財私領(lǐng)域專業(yè)營銷及實(shí)戰(zhàn)專家:玄一
【專家簡介】:
? 銀行、基金、證券、私募及高凈值客戶營銷管理專家級投顧
? 建設(shè)銀行總行高返聘投資顧問團(tuán)隊(duì)外聘國內(nèi)顧問(國外麥肯錫)
? 農(nóng)業(yè)銀行總行高返聘私募證券基金、金融投資分析特聘講師
? 中國銀行總行指定資產(chǎn)配置、檢視,高客營銷管理特訓(xùn)顧問
? 興業(yè)銀行總行指定投顧訓(xùn)練營、私人銀行客戶經(jīng)理特訓(xùn)顧問
? 中信銀行總行指定私行客戶資產(chǎn)配置、檢視、陪訪特聘顧問
? 招行、交行、浦發(fā)、郵儲、民生零售行長財富管理轉(zhuǎn)型顧問
? 華泰證券、中信建投、平安證券、天風(fēng)證券等特聘授課顧問
? 上投摩根、摩根士丹利華鑫、諾亞財富等特聘授課輔導(dǎo)顧問
? 泰康人壽總部,特邀投連險、證券基金、金融市場分析專家
? 十余年財富管理領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)(國泰君安FC、貴賓理財、大堂主管、產(chǎn)品經(jīng)理、總行投顧等)
? 十五年專業(yè)投資投研經(jīng)驗(yàn)(研發(fā)PEST?市場分析、TPSS?公募模型、S&S?市場指數(shù)等)
? 千余名高凈客戶訪談經(jīng)驗(yàn)(通過十余年的總結(jié)1900余人次溝通、陪訪、輔導(dǎo)案例)
? 百余種財私客戶有效標(biāo)簽(管理使用的44維度?+8大客群+10大行業(yè)+星座/風(fēng)水標(biāo)簽)
? 十余種財私客戶管理工具(研發(fā)3.0買方資產(chǎn)配置、3.0資產(chǎn)檢視、KYC檔案系統(tǒng)等)
【管理推動經(jīng)驗(yàn)豐富】:
玄一老師擁有13年金融從業(yè)時間。歷任招行實(shí)習(xí)助理、國泰君安證券公司投資顧問,銀行理財經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、大堂主管、分行理財經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、分行產(chǎn)品經(jīng)理(非儲蓄金融資產(chǎn)、新客戶理財、信托資管、國債、黃金及貴金屬及基金產(chǎn)品推動管理人)、分行財富管理崗負(fù)責(zé)人(中收、績效、考核、員工職級,財富周刊、督導(dǎo)考評,超高凈值客戶陪訪、分支行轄下零售分管行長、大堂主管、貴賓理財?shù)倪^程管理,管戶分配、OCRM系統(tǒng)統(tǒng)籌、崗位勝任認(rèn)定)、總行投資顧問(資本市場組負(fù)責(zé)人)等,全流程負(fù)責(zé)財富管理業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)和營銷推動、公私聯(lián)動管理、合規(guī)服務(wù)檢查等工作。其團(tuán)隊(duì)資源和同僚均來自于招商銀行、中信銀行及平安銀行等先進(jìn)同業(yè),因此,其對財富管理業(yè)務(wù)有獨(dú)到且深刻的見解和處理能力。
2015年4900點(diǎn)至4300“圓弧形”全倉撤退;2018年8月季度動員會“2914-4414大震蕩市場向上”迎來最佳定投建倉期;2019年8月喊出的“全力以赴 做大定投”,搶先推動定投5000余戶(同時受郵政某分局邀請,截至2021年5月定投近10000戶);2020年2月強(qiáng)烈要求“9期基金壟斷他行客戶”;2020年5月指引的“先頭占領(lǐng)龍頭基金”;2021年1月“撤離A股準(zhǔn)備定投”,加倉美股和新興市場;2021年1月底提出“贖回基金抓緊買重疾”;2021年4月份認(rèn)為“納斯達(dá)克指數(shù)”和“石英板塊”可能迎來新起點(diǎn);2021年6月份私募證券基金”多因子模型“現(xiàn)場篩選且建倉“合盛硅業(yè)”;2021年8月投顧工作坊期間,二次增持天弘越南基金;無不精準(zhǔn)指引相關(guān)業(yè)務(wù)大力推動且時機(jī)精準(zhǔn),受到客戶、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、行方的高度認(rèn)可;2022年全網(wǎng)直播,看空A股指數(shù),增強(qiáng)CTA和商品板塊;2022年3月輔導(dǎo)諾亞財富全國TOP sales的營銷過程中,廣州分公司業(yè)務(wù)全面領(lǐng)先于全國,其中強(qiáng)化AR\FR市場分析能力、精準(zhǔn)化客戶畫像、從上到下精準(zhǔn)帶動業(yè)務(wù)上漲;2022年8~11月輔導(dǎo)中信銀行,就精準(zhǔn)化管戶提出新標(biāo)準(zhǔn),二十大、民法典、金稅四期、人民幣國際化、信托法規(guī)、遺產(chǎn)管理制度等內(nèi)容均列明案例,用來提升受訓(xùn)人員管戶能力,期間關(guān)于市場不景氣,提出“基金檢視模型”“重在其他銀行客戶再深挖的過程”
【投資研究邏輯清晰】:
從2013年建立股票坐莊操盤模型,2019年建立TPSS?基金篩選模型,2020年建立市場S&S?市場陰晴指數(shù)、長期保持穩(wěn)健收益。其中,公募基金方面:易方達(dá)新興成長(000404),嘉實(shí)泰和(000595)、富國科技創(chuàng)新(100060)、嘉實(shí)美國成長(000043)、廣發(fā)納斯達(dá)克人民幣(270042)是其TPSS?模型篩選代表作;私募基金方面:幻方永途01號、明汯CTA一號、黑翼資產(chǎn)管理公司是其PE-TPSS?模型篩選代表;股票方面:祁連山(600720)、以嶺藥業(yè)(002603)、寧德時代(300750)、春風(fēng)動力(603129)、芒果超媒(300413)、石英股份(603688)是其股票坐莊模型及價值投資基本面選股的代表作;均在授課當(dāng)中展示,被學(xué)員愛稱為”財富代碼“,2022年農(nóng)行舟山及嘉興分行授課期間分析的“朗特智能”,后期暴漲,石英股份增幅5倍;2022年全年看空A股和美股,看多外匯看漲、煤炭、天然氣,例如嘉實(shí)原油等,均是金融市場分析模型導(dǎo)致的投研結(jié)果;
【營銷經(jīng)驗(yàn)博聞強(qiáng)識】:
強(qiáng)化服務(wù)高凈值私行客戶、真誠面對自己、客觀理解世界、深入理解投資,長期愛好且研習(xí)道家、佛學(xué)、星座、中醫(yī)養(yǎng)生、書法等方面的知識。熟悉易理和部分術(shù)數(shù)關(guān)于財運(yùn)的基本判斷、陰陽五行對人體的影響、星座基于銀行人和高凈值客戶的意義,掌握包括面診、切脈、鼻炎、口腔潰瘍、少兒陽明腐食癥,高血壓、糖尿病、減肥養(yǎng)生及四種感冒的非處方用藥。名老中醫(yī)黃衍強(qiáng),稱贊“你現(xiàn)在的水平已經(jīng)不低了,對一些癥狀,分析的頭頭是道”。上述能力充分運(yùn)用在公私聯(lián)動、客群分析、客戶陪訪過程當(dāng)中,能有效增強(qiáng)營銷背書。
2021年5月份研發(fā)的《高凈值(中國本土化)客戶的拓客》精準(zhǔn)指向高凈值營銷工作,其中中信銀行某分行鐘總、刑總,興業(yè)銀行某分行輔導(dǎo)期間發(fā)掘潛在5名私行客戶,郵儲銀行某分行翟總,均由中醫(yī)、風(fēng)水、星座切入并由”資產(chǎn)檢視“轉(zhuǎn)化落單2000萬家托、1000萬全委、240萬期繳保險和保險金信托計(jì)劃。某私行總經(jīng)理稱,”高凈值客戶原來可以這樣談?“
2022年8月份研發(fā)和使用的《投顧制度建設(shè)訓(xùn)練營-課程大綱》,在五天時間當(dāng)中。從金融市場、投顧會議召開,到公募基金、私募基金全套體系。由賣方資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型到買方資產(chǎn)配置、升級資產(chǎn)檢視內(nèi)容,再延續(xù)到如何談判高凈值客戶,怎么把各個行業(yè)、各樣的畫像融會貫通。滿滿的五天時間,在建行常州會議中心如火如荼的展開!來自江蘇的數(shù)十名頂級投顧們,鋼鐵意志、好學(xué)精神打動了所有與會人員。
2022年10月份研發(fā)和輔導(dǎo)的《高凈值客戶大類資產(chǎn)配置實(shí)操(配置檢視營銷)》,是專門針對頭部股份制銀行開發(fā)的。面對高凈值客戶久久不下單,到底是專業(yè)問題還是管理問題?我們有針對性地提出“賣邏輯不要單純賣產(chǎn)品”、“站在買方思考站在銀行銷售”、“提升客戶分類用有效客戶標(biāo)簽,客戶在乎的就是我們要提升的”一系列“第一性思維原理”,結(jié)合時政給大家醍醐灌頂?shù)乃伎肌1绕陂g產(chǎn)生了全委、家托、私募等良好業(yè)績,更重要是員工找到了方向、穩(wěn)定了心態(tài)、精準(zhǔn)了客群。
【主講課程】:
? 公募基金(含定投)的銷售、盤活和私募基金研究銷售:
《定投銷售|1萬個定投+10億基金+25%收益有何奇招》
《基金盤活|公募基金存量客戶盤活專屬訂制課程》
《私募研究|私募(證券)基金縱橫解析及營銷寶典》
? 資產(chǎn)配置及高凈值(財私)客戶營銷:
《資產(chǎn)配置|私行資產(chǎn)配置建議書制作及溝通技能提高訓(xùn)練營》
《周期配置|經(jīng)濟(jì)周期運(yùn)行視閾下的資產(chǎn)配置模型》
《財私客戶|高凈值(中國本土化)客戶資產(chǎn)配置及營銷策略》
? 銀行零售和財富管理業(yè)務(wù)推動及考核管理:
《總行投顧業(yè)務(wù)推動|投顧制度建設(shè)訓(xùn)練營-課程大綱》
《分行財富業(yè)務(wù)推動|快速提升支行營銷管理績效的思維模式》
《支行零售業(yè)務(wù)推動|專業(yè)化晨會、日中管理與夕會管理》
【其他課程】:
《基金銷售|債券基金全景研究-集聚你想要的專業(yè)》
《基金銷售|行業(yè)細(xì)分策略下的行業(yè)基金銷售邏輯》
《基金銷售|基金的管理和TPSS?-年化25%的秘密》
《基金診斷|賠錢基金的見診服務(wù)和基金的轉(zhuǎn)化方法》
《基金轉(zhuǎn)化|定投與保險/周銷2單重疾居然是基金轉(zhuǎn)化而來的?》
《資產(chǎn)配置|如何穩(wěn)健戰(zhàn)勝通脹?論CPPI資產(chǎn)配置策略》
《資產(chǎn)配置|GDP、投資、貨幣發(fā)行和傳遞(SLF、MLF、DR):一體化經(jīng)濟(jì)圖譜》
《資產(chǎn)配置|股票資產(chǎn)如何精準(zhǔn)定價(技術(shù)、基本、行業(yè)、估值和案例)》
《資產(chǎn)配置|債券資產(chǎn)和黃金的研究分析(供求關(guān)系與技術(shù)分析指南)》
《資產(chǎn)配置|經(jīng)濟(jì)周期運(yùn)行視閾下的資產(chǎn)配置模型迭代》
《銀行零售業(yè)務(wù)推動|本能銷售到職業(yè)化營銷的績效飛躍》
《銀行零售業(yè)務(wù)推動|專業(yè)化晨會、日中管理與夕會管理》
《銀行零售業(yè)務(wù)推動|存量客戶深挖之爆發(fā)式經(jīng)營》
《銀行零售業(yè)務(wù)推動|私人銀行客戶和公私聯(lián)動經(jīng)營》
《券商財富業(yè)務(wù)推動|如何通過股票分析到投顧產(chǎn)品銷售》
《券商財富業(yè)務(wù)推動|如何帶領(lǐng)零散團(tuán)隊(duì)走上職業(yè)化財富管理路徑》
《保險銀保業(yè)務(wù)推動|專業(yè)保險人必修金融產(chǎn)品課》
《保險銀保業(yè)務(wù)推動|保險人如何撬動銀行推動銀保發(fā)展》
【服務(wù)過的客戶但不僅限于】:
? 近一年服務(wù)客戶:
2022.01.09《基于PTP?模型的市場分析及基金營銷訓(xùn)練營》
2022.01.20《"開門連續(xù)紅”&凈值化理財轉(zhuǎn)型必勝四個核心指標(biāo)》
2022.02.21-04.02諾亞財富廣州分公司《財富公司“鐵三角”賦能項(xiàng)目》
2022.02.25錦州銀行《基金及定投線上》
2022.03.12《基金分析能力提升必修課-酣暢淋漓的股債分析》B
2022.03.13《摩根士丹利-渠道經(jīng)營》A
2022.03.22《基金營銷訓(xùn)練營計(jì)劃》
2022.03.22郵政《基金定投公開課及資產(chǎn)配置》
2022.03.24恒天財富《標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型技能培訓(xùn)》
2022.04.06上海銀行北京分行《資本市場解讀和權(quán)益產(chǎn)品虧損應(yīng)對》
2022.04.08石家莊光大銀行《高凈值 (中國本土化)》《基金存量客戶盤活專屬訂制課程》A
2022.04.20華泰證券《資管FOF及高凈值》
2022.04.24中航證券《券商彎道超車》
2022.04.27重慶工行《高凈值+市場+人群》
2022.05.11建行湖南省行《如何講資產(chǎn)配置》
2022.05.16湖南建行《公私聯(lián)動》
2022.05.18平安證券《私募基金及管理提升》
2022.05.19舟山農(nóng)行《分管行長管理培訓(xùn)》
2022.05.20青島光大《理財凈值化虧損怎么辦 》
2022.05.23重慶工行《KYC+高凈值+沙龍組織》
2022.05.25河北銀行《高凈值 (中國本士化) 客戶的深挖與高維度營銷》
2022.05.27東莞工行《高凈值客戶專業(yè)化營銷流程》
2022.05.28深圳浦發(fā)銀行《資本市場公募基金與解套》
2022.06.02江蘇農(nóng)行《凈值產(chǎn)品下隆+資產(chǎn)配置等》
2022.06.07招商證券《資產(chǎn)配置及客群營銷》
2022.06.08招商證券《KYC點(diǎn)評》
2022.06.11中信銀行杭州分行《資產(chǎn)配置書的制作》
2022.06.14-15招商銀行杭州分行《資本市場分析和大類資產(chǎn)適配》《大類資產(chǎn)解讀與分析》
2022.06.16恒天財富《市場分析技能培訓(xùn)》
2022.06.19嘉興農(nóng)行《資產(chǎn)配置基金和私行產(chǎn)品解析》
2022.06.25成都華夏銀行《破譯財富類產(chǎn)品——大類資產(chǎn)解讀》
2022.07.06江西省郵儲《理財師波動情況及維護(hù)》
2022.07.08廈門工行《基金與保險營銷快速突破技巧》
2022.07.12+15財富公司《資本市場分析方法工具論及基金解套》
2022.07.22-23東莞工行《資產(chǎn)配置、檢視和高凈值陪訪》
2022.07.25建行廣西《投顧培訓(xùn)+資產(chǎn)配置》
2022.07.28東莞工行《資產(chǎn)配置、檢視和高凈值陪訪》
2022.08.01甘肅建行《基金訓(xùn)練營》
2022.08.04《私行客戶資產(chǎn)配置策略與客戶經(jīng)營技能提升》
2022.08.08-15江蘇建行《投資顧問項(xiàng)目》
2022.08.16泰康保險《投連險和基金分析》
2022.08.16華泰證券《社招新人高客營銷》
2022.08.17江蘇中行《中級認(rèn)證配置檢視營銷》
2022.08.22-24青島建行《中高端客戶資產(chǎn)配置思路和方法》
2022.08.29常州建行《重點(diǎn)高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議與實(shí)施》
2022.09.05鎮(zhèn)江農(nóng)行《高客資配和基金營銷》
2022.09.06華夏財富《高凈值客戶專業(yè)化營銷流程》
2022.09.08重慶建行《中高端客戶營銷思路》
2022.09.15杭州中信銀行《私人銀行客戶經(jīng)理輔導(dǎo)項(xiàng)目》
2022.09.19蕭山中信銀行《私人銀行客戶經(jīng)理輔導(dǎo)項(xiàng)目》
2022.09.23江西省郵儲《頭部理財師資管信托銷售》
2022.10.11嘉興中信銀行《私行輔導(dǎo)項(xiàng)目》
2022.10.17石家莊光大《資本市場宏觀經(jīng)濟(jì)分析+主流金融工具解析+私募+客戶》
2022.10.19華泰證券《虧損客戶外理》
2022.10.23鎮(zhèn)江郵儲《一套精準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行》
2022.11.08中國銀行總行《績優(yōu)理財經(jīng)理》
2022.11.12天津農(nóng)行世貿(mào)支行《私募》
2022.11.23中國銀行總行《投顧檢視及高客》
? 以往服務(wù)客戶:
中國建設(shè)銀行總行《投研觀點(diǎn)及內(nèi)容傳導(dǎo)-實(shí)操》《投研會議設(shè)計(jì)與召開》《投資研究觀摩會》
中國農(nóng)業(yè)銀行總行《私募(證券)基金縱橫解析及營銷寶典》
中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇常州分行《關(guān)于基金的投資研究和市場分析能力》
中國農(nóng)業(yè)銀行廣西分行《公募基金銷量快速突破實(shí)戰(zhàn)技巧》
中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行《數(shù)字化營銷項(xiàng)目-復(fù)雜理財產(chǎn)品營銷》
興業(yè)銀行總行-行知動力項(xiàng)目,輔導(dǎo)深圳分行
興業(yè)銀行總行-投顧工作坊,輔導(dǎo)東莞分行
興業(yè)銀行深圳分行《高凈值(中國本土化)客戶資產(chǎn)配置及營銷策略》
興業(yè)銀行東莞分行《金融市場分析框架與基礎(chǔ)、公私募基金遴選與評價》
東莞銀行總行《百億基金如何健診?首席投顧教你基金背后的”手術(shù)“》
東莞銀行廣州分行《1萬定投+10億基金+25%收益有何奇招》
湘財證券股份有限公司總部《基金評價和篩選》《資產(chǎn)配置投研體系搭建&實(shí)踐》
尚智逢源基金銷售公司烏蘭察布分公司《資產(chǎn)配置及深挖掘高凈值客戶技能提升訓(xùn)練班》
中信建投、中泰證券、華泰證券、天風(fēng)證券聯(lián)合《基于資產(chǎn)配置的基金落地與理財工具應(yīng)用》
中信銀行總行-精匠計(jì)劃,輔導(dǎo)北京、上海、武漢、杭州、南京、江蘇分行
中信銀行杭州分行《高凈值(中國本土化)客戶資產(chǎn)配置及營銷策略》、《資產(chǎn)配置專項(xiàng)培訓(xùn)》
中信銀行北京分行《私董會運(yùn)作流程和公私聯(lián)動產(chǎn)能提升》
中信銀行江蘇分行《股權(quán)家族信托和高凈值客戶營銷輔導(dǎo)》
中信銀行上海分行《高凈值客戶陪訪和資產(chǎn)配置演練輔導(dǎo)》
交通銀行洛陽分行《快速提升支行營銷管理績效的思維模式》
富滇銀行昆明分行《大類資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)品分析與方法論》
民生銀行南京分行《高凈值(中國本土化)客戶資產(chǎn)配置及營銷策略》
浦發(fā)銀行太原分行《分行財富業(yè)務(wù)推動|快速提升支行營銷管理績效的思維模式》
中國銀行上海分行《PICK ME市場洞察人項(xiàng)目PEST?模型解析》
上投摩根基金公司《公募基金存量客戶盤活專屬訂制課程》
諾亞財富廣州分公司《高凈值客戶經(jīng)營及溝通技能提高訓(xùn)練營》
恒天財富總公司直播《資本市場分析方法工具論及基金解套》
摩根士丹利華鑫總公司《市場轉(zhuǎn)型下基金公司渠道營銷法寶》
中航證券總公司《券商如何利用“財富管理”實(shí)現(xiàn)彎道超車》
工商銀行重慶分行《高凈值客戶大類資產(chǎn)配置實(shí)操》
建設(shè)銀行湖南分行《資產(chǎn)配置技能及高凈值客戶經(jīng)營與溝通訓(xùn)練營》
平安證券總公司《私募基金的分析配置與營銷》
農(nóng)業(yè)銀行舟山分行《快速提升支行營銷管理績效的思維模式-專項(xiàng)培訓(xùn)營》
工商銀行東莞分行《私行銀行綜合能力提升訓(xùn)練營》
浦發(fā)銀行深圳分行《基金市場分析與銷售邏輯解析》
農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《震蕩和下跌市場中從產(chǎn)品分析與營銷策略》
中信銀行杭州分行《資產(chǎn)配置技能及高凈值客戶經(jīng)營與溝通訓(xùn)練營》
招商銀行杭州分行《資本市場分析和大類資產(chǎn)適配》
招商銀行杭州分行《大類資產(chǎn)解讀與分析》
農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行《私行產(chǎn)品解析與大類資產(chǎn)分析》
中國郵政儲蓄銀行菏澤分行《從理財小白到定投大咖的4節(jié)跨越課》
中國郵政重慶九龍坡分局《重慶郵政存量盤活-管戶邏輯》
中國郵政儲蓄銀行廣東分行《基金的管理TPSS?年化25%的秘密》《大類資產(chǎn)配置和定價》
中國郵政儲蓄銀行萬州分行《基金營銷能力提升和應(yīng)對話術(shù)》
中國郵政儲蓄銀行青島分行《金融市場分析及基金營銷訂制課程》
【學(xué)員評價】:
“區(qū)別于別的老師,你是真正的銀行人!雖然年輕,但是方式方法更迅捷,邏輯更指向執(zhí)行結(jié)果。特別是你的管理手段和專業(yè)邏輯,很難得,很感謝!”
——某股份制銀行分行葉行長
“收到,老師辛苦了,剛剛看完(高凈值圈層營銷),非常用心,受教了感謝老師帶來思想和工作方法上的啟發(fā)和指導(dǎo),我們會對照輔導(dǎo)結(jié)果,逐一整改,在團(tuán)隊(duì)中,盡快形成圈層營銷的思維。”
——某股份制銀行支行分管林行長
“感謝玄一老師~這兩天受益頗豐,星座講解特別有意思,而且特別實(shí)用,希望未來有機(jī)會可以繼續(xù)向您請教~繼續(xù)學(xué)習(xí)~努力成長~更好的把握客戶”,”有學(xué)員在見到客戶之前,就通過您的高凈值客群標(biāo)簽,系統(tǒng)分析完畢客戶,見了客戶以后,異議處理就往‘洞’里跑。說再也沒有那么害怕‘高凈值’客戶了。感謝感謝!下次再麻煩您“
——某股份制銀行私行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人楊總
“玄一老師,那個客戶真得被我撬動了,逐步從一個月產(chǎn)品開始往長期配置了。指導(dǎo)得方向厲害了”,”但正如玄一老師說得,我在絕望的時候依然堅(jiān)持打完了電話。雖然我自己也不知道可以堅(jiān)持多久“,“按照您的指示,答應(yīng)了分行的分享邀請,分行給我拍了一段視頻,供大家學(xué)習(xí)?!?/span>
——某股份制銀行私人銀行徐經(jīng)理
“您這么用心、敬業(yè)、專業(yè),看不到這些的人只能說明他們沒有識別能力!我們更要懂得珍惜,更要多付出去實(shí)踐,然后通過這樣去提升自己的能力和信心,才不枉我們自己,不枉您的傾力付出!”
——中國郵政某分局陳總經(jīng)理
課程名稱:《客戶陪訪陪談及沙龍策劃》
主講:玄一老師 6-12課時
課程背景:
本課程針對財富顧問在日常工作中如何與客戶經(jīng)理完美協(xié)同,陪同拜訪高凈值客戶,共同為高凈值客戶提供專業(yè)的金融建議和資產(chǎn)配置方案,同時做好客戶經(jīng)理沙龍營銷活動推動與管理,通過活動策劃、產(chǎn)品宣導(dǎo)、市場解讀、客戶陪訪等多形式營銷管理活動,幫助客戶經(jīng)理更好地維護(hù)高凈值客戶,增加客戶信任度,從而提升銀行營銷業(yè)績。
課程對象:財富顧問、高級客戶經(jīng)理等
課程形式:講授、案例分享、實(shí)操演練
課程大綱:
第一講:高凈值客戶陪談
1. 市場熱點(diǎn)陪談工作及內(nèi)容
2. 市場邏輯陪談工作及內(nèi)容
1) 策略分析:G2經(jīng)濟(jì)周期-美國經(jīng)濟(jì)/中國經(jīng)濟(jì)
? 案例:因子發(fā)現(xiàn):行業(yè)分析+有效挖掘
2) 基本分析:基于公司基本面的分析
3) 資金分析:基于貨幣和利率體系分析
4) 情緒分析:行為金融學(xué)和市場情緒判斷
5) 技術(shù)分析:基于主力散戶的博弈
? 案例:XX新能源基金分析示例
3. 公募基金套牢陪談及內(nèi)容
1) 過往熊市的平均回撤分析
2) 過往牛市的超額收益分析
3) 過往震蕩的收益回撤分析
4) 過往倉位管理和心態(tài)分析
4. 私募基金套牢陪談及內(nèi)容
1) 股票策略分析-主觀股票多頭策略
2) 股票策略分析-指數(shù)增強(qiáng)型策略
3) 股票策略分析-空氣指數(shù)增強(qiáng)型策略
5. 保險家族信托陪談及內(nèi)容
1) 保險金信托的未來
? 案例:中國老齡化情況
? 案例:中國老齡化及三大養(yǎng)老支柱
? 案例:中國城鎮(zhèn)化情況
2) 家族信托的重要法理
3) 婚姻風(fēng)險隔離案例
4) 遺產(chǎn)稅的問題-美國/英國/德國/日本
第二講:高凈值客戶沙龍活動策劃
1. 高凈值客戶沙龍活動困境與解決思路
1) 客戶到場率低,你踩了哪些雷?
? 案例:高凈值私董會的策劃邏輯
? 案例:房地產(chǎn)行業(yè)未來發(fā)展方向
2) 高端沙龍的客戶在哪里?
? 案例:保險產(chǎn)品所需標(biāo)簽建議
? 案例:基金產(chǎn)品所需標(biāo)簽建議
? 案例:存款產(chǎn)品所需標(biāo)簽建議
2. 高端沙龍的客戶為什么要來?
1) 圈層構(gòu)建為第一
2) 買方思維為其次
3) 服務(wù)體驗(yàn)為其三
3. 高端客戶沙龍活動全流程
1) 活動全流程四階段
2) 如何對接關(guān)鍵資源?
3) 客戶到場率低,你踩了哪些雷?
4) 活動準(zhǔn)備之:中小型沙龍活動硬件準(zhǔn)備
5) 活動現(xiàn)場營銷
6) 結(jié)束前的促成
4. 高端沙龍活動后的復(fù)盤與營銷跟進(jìn)
1) 活動復(fù)盤怎么做
2) 活動后跟進(jìn)促成交
3) 未成交的原因分析