主講老師: | 王同 | |
課時(shí)安排: | 3天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 在“分銷+動(dòng)銷”工作中如何驅(qū)動(dòng)客戶和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話題,這可不僅是“返利+促銷”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程,各模塊均可獨(dú)立成課,適合有基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員,以及銷售人員訓(xùn)練營(yíng)課程 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-21 15:30 |
本課程已服務(wù)過(guò):百事飲品、伊利、味好美、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團(tuán)...
? 課程背景:經(jīng)銷商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶的資源和我們一起做市場(chǎng)。渠道管理的兩大工作重點(diǎn),即“分銷+動(dòng)銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨,即“分銷”。在當(dāng)下,這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的背景下,只是壓貨顯然是不能長(zhǎng)久的,所以很多企業(yè)也投入資源開(kāi)始做 “動(dòng)銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同,工作重點(diǎn)也不同,這都是正常的。但在“分銷+動(dòng)銷”工作中如何驅(qū)動(dòng)客戶和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話題,這可不僅是“返利+促銷”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程,各模塊均可獨(dú)立成課,適合有基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員,以及銷售人員訓(xùn)練營(yíng)課程(3天以上)。
? 培訓(xùn)目標(biāo):
2 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位:調(diào)動(dòng)客戶資源做市場(chǎng);
2 在渠道“分銷+動(dòng)銷”工作中,如何調(diào)動(dòng)渠道商(經(jīng)銷商、零售商)的資源;
2 增強(qiáng)渠道管理的策略性,快消分銷,快速周轉(zhuǎn);
? 培訓(xùn)對(duì)象:通過(guò)渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間:18小時(shí),即叁天,精簡(jiǎn)版12小時(shí)
? 培訓(xùn)大綱:
引子:渠道銷售的兩要重點(diǎn):分銷&動(dòng)銷
第一部分 渠道分銷:從廠家到終端,讓更多的人幫我們賣
一、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色
1、廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
思考:你想從客戶那要什么(購(gòu)物清單)?你能給客戶提供供才能(交易變量)?
2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是:替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源
研討:要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策?如何爭(zhēng)?。?/span>
3、長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”
思考:如何能整合渠道客戶更多的資源?
二、壓貨:從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)
1. 壓貨:在有回款的情況下,大于正常銷售量向客戶供貨
2. 思考:ABC庫(kù)存分類法與建議訂單量關(guān)系
3. 壓貨有幾種目的
4. 供貨商壓貨常用手段:利益、壓迫、客情
三、分銷:幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端
1. 經(jīng)銷商對(duì)消庫(kù)的心態(tài)
2. 動(dòng)員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打攻堅(jiān)戰(zhàn)
3. 協(xié)助制訂消庫(kù)方案
4. 終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷方案
第二部分 從壓貨到動(dòng)銷:讓消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品
前言:我們是通過(guò)經(jīng)銷商賣貨,而不是賣給經(jīng)銷商
一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式
1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)
2、把“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷售再往前推一步——?jiǎng)愉N到顧客
二、如何通過(guò)日常拜訪,引導(dǎo)客戶的資源
1、固定巡訪,是落實(shí)客戶管理最常用手段
研討:拜訪客戶,我們都能做點(diǎn)啥?
2、客戶拜訪關(guān)鍵技能
(1) 如何獲得客戶的信任?
(2) 探尋和激發(fā)客戶的需求
(3) 銷售方案(政策/產(chǎn)品)的價(jià)值呈現(xiàn)
(4) PK:客戶拜訪疑難問(wèn)題破解
三、如何通過(guò)政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源?
1、渠道政策激勵(lì)的常見(jiàn)問(wèn)題
2、渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)
四、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意?
1、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)?
2、如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃
(1) 生意回顧
思考:數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性
(2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
工具:業(yè)績(jī)提升策略分析表
(3) 制定計(jì)劃
3、聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)
五、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)?
1、壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移,動(dòng)銷是王道
2、幫助經(jīng)銷商“分”,讓更多的店幫我們賣
3、幫助零售商“銷”,讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好
(1) 提升終端表現(xiàn)
(2) 促銷拉動(dòng)消費(fèi)
六、如何通過(guò)“打板”工程,構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端?
1、打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素
2、建立樣板工程,復(fù)制成功
最后:學(xué)員問(wèn)題解答,及優(yōu)秀案例分享
本課程的各模塊均可獨(dú)立成課,請(qǐng)參閱王同老師課綱
《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)》《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》
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