私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術

課程背景

近年來，我國的私人銀行客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢：一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉變?yōu)槎嘣渲眯枨?；二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費，期待獲得超額報酬；三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機構和客戶經(jīng)理進行新客轉介紹。

這就需要銀行從業(yè)人員從財富管理全流程到端至端的落地方法，從財富管理轉型戰(zhàn)略戰(zhàn)術、到專業(yè)能力提升、到客群管理經(jīng)營、到專業(yè)銷售技巧、到產(chǎn)品落地話術工具、到資產(chǎn)配置建議、到高客經(jīng)營策略等，掌握落地的工作方法和流程，最終實現(xiàn)績效長期、穩(wěn)定、可持續(xù)地增長。

然而現(xiàn)實是，銀行的理財經(jīng)理面對各項任務指標，很難將全部精力用于私人銀行客戶維護以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構建等自我提升，因此面對短期業(yè)績指標壓力，營銷方法、話術技能、軟件工具等可立即使用的技能實現(xiàn)更快速的提升產(chǎn)能。本課程的開發(fā)，汲取了領跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗，更是收集了上萬位理財經(jīng)理的疑難雜癥，落地了可提煉可復制的方法工具，以實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益

● 掌握應對同業(yè)競爭的核心能力，適應財富管理格局的新模式

● 聚焦理財經(jīng)理在客戶拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財師的專業(yè)素養(yǎng)

● 梳理高凈值客戶開拓與維穩(wěn)的渠道方法，實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的持續(xù)增長；

● 熟練掌握金融專業(yè)知識、行為金融學與實戰(zhàn)銷售技巧的結合

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

導入：課程解決問題

1. 如何讓客戶告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉？

2. 如何快速分析客戶持有的高收益固收產(chǎn)品？

3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽懂？

4. 如何達成合作并且深挖高凈值客戶？

第一講：知己知彼——誰在跟銀行競爭私人銀行客戶？

一、資產(chǎn)管理八大機構時局圖

——八大機構：商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的行業(yè)特點

分析：優(yōu)勢劣勢

分析：現(xiàn)階段八大機構的業(yè)務動向

頭腦風暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、認清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板

1. 銀行：監(jiān)管嚴格，多元化產(chǎn)品引進受限

2. 客戶：客戶習慣非標紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識別客戶層級

3. 員工：理財經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專業(yè)性學習，復雜產(chǎn)品營銷激勵低

三、補短板的“套路”捷徑

1. 銀行：產(chǎn)品引進，助力客戶身份識別

2. 客戶：騰訊會議的路演功能

3. 員工：每天僅需10分鐘快速學習宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊

第二講：開源拓土——私人銀行客戶市場開拓及營銷路徑

一、市場開拓

1. 資本利得市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管（職業(yè)打工人已成為新增私行客戶的主力軍）

3）VC/PE

2. 區(qū)域集群市場

1）商會協(xié)會客戶

2）消費品總代理

案例：服裝銷售河南總代理，打開高端女性客群

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

3. 專業(yè)投資市場

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術品

頭腦風暴：第三方財富的中高端客戶，戶均資產(chǎn)量是多少？

4. 富二代市場——汽車車友群

案例：我被保時捷車友群踢出去了

5. 出國金融客群

1）簽證服務識別——簽證

2）外匯業(yè)務識別——購匯

案例：中信銀行的EVUS服務，換來了一個LV的包。

二、營銷路徑

頭腦風暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？

1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷

1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量

2）大堂、柜員的攔截、轉介的突破點——流失挽回

3）去哪里找中高端客戶的電話名單——開發(fā)新客

2. 存量客戶轉介

頭腦風暴：如果你是客戶，你愿意給別人轉介嗎？

1）套路：如何讓“老虎型”的客戶快速轉介

2）套路：如何立牛逼理財師的人設，又能讓客戶轉介新客戶

3）套路：如何讓客戶轉介子女，子女轉介父母

第三講：避免犯錯——中高凈值客戶的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧

頭腦風暴：

1. 產(chǎn)品同質化，服務差異化，你認同嗎？

2. 同樣代銷貝萊德中國新視野基金，為什么選擇你家平臺購買？

一、第一筆資金落地的關鍵點

關鍵一：放棄一步到位的想法

討論：當前業(yè)務指標和放長線、釣大魚，怎么選？

案例：2020年市場下的指數(shù)增強VS股票多頭策略

關鍵二：透過客戶視角，KYS你自己

討論：你的自我評價和客戶對你的認知，一樣嗎？

案例：產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出

關鍵三：上門拜訪加深感情

討論：代表銀行還是代表你自己，哪個對？

案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟

關鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關鍵點

頭腦風暴：客戶要買別的機構的產(chǎn)品，該客觀中立評價還是DISS它？

關鍵點一：警惕錯誤的認知陷阱

陷阱一：銀行是不是最適合給客戶做財富管理的金融機構

陷阱二：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義

陷阱三：賣方傭金VS買方投顧，選擇哪個模式

關鍵點二：快速分析外部機構產(chǎn)品

1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法

案例：北京文淵債權收益權項目一年期收益率9. 5%

2）一分鐘診斷客戶基金持倉：基金紅黑法

案例：一分鐘時間讓個貸經(jīng)理也能專業(yè)點評基金的套路

3）相同基金，放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺：釜底抽薪法

頭腦風暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？

關鍵點三：銷售心理學，產(chǎn)生購買行為的動機

1）追求快樂+逃避痛苦

2）打動客戶的畫面效應

3）利用客戶權益促單

4）警惕專業(yè)陷阱

第四講：掙錢為王——中高凈值客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)

一、投資組合管理理論

——投資組合的由來

——有效市場假說

工具：馬科維茨理論

模型：資本資產(chǎn)定價模型/CAPM

圖表：中國式投資時鐘的八大投資機會

二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合

1. 公募基金的配置實戰(zhàn)

1）套路一：多維度分析挑選基金的方法

2）套路二：趁“虧”打劫，給客戶的基金持倉做一個X光

3）套路三：使用我行產(chǎn)品，給客戶的產(chǎn)品進行調倉

2. 公募基金與私募基金的配置實戰(zhàn)

頭腦風暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？

1）主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2）公私搭配降低組合波動性

3）私募的長封閉期，鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書的結構組成五大板塊

板塊一：實施財富管理的方法

——三大基礎投資策略（買入并持有、恒定混合、投資組合保險策略）

版塊二：市場狀況和趨勢分析

板塊三：理財需求

——客戶分析：收益、風險、時間和風險偏好

板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議

——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權益+保障

板塊五：主要風險提示

實戰(zhàn)演練：使用工具，為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結：顧問式營銷是金融專業(yè)認知、行為金融學、銷售技巧的結合