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數(shù)據(jù)庫營銷——存量客戶維護(hù)與經(jīng)營

主講老師: 蘇黎 蘇黎

主講師資:蘇黎

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決存量客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 20:58

課程背景:

銀行網(wǎng)點能夠接觸和營銷的客戶中,數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶,其呈現(xiàn)三個明顯的特點,即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的,維護(hù)該類客群的難度也就最大。

很多銀行和理財經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作,但目前存量客戶維護(hù)的現(xiàn)狀不容樂觀:從結(jié)果上看,中高端客戶資產(chǎn)增長乏力,大眾客戶流失嚴(yán)重,零資產(chǎn)客戶大幅增加,通過批量營銷獲取的新客戶導(dǎo)入后無法實現(xiàn)實質(zhì)性資產(chǎn)轉(zhuǎn)入;從過程上看,例如對存量客戶按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù),舉辦各類活動,推出升級服務(wù)等,但收效并不明顯。

分析原因,流程不合理、缺乏有效批量維護(hù)手段、工具不好用是很重要的原因,同時分支行往往缺乏系統(tǒng)性的客戶維護(hù)安排。

本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決存量客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

 

課程收益:

● 營銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類,并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動;

● 幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;

教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧,幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法,提升產(chǎn)品配置的能力;

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程;

● 體驗式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行個金零售條線的理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練


課程大綱

導(dǎo)引:銀行零售客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與著力點

一、銀行零售經(jīng)營的現(xiàn)狀

1. 銀行從1.0到4.0

2. 網(wǎng)點客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與壓力

二、客群細(xì)分與需求定位

1. 客群細(xì)分

1)重點客群與分類經(jīng)營

2)客戶分群的原理和要點

3)不同客群的經(jīng)營策略重點

2. 需求定位與滿足

1)客戶與用戶,金融需求與非金融需求

2)客戶首先要滿足的是非金融需求

3)客戶非金融需求滿足的途徑

微信短信→電話邀約→活動體驗

 

第一講:留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和經(jīng)營

一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)

1. 你管理的核心客戶是誰

2. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1)專業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí):某銀行的8大感動場景營銷

2)產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí):一個高客兩千萬資金的安排。

3)個性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí):某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、微信維護(hù)與經(jīng)營

1. 線上維護(hù)和拓展的前提

1)做好線上營銷的三個轉(zhuǎn)型:思維、心態(tài)、技能

2)六大客群擴(kuò)大私域流量

3)如何加客戶微信——流程的設(shè)計和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí):某銀行的“暖心行動五個一“

4)添加微信后的兩大實時維護(hù)動作

2. 常態(tài)維護(hù),夯實基礎(chǔ),打造個人IP

1)建立五好形象

2)內(nèi)容發(fā)送的四個原則

a利用娛樂創(chuàng)造互動

b產(chǎn)品植入軟著陸的五大技巧

案例學(xué)習(xí):績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的

c品牌自營銷

案例學(xué)習(xí):某零售銀行的五天工作法

d文案撰寫轉(zhuǎn)發(fā)的小技巧

3. 社群經(jīng)營

1)如何邀請客戶進(jìn)群

案例學(xué)習(xí):邀請客戶進(jìn)群的話術(shù)解析和分享

2)微信群六有原則

3)微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)的注意事項

4)“輕型”社群經(jīng)營——微視頻錄制

5)微沙龍的操作技巧

a微沙龍的事前五項準(zhǔn)備

b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素

4. 微信一對一溝通的三個原則

1)價值傳遞

2)營銷策略

3)定期問候

三、電話邀約的關(guān)鍵要素

1. 電訪關(guān)鍵動作之理由設(shè)計:合理性與操作性

實戰(zhàn)練習(xí):客戶邀約的十大理由

2. 電訪關(guān)鍵動作之循序漸進(jìn):六層境界逐步提升

3. 電訪關(guān)鍵動作之標(biāo)準(zhǔn)流程:標(biāo)準(zhǔn)化動作9步走

案例學(xué)習(xí):銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析

4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點的設(shè)計原理

實戰(zhàn)練習(xí):不同客群的電話邀約實戰(zhàn)場景演練

四、活動體驗有效助力客戶維護(hù)和營銷

1. 沙龍活動現(xiàn)場效果提升

1)沙龍活動創(chuàng)意辦

a活動細(xì)節(jié)設(shè)計的“小正大”:小細(xì)節(jié)、正能量,小成本、大文章

b與客戶共情、共鳴

案例學(xué)習(xí):2小時親子沙龍,41組到場客戶,簽下33單

2)好的開始是成功的一半

a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點

b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場

案例學(xué)習(xí):老年客戶沙龍活動,場面比年輕人還熱鬧

2. 沙龍活動資源組織優(yōu)化

1)沙龍活動聯(lián)合辦

a與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí):一年辦了40場高端客戶沙龍活動,這個網(wǎng)點哪里來的人和錢

b突破地點、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí):從一場失敗的社區(qū)活動,到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動

2)沙龍活動資源組織實戰(zhàn)

a合作伙伴摸底及選擇

b事前準(zhǔn)備與前期溝通

c資源調(diào)配與現(xiàn)場分工

案例學(xué)習(xí):某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動

案例學(xué)習(xí):快遞小哥如何5年賺260萬

 

第二講:專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

一、資產(chǎn)配置面談前準(zhǔn)備

1. 面談前準(zhǔn)備八部曲

2. 準(zhǔn)備工作檢視表

二、資產(chǎn)檢視并提出建議

1. 專業(yè)的KYC

1)分析第一+詢問第二

2)KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險評估、聆聽需求

3)KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識

2. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入

1)已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議

2)資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋

案例學(xué)習(xí):某股份制銀行的輔銷工具

三、配置方案實施

1. 客戶感受價值的四個層次

2. 傳遞價值

1)科學(xué)合理、運用工具、最大化需求

2)結(jié)合現(xiàn)實、盤點資源、減少憂慮

3)展示方案、說明優(yōu)劣、排除選項

4)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢、不斷重復(fù)、倍增信心

3. 傳遞價值的三大工具

1)細(xì)化

2)數(shù)據(jù)化

3)對比化

4. 如何消除客戶心中的疑慮

游戲:找規(guī)律、解答案

1)產(chǎn)品增值

2)權(quán)威輔證

3)客戶見證

4)售后保障

四、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

 

第三講:售后轉(zhuǎn)介與服務(wù)

一、客戶轉(zhuǎn)介

1. 轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增

2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧

3. 轉(zhuǎn)介的激勵方案

二、常態(tài)聯(lián)系

1. 營銷漏斗

2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂

3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點

三、關(guān)注客戶信息的變化

1. 時刻關(guān)注客戶變化的目地

2. 客戶信息的變化就是一個營銷機(jī)會的產(chǎn)生

3. KYC是一個永不止息的動態(tài)的工作

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

 
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