券商如何利用“財(cái)富管理”實(shí)現(xiàn)彎道超車

課程背景：

截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí)，中國進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。

券商萌生轉(zhuǎn)型思路到實(shí)踐，有的循規(guī)蹈矩、有的披荊斬棘而有的原地踏步。有的券商參照銀行轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)止步于客群資源的新增，而非專業(yè)投研。有的券商參照保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)困惑于客群粘性，而非營銷頻率。有的券商參照基金轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)投顧買單少之又少，囿于員工定位，而非牌照資源。到底什么制約券商轉(zhuǎn)型，如何制定屬于適合自己的經(jīng)營策略？

多年券商投顧和銀行管理經(jīng)驗(yàn)告訴我，券商客群風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配性與銀行客群不同、券商員工營銷習(xí)慣與銀行理財(cái)經(jīng)理不同。另外，券商客群資源新增路徑有兩個(gè)路徑：高凈值客群的獲得券商更有優(yōu)勢(shì)，而低端客群的活動(dòng)券商性價(jià)比并不高。歸根結(jié)底，券商經(jīng)營思路的發(fā)展，離不開兩個(gè)維度：高凈值客戶活動(dòng)、宏觀資產(chǎn)配置策略。前者確保營業(yè)部持續(xù)經(jīng)營，后者保證營業(yè)部輸出持續(xù)產(chǎn)能。

課程對(duì)象：證券公司總部個(gè)人金融部門負(fù)責(zé)人、分公司及營業(yè)部負(fù)責(zé)人，后備管理人才

課程大綱：

一、國內(nèi)大財(cái)富管理時(shí)代的轉(zhuǎn)型情況？（15mins）

1.銀行為首的凈值化轉(zhuǎn)型

1.1資管新規(guī)的施行與轉(zhuǎn)型策略

1.2各家銀行凈值化轉(zhuǎn)型情況展示

1.3凈值化理財(cái)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)和方向

2.券商為首的大財(cái)富轉(zhuǎn)型

2.1券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型-尋找和確認(rèn)轉(zhuǎn)型方向

2.2大財(cái)富轉(zhuǎn)型的客群視野-高凈值客群為核心

2.3大財(cái)富轉(zhuǎn)型的全局視野-宏觀資產(chǎn)配置核心（國泰君安）

二、大財(cái)富時(shí)代客群經(jīng)營的核心“四個(gè)指標(biāo)”（1.5課時(shí)）

1.資產(chǎn)問題-存量客戶的“到期承接率”

1.1全維度存量客戶防流失-到期承接率

1.2名單化管理到-理財(cái)、公募、私募、大額變動(dòng)

1.3三點(diǎn)式通報(bào)到期承接進(jìn)度（11:30/16:30/21:30）

2.公募基金-5萬以上標(biāo)準(zhǔn)客戶群的“定投覆蓋率”

2.1集腋成裘-鎖定5萬以上標(biāo)準(zhǔn)客群，下達(dá)定投覆蓋率指標(biāo)

2.2基于次年基金銷售任務(wù)按照漏斗模型測(cè)算定投覆蓋率

2.3基于名單就基金定投名單，下達(dá)基金匹配任務(wù)

3.私募基金-A類客群和定投的“產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率”

3.1A類客群KYC名單調(diào)度和上收

3.2新客戶到期后的轉(zhuǎn)化率

3.3公募基金客群的轉(zhuǎn)化率

4.資產(chǎn)問題-準(zhǔn)客戶名單的“資產(chǎn)配置率”

4.1企業(yè)客戶名單管理鎖定-高凈值客戶

4.2股票交易名單管理鎖定-低凈值客戶

4.3針對(duì)上述名單+優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，下達(dá)“資產(chǎn)配置率”

三、”產(chǎn)品經(jīng)理化“及高凈值客戶營銷案例（1.5課時(shí)）

1.管理失效-“領(lǐng)導(dǎo)奔命，員工躺平”原因何在？

1.1“七零后”后領(lǐng)導(dǎo)-火車頭原理

1.2“八零后”后經(jīng)理-中年危機(jī)

1.3“九零后”后員工-社群需求+成就感

2.“產(chǎn)品經(jīng)理化”動(dòng)車原理及案例

2.1管理層負(fù)責(zé)方向、一線承擔(dān)壓力

2.2專業(yè)的人培養(yǎng)成專業(yè)的“火車頭”

2.3國XX安證券公司某客戶經(jīng)理，如何“逆襲”？

3.高凈值客戶營銷的案例分析

3.1鎖定企業(yè)白名單

3.2三種借力方法（公司投行部、銀行渠道、MGM）

3.3高凈值客戶營銷方法

3.4高凈值客戶資產(chǎn)配置方案展示（案例：通過鎖定白名單后，如何將南京超高凈值蔣姓客戶，進(jìn)行股票檢視且達(dá)成轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)，并銷售1000萬私募產(chǎn)品）

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