| 主講老師： | 周生豪 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | “銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”專為渴望突破業(yè)績(jī)瓶頸的銀行營(yíng)銷人員定制，幫助其掌握實(shí)用的外拓營(yíng)銷技能。特訓(xùn)營(yíng)基于真實(shí)外拓場(chǎng)景設(shè)計(jì)，從前期市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)客戶鎖定，到與客戶的溝通談判，提供全流程指導(dǎo)。通過(guò)模擬演練、案例復(fù)盤，傳授異業(yè)合作、社區(qū)營(yíng)銷等實(shí)戰(zhàn)策略，以及應(yīng)對(duì)拒絕、化解異議的溝通技巧。講師團(tuán)隊(duì)均擁有豐富的銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不僅帶來(lái)前沿營(yíng)銷理念，更分享大量可復(fù)用的營(yíng)銷話術(shù)。參與特訓(xùn)后，營(yíng)銷人員能夠迅速提升外拓營(yíng)銷能力，高效拓展客戶資源，大幅提升業(yè)績(jī)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-01 09:36 |
《銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
項(xiàng)目建議書
2020
目 錄
一、 項(xiàng)目背景
二、 項(xiàng)目定義
三、 項(xiàng)目目標(biāo) 2
四、 建設(shè)思路 2
五、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 6
近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的陣地——網(wǎng)點(diǎn)，越來(lái)越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。通過(guò)多年的銀行咨詢培訓(xùn)總結(jié)，客戶經(jīng)理或外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。銀行基于對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過(guò)改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)習(xí)以為常的被動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式為主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式，并提高他們的外拓營(yíng)銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期績(jī)效的關(guān)鍵“X”變量，通過(guò)構(gòu)建外拓營(yíng)銷模型，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營(yíng)銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營(yíng)銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
項(xiàng)目名稱：銀行外拓營(yíng)銷項(xiàng)目
項(xiàng)目對(duì)象：銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
導(dǎo)入周期：5天（可協(xié)商調(diào)整）
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間：另行協(xié)商確定
目標(biāo) | 具體內(nèi)容 | 效果體現(xiàn) |
目標(biāo)1： 工作總體戰(zhàn)略落地 | 提升客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)產(chǎn)出及客戶管理能力 | 轉(zhuǎn)變員工思想意識(shí)，明確外拓營(yíng)銷重要性，梳理外拓營(yíng)銷流程 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織技巧培訓(xùn) 情景演練 |
建立一系列有吸引力、人性化和標(biāo)準(zhǔn)化的一線銷售人員服務(wù)營(yíng)銷流程，提高工作效率 進(jìn)行客戶營(yíng)銷維護(hù)技巧培訓(xùn) | ||
目標(biāo)2： 樹立營(yíng)銷文化 | 針對(duì)客戶開展市場(chǎng)營(yíng)銷 | 市場(chǎng)分析 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外拓展?fàn)I銷 |
有效交叉銷售，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 | ||
圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動(dòng)，探索新的營(yíng)銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式 | 營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)與組織實(shí)施 | |
目標(biāo)3： 建立學(xué)習(xí)機(jī)制 | 建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，組織各崗位員工外拓營(yíng)銷內(nèi)部培訓(xùn)，提升員工外拓營(yíng)銷能力，并做好培訓(xùn)記錄 | 演練評(píng)價(jià) |
目標(biāo)4： 營(yíng)銷流程管理 | 指標(biāo)分解、業(yè)績(jī)跟蹤、員工輔導(dǎo) | 電話營(yíng)銷客戶跟進(jìn) |
協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助 |
為了使項(xiàng)目順利實(shí)行，保障項(xiàng)目效果最大化，根據(jù)實(shí)際情況本次項(xiàng)目分為以下四個(gè)階段進(jìn)行：
階段一：培訓(xùn)階段（2天）
2 兩天集中培訓(xùn)課程摘要：
模塊一：銀行外拓的背景與目的
1、 銀行業(yè)目前面臨哪些挑戰(zhàn)？
2、 其他銀行如何積極迎接挑戰(zhàn)？
3、 什么是外拓營(yíng)銷？外拓營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)？
模塊二：銀行外拓營(yíng)銷的心態(tài)和角色轉(zhuǎn)變
1. 外拓營(yíng)銷模式介紹
2. 外拓營(yíng)銷心態(tài)準(zhǔn)備
3. 外拓營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)變
模塊三：銀行外拓營(yíng)銷流程與技巧
1、 外拓營(yíng)銷操作流程
2、 計(jì)劃與準(zhǔn)備階段的關(guān)注點(diǎn)
3、 執(zhí)行階段的四大流程，十六項(xiàng)細(xì)節(jié)
4、 評(píng)估階段的注意要點(diǎn)
5、 跟進(jìn)階段的方法和技巧
模塊四：銀行外拓活動(dòng)策劃技巧
1、 外拓活動(dòng)策劃整體內(nèi)容和思路
2、 外拓營(yíng)銷活動(dòng)整體效果控制方法
3、 外拓活動(dòng)策劃兩個(gè)內(nèi)容
4、 外拓活動(dòng)策劃兩個(gè)現(xiàn)場(chǎng)
5、 外拓活動(dòng)策劃三個(gè)環(huán)節(jié)
2 外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備階段：
1. 外拓營(yíng)銷培訓(xùn)和策劃并確定活動(dòng)方案
2. 與主管領(lǐng)導(dǎo)確定外拓營(yíng)銷激勵(lì)方案
3. 四掃五進(jìn)目標(biāo)確定和任務(wù)分配
階段二：輔導(dǎo)階段（2天）
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃與流程如下：
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃 | |||||
工作時(shí)間 | 工作內(nèi)容 | 工作目標(biāo) | 預(yù)期成果 | ||
營(yíng) 銷 實(shí)戰(zhàn)階 段 | 第三天 | 目標(biāo)制訂與團(tuán)隊(duì)協(xié)作 | 明確制訂營(yíng)銷計(jì)劃和學(xué)習(xí)計(jì)劃 隊(duì)長(zhǎng)任務(wù)安排，鼓舞士氣 | 與學(xué)員一對(duì)一溝通，探尋個(gè)人外拓營(yíng)銷短板，并制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)與改進(jìn)計(jì)劃 | 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人制定行動(dòng)目標(biāo) |
外拓營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 | 分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)準(zhǔn)備 | 實(shí)施第一輪營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 到各個(gè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)和跟進(jìn) | 外拓營(yíng)銷案例 | ||
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)開展 | 外拓營(yíng)銷案例 | ||||
外拓營(yíng)銷小結(jié) | 根據(jù)白天外拓情況，強(qiáng)化外拓營(yíng)銷技巧，產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，工具使用方法，客戶溝通 | 梳理流程，強(qiáng)化技巧，為第二天外拓做準(zhǔn)備 | 完善外拓營(yíng)銷流程和工具使用 | ||
第四天 | 目標(biāo)優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)協(xié)作 | 明確本次外拓目標(biāo)與計(jì)劃 隊(duì)長(zhǎng)任務(wù)安排，鼓舞士氣 | 與學(xué)員一對(duì)一溝通，探尋個(gè)人外拓營(yíng)銷短板，并制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)與改進(jìn)計(jì)劃 | 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人制定行動(dòng)目標(biāo) | |
外拓營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 | 分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)準(zhǔn)備 | 實(shí)施第二輪營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 到各個(gè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)和跟進(jìn) | 外拓營(yíng)銷案例 | ||
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)開展 | 外拓營(yíng)銷案例 | ||||
外拓營(yíng)銷小結(jié) | 根據(jù)白天外拓情況，強(qiáng)化外拓營(yíng)銷技巧，產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，工具使用方法，客戶溝通 | 梳理流程，強(qiáng)化技巧，案例分享 | 完善外拓營(yíng)銷流程和工具使用 | ||
階段三：跟進(jìn)階段（0.5天）
2 半天集中培訓(xùn)課程摘要：
客戶深度營(yíng)銷與維護(hù)
1. 打電話營(yíng)銷要點(diǎn)
2. 電話營(yíng)銷狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 電話營(yíng)銷內(nèi)容準(zhǔn)備
4. 電話營(yíng)銷案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
5. 沙龍活動(dòng)的內(nèi)容與形式
6. 沙龍組織類型
7. 沙龍組織流程
階段四：總結(jié)階段（0.5天）
針對(duì)本次外拓營(yíng)銷的學(xué)習(xí)成果和外拓成績(jī)進(jìn)行匯總報(bào)告，總結(jié)項(xiàng)目成果，提出后續(xù)固化建議和客戶維護(hù)方法，鞏固勝利果實(shí)，同時(shí)頒獎(jiǎng)表?yè)P(yáng)先進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，為以后更好開展外拓營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！
在導(dǎo)入結(jié)束后，對(duì)導(dǎo)入項(xiàng)目進(jìn)行整體總結(jié)，撰寫《項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告》并進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，為后續(xù)固化提出可行性建議，建立相應(yīng)考核機(jī)制，使項(xiàng)目效果固化、深化，便于相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在后續(xù)工作中，優(yōu)化借鑒。
項(xiàng)目實(shí)施方式
咨詢式培訓(xùn)設(shè)計(jì)思路
采用行動(dòng)學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實(shí)效、落地、固化”貫穿項(xiàng)目前、中、后期，讓學(xué)員在項(xiàng)目過(guò)程中能夠通過(guò)自身體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練以及通過(guò)考核，真正將服務(wù)力提升落地顯性，具體操作思路如下：
2 項(xiàng)目前-案例收集——在項(xiàng)目前期，通過(guò)調(diào)研等方式，將學(xué)員在外拓營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題和困惑收集分類，形成實(shí)際鮮活的案例交給講師。
2 項(xiàng)目中-體驗(yàn)教學(xué)——在項(xiàng)目中期，1、講師當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：學(xué)員的實(shí)際案例，現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員共同分析；2、顧問(wèn)督導(dǎo)：將所學(xué)大量的知識(shí)轉(zhuǎn)化為日常工作中的具體行為。
2 項(xiàng)目后-流程固化——在項(xiàng)目后期，結(jié)合咨詢團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的建議，將外拓營(yíng)銷的流程固化，為以后外拓營(yíng)銷工作打下基礎(chǔ)。
在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，外拓營(yíng)銷給銀行系統(tǒng)帶來(lái)多種不同形式的價(jià)值：
1. 培訓(xùn)本身的價(jià)值：我們的工作首先是我們提供完善的外拓流程與方案，我們將從本地實(shí)際情況出發(fā)，運(yùn)用相應(yīng)的咨詢工具和方法，提供具有時(shí)效性、針對(duì)性的解決方案。
2. 流程建立的價(jià)值：對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，流程比業(yè)績(jī)更為重要，制度比分配更為關(guān)鍵，理念比苦干更為合理，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的管理、觀念及營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，真正的為銀行系統(tǒng)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，使之能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)、高效發(fā)展。
3. 系統(tǒng)思考與建議價(jià)值：我們?cè)谶M(jìn)行輔導(dǎo)的同時(shí)，還會(huì)在服務(wù)范圍之外，通過(guò)對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)思考，提出企業(yè)管理方面的綜合建議，盡力為企業(yè)提供額外的價(jià)值。
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