帶你的客戶去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷售邏輯和技巧

課程背景

隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識到保障的重要性。同時(shí)中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范、債務(wù)隔離等問題，保險(xiǎn)產(chǎn)品在上述財(cái)富管理方面發(fā)揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財(cái)人員在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程中并未深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識、缺乏銷售技能，未能掌握產(chǎn)品銷售邏輯，更對保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)揮功效背后的法律依據(jù)知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現(xiàn)的專業(yè)化，銷售產(chǎn)品有理有據(jù)，使客戶體會不到產(chǎn)品帶來的好處，故而不能產(chǎn)生購買的動力。本課程將從產(chǎn)品的銷售邏輯、需求探索、保單設(shè)計(jì)、異議處理、保單重檢等幾個維度提升產(chǎn)品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現(xiàn)出業(yè)績。

課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握保險(xiǎn)的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。

培訓(xùn)對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識保險(xiǎn)

1. 保險(xiǎn)的根本作用與功效

2. 不同階層客戶的保險(xiǎn)需求差異

3. 人生可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和對應(yīng)的轉(zhuǎn)嫁保險(xiǎn)

4. 一生中必須要有的六張保單

5. 未來中國保險(xiǎn)市場的前景

6. 理財(cái)人員在保險(xiǎn)銷售過程中存在的問題

【解決問題】：從保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，各類保險(xiǎn)能夠解決人生不同階段的什么問題，當(dāng)下中國保險(xiǎn)市場的情況以及學(xué)員在平時(shí)工作中存在的問題等方面進(jìn)行講解，先理順學(xué)員對保險(xiǎn)產(chǎn)品體系和對應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等知識的認(rèn)知。

二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求 

1. 全方位了解你客戶的“怕”與“想”

2. 不同家庭生命周期所需的保險(xiǎn)安排

3. 保險(xiǎn)營銷的主要目標(biāo)客戶有哪些

4. 觸動內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求

1) 大眾客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

l 金字塔與生命水平圖法

l 保額銷售法

2) 中端客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

l 中產(chǎn)階級的客戶最關(guān)注的是什么

l 用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險(xiǎn)需求

3) 高凈值客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

l 高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面

l 非保險(xiǎn)類資產(chǎn)在財(cái)富管理上存在的弊端

l 高凈值客戶家庭主要面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)

l 用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求

【解決問題】：很從學(xué)員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不能夠很好的與客戶開展破冰互動、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點(diǎn)講解如何破冰和根據(jù)不同層級的客戶進(jìn)行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實(shí)和法律強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識

1. 保險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？

（意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、重疾與百萬醫(yī)療險(xiǎn)）

2. 用事實(shí)數(shù)據(jù)和資料強(qiáng)化客戶購買保險(xiǎn)的意識

3. 保單的功效之一：財(cái)富的傳承

1) 高凈值客戶財(cái)富傳承常用的工具及功效差異

2) 保險(xiǎn)在傳承規(guī)劃中的亮點(diǎn)和應(yīng)用

3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托

4. 保單的功效之二：債務(wù)的隔離

1) 保險(xiǎn)賠償金與遺產(chǎn)在債務(wù)處理時(shí)的差異

2) 保單現(xiàn)價(jià)與債務(wù)隔離的法律依據(jù)

5. 保單的功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范

1) 為什么高凈值客戶越來越關(guān)注婚姻財(cái)產(chǎn)保全

2) 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的必要性

3) 利用保單進(jìn)行婚姻財(cái)產(chǎn)保全的法律依據(jù)

4) 保險(xiǎn)金在共同財(cái)產(chǎn)上的認(rèn)定

5) 如何利用年金險(xiǎn)防范婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

6) 保單現(xiàn)金價(jià)值的離婚分割

【解決問題】：很多學(xué)員不能夠有理有據(jù)的闡述保險(xiǎn)的作用和購買的意義，特別是在法律方面所具有的功效。本章主要教會學(xué)員能夠通過數(shù)據(jù)、案例、法律條款等依據(jù)來證明保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，通過購買保險(xiǎn)手段解決客戶實(shí)際生活中可能面臨的問題或達(dá)成自己的目的。

四、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1. 保險(xiǎn)合同中關(guān)系的法律權(quán)屬

2. 客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則

3. 保單設(shè)計(jì)“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)

   1）從投保人角度設(shè)計(jì)

   2）從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)

   3）從受益人角度設(shè)計(jì)

【解決問題】：本章重在教會學(xué)員每個家庭該配置什么保險(xiǎn)。根據(jù)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人所具有的法律權(quán)益不同，設(shè)計(jì)保單結(jié)構(gòu)發(fā)揮不同功效進(jìn)而達(dá)成客戶的目的。

五、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢促成

1. 保險(xiǎn)銷售過程中異議處理的原則

2. 保險(xiǎn)銷售中常見異議及處理方式

3. 客戶成交信號的捕捉

4. 產(chǎn)品的順勢促成技巧

5. 快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌

【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營遇到異議，如何進(jìn)行處理；客戶成效信號如何捕捉以及在其猶豫時(shí)如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。

六、“機(jī)”——良好的售后是深入銷售的開始

1. 保單檢視的作用

2. 需要保單檢視的時(shí)機(jī)

3. 保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目

【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險(xiǎn)配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會后續(xù)在維護(hù)客戶的過程不斷的與客戶重檢保險(xiǎn)配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。