“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷(xiāo)售邏輯與技巧

課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷(xiāo)基金的過(guò)程中還存在著目標(biāo)客戶(hù)定位不清、銷(xiāo)售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷(xiāo)技能不足、專(zhuān)業(yè)度不夠等問(wèn)題，造成員工越來(lái)越懼怕基金銷(xiāo)售。同時(shí)，客戶(hù)在基金投資中漸漸形成一些錯(cuò)誤認(rèn)知和投資習(xí)慣。各銀行急需銷(xiāo)售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售基金，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)該投資的正確認(rèn)知，使基金代銷(xiāo)工作能夠更加順暢開(kāi)展和繁榮發(fā)展。

課程目標(biāo)：通過(guò)課程學(xué)習(xí)使得學(xué)員能夠掌握基金銷(xiāo)售的邏輯，明確目標(biāo)客戶(hù)，如何進(jìn)行存量基金客戶(hù)的維護(hù)等技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、證券市場(chǎng)投資機(jī)遇與基金銷(xiāo)售的意義

1. 中國(guó)證券市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)的分析

2. 證券市場(chǎng)收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分

3. 開(kāi)展基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的必要性

4. 基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變

【解決問(wèn)題】：本章節(jié)梳理當(dāng)下基金銷(xiāo)售管理中存在的普遍問(wèn)題，同時(shí)展望未來(lái)該項(xiàng)投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對(duì)于銀行財(cái)富業(yè)務(wù)的作用，以及明確未來(lái)基金銷(xiāo)售的正確模式。

二、準(zhǔn)備啥——基金銷(xiāo)售前的必要?jiǎng)幼?/span>

1. 基金產(chǎn)品出現(xiàn)虧損后客戶(hù)焦慮引發(fā)的思考

2. 作好客戶(hù)“打破剛兌”的持續(xù)化教育

3. 基金銷(xiāo)售前客戶(hù)必填的《投資計(jì)劃問(wèn)題清單》

4. “適當(dāng)性管理原則”——基金銷(xiāo)售必須“躲開(kāi)”幾種人

5. 在產(chǎn)品銷(xiāo)售前幫客戶(hù)管理好預(yù)期

6. 對(duì)于基金產(chǎn)品——即要提風(fēng)險(xiǎn)，又要賣(mài)產(chǎn)品

【解決問(wèn)題】：基金會(huì)出現(xiàn)虧損，并且部分客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)焦慮投訴等行為，這也是銷(xiāo)售人員不敢銷(xiāo)售的主要原因。但其實(shí)是員工在銷(xiāo)售之前沒(méi)有做好客戶(hù)適配、資產(chǎn)配置、風(fēng)驗(yàn)提示、預(yù)期管理等工作，造成客戶(hù)預(yù)想與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)偏差。本章從上述要點(diǎn)講解，使客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)之前真正的接受基金在資產(chǎn)配置中所發(fā)揮的作用。

二、賣(mài)給誰(shuí)—基金客戶(hù)的畫(huà)像

1. 基金銷(xiāo)售的主要目標(biāo)客群

2. 如何在存量客戶(hù)中找到基金銷(xiāo)售點(diǎn)

3. 不同客戶(hù)基金投資建議

4. 歷往基金客戶(hù)投資存在的明顯問(wèn)題

【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)，并歸納現(xiàn)有基金客戶(hù)經(jīng)常在投資中存在的問(wèn)題。通過(guò)該部分學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠清楚目標(biāo)客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。

三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購(gòu)買(mǎi)需求

1. 資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類(lèi)資金”

2. “五步需求挖掘法”讓客戶(hù)產(chǎn)生基金認(rèn)購(gòu)需求

3. 根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例

4. 結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整投資基金類(lèi)別與組合

【解決問(wèn)題】：本章主要教會(huì)學(xué)員從資產(chǎn)配置的角度來(lái)向客戶(hù)推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶(hù)的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應(yīng)如何配置基金，包括種類(lèi)和投資占比。

四、基金定投的銷(xiāo)售邏輯

1. 當(dāng)下居民投資的主要方向

2. 必須要考慮向證券市場(chǎng)投資要收益

3. 說(shuō)服客戶(hù)——透過(guò)中國(guó)的未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展看股市

4. 看市場(chǎng)，該以怎樣的“姿態(tài)”進(jìn)場(chǎng)

5. 基金定投分散風(fēng)險(xiǎn)的奧秘所在

6. 用做生意的思維模式引導(dǎo)客戶(hù)定投

7. 讓客戶(hù)一開(kāi)始就喜歡下跌

8. 切記！?。《ㄍ兑粤咳?/span>

【解決問(wèn)題】：員工在向客戶(hù)銷(xiāo)售基金時(shí)常重點(diǎn)闡述的是基金公司規(guī)模和行業(yè)中地位、過(guò)往基金經(jīng)理的業(yè)績(jī)表現(xiàn)、基金主要投資方向等。但實(shí)際銷(xiāo)售中客戶(hù)最想知道的是為什么要買(mǎi)基金、股市會(huì)怎樣、買(mǎi)了有多好，怎么能不虧等一系列問(wèn)題，所以我們要先通過(guò)有序的銷(xiāo)售邏輯來(lái)解決客戶(hù)上述問(wèn)題后，再引出或篩選出合適的基金向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。

五、該怎么買(mǎi)？該怎么賣(mài)？

l 基金怎么選？

1. 證券市場(chǎng)的基本面分析下的基金選取

2. 如何找到基金中的“先鋒”？

3. 用時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)基金的“實(shí)力”

4. 存續(xù)產(chǎn)品：強(qiáng)者恒強(qiáng)？

5. 基金組合的“五跨界”

l 何時(shí)進(jìn)入，周期怎么選？

1. 基金定投進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)選擇

2. 定投的頻率如何確定？

3. 基金定投周期與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系

【解決問(wèn)題】：當(dāng)下很多學(xué)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)向客戶(hù)闡述該怎么選基金；基金定投為什么會(huì)分散成本、降低風(fēng)險(xiǎn)；基金定投什么時(shí)間開(kāi)始，選什么周期等一系列問(wèn)題，在銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，使得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品配置拒絕或錯(cuò)誤的理解，為后續(xù)客戶(hù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)隱患。

l 該怎么管，該怎么賣(mài)？

1. 市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)后與客戶(hù)的溝通步驟

2. 基金投資長(zhǎng)短期目標(biāo)的有效結(jié)合

3. 要懂得止損更要懂得止盈

4. 要會(huì)買(mǎi)，更要會(huì)賣(mài)——學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析方法

【解決問(wèn)題】：很多學(xué)員在市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí)不知道該如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行解釋?zhuān)岢鼋ㄗh；不知該如何協(xié)助客戶(hù)做好加倉(cāng)和退出的安排；甚至有的人為了彰顯自己的選基與擇時(shí)能力，希望通過(guò)讓客戶(hù)長(zhǎng)期持有獲得更優(yōu)的業(yè)績(jī)，沒(méi)能及時(shí)止盈，最后得不到客戶(hù)的滿(mǎn)意及認(rèn)可。

六、基金客戶(hù)的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)

1. 產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)的必要合規(guī)動(dòng)作

2. 產(chǎn)品一旦出現(xiàn)兌付問(wèn)題后必要?jiǎng)幼?/span>

3. 遇到產(chǎn)品虧損，客戶(hù)不滿(mǎn)的根源是什么？

4. 如何化解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品虧損的對(duì)抗

【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要是教會(huì)學(xué)員在市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)造成基金虧損時(shí)該如何化解客戶(hù)的不滿(mǎn)、如何增加客戶(hù)持有下去的信心以等待市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)。