主講老師: | 蘇黎 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程基于以上目標的達成,為銀行個金條線量身定制,從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現場互動練習和總結 ,從多個緯度給出個金負責人解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:58 |
課程背景:
2021年已經注定是一場更為嚴峻、更為復雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管措施的落地執(zhí)行、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯(lián)網金融影響下的“去網點化”,新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經理的客戶管理和產品銷售能力。
天下武功,唯快不破;一步領先,步步領先。面對市場變化與同業(yè)競爭,能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局,能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動,最終實現對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā),在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入,也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術動作。
古語云,知彼解己,化百煉鋼為繞指柔。圍繞核心定位,強化隊伍技能,關注市場變化,以不變的專業(yè)和萬變的戰(zhàn)術,精準把握客戶營銷中的關鍵觸點,就一定能應對萬變的需求,實現不變的目標。
本課程基于以上目標的達成,為銀行個金條線量身定制,從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現場互動練習和總結 ,從多個緯度給出個金負責人解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
★ 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活三大類客戶經營技巧;
★ 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動,助力客戶維護和產能爆發(fā);
★ 幫助行員用最有效的方法重塑客戶從名單準備、電話邀約到面談的整個營銷流程;
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售個金條線網點負責人、理財經理、大堂經理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬
課程大綱
第一講:現狀與思考
一、零售業(yè)務的現狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
1)小、散、慢
2)五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1)銀行4、0與價格戰(zhàn):既升級,也降級,其實在分級
2)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術脫節(jié):ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考
3)客戶漸行漸遠的到店趨勢
二、新零售思維的學習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀,到思維轉化;從場景分析,到實戰(zhàn)運用
三、疫情后的網點經營策略
1. 全量客戶經營&大數據支撐
2. 產品營銷高效化&客戶開拓批量化
3. 外部跨界融合&內部多維聯(lián)動
第二講:全量的客戶經營篇
一、核心金庫、存量開發(fā)
案例學習:為什么老客戶張阿姨的資金都轉走了?
1. 客群細分與需求定位
1)客群細分
a戶分群的原理和要點
b同客群的經營策略重點
2)需求定位與滿足
a戶與用戶,金融需求與非金融需求
b戶非金融需求滿足的途徑
2. 微信經營
1)線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢
2)擴大私域流量
a如何加客戶微信——流程的設計和話術的優(yōu)化
案例學習:某銀行的“暖心行動五個一“
b添加微信后的兩大實時維護動作
3)常態(tài)維護,夯實基礎,打造個人IP
a建立五好形象
b內容發(fā)送的四個原則
案例學習:績優(yōu)理財經理是如何蹭熱點推薦產品的
案例學習:某零售銀行的五天工作法
4)社群經營
a如何邀請客戶進群
案例學習:邀請客戶進群的話術解析和分享
b微信群維護和經營的六有原則
5)微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關鍵要素
6)微信一對一溝通的三個原則
a價值傳遞
b營銷策略
c定期問候
3. 存量客戶的防流失和盤睡眠
1)專業(yè)的服務
案例學習:某銀行的8大感動場景營銷
2)產品配置
案例學習:一個私銀客戶兩千萬資金的安排。
3)個性增值服務
案例學習:某股份制銀行私行客戶經理的忠誠客戶
4)存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)
二、決勝廳堂、流量經營
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1)廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2)聚焦產能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
案例學習:魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售
3)優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學習:廳堂坐椅的位置調整助力廳堂營銷
2. 營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡
1)銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2)廳堂營銷的關鍵點
a全面覆蓋
b批量營銷
案例學習:某四大行的廳堂識別客戶的案例
3. 快速營銷話術136的神奇作用
1)136的設計原理
2)136的適用環(huán)境
3)136的結構特征
互動演練:主打產品的136話術的擬定
4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇
1)廳堂微沙的目地
2)廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進
三、主動出擊、增量獲取
1. 走出去之前的三大準備工作
1)客群環(huán)境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析
2)隊伍技能準備:員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習
3)配套工具準備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例學習:某銀行網點的外拓前準備
2. 社區(qū)營銷
1)靜態(tài)宣傳精準化
2)動態(tài)活動常態(tài)化
3)顆粒歸倉是根本
案例學習:社區(qū)共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”
3. 企業(yè)開發(fā)
1)找對象:尋找合適的目標單位,完成分析表
2)定策略:從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變
案例學習:一所學校的教職員工的深度開發(fā)
3)建隊伍:功能小組設立,尋找合作伙伴
4)訂方案:選擇產品,設計層級優(yōu)惠方案
案例學習:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
案例學習:一家代發(fā)單位的“一薪為您”
4. 商戶合作
1)基礎客戶獲取與基本業(yè)務辦理
2)網點與商戶的資金流合作
3)網點與商戶的客戶流共享
案例學習:每一個商戶都有一個故事
第三講:專業(yè)的營銷流程篇
一、電話前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1)名單準備的三大事項:篩選標簽、切入理由、預期目標
2)名單準備的核心工具——電話呼出清單
2. 客戶篩選與標簽運用
1)結合電邀目的的客戶來源篩選
a從產品出發(fā):數據庫營銷與產品畫像
b從營銷出發(fā):MAN法則與三個蘋果理論
c從關系出發(fā):客戶關系管理動態(tài)六分法
2)標簽的運用:客觀+主觀
a客觀標簽:依托數據庫的初步篩選
b主觀標簽:基于日常維護的細節(jié)補充
案例學習:重點營銷產品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由與話題設定
1)目的不是理由,千萬不要混淆
2)切入理由的三大類別:系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產生
案例學習:某銀行的電話營銷呼出理由列表
3)切入理由選擇的三大原則
a有關聯(lián):與當前形勢有關,與目標客群有關
b帶感情:想客戶所想,急客戶所急
c能轉換:理由是為了目的,不要本末倒置
4)切入理由在營銷實戰(zhàn)中的注意事項
a了解客戶信息是前提
b理由一個還是多個好
c邏輯順序安排有講究
案例學習:某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿
案例學習:邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4. 電話預期目標設定的重要性與必要性
案例學習:這兩個電話營銷的結果成功了么?
1)目標設定的SMART原則
2)電話營銷目標設定的邏輯線
5. 關鍵工具實操練習:電話營銷呼出清單
1)呼出清單的結構介紹
2)呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)
二、電話中——標準九步流程
1. 標準化流程的重要性和必要性
1)電話營銷高發(fā)問題的定位診斷
案例學習:某銀行的大批量實戰(zhàn)電話錄音數據匯總分析
2)電話營銷高發(fā)問題的解決路徑:標準化和工具化
2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講
1)自我介紹
2)客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶:專業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設置
3)確認狀態(tài)
a確認狀態(tài)常用小技巧
案例學習:某銀行沙龍邀約電話營銷話術分析
4)說明理由
a理由的呈現與包裝
案例學習:某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
5)強化要點
案例學習:某銀行的電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
6)異議處理
7)再次強化
8)確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權
9)禮貌結束
三、專業(yè)的資產配置流程
1. 面談前準備
1)面談前準備八部曲
2)準備工作檢視表
2. 你會KYC嗎
1)提前準備:分析第一+詢問第二
2)高手的KYC是一個驗證猜測的過程
3)KYC三步曲
4)KYC萬金油
3. 資產檢視并提出建議
1)結合客戶信息的資產檢視
2)資產配置建議的專業(yè)解釋
4. 方案實施
1)雖然有點老套,但必須要先了解的FABE
2)麥肯錫都在用,而且的確有效的“結構化表達”
3)同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學習:瓜子二手車直賣網的經典版廣告
4)把產品說清楚,展現專業(yè)基本功
案例學習:同一個客戶同一款期交保險,成交金額多10倍
5)對問題有準備,把握銷售主動權
案例學習:理財經理兩周成交11單期交期交保險
5. 后續(xù)追蹤
1)配置資產高覆蓋的客戶群
2)配置資產低覆蓋的客戶群
第四講:高效的活動組織篇
一、沙龍活動現場效果提升
1. 沙龍活動創(chuàng)意辦
1)活動細節(jié)設計的“小正大”:小細節(jié)、正能量,小成本、大文章
2)與客戶共情、共鳴
案例學習:2小時親子沙龍,41組到場客戶,簽下33單
2. 好的開始是成功的一半
1)破冰環(huán)節(jié)設計與操作的問題難點
2)如何讓客戶快速融入現場
案例學習:老年客戶沙龍活動,場面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動聯(lián)合辦
1)與合作伙伴共拓、共贏
案例學習:一年辦了40場高端客戶沙龍活動,這個網點哪里來的人和錢
2)突破地點、人員與資源的局限
案例學習:從一場失敗的社區(qū)活動,到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動
2. 沙龍活動資源組織實戰(zhàn)
1)合作伙伴摸底及選擇
2)事前準備與前期溝通
3)源調配與現場分工
案例學習:某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動
案例學習:快遞小哥如何5年賺260萬
三、高效的廳堂導流活動
1. 廳堂促銷活動的組織
案例學習:行外吸金、曬單有禮
案例學習:某股份制銀行的每月一個回饋周
案例學習:每周一的健康開放日活動
2. 廳堂回饋活動的組織
案例學習:如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友
第五講:嚴謹的過程管控篇
一、量化管控
1. 以終為始,反推各環(huán)節(jié)
2. 日清日結,數字最真實
案例:活動量管理,改進技能薄弱點,開門紅期間的網點夕會如何開
二、團隊聯(lián)動
1. 聯(lián)動機制與習慣
案例:標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復雜產品覆蓋率
2. 營銷動作與配合
案例:多崗位配合,打造營銷流水線,20分鐘成交5款產品
三、迅速行動
1. 坐而論道,不如起而行之
1)先下手為強,后下手喝湯
2)不需要很厲害了才出發(fā),只有出發(fā)了才會很厲害
2. 磨刀不誤砍柴工,做好必要的準備
1)客戶思維
2)專家心態(tài)
3)主動意識
4)模擬實戰(zhàn)
案例:實戰(zhàn)型早會,氛圍演練兩不誤,網點早會形式的兩次調整
課程收尾:回顧課程、構建本次課程的學習地圖和開門紅經營行動方案;答疑解惑、結語
京公網安備 11011502001314號