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贏在大賣場(chǎng)

主講老師: 王同 王同

主講師資:王同

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 進(jìn)去了單店業(yè)績(jī)慘淡,合作條件越來(lái)越差進(jìn)入惡性循環(huán);或是與采購(gòu)打交道不得要領(lǐng),一想到就害怕,總是被買手左右著等等。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-21 15:50


為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬?

又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?

為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?

費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?

終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?

賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!

賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口,進(jìn)也不是,不進(jìn)也不是

貿(mào)易條款總是水漲船高,銷量越大反而虧損越大

費(fèi)用名錄多也牛毛,品牌廠家只能任KA宰割嗎

我們想在門(mén)店多做點(diǎn)陳列空間、營(yíng)造品牌形象,為什么總是百般為難我們

課程背景:

對(duì)于眾多快速消費(fèi)品、小家電、家居生活用品等商超供應(yīng)商而言,商超渠道(或稱現(xiàn)代渠道、KA渠道等)是不可回避、不可替代的。商超渠道對(duì)公司的品牌建設(shè)、銷量貢獻(xiàn)、新品推廣等都極具吸引力,并且通過(guò)與商超打交道可以提升供應(yīng)商渠道運(yùn)作的整體管理水平。

但是,對(duì)供應(yīng)商而言,商超渠道也是“痛之切”的!比如供零地位的不平等,將合作置于不對(duì)等地位。在帳期、物流、費(fèi)用以及合作規(guī)則上總是處于被動(dòng)地位。雙比如商超競(jìng)爭(zhēng)激烈,赤裸裸的實(shí)踐著“馬太效應(yīng)”。而且時(shí)刻“檢驗(yàn)”著供應(yīng)商的渠道運(yùn)作水平,當(dāng)然你也要為此交“學(xué)費(fèi)”。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,提升商超渠道的運(yùn)作對(duì)供應(yīng)商而言變的越來(lái)越迫切。很多供應(yīng)商(企業(yè)及他們的經(jīng)銷商)顧慮成本高,覺(jué)得做商超出力不賺錢(qián)或是區(qū)域中沒(méi)有優(yōu)勢(shì),談的合作條件不好,難操作而不敢涉足;或是進(jìn)去了單店業(yè)績(jī)慘淡,合作條件越來(lái)越差進(jìn)入惡性循環(huán);或是與采購(gòu)打交道不得要領(lǐng),一想到就害怕,總是被買手左右著等等。

總之,商超非常誘人,但現(xiàn)在痛苦非常大。正是基于這樣一個(gè)大的市場(chǎng)背景,我們推出了《贏在大賣場(chǎng)》系列課程,對(duì)供應(yīng)商如何運(yùn)作商超渠道的業(yè)務(wù)技能和銷售談判技能給予針對(duì)性指導(dǎo),本課程也已經(jīng)服務(wù)過(guò)如蒙牛、統(tǒng)一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著名的企業(yè),市場(chǎng)反饋相當(dāng)不錯(cuò)!

培訓(xùn)對(duì)象:本課程針對(duì)運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì):包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)代表等;適用于企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、業(yè)務(wù)人員總結(jié)會(huì)、區(qū)域巡回培訓(xùn)等場(chǎng)合以及定向招生的公開(kāi)課

培訓(xùn)收益:

1、掌握終端業(yè)績(jī)提升的一個(gè)核心思想:對(duì)的事情堅(jiān)持做;

2、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門(mén)店管理的系統(tǒng)思維;從門(mén)店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價(jià)格管控、庫(kù)存、生動(dòng)化、促銷、導(dǎo)購(gòu)、客情等十個(gè)方面,對(duì)每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解,并結(jié)合門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題,為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考;

3、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解,提升商務(wù)談判的控制技能學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營(yíng)的溝通能力及談判技巧,提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天

培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討、游戲、故事等啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

適合行業(yè):糖果\巧克力\蜜餞食品;糕點(diǎn)\餅干\膨化食品;方便食品;食用油;罐頭食品;肉制品;速凍食品;沖調(diào)食品;炒貨\烘焙食品;乳品;調(diào)味食品;飲料;酒類;瓶裝水;洗滌用品;化妝品;個(gè)人護(hù)理用品;嬰幼兒護(hù)理用品;生活用紙;文具;小家電;小家紡;家居生活類用品……

課程大綱:

引言:愛(ài)之深、痛之切的商超

第一部分  鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門(mén)店——單店銷量提升

研討:如何避免新入場(chǎng)的門(mén)店下架、鎖碼、清場(chǎng)?

一、 門(mén)店選擇確定

1、要么不進(jìn),要么做好

2、七步選定KA門(mén)店

案例:某休閑食品企業(yè)門(mén)店選擇工具與方法;

3、選擇有生意潛力的門(mén)店

案例:寶潔&藍(lán)月亮;

二、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討:如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合?

2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)

3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)

工具:終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整

三、 爭(zhēng)取有利位置

1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎?

3、位置:貨區(qū)、水平、垂直……

研討:你想要的位置在哪里?

研討:如何爭(zhēng)取好的位置?

四、 做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問(wèn)題

研討:陳列中常犯的錯(cuò)誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知

工具:產(chǎn)品貨架配置表

五、 價(jià)格嚴(yán)格管控

1、價(jià)格——高也不是,低也不是

2、產(chǎn)品動(dòng)銷的非價(jià)格因素

研討:超市猛于虎,砸價(jià)怎應(yīng)付?

六、 庫(kù)存保障合理

1、庫(kù)存——高也不是,低也不是

2、終端庫(kù)存管理涉及的問(wèn)題

3、如何改進(jìn)KA賣場(chǎng)的配送

工具:1.5倍安全庫(kù)存的應(yīng)用及限制

七、 助銷促進(jìn)生意氛圍

1、利于市場(chǎng)建設(shè)的各種道具的運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器

2、常見(jiàn)物料種類及運(yùn)用方法

案例:可口可樂(lè)的生動(dòng)化要求

八、 導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)終端攔截

1、導(dǎo)購(gòu)管理的現(xiàn)狀:人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……

2、高效的終端人員培訓(xùn)方法

3、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的10大方法

案例:因?qū)з?gòu)行為而遭罰款

九、 靈活運(yùn)用促銷手段

1、解析賣場(chǎng)促銷方法

2、設(shè)計(jì)促銷方案的關(guān)鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行

研討:促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評(píng)估的多維方法

十、 終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪

1、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃

2、門(mén)店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過(guò)程管控

案例:某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操

 

第二部分   現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺(tái)

1、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)?

2、溝通是一種態(tài)度,而非技巧

3、如何與賣場(chǎng)做好客情?

二、商超談判的關(guān)鍵要素

1、策略——明確談判目標(biāo)與策略

2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過(guò)程——把握談判的開(kāi)場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?/span>

5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)

三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位

1、價(jià)格條款談判策略      2、返利條款談判策略

3、費(fèi)用條款談判策略      4、促銷條款談判策略

5、后勤條款談判策略      6、付款條款談判策略

四、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素,有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”,打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談,還是當(dāng)做整體談?……

五、步步為贏——KA商談過(guò)程控制

(一)、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌

第一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

(二)、防守階段——處亂不驚

第二招:假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣

第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對(duì)談判空間的控制……

(三)、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招:無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé),提要求,即使這些是不存在的、是無(wú)理的!

第十招:拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

(四)、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招:借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門(mén)的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……

(五)、破局階段——柳岸花明

第十五招:適可而止——適時(shí)的中止談判,重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

(六)、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到最后……

注:更多內(nèi)容可參考王同老師著作《贏在大賣場(chǎng):商超渠道開(kāi)發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟(jì)出版社)

 
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