銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家:周承
【專家簡(jiǎn)介】:
? 光大銀行總行、中信銀行總行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)特邀培訓(xùn)講師
? 農(nóng)行、工行、建行、中行、民生銀行等多家銀行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師
? 全網(wǎng)粉絲10萬(wàn)的銀行行長(zhǎng)
? 13年+大型商業(yè)銀行總行、分行、支行任職經(jīng)歷
? 10年+零售、對(duì)公、電子銀行等業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
? 曾任某大型股份制商行分行零售市場(chǎng)部總經(jīng)理
? 曾任某大型股份制商行總行零售銀行高級(jí)經(jīng)理
? 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)數(shù)字金融百人論壇理事
? 13年金融從業(yè)經(jīng)歷、5年銀行培訓(xùn)經(jīng)歷
? 原交通銀行金牌培訓(xùn)師
? 具備期貨、基金、證券(投顧)、銀行、保險(xiǎn)從業(yè)資格
? 零壹財(cái)經(jīng) 專欄作者
? 金科智庫(kù) 專家顧問(wèn)
? 中共黨員,經(jīng)濟(jì)師,PMP 項(xiàng)目管理師
? 四川現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院 客座教授
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】:
周承老師擔(dān)任某支行行長(zhǎng)在2020年疫情期間,通過(guò)全網(wǎng)營(yíng)銷,開發(fā)金融類精準(zhǔn)粉絲10萬(wàn)+,運(yùn)營(yíng)基金主題社群20+,非基金社群40+,通過(guò)全網(wǎng)網(wǎng)紅行長(zhǎng)IP打造,新媒體引流,社群運(yùn)營(yíng)完成未見面成交2100余戶,有效戶723戶,AUM年日增多凈增7000余萬(wàn)元(其中,權(quán)益類資產(chǎn)60%以上),轉(zhuǎn)化理財(cái)、基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品30%以上,實(shí)踐并創(chuàng)造了一套全新的零售銀行新媒體獲客的全新打法,在基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)雀黝惍a(chǎn)品上形成了一系列的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。并且有著十余年商業(yè)銀行總、分、支行從業(yè)經(jīng)歷,對(duì)公、零售、網(wǎng)絡(luò)銀行等多條線崗位經(jīng)驗(yàn),破解了零售銀行MAU向AUM轉(zhuǎn)化的難題,探索出了一個(gè)不依賴傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)富客戶線上直營(yíng)模式,在分支行如何有效參與到總行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方面,有著系統(tǒng)性的解決方案和實(shí)戰(zhàn)案例。在某大型股份制商行分行工作期間,管理貸款規(guī)模22億元,財(cái)富資產(chǎn)規(guī)模23億元,任期內(nèi),年新增儲(chǔ)蓄存款3.97億元,新增財(cái)富資產(chǎn)18.79億元。某大型股份制商行總行零售銀行高級(jí)經(jīng)理工作期間,完成總行零售板塊30項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)推動(dòng)。
【主講課程】:
? 數(shù)字化轉(zhuǎn)型類
ü 國(guó)有行股份制銀行(適合總分行零售管理部門、支行零售行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理)
《零售銀行如何用新媒體布局2023開門紅》
《理財(cái)經(jīng)理IP打造及私域流量建設(shè)運(yùn)營(yíng)實(shí)訓(xùn)》
《流量時(shí)代下的銀行高端客群經(jīng)營(yíng)管理策略》
《如何運(yùn)用數(shù)字化工具建立商圈獲客生態(tài)圈》
《零售貸款營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技巧》
ü 城商農(nóng)信系統(tǒng)
《區(qū)域農(nóng)商行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的價(jià)值和策略》
《后疫情時(shí)代,農(nóng)信機(jī)構(gòu)如何布局2022開門紅》
《流量時(shí)代下農(nóng)信營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的陣地營(yíng)銷策略》
? 經(jīng)營(yíng)管理類(適合總分行零售管理部門、支行零售行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理)
《卓越網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人修煉的經(jīng)營(yíng)智慧》
《流量時(shí)代下以創(chuàng)利為核心的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略》
? 項(xiàng)目輔導(dǎo)類
《新媒體賦能零售銀行開門紅項(xiàng)目計(jì)劃》
《商圈獲客生態(tài)圈建設(shè)實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)私域流量營(yíng)銷建設(shè)項(xiàng)目輔導(dǎo)》
【課程特色】:
? 周老師有著十余年的銀行從業(yè)經(jīng)歷,對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)融合發(fā)展有著獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同在銀行一線工作,遇到的問(wèn)題一樣,市場(chǎng)環(huán)境一樣,客戶習(xí)慣一樣,產(chǎn)品一樣,考核一樣,課程內(nèi)容是親身踩坑后提煉出的實(shí)戰(zhàn)性課程。和非銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型課程相比,對(duì)銀行更具借鑒意義和參考價(jià)值,學(xué)員可以直接抄作業(yè)。
? 課程不是在臆想,不是在理論階段。已經(jīng)實(shí)踐了一年半的時(shí)間了,有詳實(shí)的過(guò)程數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)產(chǎn)能數(shù)據(jù)(附后)。
? 要做數(shù)字化營(yíng)銷,離不開持續(xù)的內(nèi)容輸出和粉絲運(yùn)營(yíng)。如果講師自己都沒(méi)有粉絲,沒(méi)有粉絲社群進(jìn)行業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化,則無(wú)法給予學(xué)員實(shí)質(zhì)操作指導(dǎo)。周老師親身操刀推動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng),一年時(shí)間全網(wǎng)積累10萬(wàn)的粉絲并同時(shí)運(yùn)營(yíng)20個(gè)金融粉絲群和40個(gè)生活興趣群,通過(guò)社群運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)了存款、貸款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)和信用卡等指標(biāo)的實(shí)際轉(zhuǎn)化,課程更具有說(shuō)服力和指導(dǎo)借鑒價(jià)值,更能激發(fā)學(xué)員學(xué)以致用。
【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】:
? 培訓(xùn)類: 覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)三大金融業(yè)態(tài)。
華夏銀行:
2021年4月,華夏銀行廣州分行《銀行理財(cái)經(jīng)理私域流量建設(shè)運(yùn)營(yíng)實(shí)訓(xùn)》
2021年6月,華夏銀行總行《流量時(shí)代下銀行高端客群經(jīng)營(yíng)策略》
2021年7月,華夏銀行總行《流量時(shí)代下社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)管理新策略》
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行:
2022年11月,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)北分行《零售銀行線上社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
2021年5月,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行連云港分行二級(jí)支行長(zhǎng)技能提升培訓(xùn)《打造零售銀行生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)模式》
2021年5月,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行大理分行《新零售下的銀行發(fā)展新趨勢(shì)和新思路》
2021年7月,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行十堰分行《私域流量社群管理與營(yíng)銷技巧》
中國(guó)工商銀行:
2022年9月,工商銀行重慶分行《代發(fā)數(shù)字化營(yíng)銷》
2022年3月,工商銀行浙江省分行《目標(biāo)客戶在哪里?》
2021年5月,中國(guó)工商銀行郫都支行《耕社區(qū)·引流量,打造生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)模式》
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行:
2022年4月,中國(guó)郵儲(chǔ)銀行??诜中小躲y行跨界整合營(yíng)銷》
2022年5月,中國(guó)郵儲(chǔ)銀行恩施分行《零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型如何有效賦能財(cái)富管理》
2021年6月,中國(guó)郵儲(chǔ)銀行武漢分行《數(shù)字時(shí)代銀行客戶經(jīng)理私域流量建設(shè)運(yùn)營(yíng)策略》
2021年8月,中國(guó)郵儲(chǔ)銀行天津分行,共三期《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及場(chǎng)景化營(yíng)銷》
中國(guó)民生銀行:
2021年8月,中國(guó)民生銀行北京德勝門支行《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑》
2021年9月,中國(guó)民生銀行北京分行《理財(cái)經(jīng)理私域流量建設(shè)運(yùn)營(yíng)策略》
中國(guó)銀行:
2021年9月,中國(guó)銀行南京江北新區(qū)分行《流量時(shí)代以創(chuàng)利為核心的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略》
2021年7月,中國(guó)銀行河南省分行《流量時(shí)代下手機(jī)銀行營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)策略》
2020年11月,中國(guó)銀行寧波分行《耕社區(qū)·引流量,決勝 2021 開門紅》
中國(guó)光大銀行:
2022年6月,廣大銀行無(wú)錫分行《銀行企業(yè)微信使用技巧實(shí)物》
2021年9月,光大銀行總行《銀行理財(cái)經(jīng)理微信群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》
中國(guó)建設(shè)銀行:
2022年12月,中國(guó)建設(shè)銀行南充分行《零售銀行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理痛點(diǎn)及解決方案》
2022年7月,中國(guó)建設(shè)銀行中山分行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下金融場(chǎng)景營(yíng)銷能力提升》
2022年8月,中國(guó)建設(shè)銀行蘇州分行《數(shù)字化下商圈生態(tài)場(chǎng)景搭建及營(yíng)銷創(chuàng)新》
2021年9月,建設(shè)銀行浙江省分行《理財(cái)經(jīng)理IP打造及私域流量建設(shè)運(yùn)營(yíng)實(shí)訓(xùn)》
中信銀行:
2022年11月,中信銀行信用卡中心《零售銀行數(shù)字化場(chǎng)景精準(zhǔn)獲客營(yíng)銷策略》
2022年10月,中信銀行烏魯木齊分行《代發(fā)客群的社群運(yùn)營(yíng)策略》
2021年8月,中信銀行總行卡中心《流量時(shí)代下的線上營(yíng)銷技巧》
農(nóng)信系統(tǒng):
2021年5月,河南新鄉(xiāng)地區(qū)農(nóng)信機(jī)構(gòu)《直播銀行打造和直播全流程策劃》
2021年5月,新疆農(nóng)信《零售銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021年6月,江蘇省農(nóng)信《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案》
2021年7月,新疆農(nóng)信精河聯(lián)社《卓越網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人修煉的經(jīng)營(yíng)智慧》、《流量時(shí)代下客戶經(jīng)理綜合展業(yè)策略》
2021年7月,甘肅省農(nóng)信社《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案》
陽(yáng)光保險(xiǎn):
2021年9月,陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)2021年綜合金融精英論壇《全民直播時(shí)代下的新客獲取和老客提升》
光大證券:
2021年8月,光大證券北京分公司《零售轉(zhuǎn)型路徑:流量營(yíng)銷》
項(xiàng)目類:
2021年9月,中國(guó)民生銀行北京分行《新媒體建設(shè)運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》
2021年9月,中國(guó)光大銀行總行《社群營(yíng)銷建設(shè)運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》
......
課程名稱:《數(shù)字時(shí)代公募基金銷售及售后管理策略》
主講:周承老師6課時(shí)
課程背景:
? 現(xiàn)狀
對(duì)于分行而言,咱們沒(méi)辦法去選擇,總行讓賣啥就賣啥。但是我們分行能做的,是讓員工看明白基金,同時(shí),給員工策略。
比如,幫助員工分析基金底層標(biāo)的,一個(gè)一個(gè)給員工講明白。結(jié)合底層標(biāo)的當(dāng)下的行情,給員工提供倉(cāng)位參考。銷售之后,要持續(xù)給員工提供售后內(nèi)容,員工去給客戶做售后。有了健康的倉(cāng)位管理,有了專業(yè)持續(xù)的售后,員工就沒(méi)有后顧之憂了。
當(dāng)下的情況,如果行情不好,如果讓客戶輕倉(cāng),員工很有可能完不成任務(wù),因?yàn)閷?duì)員工而言,大量的存量客戶,員工不知道哪些客戶對(duì)基金感興趣,而且這些客戶也不來(lái)網(wǎng)點(diǎn),也不接電話,他能觸達(dá)的客戶就那么幾個(gè),而且老年客戶居多。
老年客戶要么不懂基金,要么自己玩股票,比員工還懂得多。理財(cái)經(jīng)理就只能去通過(guò)隱晦的話術(shù),去讓不懂基金的客戶購(gòu)買,再加上自己不具備分析能力,就是完全靠運(yùn)氣在賣基金,所以員工心里就沒(méi)有底。
員工心里沒(méi)底,就沒(méi)有信心,就不敢賣。
基金公司的話術(shù)培訓(xùn),根本連員工都說(shuō)服不了,更沒(méi)辦法指望員工能有信心的去給客戶做基金銷售了。
? 思路
1. 對(duì)總行下的任務(wù)基金,分行要有客觀的分析,如果符合當(dāng)下行情,可以讓員工適當(dāng)提高配置倉(cāng)位;如果行情不匹配,只能提升客戶數(shù)來(lái)幫助員工完成指標(biāo)。
2. 給員工方法,給員工彈藥,甚至是直接幫員工解答客戶的疑問(wèn),這樣下來(lái),員工對(duì)分行才服氣,才會(huì)聽分行的,才敢放心賣基金,因?yàn)榉中惺撬麖?qiáng)大的后盾。
3. 客群的經(jīng)營(yíng),不是一蹴而就的,需要時(shí)間?,F(xiàn)在艱難,但是未來(lái)可期。總行的基金,也不是賣一只就不賣其他的了;對(duì)于客戶而言,也不是一錘子買賣。
4. 如果一昧的強(qiáng)行要求員工在短時(shí)間內(nèi)去完成當(dāng)下指標(biāo),沒(méi)有給員工耕耘的時(shí)間,指標(biāo)或許能完成,但是傷了客戶傷了員工。客戶割肉銷戶離開,員工也對(duì)分行失去了信心,后期分行要做其他業(yè)務(wù),就更難了。
課程名稱:《數(shù)字時(shí)代如何有效激活長(zhǎng)尾客戶》
主講:周承老師6課時(shí)
課程特點(diǎn):
1、把長(zhǎng)尾客群從CRM系統(tǒng)搬到微信社群,轉(zhuǎn)化為理財(cái)經(jīng)理私域流量。
2、解決長(zhǎng)尾客群不到網(wǎng)點(diǎn)、不接電話的問(wèn)題。
3、解決傳統(tǒng)營(yíng)銷方式低效的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客群的批量管理和經(jīng)營(yíng)。
4、通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)逐步樹立理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)尾客群心目中的專業(yè)形象。
5、通過(guò)專業(yè)顧問(wèn)形象,為長(zhǎng)尾客戶解決投資理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn),留存客戶資金,挖掘他行資金。
6、通過(guò)興趣群裂變,整合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶資源優(yōu)化長(zhǎng)尾客戶用卡環(huán)境,構(gòu)建商圈生態(tài)。
7、通過(guò)金融主題群+非金融主題群,實(shí)現(xiàn)客戶分層分群經(jīng)營(yíng)。
8、通過(guò)持續(xù)的金融專業(yè)內(nèi)容和客群主題匹配的活動(dòng),實(shí)現(xiàn)客戶留存和客群裂變。
9、通過(guò)話題引導(dǎo),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客群的產(chǎn)品銷售,提升長(zhǎng)尾客群產(chǎn)品持有數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模。