主講老師: | 周承 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 零售銀行(Retail Banking),是銀行之一類型,它們的服務(wù)對象是普羅大眾市民、中小企及個人小戶。零售銀行服務(wù)客戶通常是透過銀行分行、自動柜員機及網(wǎng)上銀行等交往的。與之對應(yīng)的是批發(fā)銀行(Wholesale Bank)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-13 16:12 |
課程大綱:
一、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代背景
1. 傳統(tǒng)銀行的困境
1) 客戶結(jié)構(gòu)盤點
① 倒金字塔式的客群老齡化;
② 現(xiàn)有營銷方式難以觸達年輕客戶;
2) 營銷方式剖析
① 廳堂營銷
② 電話/短信營銷
③ 社區(qū)營銷
④ 沙龍營銷
3) 客戶行為習(xí)慣的變遷
① 選擇銀行的方式
② 監(jiān)管政策的影響
4) 經(jīng)營管理的重構(gòu)
1) 員工培養(yǎng)策略
2) 過程管理重構(gòu)
2. 數(shù)字化營銷的實踐成果
1) 業(yè)績轉(zhuǎn)化
① 理財銷售;
② 基金銷售;
③ 保險銷售;
④ 信用卡營銷;
⑤ AUM綜合提升。
2) 數(shù)字資產(chǎn)
① 粉絲量
② 閱讀量
③ 社群量
3. 零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn)
1) 員工特別是管理人員對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知度;
2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和方法手段;
3) 如何招聘、培養(yǎng)和保留數(shù)字化人才,落實零售營銷條線的數(shù)字化轉(zhuǎn)型;
4) 如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型追尋新的收入來源、新的產(chǎn)品和服務(wù),新的客戶體驗和新的價值;
4. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提:認(rèn)知轉(zhuǎn)型
1) 戰(zhàn)略層的認(rèn)知;
2) 科技層的認(rèn)知;
3) 業(yè)務(wù)層的認(rèn)知。
二、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案
1. 數(shù)字化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施:
1) 賬戶;
2) 支付;
3) 客戶資產(chǎn);
4) 貸款。
2. 傳統(tǒng)模式與數(shù)字金融模式的區(qū)別:
1) 客戶身份識別;
2) 風(fēng)險量化評估;
3) 資金流向監(jiān)控;
4) 貸后風(fēng)險管理。
3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑:四個重構(gòu)
1) 重構(gòu)經(jīng)營管理
2) 重構(gòu)客戶運營
3) 重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯
4) 重構(gòu)展業(yè)模式
三、打造銀行網(wǎng)點線下獲客生態(tài)圈的六大場景
? 場景一:精耕園區(qū)|農(nóng)區(qū)(一家最懂產(chǎn)業(yè)的銀行)
? 營銷策略一:關(guān)注客戶主業(yè)
1. 產(chǎn)業(yè)政策
2. 市場環(huán)境
3. 經(jīng)營風(fēng)險
4. 法務(wù)稅務(wù)
5. 產(chǎn)業(yè)鏈機會
6. 跨界合作
? 營銷策略二:關(guān)注客戶家庭
1. 資產(chǎn)隔離
2. 財富管理
3. 財富傳承
4. 子女教育
? 案例:
交通銀行天府新區(qū)支行“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”專營支行
交通銀行天府軟件園、菁蓉大廈協(xié)同案例
? 場景二:精耕社區(qū)(一家為社區(qū)和家庭創(chuàng)造價值的銀行)
1. 如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系
2. 社區(qū)營銷的本質(zhì)
3. 家庭營銷的入口
4. 社區(qū)活動案例解析
? 案例:
第四屆中國網(wǎng)絡(luò)視聽大會
小小銀行家2.0版
交通銀行&南山社區(qū)協(xié)同案例
? 場景三:商圈聯(lián)動:銀行|商家|客戶共贏
1. 商圈運營思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式,以“建行生活”App為載體,搭建商戶運營生態(tài)圈。
2. 運營載體:
公域平臺矩陣+微信視頻號+建行生活+微信群
3. “建行生活”App給網(wǎng)點帶來的價值
1) 形成與銀行同業(yè)競爭的差異化優(yōu)勢;
2) 形成與微信支付寶競爭的差異化優(yōu)勢;
3) 形成與美團點評競爭的差異化優(yōu)勢。
4. 商圈運營策略
1) 線上:
【商戶端】
存量收單商戶→添加微信→“建行生活”商圈生態(tài)合作群→內(nèi)容持續(xù)投放→吸引新商戶加入實現(xiàn)裂變
【客戶端】
個人客戶→公域平臺→私域平臺→“建行生活”福利群→本地商戶福利內(nèi)容投放→吸引新客戶加入實現(xiàn)裂變
2) 線下:
【商戶端】
按月召開商戶座談會,傾聽商戶反饋,加深銀商合作關(guān)系,成為商戶存、貸、收單業(yè)務(wù)的主要結(jié)算銀行。
【客戶端】
推行產(chǎn)品體驗官招募計劃,以客戶主動報名的形式,在客戶中選拔體驗官,設(shè)置激勵政策。
? 案例:
郵儲銀行總行直屬支行
郵儲銀行北京右安南橋支行
興業(yè)銀行北京通州支行
? 場景四:學(xué)術(shù)聯(lián)動:對公零售雙帶動
1. 高校
2. 學(xué)術(shù)論壇
? 案例:
交通銀行&四川現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院
渤海銀行&中央財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院
渤海銀行&2020數(shù)字科技年會
渤海銀行&中國開放銀行模式與合規(guī)路徑探究研討會
? 場景五:圈層聯(lián)動
解鎖高端獲客
? 案例:
渤海銀行&施坦威北京之家
交通銀行&寰亞高爾夫年會
場景六:媒體聯(lián)動
助力品牌獲客
? 案例:
交通銀行&地鐵傳媒&成都電視臺
四、打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈
1. 場景金融(線上)
1) 線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
2) 線上消費金融實際案例
① 京東金融金條資金端項目;
② 福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目;
③ ETCP停車場經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項目;
3) 線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實際案例
① 眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目;
② 天金所二類賬戶輸出項目;
2. 流量金融(線上)
1) 什么是流量營銷
2) 為什么要做流量營銷
3) 監(jiān)管政策解讀
① 存款新規(guī)的解讀;
② 互聯(lián)網(wǎng)存款對客戶的影響;
③ 存款新規(guī)對銀行的影響;
④ 目前的應(yīng)對方式是否有效;
⑤ 銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。
4) 總行級零售戰(zhàn)略解讀
① 數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級戰(zhàn)略共識;
② 數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運營70%;
③ 數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型;
④ 分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑;
5) 流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
① 地域范圍:突破周邊2公里的地域限制
② 時間范圍:突破朝九晚五的營業(yè)時間限制
③ 交互方式:高效的批量交互方式
④ 客戶狀態(tài):由被營銷轉(zhuǎn)為主動咨詢
⑤ 員工狀態(tài):由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問
⑥ 業(yè)績指標(biāo):實現(xiàn)自然增長
6) 流量營銷的成果
① 業(yè)績轉(zhuǎn)化;
② 數(shù)字資產(chǎn);
③ 閱讀數(shù)據(jù);
④ 解鎖商圈;
7) 如何從0開始做流量營銷
① 銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異:
a. 客群的匹配性;
b. 產(chǎn)品的特殊性;
c. 內(nèi)容的合規(guī)性;
d. 流程的復(fù)雜性。
② 自建私域流量的注意事項:
a. 選對平臺;
b. 選對主題;
c. 內(nèi)容合規(guī);
d. 強化交互;
e. 流程便捷。
③ 行業(yè)對標(biāo)分析
銀行同業(yè)對標(biāo)分析:招商銀行
異業(yè)對標(biāo)分析:寶島眼鏡
④ 推動步驟
a. 定位(人設(shè)、內(nèi)容、客群);
b. 流量矩陣建設(shè);
c. 專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出;
d. 社群運營轉(zhuǎn)化提升;
e. 推動流程。
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]
京公網(wǎng)安備 11011502001314號