私募（證券）基金縱橫解析及營(yíng)銷寶典

課程背景：

截止到2020年，中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí)，中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國(guó)，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國(guó)的“逆全球化”趨勢(shì)進(jìn) 一步加強(qiáng)，中美摩擦持續(xù)加劇，國(guó)際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國(guó)財(cái)政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)。中國(guó)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。

在此背景下，隨著2019-2020年公募基金“抱團(tuán)取暖”交付“高分”答卷后開啟“度假模式”后私募行情開啟“彎道超車”。隨著2021年的到來，頭部私募“供不應(yīng)求”，其他私募“門可羅雀”，慕然回首居然有諸多小眾私募業(yè)績(jī)特立獨(dú)行？那么，如何在蕓蕓眾生當(dāng)中攫取優(yōu)秀私募管理人，找尋到與客戶風(fēng)險(xiǎn)匹配收益符合預(yù)期的“好產(chǎn)品”、發(fā)掘成長(zhǎng)性較好卻少人關(guān)注的“高成長(zhǎng)”私募？又如何做好售中管理、售后再銷售？私募投研體系和銷售技能的培養(yǎng)，勢(shì)在必行！我們據(jù)此，開發(fā)該課程，旨在解決上述痛點(diǎn)，給予銷售團(tuán)隊(duì)最佳支持。

課程對(duì)象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理，以及其他對(duì)私募（證券）基金感興趣的資深人士。

課程大綱：

一、“基礎(chǔ)必知”私募基金基礎(chǔ)知識(shí)——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)1課時(shí)

1. 私募基金概念和各階段特征分析

1) 私募基金的基本概念、區(qū)別

2) 私募基金的發(fā)展歷程

3) 私募基金各階段特征和典型投資案例分析

2. 私募基金行業(yè)及產(chǎn)品趨勢(shì)分析

1) 私募基金合格投資者分析（投資者結(jié)構(gòu)、橫向?qū)Ρ?、縱向?qū)Ρ鹊龋?/span>

2) 私募基金行業(yè)發(fā)展特征（優(yōu)勝劣汰、策略多樣、管理人分布等）

3) 私募基金產(chǎn)品趨勢(shì)分析（業(yè)績(jī)整體、波動(dòng)情況、投資收益率等）

3. 私募基金管理人“畫像”分析

1) 私募基金管理人概況

2) 私募基金管理人歷史知名人物畫像及淵源（東方港灣、澤熙私募等）

3) 私募核心基金管理人畫像（馮柳、邱國(guó)鷺及三年類核心管理人）

二、“售前進(jìn)階”私募基金投資策略分析——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)3課時(shí)

1. 私募基金常見策略分析（7+20?策略）

1) 股票策略分析（主觀股票多頭、指數(shù)增強(qiáng)、網(wǎng)下打新、股票高頻T0）

2) 宏觀策略分析

3) 管理期貨策略（主觀趨勢(shì)跟蹤、量化趨勢(shì)跟蹤、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA復(fù)合策略、期權(quán)策略、內(nèi)外盤套利、CTA高頻策略）

4) 相對(duì)價(jià)值策略（市場(chǎng)中性策略）

5) 固定收益策略（固收策略、高收益?zhèn)呗?、可轉(zhuǎn)債策略）

6) 組合基金策略（FOF、MOM）

7) 復(fù)合策略分析（包括上述兩種以上策略，復(fù)合策略分析）

2. 私募基金篩選模型 （PE-TPSS?模型）

1) α-絕對(duì)收益

2) β-市場(chǎng)均衡

3) 因子分析（FOF、MOM、排名、風(fēng)格、一首研報(bào)、歷史歸因等）

3. 私募基金常見策略與PE-TPSS?模型擬合池

1) 常見策略與模型篩選擬合池展示

2) 私募基金擬合池歷史歸因和業(yè)績(jī)分析展示

3) 私募基金擬合池與行方或券商銷售基金結(jié)合

三、“營(yíng)銷絕學(xué)”私募基金銷售技巧——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)1課時(shí)

1. “名單化”管理擬銷售目標(biāo)

1) 存量老客戶名單管理（三方存管、配比基金、公募轉(zhuǎn)私等）

2) 外拓新客戶名單管理（領(lǐng)導(dǎo)客群、公司聯(lián)動(dòng)、協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)等）

3) B轉(zhuǎn)A客戶名單管理（風(fēng)評(píng)較高、KYC行外配比股票基金的B）

2. “話術(shù)化”管理擬銷售產(chǎn)品

1) 理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化話術(shù)（低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)參考）

2) 基金盈利再投資話術(shù)（中高風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)參考）

3) 股票投資客戶轉(zhuǎn)私募話術(shù)（股票客戶話術(shù)在營(yíng)銷話術(shù)參考）

3. 研討定型階段

1) 營(yíng)銷名單敲定（標(biāo)簽化，準(zhǔn)客戶名單及營(yíng)銷對(duì)象）

2) 話術(shù)定型階段（根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)不同策略下的話術(shù)）

3) 演練實(shí)操階段（根據(jù)提供話術(shù)，進(jìn)行實(shí)操演練，營(yíng)銷定型）

四、“售中穩(wěn)贏”與“售后再營(yíng)銷”能力培養(yǎng)——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)1課時(shí)

1. 售中營(yíng)銷的預(yù)期管理核心事項(xiàng)

1) 客戶預(yù)期收益管理問題

2) 客戶預(yù)期資金管理問題

3) 客戶預(yù)期心態(tài)管理問題

2. 售后在營(yíng)銷管理核心事項(xiàng)

1) 關(guān)于匯報(bào)周期問題-私募鑲嵌在資產(chǎn)配置報(bào)告書內(nèi)

2) 關(guān)于“賠錢”了的市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3) 關(guān)于“基金（公募/私募）”解套常用手段

3. 案例分析階段

1) 關(guān)于廣東省翟姓高凈值客戶套牢某公募基金解套后購(gòu)買500萬私募基金的案例分析；

2) 關(guān)于山東省王姓女高凈值客戶套牢某股票及基金解套后購(gòu)買100萬私募基金+10萬定投/月的案例分析；

3) 關(guān)于深圳市某高凈值客戶套牢固定期限基金開放后續(xù)投100萬/月定投公募基金+1000萬私募基金的案例分析；

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