主講老師: | 周承 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 對(duì)員工而言,大量的存量客戶,員工不知道哪些客戶對(duì)基金感興趣,而且這些客戶也不來(lái)網(wǎng)點(diǎn),也不接電話,他能觸達(dá)的客戶就那么幾個(gè),而且老年客戶居多。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-13 16:11 |
課程背景:
? 現(xiàn)狀
對(duì)于分行而言,咱們沒(méi)辦法去選擇,總行讓賣啥就賣啥。但是我們分行能做的,是讓員工看明白基金,同時(shí),給員工策略。
比如,幫助員工分析基金底層標(biāo)的,一個(gè)一個(gè)給員工講明白。結(jié)合底層標(biāo)的當(dāng)下的行情,給員工提供倉(cāng)位參考。銷售之后,要持續(xù)給員工提供售后內(nèi)容,員工去給客戶做售后。有了健康的倉(cāng)位管理,有了專業(yè)持續(xù)的售后,員工就沒(méi)有后顧之憂了。
當(dāng)下的情況,如果行情不好,如果讓客戶輕倉(cāng),員工很有可能完不成任務(wù),因?yàn)閷?duì)員工而言,大量的存量客戶,員工不知道哪些客戶對(duì)基金感興趣,而且這些客戶也不來(lái)網(wǎng)點(diǎn),也不接電話,他能觸達(dá)的客戶就那么幾個(gè),而且老年客戶居多。
老年客戶要么不懂基金,要么自己玩股票,比員工還懂得多。理財(cái)經(jīng)理就只能去通過(guò)隱晦的話術(shù),去讓不懂基金的客戶購(gòu)買,再加上自己不具備分析能力,就是完全靠運(yùn)氣在賣基金,所以員工心里就沒(méi)有底。
員工心里沒(méi)底,就沒(méi)有信心,就不敢賣。
基金公司的話術(shù)培訓(xùn),根本連員工都說(shuō)服不了,更沒(méi)辦法指望員工能有信心的去給客戶做基金銷售了。
? 思路
1. 對(duì)總行下的任務(wù)基金,分行要有客觀的分析,如果符合當(dāng)下行情,可以讓員工適當(dāng)提高配置倉(cāng)位;如果行情不匹配,只能提升客戶數(shù)來(lái)幫助員工完成指標(biāo)。
2. 給員工方法,給員工彈藥,甚至是直接幫員工解答客戶的疑問(wèn),這樣下來(lái),員工對(duì)分行才服氣,才會(huì)聽(tīng)分行的,才敢放心賣基金,因?yàn)榉中惺撬麖?qiáng)大的后盾。
3. 客群的經(jīng)營(yíng),不是一蹴而就的,需要時(shí)間。現(xiàn)在艱難,但是未來(lái)可期。總行的基金,也不是賣一只就不賣其他的了;對(duì)于客戶而言,也不是一錘子買賣。
4. 如果一昧的強(qiáng)行要求員工在短時(shí)間內(nèi)去完成當(dāng)下指標(biāo),沒(méi)有給員工耕耘的時(shí)間,指標(biāo)或許能完成,但是傷了客戶傷了員工??蛻舾钊怃N戶離開(kāi),員工也對(duì)分行失去了信心,后期分行要做其他業(yè)務(wù),就更難了。
課程大綱:
一、只講話術(shù)不講邏輯,你賣基金虛不虛?
1. 銀行基金銷售的現(xiàn)狀
2. 銀行基金售后的現(xiàn)狀
3. 基金是包袱還是獲客利器
4. 基金分析能力:基本面、技術(shù)面概覽
5. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之:蠟燭圖部分
【作業(yè):在實(shí)盤行情中找出關(guān)鍵K線】
二、開(kāi)放式權(quán)益類基金,背兩頁(yè)話術(shù)就敢賣?
1. 投資品種概覽及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)
2. 如何構(gòu)建權(quán)益類開(kāi)放式基金營(yíng)銷策略
1) 持倉(cāng)結(jié)構(gòu)分析
2) 持倉(cāng)走勢(shì)分析
【案例】某銀行權(quán)益類開(kāi)放式基金營(yíng)銷策略
3. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之:支撐阻力部分
【作業(yè):在證券ETF(512000)任意一段走勢(shì)中,畫出支撐阻力線】
三、新基金,當(dāng)真是買彩票嗎?
1. 如何構(gòu)建首發(fā)基金營(yíng)銷策略
1) 看結(jié)構(gòu)
2) 定策略
3) 揭風(fēng)險(xiǎn)
2. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之:趨勢(shì)部分
3. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之:整理部分
【作業(yè):在新能源ETF(516160)任意一段走勢(shì)中,畫出趨勢(shì)線】
四、債券同存基金,為什么是穩(wěn)穩(wěn)的幸福?
1. 如何構(gòu)建債券型基金營(yíng)銷策略
1) 普通債分析
2) 可轉(zhuǎn)債分析
2. 如何構(gòu)建同存基金營(yíng)銷策略
3. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之:反轉(zhuǎn)形態(tài)
【作業(yè):在傳媒ETF(512980)日線級(jí)別中,分別找出頂部、底部形態(tài)】
五、數(shù)字時(shí)代如何做好基金的售前與售后?
1. 售前
1) 基金的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
2) 基金目標(biāo)客戶在哪里?
3) 用什么方式營(yíng)銷目標(biāo)客戶?
4) 用什么內(nèi)容營(yíng)銷目標(biāo)客戶?
2. 售后
1) 構(gòu)建專業(yè)支撐下的價(jià)值型基金售后
2) 售后的現(xiàn)狀:去年基金賣得好,今年的覺(jué)睡不好
3) 基金投資的關(guān)鍵:心態(tài)>倉(cāng)位>分析
4) 如何做好基金售后?
5) 他行吸金利器:基金診斷
6) 基金售后的最佳載體:社群
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)