主講老師: | 王同 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程細(xì)分銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié),按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-21 15:48 |
? 課程背景:
1. 為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
3. 為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思?
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
8. 為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
是因?yàn)槟銢]有參加銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練課程!J
本課程已服務(wù)過:現(xiàn)代重工、常發(fā)農(nóng)機(jī)、新希望六和、上海電氣、久信醫(yī)療設(shè)備......
? 課程目標(biāo):
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測,所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程細(xì)分銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié),按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
? 培訓(xùn)對象:大客戶銷售(面對面銷售)業(yè)務(wù)顧問
? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、研討PK等互動啟發(fā)式教學(xué)
? 培訓(xùn)時間:12小時,即貳天;
? 課程大綱:
引子:從“菜鳥”到“遛鳥”
第一步:銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望:做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心,你有成功的欲望才會去行動
2. 有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會少走很多彎路
3. 人勤奮:業(yè)績是“腿”跑出來的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅:合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
5. 會溝通:學(xué)會換位思考,你能看到更多本來面目
6. 可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀:你能積極、正面、主動的處事,回報往往是相應(yīng)的
8. 懂世故:學(xué)會欣賞別人,你也會變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里?尋找潛在客戶
討論:你的客戶在哪里?還有可能在哪里?
三、選擇有價值和客戶,別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯了墻
工具:客戶風(fēng)險評估表的應(yīng)用
四、找對人,才能做對事
案例:采購部為何踢皮球?
五、如何電話預(yù)約客戶?
討論:電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步:銷售接觸
一、如何設(shè)計一個有吸引力的開場白?
二、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍?
案例:不要強(qiáng)迫客戶接見你
案例:和客戶的情緒首先要在同一個頻道
三、如何建立客戶對銷售人員的認(rèn)同?
PDP測試:了解顧客的性格特征
案例:客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例:客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
討論:當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做?
四、先了解需求后介紹你的方案
第三步:需求探尋/激發(fā)
一、 探尋需求才會有更多機(jī)會
案例:水果攤的銷售達(dá)人
二、影響采購的八大因素
三、探尋客戶的確需求
1、積累對客戶的認(rèn)識(經(jīng)驗(yàn))
2、需求探尋的方法:望(觀察)、聞(傾聽)、問(提問)、切(試探)
四、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求
1、了解客戶口現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)其中的問題
3、讓客戶意識到這確實(shí)是個問題,關(guān)聯(lián)痛苦
4、擴(kuò)大這種痛苦(即擴(kuò)大需求)
5、提供方案(也是你的銷售方案)
第四步:產(chǎn)品/方案/政策的價值呈現(xiàn)
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么?
討論:產(chǎn)品的屬性包括哪些?
二、NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
演練:FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
案例:《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論:如何創(chuàng)造機(jī)會讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)?
四、換個思路去說服——不買我的東西將會多么多么糟?
案例:靈隱寺賣香的婦人
第五步:異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論:客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析:實(shí)力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事:兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧:暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價:初次報價、正式報價、虛價/實(shí)價……
2、處理客戶的還價十大注意事項
案例:如何應(yīng)對客戶一味地壓價?
六、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧
互動:《賣捌》視頻分析
第六步:獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo),給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
案例:如何給客戶回頭,留個臺階?
二、成交時間來臨的前提條件
案例:某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場策略
三、合同成交后,你要了解哪些問題?
第七步:客情維護(hù)
一、客戶的分級管理
案例:旺達(dá)成了救火隊員
二、售后:從價格到價值、從成本到利潤
案例:某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情,開展關(guān)系營銷
最后,學(xué)員疑難問題破解;小組優(yōu)秀案例分享
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