高凈值客戶分析及營銷實戰(zhàn)

課程背景：隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場競爭加劇。對于高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對常見高凈值客戶在上述營銷中存在的難點進(jìn)行講解，希望可以提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和營銷信心。

課程收益：使學(xué)員能夠掌握高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等知識，提升對營銷難度較大的高凈值客戶的信心與能力。

課程對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點零售負(fù)責(zé)人，財富中心和私行中心的理財經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點：

一、中國財富管理業(yè)務(wù)的市場探析

1．社會資產(chǎn)配置形態(tài)的三次轉(zhuǎn)變

2．高端客戶的結(jié)構(gòu)變化及影響

3．高凈值人群需求新方向

4．財富管理業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢

5．財富客戶對金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)的要求

6．財富體系構(gòu)建的核心點

【解決問題】：通過對當(dāng)前財富管理市場的分析和對未來的展望，使學(xué)員明確未來職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心

二、先來認(rèn)識高凈值客戶

1．高凈值客戶主要代表人群

2．高凈值客戶的個性和特征

3．高凈值客戶都怕什么？

4．在大客戶經(jīng)營與維護(hù)時的常見誤區(qū)

【解決問題】：對高凈值客戶的普遍特征進(jìn)行分析，并總結(jié)當(dāng)下對該類客戶經(jīng)營的難點和誤區(qū)，后續(xù)課程內(nèi)容主要圍繞著營銷難點和誤區(qū)展開學(xué)習(xí)。

三、高凈值客戶的分析及差異化營銷策略

1. 細(xì)分客戶的差異化營銷策略

2. 根據(jù)資金特征對客戶進(jìn)行分析

3. 根據(jù)金融需求對客戶進(jìn)行分析

4. 根據(jù)非金融需求對客戶進(jìn)行分析

5. 常見高凈值重點客群的分析與營銷

1) 私營業(yè)主客群

2) 企業(yè)高管客群

3) 專業(yè)人士客群

4) 富太太客群

5) 動拆遷戶客群

【解決問題】：通過對常見的幾類高凈值客戶從不同維度進(jìn)行分析，從而形成有效的營銷策略與手段，防止學(xué)員盲從的開展無效的營銷動作，從而帶來工作上的失敗和自信心的打擊。

四、高凈值客戶的來源渠道開發(fā)與獲客

（一）高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹（MGM)的策略與方法

1. MGM營銷模式的價值

2. MGM時推薦人的選擇

3. 高凈值客戶MGM的四個常用策略

4. 讓高凈值客戶MGM的主要步驟

（二）高凈值客戶異業(yè)合作渠道的開發(fā)

1. 異業(yè)聯(lián)盟合作開展?fàn)I銷的益處

2. 異業(yè)合作常見的問題

3. 目標(biāo)商戶篩選遵循的原則

4. 異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談的重點因素

5. 異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶或資源利用

6. 維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個技巧

（三）目標(biāo)客群營銷活動精準(zhǔn)策劃

1. 客戶活動設(shè)計的原則與關(guān)鍵點

2. 銀行營銷活動策劃的“五到位”

3. 客戶活動的輔排與策劃要點

【解決問題】：高凈值的客戶營銷不同于中低端客戶，第一步觸達(dá)的動作就存在很大的難點。本章將從上述三個有效營銷手段方面進(jìn)行講解，使學(xué)員知道從如何尋找和觸達(dá)高凈值客戶。

五、高凈值客戶的日常聯(lián)絡(luò)與關(guān)系維護(hù)

（一）客戶日常聯(lián)絡(luò)

1. 與高凈值客戶建立關(guān)系的首要前提和基礎(chǔ)——信任

2. 獲取客戶信任的七個關(guān)鍵細(xì)節(jié)

3. 高凈值客戶經(jīng)營的“三先三后”

4. 高凈值客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題話題內(nèi)容

5. 如何提升高凈值客戶的“三度”

（二）通過聯(lián)絡(luò)對客戶進(jìn)行KYC 

1. 對你的客戶從哪些方面重點進(jìn)行信息收集

2. KYC并不等于單純收集客戶的信息

3. 圍繞KYC的主軸設(shè)計問題

4. KYC的關(guān)鍵——做好溝通前的準(zhǔn)備

5. 對客戶進(jìn)行KYC時常用的提問方式

6. KYC時問題設(shè)計的技巧

7. 利用收集數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行綜合分析

【解決問題】：理財經(jīng)理在維護(hù)高凈值客戶時往往因為其工作忙、地位高，從而產(chǎn)生維護(hù)的為難情緒，不感與客戶進(jìn)行溝通，或者溝通僅停留在情感維護(hù)上。因缺乏聯(lián)絡(luò)與溝通對客戶KYC也不足，找不到深度營銷的機(jī)會。本章針對于上述存在的問題進(jìn)行講解，希望可以破解理財經(jīng)理存在的難題。

六、用資產(chǎn)配置流程開啟與客戶的面談

1. 客戶面訪前的準(zhǔn)備工作

2. 如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

3. 資產(chǎn)配置的開場流程

4. 資產(chǎn)配置的“三步走”理念

5. 從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

6. 客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題

7. 產(chǎn)品落地，提出配置建議

【解決問題】：有些理財經(jīng)理不知如何與客戶開展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。

七、高凈值客戶財富管理的維度與營銷重點

1. 高凈值客戶的“三維”財富及作用

2. 高凈值客戶最關(guān)注的焦點問題是什么？

3. 創(chuàng)富資產(chǎn)——該給高凈值客戶如何安排投資性資產(chǎn)

4. 高凈值客戶的面臨主要風(fēng)險

5. 守富資產(chǎn)——保險產(chǎn)品在財富管理方面的法律功效

6. 傳富資產(chǎn)——保險與家族信托對高凈值客戶的價值

【解決問題】：高凈值客戶的資產(chǎn)面臨的主要問題與大眾客戶有所不同，對于其財富管理的思路與焦點也不一樣。本章主要圍繞著高凈值客戶財富管理的核心需求，從銀行角度梳理可能提供的服務(wù)進(jìn)行講解，以提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。