理財(cái)經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰(zhàn)攻略

課程背景：

2020年已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放，進(jìn)一步帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買(mǎi)方市場(chǎng)；面對(duì)被各家銀行培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶(hù)，CRM系統(tǒng)中的存量客戶(hù)，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。

如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶(hù)？取得客戶(hù)信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的拓展銷(xiāo)售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 精準(zhǔn)講授日常獲客、廳堂流量、存量激活的客戶(hù)維護(hù)經(jīng)營(yíng)技巧；

● 幫助行員用最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約到面談的整個(gè)資產(chǎn)配置流程；

● 幫助行員用最高效的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶(hù)維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售條線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題

1）小、散、慢

2）五“千萬(wàn)”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考

3）客戶(hù)漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)

二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

三、疫情后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

1. 全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化

3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：全量的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇

一、核心金庫(kù)、存量開(kāi)發(fā)

案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

1. 客群細(xì)分與需求定位

1）客群細(xì)分

a客戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)

b不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)

2）需求定位與滿(mǎn)足

a客戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求

b客戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑

2. 微信經(jīng)營(yíng)

1）線(xiàn)上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)

2）擴(kuò)大私域流量

a如何加客戶(hù)微信——流程的設(shè)計(jì)和話(huà)術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“

b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

a建立五好形象

b內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4）社群經(jīng)營(yíng)

a微信社群經(jīng)營(yíng)的三大階段

案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)周邊社區(qū)客戶(hù)的微信群

b微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則

案例學(xué)習(xí)：某銀行經(jīng)營(yíng)的房貸客戶(hù)的微信群

5）微沙龍的操作技巧

a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備

b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素

6）微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則

a價(jià)值傳遞

b營(yíng)銷(xiāo)策略

c定期問(wèn)候

3. 存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠

1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2）產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)私銀客戶(hù)兩千萬(wàn)資金的安排。

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)

4）存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)

二、決勝?gòu)d堂、流量經(jīng)營(yíng)

1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位

2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售

3）優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡

1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)

2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)——全面覆蓋、批量營(yíng)銷(xiāo)

案例學(xué)習(xí)：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例

3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用

1）136的設(shè)計(jì)原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

互動(dòng)演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)

第三講：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇

一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單

1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話(huà)呼出清單

2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）結(jié)合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像

b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀(guān)+主觀(guān)

a客觀(guān)標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選

b主觀(guān)標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析

3. 切入理由與話(huà)題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆

2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

原則一：有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)

原則二：帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

原則三：能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

a了解客戶(hù)信息是前提

b理由一個(gè)還是多個(gè)好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)

案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同

4. 電話(huà)預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線(xiàn)

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)

二、電話(huà)中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

2）客戶(hù)破冰

a什么客戶(hù)需要破冰

b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

3）確認(rèn)狀態(tài)

— 確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析

4）說(shuō)明理由

— 理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

5）強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

6）異議處理

7）再次強(qiáng)化

8）確定時(shí)間/添加微信

a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏(yíng)得后續(xù)主動(dòng)權(quán)

9）禮貌結(jié)束

三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程

1. 面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備八部曲

2）準(zhǔn)備工作檢視表

2. 你會(huì)KYC嗎

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程

3）KYC三步曲

4）KYC萬(wàn)金油

3. 方案實(shí)施

1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE

2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”

3） 同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告

4）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)基本功

案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍

5）對(duì)問(wèn)題有準(zhǔn)備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單復(fù)雜產(chǎn)品

4. 后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第四講：高效的活動(dòng)組織篇

一、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升

1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦

1）活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章

2）與客戶(hù)共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶(hù)，簽下33單

2. 好的開(kāi)始是成功的一半

1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)

2）如何讓客戶(hù)快速融入現(xiàn)場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：老年客戶(hù)沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧

二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化

1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦

1）與合作伙伴共拓、共贏(yíng)

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)

2）突破地點(diǎn)、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：從一場(chǎng)失敗的社區(qū)活動(dòng)，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)

2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)

1）合作伙伴摸底及選擇

2）事前準(zhǔn)備與前期溝通

3）源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工

案例學(xué)習(xí)：某支行的“情比金堅(jiān)”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)活動(dòng)

三、高效的廳堂導(dǎo)流活動(dòng)

1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

案例學(xué)習(xí)：行外吸金、曬單有禮

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周

案例學(xué)習(xí)：每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)

2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織

案例學(xué)習(xí)：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶(hù)真的成為你的朋友

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)