玄一

財私領域專業(yè)營銷及實戰(zhàn)專家：玄一

【專家簡介】：

?  銀行、基金、證券、私募及高凈值客戶營銷管理專家級投顧

?  建設銀行總行高返聘投資顧問團隊外聘國內顧問（國外麥肯錫）

?  農業(yè)銀行總行高返聘私募證券基金、金融投資分析特聘講師

?  中國銀行總行指定資產配置、檢視，高客營銷管理特訓顧問

?  興業(yè)銀行總行指定投顧訓練營、私人銀行客戶經理特訓顧問

?  中信銀行總行指定私行客戶資產配置、檢視、陪訪特聘顧問

?  招行、交行、浦發(fā)、郵儲、民生零售行長財富管理轉型顧問

?  華泰證券、中信建投、平安證券、天風證券等特聘授課顧問

?  上投摩根、摩根士丹利華鑫、諾亞財富等特聘授課輔導顧問

?  泰康人壽總部，特邀投連險、證券基金、金融市場分析專家

?  十余年財富管理領先經驗（國泰君安FC、貴賓理財、大堂主管、產品經理、總行投顧等）

?  十五年專業(yè)投資投研經驗（研發(fā)PEST?市場分析、TPSS?公募模型、S&S?市場指數等）

?  千余名高凈客戶訪談經驗（通過十余年的總結1900余人次溝通、陪訪、輔導案例）

?  百余種財私客戶有效標簽（管理使用的44維度?+8大客群+10大行業(yè)+星座/風水標簽）

?  十余種財私客戶管理工具（研發(fā)3.0買方資產配置、3.0資產檢視、KYC檔案系統等）

【管理推動經驗豐富】：

玄一老師擁有13年金融從業(yè)時間。歷任招行實習助理、國泰君安證券公司投資顧問，銀行理財經理、團隊負責人、大堂主管、分行理財經理內訓負責人、分行產品經理（非儲蓄金融資產、新客戶理財、信托資管、國債、黃金及貴金屬及基金產品推動管理人）、分行財富管理崗負責人（中收、績效、考核、員工職級，財富周刊、督導考評，超高凈值客戶陪訪、分支行轄下零售分管行長、大堂主管、貴賓理財的過程管理，管戶分配、OCRM系統統籌、崗位勝任認定）、總行投資顧問（資本市場組負責人）等，全流程負責財富管理業(yè)務、零售業(yè)務和營銷推動、公私聯動管理、合規(guī)服務檢查等工作。其團隊資源和同僚均來自于招商銀行、中信銀行及平安銀行等先進同業(yè)，因此，其對財富管理業(yè)務有獨到且深刻的見解和處理能力。

2015年4900點至4300“圓弧形”全倉撤退；2018年8月季度動員會“2914-4414大震蕩市場向上”迎來最佳定投建倉期；2019年8月喊出的“全力以赴 做大定投”，搶先推動定投5000余戶（同時受郵政某分局邀請，截至2021年5月定投近10000戶）；2020年2月強烈要求“9期基金壟斷他行客戶”；2020年5月指引的“先頭占領龍頭基金”；2021年1月“撤離A股準備定投”，加倉美股和新興市場；2021年1月底提出“贖回基金抓緊買重疾”；2021年4月份認為“納斯達克指數”和“石英板塊”可能迎來新起點；2021年6月份私募證券基金”多因子模型“現場篩選且建倉“合盛硅業(yè)”；2021年8月投顧工作坊期間，二次增持天弘越南基金；無不精準指引相關業(yè)務大力推動且時機精準，受到客戶、培訓機構、行方的高度認可；2022年全網直播，看空A股指數，增強CTA和商品板塊；2022年3月輔導諾亞財富全國TOP sales的營銷過程中，廣州分公司業(yè)務全面領先于全國，其中強化AR\FR市場分析能力、精準化客戶畫像、從上到下精準帶動業(yè)務上漲；2022年8~11月輔導中信銀行，就精準化管戶提出新標準，二十大、民法典、金稅四期、人民幣國際化、信托法規(guī)、遺產管理制度等內容均列明案例，用來提升受訓人員管戶能力，期間關于市場不景氣，提出“基金檢視模型”“重在其他銀行客戶再深挖的過程”

【投資研究邏輯清晰】：

從2013年建立股票坐莊操盤模型，2019年建立TPSS?基金篩選模型，2020年建立市場S&S?市場陰晴指數、長期保持穩(wěn)健收益。其中，公募基金方面：易方達新興成長（000404），嘉實泰和（000595）、富國科技創(chuàng)新（100060）、嘉實美國成長（000043）、廣發(fā)納斯達克人民幣（270042）是其TPSS?模型篩選代表作；私募基金方面：幻方永途01號、明汯CTA一號、黑翼資產管理公司是其PE-TPSS?模型篩選代表；股票方面：祁連山（600720）、以嶺藥業(yè)（002603）、寧德時代（300750）、春風動力（603129）、芒果超媒（300413）、石英股份（603688）是其股票坐莊模型及價值投資基本面選股的代表作；均在授課當中展示，被學員愛稱為”財富代碼“，2022年農行舟山及嘉興分行授課期間分析的“朗特智能”，后期暴漲，石英股份增幅5倍；2022年全年看空A股和美股，看多外匯看漲、煤炭、天然氣，例如嘉實原油等，均是金融市場分析模型導致的投研結果；

【營銷經驗博聞強識】：

強化服務高凈值私行客戶、真誠面對自己、客觀理解世界、深入理解投資，長期愛好且研習道家、佛學、星座、中醫(yī)養(yǎng)生、書法等方面的知識。熟悉易理和部分術數關于財運的基本判斷、陰陽五行對人體的影響、星座基于銀行人和高凈值客戶的意義，掌握包括面診、切脈、鼻炎、口腔潰瘍、少兒陽明腐食癥，高血壓、糖尿病、減肥養(yǎng)生及四種感冒的非處方用藥。名老中醫(yī)黃衍強，稱贊“你現在的水平已經不低了，對一些癥狀，分析的頭頭是道”。上述能力充分運用在公私聯動、客群分析、客戶陪訪過程當中，能有效增強營銷背書。

2021年5月份研發(fā)的《高凈值（中國本土化）客戶的拓客》精準指向高凈值營銷工作，其中中信銀行某分行鐘總、刑總，興業(yè)銀行某分行輔導期間發(fā)掘潛在5名私行客戶，郵儲銀行某分行翟總，均由中醫(yī)、風水、星座切入并由”資產檢視“轉化落單2000萬家托、1000萬全委、240萬期繳保險和保險金信托計劃。某私行總經理稱，”高凈值客戶原來可以這樣談？“

2022年8月份研發(fā)和使用的《投顧制度建設訓練營-課程大綱》，在五天時間當中。從金融市場、投顧會議召開，到公募基金、私募基金全套體系。由賣方資產配置轉型到買方資產配置、升級資產檢視內容，再延續(xù)到如何談判高凈值客戶，怎么把各個行業(yè)、各樣的畫像融會貫通。滿滿的五天時間，在建行常州會議中心如火如荼的展開！來自江蘇的數十名頂級投顧們，鋼鐵意志、好學精神打動了所有與會人員。

2022年10月份研發(fā)和輔導的《高凈值客戶大類資產配置實操（配置檢視營銷）》，是專門針對頭部股份制銀行開發(fā)的。面對高凈值客戶久久不下單，到底是專業(yè)問題還是管理問題？我們有針對性地提出“賣邏輯不要單純賣產品”、“站在買方思考站在銀行銷售”、“提升客戶分類用有效客戶標簽，客戶在乎的就是我們要提升的”一系列“第一性思維原理”，結合時政給大家醍醐灌頂的思考。比期間產生了全委、家托、私募等良好業(yè)績，更重要是員工找到了方向、穩(wěn)定了心態(tài)、精準了客群。

【主講課程】：

?  公募基金（含定投）的銷售、盤活和私募基金研究銷售：

《定投銷售|1萬個定投+10億基金+25%收益有何奇招》

《基金盤活|公募基金存量客戶盤活專屬訂制課程》

《私募研究|私募（證券）基金縱橫解析及營銷寶典》

?  資產配置及高凈值（財私）客戶營銷：

《資產配置|私行資產配置建議書制作及溝通技能提高訓練營》

《周期配置|經濟周期運行視閾下的資產配置模型》

《財私客戶|高凈值（中國本土化）客戶資產配置及營銷策略》

?  銀行零售和財富管理業(yè)務推動及考核管理：

《總行投顧業(yè)務推動|投顧制度建設訓練營-課程大綱》

《分行財富業(yè)務推動|快速提升支行營銷管理績效的思維模式》

《支行零售業(yè)務推動|專業(yè)化晨會、日中管理與夕會管理》

【其他課程】：

《基金銷售|債券基金全景研究-集聚你想要的專業(yè)》

《基金銷售|行業(yè)細分策略下的行業(yè)基金銷售邏輯》

《基金銷售|基金的管理和TPSS?-年化25%的秘密》

《基金診斷|賠錢基金的見診服務和基金的轉化方法》

《基金轉化|定投與保險/周銷2單重疾居然是基金轉化而來的？》

《資產配置|如何穩(wěn)健戰(zhàn)勝通脹？論CPPI資產配置策略》

《資產配置|GDP、投資、貨幣發(fā)行和傳遞（SLF、MLF、DR）:一體化經濟圖譜》

《資產配置|股票資產如何精準定價（技術、基本、行業(yè)、估值和案例）》

《資產配置|債券資產和黃金的研究分析（供求關系與技術分析指南）》

《資產配置|經濟周期運行視閾下的資產配置模型迭代》

《銀行零售業(yè)務推動|本能銷售到職業(yè)化營銷的績效飛躍》

《銀行零售業(yè)務推動|專業(yè)化晨會、日中管理與夕會管理》

《銀行零售業(yè)務推動|存量客戶深挖之爆發(fā)式經營》

《銀行零售業(yè)務推動|私人銀行客戶和公私聯動經營》

《券商財富業(yè)務推動|如何通過股票分析到投顧產品銷售》

《券商財富業(yè)務推動|如何帶領零散團隊走上職業(yè)化財富管理路徑》

《保險銀保業(yè)務推動|專業(yè)保險人必修金融產品課》

《保險銀保業(yè)務推動|保險人如何撬動銀行推動銀保發(fā)展》

【服務過的客戶但不僅限于】：

?  近一年服務客戶：

2022.01.09《基于PTP?模型的市場分析及基金營銷訓練營》

2022.01.20《"開門連續(xù)紅”&凈值化理財轉型必勝四個核心指標》

2022.02.21-04.02諾亞財富廣州分公司《財富公司“鐵三角”賦能項目》

2022.02.25錦州銀行《基金及定投線上》

2022.03.12《基金分析能力提升必修課-酣暢淋漓的股債分析》B

2022.03.13《摩根士丹利-渠道經營》A

2022.03.22《基金營銷訓練營計劃》

2022.03.22郵政《基金定投公開課及資產配置》

2022.03.24恒天財富《標準化產品轉型技能培訓》

2022.04.06上海銀行北京分行《資本市場解讀和權益產品虧損應對》

2022.04.08石家莊光大銀行《高凈值 (中國本土化)》《基金存量客戶盤活專屬訂制課程》A

2022.04.20華泰證券《資管FOF及高凈值》

2022.04.24中航證券《券商彎道超車》

2022.04.27重慶工行《高凈值+市場+人群》

2022.05.11建行湖南省行《如何講資產配置》

2022.05.16湖南建行《公私聯動》

2022.05.18平安證券《私募基金及管理提升》

2022.05.19舟山農行《分管行長管理培訓》

2022.05.20青島光大《理財凈值化虧損怎么辦 》

2022.05.23重慶工行《KYC+高凈值+沙龍組織》

2022.05.25河北銀行《高凈值 (中國本士化) 客戶的深挖與高維度營銷》

2022.05.27東莞工行《高凈值客戶專業(yè)化營銷流程》

2022.05.28深圳浦發(fā)銀行《資本市場公募基金與解套》

2022.06.02江蘇農行《凈值產品下隆+資產配置等》

2022.06.07招商證券《資產配置及客群營銷》

2022.06.08招商證券《KYC點評》

2022.06.11中信銀行杭州分行《資產配置書的制作》

2022.06.14-15招商銀行杭州分行《資本市場分析和大類資產適配》《大類資產解讀與分析》

2022.06.16恒天財富《市場分析技能培訓》

2022.06.19嘉興農行《資產配置基金和私行產品解析》

2022.06.25成都華夏銀行《破譯財富類產品——大類資產解讀》

2022.07.06江西省郵儲《理財師波動情況及維護》

2022.07.08廈門工行《基金與保險營銷快速突破技巧》

2022.07.12+15財富公司《資本市場分析方法工具論及基金解套》   

2022.07.22-23東莞工行《資產配置、檢視和高凈值陪訪》

2022.07.25建行廣西《投顧培訓+資產配置》

2022.07.28東莞工行《資產配置、檢視和高凈值陪訪》

2022.08.01甘肅建行《基金訓練營》

2022.08.04《私行客戶資產配置策略與客戶經營技能提升》

2022.08.08-15江蘇建行《投資顧問項目》

2022.08.16泰康保險《投連險和基金分析》

2022.08.16華泰證券《社招新人高客營銷》

2022.08.17江蘇中行《中級認證配置檢視營銷》

2022.08.22-24青島建行《中高端客戶資產配置思路和方法》

2022.08.29常州建行《重點高凈值客戶的資產配置建議與實施》

2022.09.05鎮(zhèn)江農行《高客資配和基金營銷》

2022.09.06華夏財富《高凈值客戶專業(yè)化營銷流程》

2022.09.08重慶建行《中高端客戶營銷思路》

2022.09.15杭州中信銀行《私人銀行客戶經理輔導項目》

2022.09.19蕭山中信銀行《私人銀行客戶經理輔導項目》

2022.09.23江西省郵儲《頭部理財師資管信托銷售》

2022.10.11嘉興中信銀行《私行輔導項目》

2022.10.17石家莊光大《資本市場宏觀經濟分析+主流金融工具解析+私募+客戶》

2022.10.19華泰證券《虧損客戶外理》

2022.10.23鎮(zhèn)江郵儲《一套精準經濟運行》

2022.11.08中國銀行總行《績優(yōu)理財經理》

2022.11.12天津農行世貿支行《私募》

2022.11.23中國銀行總行《投顧檢視及高客》

?  以往服務客戶：

中國建設銀行總行《投研觀點及內容傳導-實操》《投研會議設計與召開》《投資研究觀摩會》

中國農業(yè)銀行總行《私募（證券）基金縱橫解析及營銷寶典》

中國農業(yè)銀行江蘇常州分行《關于基金的投資研究和市場分析能力》

中國農業(yè)銀行廣西分行《公募基金銷量快速突破實戰(zhàn)技巧》

中國農業(yè)銀行嘉興分行《數字化營銷項目-復雜理財產品營銷》

興業(yè)銀行總行-行知動力項目，輔導深圳分行

興業(yè)銀行總行-投顧工作坊，輔導東莞分行

興業(yè)銀行深圳分行《高凈值（中國本土化）客戶資產配置及營銷策略》

興業(yè)銀行東莞分行《金融市場分析框架與基礎、公私募基金遴選與評價》

東莞銀行總行《百億基金如何健診？首席投顧教你基金背后的”手術“》

東莞銀行廣州分行《1萬定投+10億基金+25%收益有何奇招》

湘財證券股份有限公司總部《基金評價和篩選》《資產配置投研體系搭建&實踐》

尚智逢源基金銷售公司烏蘭察布分公司《資產配置及深挖掘高凈值客戶技能提升訓練班》

中信建投、中泰證券、華泰證券、天風證券聯合《基于資產配置的基金落地與理財工具應用》

中信銀行總行-精匠計劃，輔導北京、上海、武漢、杭州、南京、江蘇分行

中信銀行杭州分行《高凈值（中國本土化）客戶資產配置及營銷策略》、《資產配置專項培訓》

中信銀行北京分行《私董會運作流程和公私聯動產能提升》

中信銀行江蘇分行《股權家族信托和高凈值客戶營銷輔導》

中信銀行上海分行《高凈值客戶陪訪和資產配置演練輔導》

交通銀行洛陽分行《快速提升支行營銷管理績效的思維模式》

富滇銀行昆明分行《大類資產配置的基礎品分析與方法論》

民生銀行南京分行《高凈值（中國本土化）客戶資產配置及營銷策略》

浦發(fā)銀行太原分行《分行財富業(yè)務推動|快速提升支行營銷管理績效的思維模式》

中國銀行上海分行《PICK ME市場洞察人項目PEST?模型解析》

上投摩根基金公司《公募基金存量客戶盤活專屬訂制課程》

諾亞財富廣州分公司《高凈值客戶經營及溝通技能提高訓練營》

恒天財富總公司直播《資本市場分析方法工具論及基金解套》

摩根士丹利華鑫總公司《市場轉型下基金公司渠道營銷法寶》

中航證券總公司《券商如何利用“財富管理”實現彎道超車》

工商銀行重慶分行《高凈值客戶大類資產配置實操》

建設銀行湖南分行《資產配置技能及高凈值客戶經營與溝通訓練營》

平安證券總公司《私募基金的分析配置與營銷》

農業(yè)銀行舟山分行《快速提升支行營銷管理績效的思維模式-專項培訓營》

工商銀行東莞分行《私行銀行綜合能力提升訓練營》

浦發(fā)銀行深圳分行《基金市場分析與銷售邏輯解析》

農業(yè)銀行江蘇分行《震蕩和下跌市場中從產品分析與營銷策略》

中信銀行杭州分行《資產配置技能及高凈值客戶經營與溝通訓練營》

招商銀行杭州分行《資本市場分析和大類資產適配》

招商銀行杭州分行《大類資產解讀與分析》

農業(yè)銀行嘉興分行《私行產品解析與大類資產分析》

中國郵政儲蓄銀行菏澤分行《從理財小白到定投大咖的4節(jié)跨越課》

中國郵政重慶九龍坡分局《重慶郵政存量盤活-管戶邏輯》

中國郵政儲蓄銀行廣東分行《基金的管理TPSS?年化25%的秘密》《大類資產配置和定價》

中國郵政儲蓄銀行萬州分行《基金營銷能力提升和應對話術》

中國郵政儲蓄銀行青島分行《金融市場分析及基金營銷訂制課程》

【學員評價】：

“區(qū)別于別的老師，你是真正的銀行人！雖然年輕，但是方式方法更迅捷，邏輯更指向執(zhí)行結果。特別是你的管理手段和專業(yè)邏輯，很難得，很感謝！”

——某股份制銀行分行葉行長

“收到，老師辛苦了，剛剛看完（高凈值圈層營銷），非常用心，受教了感謝老師帶來思想和工作方法上的啟發(fā)和指導，我們會對照輔導結果，逐一整改，在團隊中，盡快形成圈層營銷的思維?！?/span>

——某股份制銀行支行分管林行長

“感謝玄一老師~這兩天受益頗豐，星座講解特別有意思，而且特別實用，希望未來有機會可以繼續(xù)向您請教~繼續(xù)學習~努力成長~更好的把握客戶”，”有學員在見到客戶之前，就通過您的高凈值客群標簽，系統分析完畢客戶，見了客戶以后，異議處理就往‘洞’里跑。說再也沒有那么害怕‘高凈值’客戶了。感謝感謝！下次再麻煩您“

——某股份制銀行私行培訓負責人楊總

“玄一老師，那個客戶真得被我撬動了，逐步從一個月產品開始往長期配置了。指導得方向厲害了”,”但正如玄一老師說得，我在絕望的時候依然堅持打完了電話。雖然我自己也不知道可以堅持多久“，“按照您的指示，答應了分行的分享邀請，分行給我拍了一段視頻，供大家學習?！?/span>

——某股份制銀行私人銀行徐經理

“您這么用心、敬業(yè)、專業(yè)，看不到這些的人只能說明他們沒有識別能力！我們更要懂得珍惜，更要多付出去實踐，然后通過這樣去提升自己的能力和信心，才不枉我們自己，不枉您的傾力付出！”

——中國郵政某分局陳總經理

課程名稱：《客戶陪訪陪談及沙龍策劃》

主講：玄一老師 6-12課時

課程背景：

本課程針對財富顧問在日常工作中如何與客戶經理完美協同，陪同拜訪高凈值客戶，共同為高凈值客戶提供專業(yè)的金融建議和資產配置方案，同時做好客戶經理沙龍營銷活動推動與管理，通過活動策劃、產品宣導、市場解讀、客戶陪訪等多形式營銷管理活動，幫助客戶經理更好地維護高凈值客戶，增加客戶信任度，從而提升銀行營銷業(yè)績。

課程對象：財富顧問、高級客戶經理等

課程形式：講授、案例分享、實操演練

課程大綱：

第一講：高凈值客戶陪談

1.     市場熱點陪談工作及內容

2.     市場邏輯陪談工作及內容

1)     策略分析：G2經濟周期-美國經濟/中國經濟

?  案例：因子發(fā)現：行業(yè)分析+有效挖掘

2)     基本分析：基于公司基本面的分析

3)     資金分析：基于貨幣和利率體系分析

4)     情緒分析：行為金融學和市場情緒判斷

5)     技術分析：基于主力散戶的博弈

?  案例：XX新能源基金分析示例

3.     公募基金套牢陪談及內容

1)     過往熊市的平均回撤分析

2)     過往牛市的超額收益分析

3)     過往震蕩的收益回撤分析

4)     過往倉位管理和心態(tài)分析

4.     私募基金套牢陪談及內容

1)     股票策略分析-主觀股票多頭策略

2)     股票策略分析-指數增強型策略

3)     股票策略分析-空氣指數增強型策略

5.     保險家族信托陪談及內容

1)     保險金信托的未來

?  案例：中國老齡化情況

?  案例：中國老齡化及三大養(yǎng)老支柱

?  案例：中國城鎮(zhèn)化情況

2)     家族信托的重要法理

3)     婚姻風險隔離案例

4)     遺產稅的問題-美國/英國/德國/日本

第二講：高凈值客戶沙龍活動策劃

1.     高凈值客戶沙龍活動困境與解決思路

1)     客戶到場率低，你踩了哪些雷？

?  案例：高凈值私董會的策劃邏輯

?  案例：房地產行業(yè)未來發(fā)展方向

2)     高端沙龍的客戶在哪里？

?  案例：保險產品所需標簽建議

?  案例：基金產品所需標簽建議

?  案例：存款產品所需標簽建議

2.     高端沙龍的客戶為什么要來？

1)     圈層構建為第一

2)     買方思維為其次

3)     服務體驗為其三

3.     高端客戶沙龍活動全流程

1)     活動全流程四階段

2)     如何對接關鍵資源？

3)     客戶到場率低，你踩了哪些雷？

4)     活動準備之：中小型沙龍活動硬件準備

5)     活動現場營銷

6)     結束前的促成

4.     高端沙龍活動后的復盤與營銷跟進

1)     活動復盤怎么做

2)     活動后跟進促成交

3)     未成交的原因分析