主講老師: | 蘇黎 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程基于以上問(wèn)題的解決,為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 20:58 |
課程背景:
2020年已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”,新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。
同時(shí),國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放,進(jìn)一步帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局,近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕,銀行業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買(mǎi)方市場(chǎng);面對(duì)被各家銀行培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶(hù),CRM系統(tǒng)中的存量客戶(hù),各大銀行使盡渾身解數(shù),目的只有一個(gè):提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。
如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,客戶(hù)成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶(hù)?取得客戶(hù)信任?如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型?如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的拓展銷(xiāo)售能力?在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?
本課程基于以上問(wèn)題的解決,為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
● 精準(zhǔn)講授日常獲客、廳堂流量、存量激活的客戶(hù)維護(hù)經(jīng)營(yíng)技巧;
● 幫助行員用最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約到面談的整個(gè)資產(chǎn)配置流程;
● 幫助行員用最高效的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),助力客戶(hù)維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行零售條線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講:現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題
1)小、散、慢
2)五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1)銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn):既升級(jí),也降級(jí),其實(shí)在分級(jí)
2)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié):ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考
3)客戶(hù)漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀,到思維轉(zhuǎn)化;從場(chǎng)景分析,到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、疫情后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1. 全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化
3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)
第二講:全量的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
一、核心金庫(kù)、存量開(kāi)發(fā)
案例學(xué)習(xí):為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了?
1. 客群細(xì)分與需求定位
1)客群細(xì)分
a客戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)
b不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)
2)需求定位與滿(mǎn)足
a客戶(hù)與用戶(hù),金融需求與非金融需求
b客戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑
2. 微信經(jīng)營(yíng)
1)線(xiàn)上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)
2)擴(kuò)大私域流量
a如何加客戶(hù)微信——流程的設(shè)計(jì)和話(huà)術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習(xí):某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“
b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作
3)常態(tài)維護(hù),夯實(shí)基礎(chǔ),打造個(gè)人IP
a建立五好形象
b內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則
案例學(xué)習(xí):績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
案例學(xué)習(xí):某零售銀行的五天工作法
4)社群經(jīng)營(yíng)
a微信社群經(jīng)營(yíng)的三大階段
案例學(xué)習(xí):某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)周邊社區(qū)客戶(hù)的微信群
b微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則
案例學(xué)習(xí):某銀行經(jīng)營(yíng)的房貸客戶(hù)的微信群
5)微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6)微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則
a價(jià)值傳遞
b營(yíng)銷(xiāo)策略
c定期問(wèn)候
3. 存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠
1)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習(xí):某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2)產(chǎn)品配置
案例學(xué)習(xí):一個(gè)私銀客戶(hù)兩千萬(wàn)資金的安排。
3)個(gè)性增值服務(wù)
案例學(xué)習(xí):某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)
4)存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)
二、決勝?gòu)d堂、流量經(jīng)營(yíng)
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1)廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2)聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例學(xué)習(xí):魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3)優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學(xué)習(xí):廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好,廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1)銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)——全面覆蓋、批量營(yíng)銷(xiāo)
案例學(xué)習(xí):某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用
1)136的設(shè)計(jì)原理
2)136的適用環(huán)境
3)136的結(jié)構(gòu)特征
互動(dòng)演練:主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙,廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1)廳堂微沙的目地
2)廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)
第三講:專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇
一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具
1)名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng):篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
2)名單準(zhǔn)備的核心工具——電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1)結(jié)合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選
a從產(chǎn)品出發(fā):數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā):MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論
c從關(guān)系出發(fā):客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法
2)標(biāo)簽的運(yùn)用:客觀(guān)+主觀(guān)
a客觀(guān)標(biāo)簽:依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選
b主觀(guān)標(biāo)簽:基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充
案例學(xué)習(xí):重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
3. 切入理由與話(huà)題設(shè)定
1)目的不是理由,千萬(wàn)不要混淆
2)切入理由的三大類(lèi)別:系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí):某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3)切入理由選擇的三大原則
原則一:有關(guān)聯(lián):與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān),與目標(biāo)客群有關(guān)
原則二:帶感情:想客戶(hù)所想,急客戶(hù)所急
原則三:能轉(zhuǎn)換:理由是為了目的,不要本末倒置
4)切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)
a了解客戶(hù)信息是前提
b理由一個(gè)還是多個(gè)好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習(xí):某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)
案例學(xué)習(xí):邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
4. 電話(huà)預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
案例學(xué)習(xí):這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么?
1)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線(xiàn)
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí):電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1)呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹
2)呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)
二、電話(huà)中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習(xí):某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析
2)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑:標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講
1)自我介紹
2)客戶(hù)破冰
a什么客戶(hù)需要破冰
b如何錨定客戶(hù)記憶:專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置
3)確認(rèn)狀態(tài)
— 確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習(xí):某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
4)說(shuō)明理由
— 理由的呈現(xiàn)與包裝
案例學(xué)習(xí):某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
5)強(qiáng)化要點(diǎn)
案例學(xué)習(xí):某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
6)異議處理
7)再次強(qiáng)化
8)確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏(yíng)得后續(xù)主動(dòng)權(quán)
9)禮貌結(jié)束
三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準(zhǔn)備
1)面談前準(zhǔn)備八部曲
2)準(zhǔn)備工作檢視表
2. 你會(huì)KYC嗎
1)提前準(zhǔn)備:分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2)高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程
3)KYC三步曲
4)KYC萬(wàn)金油
3. 方案實(shí)施
1) 雖然有點(diǎn)老套,但必須要先了解的FABE
2) 麥肯錫都在用,而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”
3) 同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習(xí):瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
4)把產(chǎn)品說(shuō)清楚,展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)基本功
案例學(xué)習(xí):同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍
5)對(duì)問(wèn)題有準(zhǔn)備,把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
案例學(xué)習(xí):理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單復(fù)雜產(chǎn)品
4. 后續(xù)追蹤
1)配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2)配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群
第四講:高效的活動(dòng)組織篇
一、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升
1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦
1)活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”:小細(xì)節(jié)、正能量,小成本、大文章
2)與客戶(hù)共情、共鳴
案例學(xué)習(xí):2小時(shí)親子沙龍,41組到場(chǎng)客戶(hù),簽下33單
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1)破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2)如何讓客戶(hù)快速融入現(xiàn)場(chǎng)
案例學(xué)習(xí):老年客戶(hù)沙龍活動(dòng),場(chǎng)面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
1)與合作伙伴共拓、共贏(yíng)
案例學(xué)習(xí):一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)
2)突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí):從一場(chǎng)失敗的社區(qū)活動(dòng),到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)
2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)
1)合作伙伴摸底及選擇
2)事前準(zhǔn)備與前期溝通
3)源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工
案例學(xué)習(xí):某支行的“情比金堅(jiān)”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)活動(dòng)
三、高效的廳堂導(dǎo)流活動(dòng)
1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例學(xué)習(xí):行外吸金、曬單有禮
案例學(xué)習(xí):某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周
案例學(xué)習(xí):每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)
2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織
案例學(xué)習(xí):如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶(hù)真的成為你的朋友
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
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