主講老師: | 趙亦冰 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理與營銷策劃經(jīng)驗(yàn),以顧問式營銷理論為依據(jù),通過對(duì)提升客戶體驗(yàn)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀,幫助營銷團(tuán)隊(duì)建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:34 |
課程背景:
農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行,普惠金融主力軍銀行,為本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了極大的力量;但隨著金融脫媒的加劇,互聯(lián)網(wǎng)金融的深度蠶食,大型商業(yè)銀行普惠金融下鄉(xiāng)趕集戰(zhàn)略的實(shí)施,金融供給側(cè)改革的務(wù)實(shí)推進(jìn),給農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)制農(nóng)商行的過程中造成了很大的經(jīng)營困惑與發(fā)展困境。
對(duì)于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要,二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會(huì)造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點(diǎn)是一把雙刃劍,同時(shí)接待網(wǎng)點(diǎn)存量與新增流量客戶,優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客,而不如人意的廳堂服務(wù)反而會(huì)造成雙重流失的局面。
本課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理與營銷策劃經(jīng)驗(yàn),以顧問式營銷理論為依據(jù),通過對(duì)提升客戶體驗(yàn)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀,幫助營銷團(tuán)隊(duì)建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。
課程收益:
● 用戶思維:剖析當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的新形勢(shì),進(jìn)行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉(zhuǎn)型
● 專業(yè)價(jià)值:提升專業(yè)服務(wù)形象,培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)
● 精準(zhǔn)營銷:清晰解讀營銷流程,精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景
● 網(wǎng)點(diǎn)管理:能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、營銷、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:柜員/大堂/客戶經(jīng)理/其他營銷崗位
課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)
課程大綱
第一講:縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略認(rèn)知
一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型中容易被忽略的五大關(guān)鍵問題
1. 轉(zhuǎn)而不定:品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”
2. 精而不透:客群管理“精細(xì)”而未“精準(zhǔn)”
3. 標(biāo)而不符:任務(wù)考核“指令”而未“指標(biāo)”
4. 贏而不利:盈利模式“賺錢”而未“值錢”
5. 團(tuán)而不結(jié):?jiǎn)T工執(zhí)行“團(tuán)伙”而未“團(tuán)隊(duì)”
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型之路
1. “流量”韭菜到門可羅雀
2. 資管新規(guī)下,理財(cái)不保本,存款安全性地位加強(qiáng)
3. 互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求
4. “高大上”廳堂的副作用
5. 營銷經(jīng)費(fèi)遞減的大趨勢(shì)
三、定位聚焦經(jīng)營的“四四六”模型
1. 四個(gè)圈:核心圈、輔助圈……
2. 四個(gè)型:客群型、行業(yè)型……
3. 六個(gè)行:商區(qū)行、社區(qū)行……
四、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的“兩個(gè)定位”
1. 同心圓靶心模式
2. 單條線聚合模式
案例:建設(shè)銀行的“三農(nóng)模式”
五、市場(chǎng)營銷的四大亂象
1. 以銷售產(chǎn)品為使命
2. 以達(dá)成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
六、市場(chǎng)營銷的三次變革
1. 營銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)手——品類優(yōu)勢(shì)、利率優(yōu)勢(shì)、饋贈(zèng)優(yōu)勢(shì)
2. 營銷2.0速度優(yōu)于對(duì)手——辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度
3. 營銷3.0策略優(yōu)于對(duì)手——投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活
第二講:產(chǎn)能之窗——柜員崗位營銷
一、柜員梯隊(duì)四分類與培養(yǎng)技巧
二、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕(害怕處理不了客戶疑慮)
2. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級(jí)
4. 有惰性,沒壓力——無上升空間
三、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破:“一句話營銷”偽命題
2. 建立:“一句話營銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售
3. 堅(jiān)信:銀行是最適應(yīng)大眾投資者進(jìn)行財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)
4. 做好:銷售能力的鍛煉是職業(yè)轉(zhuǎn)型的儲(chǔ)備
5. 堅(jiān)持:行動(dòng)不一定增加收入,但是不行動(dòng)收入一定降低
四、柜員營銷的實(shí)操五法
法一:抓住“蜜月期”
法二:簡(jiǎn)單粗暴的“一句話服務(wù)”
法三:推薦支行各類微信群
法四:樹立理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)
法五:臺(tái)賬登記客戶畫像
第三講:陣地營銷——流量營銷的“雙線并軌”
一、以客戶視覺為中心,打造廳堂靜態(tài)營銷觸點(diǎn)
1. 信用卡:選出一個(gè)最吸引你的信用卡活動(dòng)——自助設(shè)備區(qū)
2. 基金:績(jī)優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財(cái)區(qū)
3. 個(gè)貸:想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對(duì)公柜臺(tái)區(qū)
4. 定期:一位老年人與恒大財(cái)富——客戶等候區(qū)
二、動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營銷策略
1. 五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍與實(shí)戰(zhàn)落地話術(shù)
1)少兒財(cái)商微沙龍——業(yè)務(wù)落地:零存整取
2)民間借貸微沙龍——業(yè)務(wù)落地:個(gè)人貸款
3)聽歌識(shí)曲微沙龍——業(yè)務(wù)落地:長期存款
4)防范詐騙微沙龍——業(yè)務(wù)落地:專屬服務(wù)
第四講:精耕細(xì)作——支行內(nèi)部睡眠客戶的喚醒
一、短信破冰陌生客戶
1. 睡客破冰的兩種方式
2. 短信破冰后的五種情況與落地方法
3. 家庭融資、儲(chǔ)蓄規(guī)劃短信的3種話術(shù)墊板
二、微信營銷的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡(jiǎn)單初級(jí)VS私域的深度升級(jí)
2. 微信經(jīng)營的三大要點(diǎn)
1)電子名片—針對(duì)不同客群的風(fēng)格設(shè)計(jì)
2)微信頭像—到底用不用工裝照?
3)打造人設(shè)—哪種人設(shè)最受客戶認(rèn)可?
3. 以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1)為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)使用文章不折疊功能發(fā)表專業(yè)內(nèi)容
4)針對(duì)重點(diǎn)客戶,學(xué)會(huì)使用@功能
5)重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布
6)適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活
4. 升級(jí)版的微信視頻號(hào)—品牌打造“名人戰(zhàn)略”
1)視頻號(hào)的三大作用
作用一:有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長
作用二:打破推送算法,全覆蓋微信好友
作用三:有利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
2)快速的制作短視頻的四大攻略
攻略一:軟件的使用
攻略二:設(shè)備的準(zhǔn)備
攻略三:主題的選擇
攻略四:文案的設(shè)計(jì)
三、首電邀約拉新客戶
工具使用:刻意練習(xí),使用電話檢視自評(píng)表
話術(shù)示范與異議處理:
場(chǎng)景一:開場(chǎng)
場(chǎng)景二:引導(dǎo)客戶到訪
場(chǎng)景三:呈現(xiàn)客戶經(jīng)理價(jià)值
場(chǎng)景四:電后閉環(huán)短信
四、面談落地產(chǎn)品營銷
1. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)落地
場(chǎng)景一:介紹服務(wù)升級(jí)
場(chǎng)景二:建立專業(yè)關(guān)系
場(chǎng)景三:KYC探尋客戶需求
場(chǎng)景四:引入營銷產(chǎn)品
2. 兩種銷售方法實(shí)戰(zhàn)
第一種:FABE銷售法
第二種:右腦銷售法
實(shí)戰(zhàn)演練:分組使用兩種方法,營銷重點(diǎn)產(chǎn)品
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