券商如何利用“財富管理”實現(xiàn)彎道超車

課程背景：

截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。

券商萌生轉型思路到實踐，有的循規(guī)蹈矩、有的披荊斬棘而有的原地踏步。有的券商參照銀行轉型，發(fā)現(xiàn)止步于客群資源的新增，而非專業(yè)投研。有的券商參照保險轉型，發(fā)現(xiàn)困惑于客群粘性，而非營銷頻率。有的券商參照基金轉型，發(fā)現(xiàn)投顧買單少之又少，囿于員工定位，而非牌照資源。到底什么制約券商轉型，如何制定屬于適合自己的經(jīng)營策略？

多年券商投顧和銀行管理經(jīng)驗告訴我，券商客群風險承受能力匹配性與銀行客群不同、券商員工營銷習慣與銀行理財經(jīng)理不同。另外，券商客群資源新增路徑有兩個路徑：高凈值客群的獲得券商更有優(yōu)勢，而低端客群的活動券商性價比并不高。歸根結底，券商經(jīng)營思路的發(fā)展，離不開兩個維度：高凈值客戶活動、宏觀資產(chǎn)配置策略。前者確保營業(yè)部持續(xù)經(jīng)營，后者保證營業(yè)部輸出持續(xù)產(chǎn)能。

課程對象：證券公司總部個人金融部門負責人、分公司及營業(yè)部負責人，后備管理人才

課程大綱：

一、國內(nèi)大財富管理時代的轉型情況？（15mins）

1.銀行為首的凈值化轉型

1.1資管新規(guī)的施行與轉型策略

1.2各家銀行凈值化轉型情況展示

1.3凈值化理財轉型趨勢和方向

2.券商為首的大財富轉型

2.1券商財富管理轉型-尋找和確認轉型方向

2.2大財富轉型的客群視野-高凈值客群為核心

2.3大財富轉型的全局視野-宏觀資產(chǎn)配置核心（國泰君安）

二、大財富時代客群經(jīng)營的核心“四個指標”（1.5課時）

1.資產(chǎn)問題-存量客戶的“到期承接率”

1.1全維度存量客戶防流失-到期承接率

1.2名單化管理到-理財、公募、私募、大額變動

1.3三點式通報到期承接進度（11:30/16:30/21:30）

2.公募基金-5萬以上標準客戶群的“定投覆蓋率”

2.1集腋成裘-鎖定5萬以上標準客群，下達定投覆蓋率指標

2.2基于次年基金銷售任務按照漏斗模型測算定投覆蓋率

2.3基于名單就基金定投名單，下達基金匹配任務

3.私募基金-A類客群和定投的“產(chǎn)品轉化率”

3.1A類客群KYC名單調度和上收

3.2新客戶到期后的轉化率

3.3公募基金客群的轉化率

4.資產(chǎn)問題-準客戶名單的“資產(chǎn)配置率”

4.1企業(yè)客戶名單管理鎖定-高凈值客戶

4.2股票交易名單管理鎖定-低凈值客戶

4.3針對上述名單+優(yōu)勢產(chǎn)品，下達“資產(chǎn)配置率”

三、”產(chǎn)品經(jīng)理化“及高凈值客戶營銷案例（1.5課時）

1.管理失效-“領導奔命，員工躺平”原因何在？

1.1“七零后”后領導-火車頭原理

1.2“八零后”后經(jīng)理-中年危機

1.3“九零后”后員工-社群需求+成就感

2.“產(chǎn)品經(jīng)理化”動車原理及案例

2.1管理層負責方向、一線承擔壓力

2.2專業(yè)的人培養(yǎng)成專業(yè)的“火車頭”

2.3國XX安證券公司某客戶經(jīng)理，如何“逆襲”？

3.高凈值客戶營銷的案例分析

3.1鎖定企業(yè)白名單

3.2三種借力方法（公司投行部、銀行渠道、MGM）

3.3高凈值客戶營銷方法

3.4高凈值客戶資產(chǎn)配置方案展示（案例：通過鎖定白名單后，如何將南京超高凈值蔣姓客戶，進行股票檢視且達成轉化業(yè)務，并銷售1000萬私募產(chǎn)品）

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