主講老師: | 蘇黎 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:58 |
課程背景:
2020年已經(jīng)注定是一場更為嚴峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”,新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、理財經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
同時,國內(nèi)金融的全面開放,進一步帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局,近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕,銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場;面對被各家銀行培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶,CRM系統(tǒng)中的存量客戶,各大銀行使盡渾身解數(shù),目的只有一個:提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。
如何在市場競爭日趨激烈,客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶?取得客戶信任?如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型?如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力?在網(wǎng)點中如何建立精準的營銷系統(tǒng)?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
● 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活的客戶維護經(jīng)營技巧;
● 幫助行員用最有效的方法重塑客戶從名單準備、電話邀約到面談的整個資產(chǎn)配置流程;
● 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動,助力客戶維護和產(chǎn)能爆發(fā)。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售條線理財經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講:現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
1)小、散、慢
2)五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1)銀行4、0與價格戰(zhàn):既升級,也降級,其實在分級
2)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié):ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考
3)客戶漸行漸遠的到店趨勢
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀,到思維轉(zhuǎn)化;從場景分析,到實戰(zhàn)運用
三、疫情后的網(wǎng)點經(jīng)營策略
1. 全量客戶經(jīng)營&大數(shù)據(jù)支撐
2. 產(chǎn)品營銷高效化&客戶開拓批量化
3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動
第二講:全量的客戶經(jīng)營篇
一、核心金庫、存量開發(fā)
案例學(xué)習(xí):為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了?
1. 客群細分與需求定位
1)客群細分
a客戶分群的原理和要點
b不同客群的經(jīng)營策略重點
2)需求定位與滿足
a客戶與用戶,金融需求與非金融需求
b客戶非金融需求滿足的途徑
2. 微信經(jīng)營
1)線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢
2)擴大私域流量
a如何加客戶微信——流程的設(shè)計和話術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習(xí):某銀行的“暖心行動五個一“
b添加微信后的兩大實時維護動作
3)常態(tài)維護,夯實基礎(chǔ),打造個人IP
a建立五好形象
b內(nèi)容發(fā)送的三個原則
案例學(xué)習(xí):績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的
案例學(xué)習(xí):某零售銀行的五天工作法
4)社群經(jīng)營
a微信社群經(jīng)營的三大階段
案例學(xué)習(xí):某銀行社區(qū)網(wǎng)點經(jīng)營周邊社區(qū)客戶的微信群
b微信群維護和經(jīng)營的六有原則
案例學(xué)習(xí):某銀行經(jīng)營的房貸客戶的微信群
5)微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6)微信一對一溝通的三個原則
a價值傳遞
b營銷策略
c定期問候
3. 存量客戶的防流失和盤睡眠
1)專業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習(xí):某銀行的8大感動場景營銷
2)產(chǎn)品配置
案例學(xué)習(xí):一個私銀客戶兩千萬資金的安排。
3)個性增值服務(wù)
案例學(xué)習(xí):某股份制銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
4)存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)
二、決勝廳堂、流量經(jīng)營
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1)廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2)聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
案例學(xué)習(xí):魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷售
3)優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學(xué)習(xí):廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營銷
2. 營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡
1)銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2)廳堂營銷的關(guān)鍵點——全面覆蓋、批量營銷
案例學(xué)習(xí):某四大行的廳堂識別客戶的案例
3. 快速營銷話術(shù)136的神奇作用
1)136的設(shè)計原理
2)136的適用環(huán)境
3)136的結(jié)構(gòu)特征
互動演練:主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇
1)廳堂微沙的目地
2)廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進
第三講:專業(yè)的營銷流程篇
一、電話前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1)名單準備的三大事項:篩選標簽、切入理由、預(yù)期目標
2)名單準備的核心工具——電話呼出清單
2. 客戶篩選與標簽運用
1)結(jié)合電邀目的的客戶來源篩選
a從產(chǎn)品出發(fā):數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像
b從營銷出發(fā):MAN法則與三個蘋果理論
c從關(guān)系出發(fā):客戶關(guān)系管理動態(tài)六分法
2)標簽的運用:客觀+主觀
a客觀標簽:依托數(shù)據(jù)庫的初步篩選
b主觀標簽:基于日常維護的細節(jié)補充
案例學(xué)習(xí):重點營銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由與話題設(shè)定
1)目的不是理由,千萬不要混淆
2)切入理由的三大類別:系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí):某銀行的電話營銷呼出理由列表
3)切入理由選擇的三大原則
原則一:有關(guān)聯(lián):與當前形勢有關(guān),與目標客群有關(guān)
原則二:帶感情:想客戶所想,急客戶所急
原則三:能轉(zhuǎn)換:理由是為了目的,不要本末倒置
4)切入理由在營銷實戰(zhàn)中的注意事項
a了解客戶信息是前提
b理由一個還是多個好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習(xí):某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿
案例學(xué)習(xí):邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同
4. 電話預(yù)期目標設(shè)定的重要性與必要性
案例學(xué)習(xí):這兩個電話營銷的結(jié)果成功了么?
1)目標設(shè)定的SMART原則
2)電話營銷目標設(shè)定的邏輯線
5. 關(guān)鍵工具實操練習(xí):電話營銷呼出清單
1)呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹
2)呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)
二、電話中——標準九步流程
1. 標準化流程的重要性和必要性
1)電話營銷高發(fā)問題的定位診斷
案例學(xué)習(xí):某銀行的大批量實戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析
2)電話營銷高發(fā)問題的解決路徑:標準化和工具化
2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講
1)自我介紹
2)客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶:專業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設(shè)置
3)確認狀態(tài)
— 確認狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習(xí):某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析
4)說明理由
— 理由的呈現(xiàn)與包裝
案例學(xué)習(xí):某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
5)強化要點
案例學(xué)習(xí):某銀行的電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
6)異議處理
7)再次強化
8)確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權(quán)
9)禮貌結(jié)束
三、專業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準備
1)面談前準備八部曲
2)準備工作檢視表
2. 你會KYC嗎
1)提前準備:分析第一+詢問第二
2)高手的KYC是一個驗證猜測的過程
3)KYC三步曲
4)KYC萬金油
3. 方案實施
1) 雖然有點老套,但必須要先了解的FABE
2) 麥肯錫都在用,而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達”
3) 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習(xí):瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
4)把產(chǎn)品說清楚,展現(xiàn)專業(yè)基本功
案例學(xué)習(xí):同一個客戶同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍
5)對問題有準備,把握銷售主動權(quán)
案例學(xué)習(xí):理財經(jīng)理兩周成交11單復(fù)雜產(chǎn)品
4. 后續(xù)追蹤
1)配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2)配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群
第四講:高效的活動組織篇
一、沙龍活動現(xiàn)場效果提升
1. 沙龍活動創(chuàng)意辦
1)活動細節(jié)設(shè)計的“小正大”:小細節(jié)、正能量,小成本、大文章
2)與客戶共情、共鳴
案例學(xué)習(xí):2小時親子沙龍,41組到場客戶,簽下33單
2. 好的開始是成功的一半
1)破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點
2)如何讓客戶快速融入現(xiàn)場
案例學(xué)習(xí):老年客戶沙龍活動,場面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動聯(lián)合辦
1)與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習(xí):一年辦了40場高端客戶沙龍活動,這個網(wǎng)點哪里來的人和錢
2)突破地點、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí):從一場失敗的社區(qū)活動,到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動
2. 沙龍活動資源組織實戰(zhàn)
1)合作伙伴摸底及選擇
2)事前準備與前期溝通
3)源調(diào)配與現(xiàn)場分工
案例學(xué)習(xí):某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動
三、高效的廳堂導(dǎo)流活動
1. 廳堂促銷活動的組織
案例學(xué)習(xí):行外吸金、曬單有禮
案例學(xué)習(xí):某股份制銀行的每月一個回饋周
案例學(xué)習(xí):每周一的健康開放日活動
2. 廳堂回饋活動的組織
案例學(xué)習(xí):如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖
2. 答疑解惑、結(jié)語
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