主講老師: | 李艷萍 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認(rèn)可,但大部分銀行一線員工在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中,由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營(yíng)銷時(shí)面臨更多問題,造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面:一是銀行業(yè)并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能,第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜,電話銷售存在較大難度。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 20:57 |
課程背景:
是否有以下問題感到困惑?接通率越來(lái)越低?秒掛率越來(lái)越高?對(duì)電話銷售的畏懼心理越來(lái)越強(qiáng)?電話營(yíng)銷成本越來(lái)越高效率越來(lái)越低?電話邀約人員成長(zhǎng)周期不完整且越來(lái)越長(zhǎng)?
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認(rèn)可,但大部分銀行一線員工在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中,由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營(yíng)銷時(shí)面臨更多問題,造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面:一是銀行業(yè)并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能,第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜,電話銷售存在較大難度。
《“一呼百應(yīng)”高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式,同時(shí),也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。并且教你如何進(jìn)入持續(xù)高效電話邀約及客戶維護(hù)良性循環(huán)-6個(gè)轉(zhuǎn)變:
——從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
——從冷溝通到暖關(guān)懷的轉(zhuǎn)變
——從篩選客戶到精準(zhǔn)電話邀約的轉(zhuǎn)變
——從量大為王到邀約成功率高的轉(zhuǎn)變
——從人海戰(zhàn)術(shù)到精兵強(qiáng)將的轉(zhuǎn)變
——從開發(fā)客戶到持續(xù)維護(hù)的轉(zhuǎn)變
——從單純電話邀約客戶到系統(tǒng)維護(hù)客戶的轉(zhuǎn)變
課程收益:
● 針對(duì)零售銀行個(gè)人客戶,掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù);
● 掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧
● 掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問形象
● 懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng),并能有效敲定見面時(shí)間;
● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊;
● 掌握后續(xù)客戶資產(chǎn)提升技巧,提高客戶經(jīng)理客戶管理能力。
課程時(shí)間:2天,12小時(shí)(理論授課+方案制作:9小時(shí),實(shí)踐邀約:3小時(shí))
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問
課程方式:講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講:分析篇
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. “新零售”銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. “共享時(shí)代”競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化社區(qū)銀行建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
二、客戶心理分析
微調(diào)研:領(lǐng)導(dǎo)要求我們每天撥打多少通電話?
反思:一個(gè)“電話營(yíng)銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考
1. 電話人員的終極追求思考
1)多少人聽他講電話營(yíng)銷內(nèi)容?
2)一天打了多少通電話?
3)今天有多少人接電話?
4)今天有多少人和他見面?
討論:客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總結(jié):我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色?
三、高效電話邀約5步流程
第一步:進(jìn)行電話預(yù)熱
第二步:運(yùn)用低風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)白
第三步:對(duì)約見理由進(jìn)行包裝與呈現(xiàn)
第四步:有效敲定見面時(shí)間
第五步:進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)
第二講:電話邀約技巧篇
一、客戶邀約準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
1. 客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 短信預(yù)熱
1)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理前后呼應(yīng),帶熱度的短息更高效
2)短信發(fā)送時(shí)間、內(nèi)容的注意事項(xiàng)
4. 微信預(yù)熱
1)微信包裝
a 10個(gè)成9個(gè)——微信成功添加話術(shù)呈現(xiàn)要點(diǎn)分析
b 一語(yǔ)定乾坤——微信添加后首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點(diǎn)分析
2)頭像包裝
3)簽名包裝
4)簽名包裝
5)朋友圈包裝
5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?
6. 新客戶認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析
7. 老客戶邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)
練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)白
反思:每天60個(gè)電話邀約的撥打?yàn)楹螛I(yè)績(jī)依然墊底?
1. 工欲善其事必先利其器-高效電話邀前訓(xùn)練
1)口頭表達(dá)能力訓(xùn)練:“人”的準(zhǔn)備、“物”的準(zhǔn)備
2. 客戶對(duì)陌生人的信息整合能力提升
3. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析能力提升
4. 開場(chǎng)白的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1)確認(rèn)客戶
2)介紹自己
3)明確網(wǎng)點(diǎn)地址
4)告知電話內(nèi)容
5)約定電話時(shí)長(zhǎng)
5. 電話開場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入:新客戶初次認(rèn)養(yǎng)電話開場(chǎng)白話術(shù)參考;老客戶電話開場(chǎng)白話術(shù)參考
6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí):開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三、約見理由呈現(xiàn)
1. 職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2. 以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)(“我”VS“您”)
3. 存在在每個(gè)人心中的“心里天平”
4. FABE經(jīng)典營(yíng)銷法則OR SPIN經(jīng)典營(yíng)銷法則
5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
四、不同客群電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享(電話邀約策略分析)
1. 中老年客群邀約策略分析
2. 商戶客群客戶邀約策略分析
3. 親子客群客戶邀約策略分析
4. 外出務(wù)工客群客戶邀約策略分析
5. 公務(wù)員客群邀約策略分析
五、見面時(shí)間敲定
反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?
1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定:將選擇自由交給客戶,增加良性感知
2. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法:拿回主動(dòng)權(quán),站在客戶角度的二擇其一
3. 有張有弛——退求其次:不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時(shí)間
六、電話邀約異議處理
1. 你是什么地方知道我的電話的?
2. 我沒興趣/沒時(shí)間?
3. 我現(xiàn)在很忙?
4. 我已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了?
5. 我要和家人商量一下?
6. 我還要比較比較?
7. 直接掛掉電話?
8. “騙子”?
9. 接通后無(wú)人應(yīng)答?
10. 你怎么知道我有這個(gè)資金的?
第三講:電話邀約穩(wěn)存款內(nèi)核篇
一、低成本獲金-電話營(yíng)銷吸引行外活期資金
1. 吸引行外活期資金的3大原因
2. 吸引行外活期的邏輯底層原理
3. 吸引行外活期資金的16大來(lái)源
4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -電話邀約營(yíng)銷吸引行外定期存款
1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
1)銀行存款壓艙石
2)資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定
2. 營(yíng)銷銀行定期資金的15大理由
1)“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
2)給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由
3)不同人群場(chǎng)景下營(yíng)銷定期注意事項(xiàng)分析
3. 吸引行外定期存款的6大策略
策略1:行內(nèi)到期定期客戶存款營(yíng)銷
策略2:行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷
策略3:行內(nèi)活期客戶定期營(yíng)銷
策略4:行外活期客戶定期營(yíng)銷
策略5:“組合式定期”定期營(yíng)銷
方法1::“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
方法2:“循環(huán)鎖定”法
方法3:“整拆零”法
方法4:“交替儲(chǔ)蓄”法
方法5:“四份儲(chǔ)蓄”法
方法6:“滾雪球”法
策略6:其他類
三、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-電話邀約轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金
1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1)理財(cái)資金該不該賣?
2)理財(cái)資金賣給誰(shuí)?
3)理財(cái)資金如何“劃算”的賣
2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1)為客戶角度
2)為銀行角度
3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用
1)水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2)行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
3)行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談
1. 短期資金配置
1)短期資金的功能及配置方法
2)如何利用我行步步高吸引他行資金
2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
1)中期資金的作用及配置方法
2)不同客戶群體的中期資金配置建議
3)如何利用大額存單吸引他行資金
4)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存
場(chǎng)景一:大額存單差額掘金
場(chǎng)景二:理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金
3. 中期避險(xiǎn)資金配置
1)中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)
2)權(quán)益類市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
3)為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)
4)基金定投的客戶面談技巧及方法
4. 長(zhǎng)期資金配置
1)長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn)
2)期交保險(xiǎn)的金融功能
3)期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析
4)期交保險(xiǎn)銷售過(guò)程中的異議處理方法
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練:期交保險(xiǎn)面談話術(shù)(話術(shù)+畫圖)
5. 一把“鎖”
1)意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
2)重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練:重疾險(xiǎn)面談話術(shù)(話術(shù)+畫圖)
第四講:電話邀約話術(shù)精細(xì)化輔導(dǎo)與落地實(shí)踐篇
示例:如何添加陌生客戶微信
示例:大額活期沉淀客戶的邀約話術(shù)呈現(xiàn)
示例:定期即將到期客戶的邀約話術(shù)呈現(xiàn)
示例:理財(cái)即將到期客戶邀約話術(shù)呈現(xiàn)
示例:活期長(zhǎng)期沉淀資產(chǎn)重配邀約話術(shù)呈現(xiàn)
授課流程細(xì)節(jié)與安排:
階段 | 內(nèi)容 | 工作目標(biāo) | 備注 |
項(xiàng)目調(diào)研 | 線上訪談+調(diào)研表調(diào)研 | 調(diào)研問卷調(diào)研 電話訪談?wù){(diào)研 | |
電邀清單準(zhǔn)備 |
1-基于產(chǎn)品分類的電邀清單的準(zhǔn)備 2-資產(chǎn)分層后的電邀清單的準(zhǔn)備 | 1-陌生客戶清單準(zhǔn)備 2-次熟客戶清單準(zhǔn)備 3-熟悉客戶清單準(zhǔn)備 | 保證以上類別清單每類30-100戶(其中“1”、“2”類清單不少于100戶) |
第1.5天 集中培訓(xùn) |
1-不同產(chǎn)品/場(chǎng)景邀約策略拆解 2-不同產(chǎn)品/場(chǎng)景邀約話術(shù)構(gòu)建 3-他行不同客群邀約策略優(yōu)秀案例分享 4-本行不同客群策略活動(dòng)邀約方案設(shè)計(jì)及分享 5-落地實(shí)踐細(xì)節(jié)安排 | 1-理論知識(shí)強(qiáng)制入 2-熟悉科學(xué)邀約流程 3-熟練掌握邀約要點(diǎn) 4-明確邀約異議關(guān)鍵點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略 5-掌握不同客群邀約策略 | |
第0.5天 精細(xì)化輔導(dǎo)/落地實(shí)踐 | 1-陌生客戶微信添加邀約輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng) 2-陌生客戶邀約到店邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 3-次熟客戶邀約到店策略展示及邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 4-定期到期客戶邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng) 5-定期未到期客戶邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng) 6-理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及點(diǎn)評(píng) 7-保險(xiǎn)客戶邀約要點(diǎn)及輔導(dǎo) 8-不同客群邀約策略展示及優(yōu)秀案例評(píng)選 9-后期電邀實(shí)戰(zhàn)延展工具分享 10-后期電邀固化安排 | 1-明確不同場(chǎng)景真實(shí)邀約要點(diǎn) 2-靈活掌握不同異議下應(yīng)對(duì)策略 3-構(gòu)建明晰邀約工作流程 | 1-全員集體真實(shí)名單邀約 2-輔導(dǎo)老師巡訪輔導(dǎo) 3-重點(diǎn)場(chǎng)景公眾邀約并集體點(diǎn)評(píng) |
實(shí)踐延展及復(fù)制推廣 | 1-后期落地實(shí)戰(zhàn)延展固化建議 2-后期落地實(shí)戰(zhàn)延展工具使用建議 3-后期落地實(shí)戰(zhàn)延展管理督導(dǎo)建議 |
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