玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行

? 課程背景：

每年我們都會組織形式各樣的活動，對于很多不成功的活動，我們往往并不了解是哪個環(huán)節(jié)出了問題，下次做活動時又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運動，結果發(fā)現(xiàn)產出少的可憐，一旦經費不足，結果更是悲慘，也許真不知道怎么做活動。難道活動效果真的只有錢多才能砸的出來？費用不足，真就作不了活動？......

? 培訓目標：

1. 提升學員促銷方案的設計與策劃能力

2. 提升營銷人員的促銷方案的執(zhí)行和過程管理能力

? 培訓對象：品牌企業(yè)市場部/銷售部人員，經銷商老板及業(yè)務經理、連鎖終端店主

? 培訓形式：課堂講授、大量的案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 課程大綱：

引子：促銷豐富了商業(yè)氛圍

——對常見促銷形式如特價、買贈、聯(lián)合、體驗等，以案例形式點評，暖場

部分案例（2天的課程所用案例不少于80個）：

(1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

(2) 對手在促銷，你如何應對？（競爭促銷）

(3) 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

(4) 因為很久沒搞促銷了?。颓榇黉N）

(5) 雙11了，實體店咋弄？（線上競爭）

(6) 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）

(7) 如何提升自己門店的影響力？（品牌提升）

(8) 如何讓新品也賣好？（新品促銷）......

第一節(jié)  消費者促銷策略與規(guī)劃

一、消費者促銷的策略思想

1、動態(tài)調整，靈活運用

2、充分整合各種營銷手段

3、參與簡單，操作性強

4、促銷主題富有創(chuàng)意

5、與品牌形象保持一致

二、促銷戰(zhàn)術設計——消費者促銷最終目的都是為了“擴大需求”

1、吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術

2、提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術

3、提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術

4、提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術

三、制定消費者促銷的策略性規(guī)劃

1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等）

2、發(fā)現(xiàn)機會（產品、形式、時機等）

3、促銷設計（方案、目的、費用等）

4、落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）

第二節(jié)、消費者促銷方案設計

一、促銷方案的策劃原則：目的性、可執(zhí)行性、體現(xiàn)過程管理……

二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析

1、 促銷目的

2、 促銷主題

3、 促銷產品

4、 促銷檔期

5、 促銷地點

6、 促銷形式

7、 促銷宣傳

8、 促銷的執(zhí)行辦法與步驟

9、 促銷費用預算及效果預測

10、 細節(jié)要求：執(zhí)行人安排及過程管控、評估標準

第三節(jié)、促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通

1、 促銷活動的內部溝通（市場部與銷售部，總部與區(qū)域，上級與下級等）

2、 促銷活動的外部溝通（與經銷商客戶，與商超門店等）

二、促銷方案落地的溝通與談判

1、溝通，是一種態(tài)度而非技巧

2、介紹方案的方法

3、討價還價

4、獲取承諾

三、促銷前的準備

1、 促銷各項工作的點檢（物料準備、場地、陳列位等）

2、 促銷訂單的管理

3、 促銷人員招募和培訓

四、高效的促銷過程管理

1、 促銷產品及物料的管理

2、 促銷活動的現(xiàn)場監(jiān)控

3、 促銷執(zhí)行過程中的督導

4、 促銷的費用控制

5、 促銷效果的評估（定性/定量評估，結果/過程評估等）

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解（2）小組優(yōu)秀案例分享