市場開發(fā)及拓展實(shí)戰(zhàn)技能

【課程背景】 

近年來物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，市場開發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持業(yè)績持續(xù)增長的基礎(chǔ)，本課程是燕老師結(jié)合自身工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造，幫助物流企業(yè)招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】 

1、 物流招商高手應(yīng)具備的基本素質(zhì)；

2、 物流市場開拓的流程及方法；

3、 物流招商投標(biāo)方法及成功技巧；

4、 客戶溝通談判及異議處理技巧；

5、 招商演示和物流產(chǎn)品說明方法，運(yùn)用自身優(yōu)勢吸引客戶。

【課程時長】

   1天 （6小時）

【課程對象】 

    物流招商人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

【課程大綱】

上午：9：00-12:00

專題一：成為專業(yè)物流招商人才

1、明確什么是物流招商

案例分析：物流招商人的成就！

2、如何成為專業(yè)物流招商人才

3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧

案例分析：寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員

專題二：高手重視準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

2、熟悉物流產(chǎn)品

研討會：物流的產(chǎn)品細(xì)分

3、物流銷售區(qū)域的狀況

4、您需要一批潛在物流客

5、物流招商計(jì)劃　

專題三：如何尋找潛在物流客戶

1、尋找潛在物流客戶的原則

2、如何尋找潛在客戶

3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

4、增加潛在客戶的涵蓋率

案例分析：百事是如何泡上雅芳的

案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板

專題四：接近物流客戶的技巧

1、什么是接近

2、接近前的準(zhǔn)備

3、電話接近物流客戶的技巧

4、Cold-call找生意

5、使用信函接近物流客戶的技巧

6、直接拜訪物流客戶的技巧

7、面對初次見面的物流客戶

8、進(jìn)入招商主題的技巧

案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

專題五：如何進(jìn)行物流項(xiàng)目投標(biāo)

1、物流投標(biāo)應(yīng)注意的問題（流程問題）

2、讓投標(biāo)事半功倍核心問題

3、如何換標(biāo)、圍標(biāo)

案例分析：中信與中外運(yùn)的爭斗

案例分析：中潤達(dá)鐵路項(xiàng)目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通

1、良好溝通的必要

2、了解溝通的過程

3、積極地詢問

4、積極地傾聽

5、發(fā)送和接收

6、寫與讀

7、尊重他人

案例分析：巧用話題

體驗(yàn)式案例：溝通三要素

案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00

專題七：識別物流客戶的利益點(diǎn)

1、物流商品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益

2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

3、為物流客戶尋找購買的理由　　

案例分析：綜合優(yōu)勢贏得客戶

專題八：如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明

1、什么是物流產(chǎn)品說明

2、產(chǎn)品說明的技巧

3、三段論法

4、圖片講解法

5、準(zhǔn)備您的物流演示講稿

研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理

1、客戶異議的含意

2、異議產(chǎn)生的原因

3、處理異議的原則

4、客戶異議處理技巧

案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達(dá)成最終的物流交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

2、達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

案例分析：“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸?！薄獙毠┡cIBM失敗案例

專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系

1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)

2、做好您的物流客戶管理

3、制造您的宣傳大使

案例分析：業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣

專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念

1、正視物流招商中的失敗與拒絕

2、選擇做物流招商人員的六種動機(jī)

3、爭取成功的機(jī)會

4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣

5、培養(yǎng)您的第二天性

6、如何成為頂級冠軍物流大師

視頻案例：這樣的堅(jiān)持就會勝利

互動環(huán)節(jié)：回答學(xué)員提問

【講師介紹】

姓名：燕鵬飛           

教育背景：

清華大學(xué)首席物流官（CLO）

加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

工作背景：

擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并同時擁有日資500強(qiáng)制造企業(yè)物流管理經(jīng)驗(yàn)，同時還有第三方物流企業(yè)（寶供）物流操作管理、營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

曾任鄭鐵物流集團(tuán)副總、現(xiàn)任鄭鐵物流常年顧問

曾任中潤達(dá)物流CEO

現(xiàn)任某大型企業(yè)集團(tuán)副總及營運(yùn)總監(jiān)

講師背景：

中國物流體驗(yàn)式教學(xué)第一人

專注于物流企業(yè)營銷、服務(wù)、培訓(xùn)是培訓(xùn)第一人

中國快遞物流企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)及講師培訓(xùn)第一人

實(shí)戰(zhàn)派講師

中國物流與采購聯(lián)合會特聘講師

智聯(lián)招聘特聘講師

遼寧省發(fā)展改革委員會特聘講師

國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師

清華力合珠海研究院特聘講師

廣州天園專業(yè)講師

中山大學(xué)、暨南大學(xué)、大連海事大學(xué)等高校特聘實(shí)戰(zhàn)講師

講師服務(wù)經(jīng)歷：

自04年開始至今在全國近200所高校進(jìn)行大型就業(yè)指導(dǎo)講座、專業(yè)物流講座、物流論壇等公開性課程500多場（網(wǎng)絡(luò)實(shí)名：燕鵬飛）。并擔(dān)任遼寧省、廣東省、吉林省、貴州省、福建省等多家咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專業(yè)講師，僅物流管理授課多達(dá)5000課時。培訓(xùn)學(xué)生近20多萬人次。近年來服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)多達(dá)59家。05年受聘于智聯(lián)招聘大連公司，為《絕對挑戰(zhàn)》欄目擔(dān)任評委，并為華碩集團(tuán)、松下集團(tuán)等企業(yè)校園招聘擔(dān)任就業(yè)指導(dǎo)專業(yè)講師。