基金存量客戶盤活專屬訂制課程

課程背景：

新型冠狀病毒全球經(jīng)濟停擺，銀行面臨空前危機也面臨潛在難逢的歷史機遇。全球股市經(jīng)歷了1929年開始的大蕭條、第二次世界大戰(zhàn)、1997年亞洲金融危機、2000年納斯達克泡沫破裂、2001年911恐怖襲擊、2008年金融危機等。期間經(jīng)歷了不勝枚舉的創(chuàng)新舉措，這次還遠嗎？本輪全球市場暴跌帶來的各種影響以及隨之而來的政策環(huán)境變化，也讓投資永遠的告別原來方式。放眼未來，誰成為承載財富管理歷史的新載體？基金或許將成為最佳的承載者。

2022年伊始，剛剛過完年的熱氣尚未消散，回頭望去2020年以來布局的基金業(yè)務(wù)，被2021年下半年不足一個季度的冷水，澆了了綠油油。全球一片慘淡，A股更是雪上加霜。不滿的、投訴的、質(zhì)疑的客戶，仿佛伴隨著存壓歲錢一樣都希冀能從基金里面“摳”回來一點“希望”。言歸正傳，“日子還得過”，如何“解套基金，重燃信心”這個是躲不開的話題。筆者從多個客戶情景和市場假設(shè)，結(jié)合多年從業(yè)經(jīng)驗和處理投訴經(jīng)營，萃取成為本課。希望對您有用。

課程收益： 

1．基金解套策略：結(jié)合基金公司策略實現(xiàn)客戶基金再營銷

2．運用CPPI方法：結(jié)合金融產(chǎn)品實現(xiàn)客戶新增再營銷

3．售后視角審視：重新審視售前預(yù)期和售中檢視營銷邏輯       

4．高凈值營銷法：運用高凈值必備KYC標簽梳理高凈值經(jīng)營策略和方法

課程特色：專業(yè)化強度高、基礎(chǔ)產(chǎn)品和資產(chǎn)配置結(jié)合、落地基金

課程方式：講授40%、案例40%、互動討論及演練20%

課程對象：財富管理條線負責(zé)人、分公司投顧及產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱：

一、公募基金售后常見的解套策（1h）

1. 基于客戶視角的解套策略（C）

1.1謹慎型存款客戶，任務(wù)緊迫配置了基金，擬投訴怎么辦？

1.2穩(wěn)健型理財客戶，基金虧損不再買理財，不來行怎么辦？

1.3平衡型配置客戶，收益不滿意不買基金，新基金不買了！

1.4進取型基金客戶，收益相對其他行偏低，資金轉(zhuǎn)移他行！

1.5激進型投資客戶，收益相對其他機構(gòu)低，不再繼續(xù)投資！

2. 基于標的視角的解套策略（I）

2.1單個-債券類基金

2.2單個-混合型&股票型基金

2.3單個-ETF基金

2.4單個-QDII類基金

2.5多個-基金套牢

3. 基于市場視角的解套策略（M）

3.1A股基金套牢，解套策略

3.2美股基金套牢，解套策略

3.3港股基金套牢，解套策略

二、公募基金售后營銷及CPPI配置（1.5h）

1. 公募基金售后營銷

1.1盈利客戶-歸因在于客戶資產(chǎn)配置優(yōu)良選擇

1.2虧損客戶-歸因在于客戶投資理財綜合選擇

1.3不敢聯(lián)系-擔(dān)心客戶指責(zé)和無法面對

2. CPPI如何營銷新資金

2.1CPPI案例分析及模型展示

2.2CPPI如何平和虧損？

2.3新存理財+虧損收益=客戶盈利

3. 公募基金售后話術(shù)（內(nèi)容涉密不予公布）

三、公募基金售前預(yù)期和售中檢視（1h）

1. 公募基金的售前預(yù)期管理

1.1心里預(yù)期：KYC客戶投資歷史，問問有沒有套牢過基金

1.2歷史歸因：2007年行情

1.3歷史歸因：2015年行情

1.4歷史歸因：2020年至今

2. 資本市場的售前簡要判斷

2.1資本市場的售前簡要判斷-PEST?模型展示

2.2關(guān)于歷次降準后A股表現(xiàn)情況說明

2.3關(guān)于當下行情PEST和A股回撤的思考

3. 公募基金的售中基金檢視

四、高凈值客戶公募基金營銷策略（1h）

1. 客群標簽清晰具體

2. 風(fēng)險承受能力確認

3. 溝通具體形式確認

3.1四個必備KYC標簽，哪4個？

3.2KYC成功必備三項是哪三個？

3.3根據(jù)系統(tǒng)里面的什么標簽確定溝通方式

五、案例-郭總是如何解套再營銷的（0.5h）

1. 客戶標簽、星座分析

2. 客戶虧損情況分析

3. 解套方式策略分析

4. 解套成功營銷私募

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