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銷售溝通與談判技能強(qiáng)化

主講老師: 王同 王同

主講師資:王同

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 增強(qiáng)對(duì)銷售溝通與商務(wù)談判的理解,提升B2B銷售溝通與談判的控制技能。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-21 15:45


培訓(xùn)目標(biāo):增強(qiáng)對(duì)銷售溝通與商務(wù)談判的理解,提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天

培訓(xùn)大綱:

引言:銷售人員的核心能力就是溝通

第一部分  銷售溝通提升

引子:為什么被洗腦的總是你?

一、 銷售溝通冰山下的東西

1. 位置端:定位好自己的角色,是溝通的前提

2. 可信任:沒(méi)有信任做基礎(chǔ),一切溝通只在皮毛

3. 有欲望:你有成功的欲望,才有溝通的動(dòng)力

4. 同理心:學(xué)會(huì)換位思考,你能看到更多本來(lái)面目

5. 人樂(lè)觀:積極、正面、主動(dòng)的處事,回報(bào)往往是相應(yīng)的

6. 懂事故:生意之外的有技能,溝通需要潤(rùn)滑劑

二、 探尋客戶的需求

1. 需求探尋的邏輯:大膽假設(shè),小心求證

2. 積累你的“常識(shí)”

3. 望、聞、問(wèn)、切

三、 激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求SPIN

1、了解客戶的現(xiàn)狀

2、找到客戶的問(wèn)題

3、讓客戶意識(shí)到這真是個(gè)“問(wèn)題”,感到壓力

4、擴(kuò)大客戶的痛苦

5、提供解決方案

四、售方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法

1. 我的條件是多么的好?。?/span>NFABE)

2. 不和我合作,你將多么的遭!

3. 給客戶卓越的合作體驗(yàn)

五、 客戶異議處理

1. 處理客戶異議的六大原則

2. 互動(dòng)演練:客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)(學(xué)員疑難問(wèn)題破解)

 

第二部分  銷售談判提升

一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素

1. 策略——明確談判目標(biāo)與策略

2. 準(zhǔn)備——談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

3. 需求——了解客戶的角色與需求

4. 過(guò)程——把握談判的開(kāi)場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?/span>

5. 跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)

二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備

1. 談判前了解相關(guān)信息,明確目標(biāo)

2. 合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

(1) 思考:你想要什么?(購(gòu)物清單)

(2) 思考:你能給他什么?(交易變量)

3. 考慮可能的場(chǎng)景/問(wèn)題,并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略

三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素,有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?

5、 打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機(jī)

6、 沉默/拖延——利用“時(shí)間”,打心理戰(zhàn)

7、 解決分歧——解決分歧五法

8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、 配套——一條一條的談,還是當(dāng)作整體談?

10、 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

四、步步為贏——談判過(guò)程控制 

一、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌

第一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

二、防守階段——處亂不驚

第二招:假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣

第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對(duì)談判空間的控制……

三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招:無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé),提要求,即使這些是不存在的、是無(wú)理的!

第十招:拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

四、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招:借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門(mén)人員的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招:適可而止——適時(shí)的中止談判,重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

六、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到最后……

 

最后互動(dòng):

1-PK:學(xué)員疑難問(wèn)題破解;

2-學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);

3-演練:談判演練;

 
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