保障傳承：

問(wèn)題1：企業(yè)原罪的問(wèn)題

問(wèn)題2：保險(xiǎn)金理賠問(wèn)題

問(wèn)題3：家族信托強(qiáng)制執(zhí)行

問(wèn)題4：傳承中的各種問(wèn)題（繼承權(quán)公證難題、無(wú)人可訴的難題、被繼承人財(cái)產(chǎn)狀況不清、遺產(chǎn)稅的問(wèn)題）

問(wèn)題5：金融和事務(wù)性的多代傳遞

3. 資產(chǎn)配置重要假設(shè)

3.1回報(bào)目標(biāo)：通脹目標(biāo)到底是7.41%還是2.1%

3.2風(fēng)險(xiǎn)忍受：波動(dòng)率標(biāo)準(zhǔn)差、虧損值的選擇

3.3流動(dòng)性：現(xiàn)金及非流動(dòng)資產(chǎn)選擇、大類(lèi)資產(chǎn)的相關(guān)性

3.4投資時(shí)限：利用金融手段解決非金融事務(wù)，而非單純收益問(wèn)題

3.5稅務(wù)規(guī)避：房產(chǎn)稅、資本利得稅等對(duì)資產(chǎn)配置的影響（淺談）

3.6法律和制度環(huán)境：信托、全權(quán)委托的資產(chǎn)配置方法

4. 資產(chǎn)配置重要假設(shè)

4.1資產(chǎn)配置的邏輯體系

邏輯1：基本準(zhǔn)則

邏輯2：非保障傳承邏輯體系

邏輯3：資產(chǎn)配置的流程和計(jì)劃

4.2資產(chǎn)配置的邏輯工具（即如何制作資產(chǎn)配置報(bào)告） 

工具1：本單位的資產(chǎn)配置理念

工具2：自我介紹

工具3：客戶的基本信息

工具4：客戶的財(cái)富管理觀

工具5：市場(chǎng)分析部分

工具6：保險(xiǎn)的內(nèi)部收益到底能不能實(shí)現(xiàn)？IRR的求解

工具7：資產(chǎn)配置的模型-標(biāo)準(zhǔn)普爾、金字塔、CPPI、Yale

4.3資產(chǎn)配置的高階案例展示

四、運(yùn)用資產(chǎn)檢視方案：資產(chǎn)檢視原理，整體具體檢視

1. 資產(chǎn)檢視概念邏輯

1.1資產(chǎn)檢視模型的客觀具體→找到不足

1.2資產(chǎn)配置檢視和產(chǎn)品檢視→給予答案

1.3檢視主要目的→提升金融資產(chǎn)+復(fù)合率

2. 資產(chǎn)檢視實(shí)戰(zhàn)策略

2.1全面檢視假設(shè)

檢視1：回報(bào)目標(biāo)假設(shè)是否實(shí)現(xiàn)

檢視2：可支配資金和流動(dòng)性

檢視3：時(shí)間節(jié)點(diǎn)有否變更

檢視4：經(jīng)濟(jì)周期是否錯(cuò)配（房地產(chǎn)）

檢視5：稅收繳納的合理性

2.2全面檢視資產(chǎn)：檢視-整體資產(chǎn)配置虧損值

2.3部分檢視產(chǎn)品：

檢視1：?jiǎn)我毁Y產(chǎn)配置虧損值

檢視2：公募基金是否需要解套（如何選擇一只好的公募基金）

檢視3：私募基金是否需要解套

3. 資產(chǎn)檢視高階案例：解套技巧+資產(chǎn)檢視+再次銷(xiāo)售

五、運(yùn)用深度KYC檔案：貼近客戶屬性，升華促單能力

1．客戶管理提效：客群分層、客群標(biāo)簽

1.1客戶分層：ABCD

1.2四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

1.3建立高客信任：一致性原則提升粘度、降低成本

1.4詳解實(shí)操案例：不同高凈值客群實(shí)戰(zhàn)

2．四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

2.1客戶分層：ABCD

2.2四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

2.3建立高客信任：一致性原則提升粘度、降低成本

2.4詳解實(shí)操案例：不同高凈值客群實(shí)戰(zhàn)

3．信任核心原則：一致性原則提升粘度

4．詳解實(shí)操案例：不同高凈值客群實(shí)戰(zhàn)

4.1典型客群補(bǔ)充：十大高凈值客戶群

4.2典型行業(yè)補(bǔ)充：八大行業(yè)客群

4.3典型性格補(bǔ)充：十二種性格/星座客群

六、資產(chǎn)配置實(shí)操檢驗(yàn)：內(nèi)容實(shí)操演練，升華實(shí)踐能力（演練1-3h）

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