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“讓客戶主動買”——私募基金營銷產能提升強訓營

主講老師: 趙亦冰 趙亦冰

主講師資:趙亦冰

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 然而現(xiàn)實是,銀行的理財經理面對各項任務指標,很難將全部精力用于中高端客戶維護以及資產配置、專業(yè)能力構建等自我提升,因此對于私募基金這種高客單的產品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā),汲取了領跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網金融的經驗,基于私募基金產品特性、客戶群體分析元素,圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展,力求如何通過一定的方法與工具,在私募基金開發(fā)與營銷上拉動戰(zhàn)果,提升產能,從而提升高凈值客戶和銷售中收,老師將分析實戰(zhàn)工作中的案例,以幫助學員理解與消化。最終活學活用,持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:33

課程背景

近年來,我國的中高端客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢:一、由單一固收類產品需求轉變?yōu)槎嘣渲眯枨螅欢?、愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費,期待獲得超額報酬;三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸,更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選;四、不僅需要智能線上平臺,同時需要面訪見診,線上線下渠道使用都頻繁;五、愿意為好的機構和客戶經理進行新客轉介紹。

然而現(xiàn)實是,銀行的理財經理面對各項任務指標,很難將全部精力用于中高端客戶維護以及資產配置、專業(yè)能力構建等自我提升,因此對于私募基金這種高客單的產品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā),汲取了領跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網金融的經驗,基于私募基金產品特性、客戶群體分析元素,圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展,力求如何通過一定的方法與工具,在私募基金開發(fā)與營銷上拉動戰(zhàn)果,提升產能,從而提升高凈值客戶和銷售中收,老師將分析實戰(zhàn)工作中的案例,以幫助學員理解與消化。最終活學活用,持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶,推進財富管理轉型的發(fā)展與實現(xiàn)。

 

課程收益:

● 落地性——簡單粗暴,無須二次轉化,拿來即用

● 針對性——用最快的速度掌握營銷方法,最高的效率營銷客戶

● 實用性——讓客戶持有王牌基金經理操刀的產品,在中長期獲得超越市場平均水準的收益

● 生動性——所有案例均為講師自己身親經歷和了解的營銷過程,突出課堂生動性。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行長、理財經理

課程方式:講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

導入:明確誰在跟銀行競爭中高端客戶

一、資產管理八大機構時局圖

頭腦風暴:互聯(lián)網金融風光不在,信托暴雷頻繁,如何讓大客戶的資金回流銀行?

二、認清銀行平臺和理財經理的短板

1. 銀行:監(jiān)管嚴格,私募基金引進受限

2. 客戶:客戶習慣非標紅利,客戶基數大,難以快速識別客戶層級

3. 員工:理財經理缺乏對私募基金的系統(tǒng)性學習,復雜產品營銷激勵低

三、補短板的“套路”捷徑

1. 銀行:產品引進,助力客戶身份識別

2. 客戶:怎么用騰訊會議營銷客戶

3. 員工:每天僅需10分鐘快速學習宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊

 

第一講:看清私募的世界,未來趨勢與當下監(jiān)管

一、私募基金的“風口”來臨

討論:為什么私募基金是最好的投資工具之一

1. 四大類私募基金應對不同客戶需求

2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢

1)私募基金VS信托:收益來源

2) 私募基金VS房產:交易費用

3)私募基金VS股票:投資行為

4)私募基金VS公募基金:投資策略

二、私募基金的嶄新面貌

1. 監(jiān)管下的資金運作

1)監(jiān)管一:購買私募證券基金后,資金的流動路徑

2)監(jiān)管二:資金投資運作階段,資金的流動路徑

2. 陽光下的投資運作

1)風控一:理解私募基金的平倉線

2)風控二:掌握私募基金的預警線

3)風控三:讀懂私募基金的投資限制

 

第二講:優(yōu)選私募基金的三大技巧

技巧一:如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬

1. 數據分析選擇法

2. 投資能力選擇法

3. 競爭對手對比選擇法

技巧二:如何選好靈魂人物——基金經理

1. 不同策略的私募基金經理王牌選手

2. 不同風格私募基金經理的風險偏好

3. 網紅私募的優(yōu)勢所在

技巧三:如何使用工具輔助——私募基金的快速對比

工具:方便快捷的APP使用

討論:如何用軟件進行產品調倉對比

第三講:私募基金的實用話術分類(實戰(zhàn)演練)

演練:營銷私募基金

——重點突破四類型客戶

1)持有信托客戶

案例:失敗的投資:XX信托—至信1071號中佳盛源集合資金信托計劃

2)持有多套房產客戶

案例:500萬的房子交易費用VS500萬的基金交易費用

3)持有公募基金客戶

案例:公募TOP10與私募TOP10的較量

4)投資各種“野雞”產品的客戶

案例:財政網——鄉(xiāng)下的野雞“金交所”

 

第四講:私募基金客戶的產品營銷實戰(zhàn)技巧

頭腦風暴:

1. 產品同質化,服務差異化,你認同嗎?

2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募,為什么選擇你家平臺購買?

一、第一筆資金落地的關鍵點

1. 放棄一步到位的想法

討論:當前業(yè)務指標和放長線、釣大魚,怎么選?

案例:2020年市場下的指數增強VS股票多頭策略

2. 通過客戶視角,KYS自己

討論:自我評價和客戶對你的認知,一樣嗎?

案例:產品勝出VS理財師的勝出

3. 上門拜訪加深感情

討論:代表銀行還是代表自己,哪個對?

案例:銀行工裝VS顏值經濟

4. 廣泛撒網,儲備二次營銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關鍵點

頭腦風暴:客戶要買別的機構的產品,該客觀中立評價還是DISS它?

1. 快速分析外部機構產品

1)高收益固收產品:五指分析法

案例:北京文淵債權收益權項目一年期收益率9. 5%

2)一分鐘診斷客戶基金持倉

案例:一分鐘時間讓個貸經理也能專業(yè)點評基金的套路

3)相同基金,讓客戶放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網第三方平臺

頭腦風暴:銀行VS互聯(lián)網第三方,最大的優(yōu)勢是什么?

2. 銷售心理學:產生購買行為的動機

1)追求快樂+逃避痛苦

2)打動客戶的畫面效應

3)利用客戶權益促單

4)警惕專業(yè)陷阱

 

第五講:基金投資配置實戰(zhàn)技能提升

一、投資組合管理認知

工具:馬科維茨理論

模型:資本資產定價模型/CAPM

圖表:中國式投資時鐘的八大投資機會

二、權益類產品組合策略

頭腦風暴:公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣?

1)主流的私募策略分析:市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2)主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型

3)公私組合的策略組合:公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4)公私組合的效果:降低組合波動性

5)公私組合的意義:長期鎖定客戶資金

三、資產配置建議書的五大板塊

板塊一:實施財富管理的方法

板塊二:市場狀況和趨勢分析

板塊三:理財需求

板塊四:資產配置分析(建議)

板塊五:主要風險提示

實戰(zhàn)演練:使用工具,為一位2000萬的案例客戶制作資產配置建議書

總結:顧問式營銷是金融專業(yè)認知、行為金融學、銷售技巧的結合

 
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