全量客戶開發(fā)全流程

課程背景：

國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。

如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 建立行員對存量客群的維護(hù)和營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路和打法，學(xué)會(huì)針對不同的客群采用不同的拓客方式，達(dá)到最大化的效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金條線客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

第一講：全量客戶開發(fā)——存量合金

一、客群細(xì)分與需求定位

1. 客群細(xì)分

1）客戶分群的原理和要點(diǎn)

2）不同客群的經(jīng)營策略重點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：2小時(shí)親子沙龍，41組到場客戶，簽下33單期交保險(xiǎn)

2. 需求定位與滿足

1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求

2）客戶非金融需求滿足的途徑

案例學(xué)習(xí)：某國有行的老年客戶“投資一日游”活動(dòng)

二、電微聯(lián)動(dòng)，全量覆蓋

1. 線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢

2. 擴(kuò)大微信私域流量

1）如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一”

2）添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3. 常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則

案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4. 微信一對一溝通的三個(gè)原則

1）價(jià)值傳遞

2）營銷策略

3）定期問候

5. 電話指向性聯(lián)系，強(qiáng)化關(guān)系

1）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之名單準(zhǔn)備：客戶比例搭配和動(dòng)態(tài)調(diào)整

2）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性

3）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升

4）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走

5）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之異議處理：話術(shù)練習(xí)九宮格

6. KYC——SPIN——FABE

1）講的清和講不清

2）有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

3）個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講

第二講：全量客戶開發(fā)——增量掘金

一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1. 客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3. 配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

二、社區(qū)營銷

1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2. 動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

3. 顆粒歸倉是根本

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請進(jìn)來”

三、企業(yè)開發(fā)。

1. 找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2. 定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)

3. 建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級優(yōu)惠方案

5. 辦活動(dòng)：前期造勢、現(xiàn)場活動(dòng)與后期跟進(jìn)

第三講：全量客戶開發(fā)——流量吸金

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)

1）客戶多

2）時(shí)間少

2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營銷

3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1）136的設(shè)計(jì)原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

演練：主打產(chǎn)品的136的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

2）微沙的注意事項(xiàng)

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語