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決勝千里—— 銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

主講老師: 蘇黎 蘇黎

主講師資:蘇黎

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 基層營(yíng)銷人員面對(duì)必須攻克的電話營(yíng)銷難關(guān),如何克服畏難情緒,如何做好技能儲(chǔ)備,如何建立科學(xué)流程,如何確保實(shí)戰(zhàn)效果?本課程基于上述需求和實(shí)戰(zhàn)環(huán)境,設(shè)計(jì)科學(xué)合理的工作流程,配套簡(jiǎn)單實(shí)用的輔助工具,對(duì)電話營(yíng)銷的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進(jìn)行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo),幫助營(yíng)銷人員有效提升電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:58

課程背景:

隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延,整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下,如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí),對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級(jí)和強(qiáng)化,成為各行各業(yè)都需要認(rèn)真思考的命題。

近年來(lái),銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí),面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響,銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大,自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變,從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

新冠疫情的爆發(fā),必將進(jìn)一步推動(dòng)和加快銀行的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。這其中,遠(yuǎn)程客戶維護(hù)與營(yíng)銷,大勢(shì)所趨、勢(shì)在必行。

客戶的電話維護(hù)與營(yíng)銷,向來(lái)是銀行營(yíng)銷人員的普遍難點(diǎn)。缺乏可用名單,缺少合理話題,電話接通率低,電話完成率低,客戶邀約難,產(chǎn)品營(yíng)銷難。

基層營(yíng)銷人員面對(duì)必須攻克的電話營(yíng)銷難關(guān),如何克服畏難情緒,如何做好技能儲(chǔ)備,如何建立科學(xué)流程,如何確保實(shí)戰(zhàn)效果?本課程基于上述需求和實(shí)戰(zhàn)環(huán)境,設(shè)計(jì)科學(xué)合理的工作流程,配套簡(jiǎn)單實(shí)用的輔助工具,對(duì)電話營(yíng)銷的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進(jìn)行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo),幫助營(yíng)銷人員有效提升電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

 

課程收益:

● 營(yíng)銷人員正確認(rèn)知電話營(yíng)銷的意義和作用;

● 營(yíng)銷人員有效完成電話前的關(guān)鍵準(zhǔn)備;

● 營(yíng)銷人員逐步落實(shí)電話的核心九步流程,高效應(yīng)對(duì)各類異議問(wèn)題;

● 營(yíng)銷人員進(jìn)行電話營(yíng)銷回聽(tīng)復(fù)盤(pán)和技能優(yōu)化。

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,各類營(yíng)銷崗位人員

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練


課程大綱

第一講:理順?biāo)悸?、一通百通——電話營(yíng)銷理念傳導(dǎo)

一、電話營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1. 勢(shì)在必行,迫在眉睫

2. 四種客戶維護(hù)方式的效率與效果分析

二、電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

1. 超乎想象,效果驚人

2. 一舉兩得,強(qiáng)化隊(duì)伍

三、電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)思維

1. 客戶思維

2. 營(yíng)銷思維

3. 效率思維

4. 工具思維

 

第二講:手中有糧、心中不慌——電話營(yíng)銷事前準(zhǔn)備

一、電話打給誰(shuí)——優(yōu)化呼出清單

1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具

1)名單準(zhǔn)備的“三配”原則:數(shù)量匹配、來(lái)源搭配、動(dòng)態(tài)調(diào)配

2)名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng):篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3)名單準(zhǔn)備的核心工具:電話呼出清單

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1)目標(biāo)客戶的來(lái)源:數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與產(chǎn)品畫(huà)像

2)標(biāo)簽的運(yùn)用:客觀+主觀

案例學(xué)習(xí):重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫(huà)像分析

3. 切入理由

1)理由的來(lái)源:系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí):某銀行的電話營(yíng)銷呼出理由列表

2)切入理由選擇的三大原則:有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換

案例學(xué)習(xí):邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí):電話營(yíng)銷呼出清單

 

第三講:按部就班、循序漸進(jìn)——電話營(yíng)銷事中執(zhí)行

一、標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

二、電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1. 自我介紹

— 如何消除客戶疑慮:自報(bào)家門(mén)和客戶信息準(zhǔn)備

2. 客戶破冰

1)什么客戶需要破冰

2)如何錨定客戶記憶:專業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

3)破冰常用小技巧:熟客、半熟客、生客

3. 確認(rèn)狀態(tài)

— 確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí):某銀行沙龍邀約電話營(yíng)銷話術(shù)分析

4. 說(shuō)明理由

— 理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí):某銀行3個(gè)電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

5. 強(qiáng)化要點(diǎn)

6. 異議處理

7. 再次強(qiáng)化

8. 確定時(shí)間/添加微信

9. 禮貌結(jié)束

 

第四講:追蹤落實(shí)、檢視提升——電話營(yíng)銷事后跟進(jìn)

一、電話營(yíng)銷的自我檢視

1. PDCA循環(huán),實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過(guò)程雙提升

2. 借助數(shù)字化分析,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題

二、關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí):電話營(yíng)銷回聽(tīng)自評(píng)表

1. 回聽(tīng)自評(píng)表的項(xiàng)目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容

2. 回聽(tīng)自評(píng)表的使用方法和注意事項(xiàng)

 
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