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“讓客戶主動(dòng)買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營

主講老師: 趙亦冰 趙亦冰

主講師資:趙亦冰

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 然而現(xiàn)實(shí)是,銀行的理財(cái)經(jīng)理面對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),很難將全部精力用于中高端客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升,因此對(duì)于私募基金這種高客單的產(chǎn)品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā),汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn),基于私募基金產(chǎn)品特性、客戶群體分析元素,圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展,力求如何通過一定的方法與工具,在私募基金開發(fā)與營銷上拉動(dòng)戰(zhàn)果,提升產(chǎn)能,從而提升高凈值客戶和銷售中收,老師將分析實(shí)戰(zhàn)工作中的案例,以幫助學(xué)員理解與消化。最終活學(xué)活用,持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:33

課程背景

近年來,我國的中高端客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì):一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅欢?、愿意為專業(yè)的投資顧問服務(wù)付費(fèi),期待獲得超額報(bào)酬;三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸,更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選;四、不僅需要智能線上平臺(tái),同時(shí)需要面訪見診,線上線下渠道使用都頻繁;五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。

然而現(xiàn)實(shí)是,銀行的理財(cái)經(jīng)理面對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),很難將全部精力用于中高端客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升,因此對(duì)于私募基金這種高客單的產(chǎn)品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā),汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn),基于私募基金產(chǎn)品特性、客戶群體分析元素,圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展,力求如何通過一定的方法與工具,在私募基金開發(fā)與營銷上拉動(dòng)戰(zhàn)果,提升產(chǎn)能,從而提升高凈值客戶和銷售中收,老師將分析實(shí)戰(zhàn)工作中的案例,以幫助學(xué)員理解與消化。最終活學(xué)活用,持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶,推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展與實(shí)現(xiàn)。

 

課程收益:

● 落地性——簡(jiǎn)單粗暴,無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用

● 針對(duì)性——用最快的速度掌握營銷方法,最高的效率營銷客戶

● 實(shí)用性——讓客戶持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品,在中長期獲得超越市場(chǎng)平均水準(zhǔn)的收益

● 生動(dòng)性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營銷過程,突出課堂生動(dòng)性。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:支行長、理財(cái)經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入:明確誰在跟銀行競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

頭腦風(fēng)暴:互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在,信托暴雷頻繁,如何讓大客戶的資金回流銀行?

二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板

1. 銀行:監(jiān)管嚴(yán)格,私募基金引進(jìn)受限

2. 客戶:客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利,客戶基數(shù)大,難以快速識(shí)別客戶層級(jí)

3. 員工:理財(cái)經(jīng)理缺乏對(duì)私募基金的系統(tǒng)性學(xué)習(xí),復(fù)雜產(chǎn)品營銷激勵(lì)低

三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑

1. 銀行:產(chǎn)品引進(jìn),助力客戶身份識(shí)別

2. 客戶:怎么用騰訊會(huì)議營銷客戶

3. 員工:每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場(chǎng)三個(gè)板塊

 

第一講:看清私募的世界,未來趨勢(shì)與當(dāng)下監(jiān)管

一、私募基金的“風(fēng)口”來臨

討論:為什么私募基金是最好的投資工具之一

1. 四大類私募基金應(yīng)對(duì)不同客戶需求

2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢(shì)

1)私募基金VS信托:收益來源

2) 私募基金VS房產(chǎn):交易費(fèi)用

3)私募基金VS股票:投資行為

4)私募基金VS公募基金:投資策略

二、私募基金的嶄新面貌

1. 監(jiān)管下的資金運(yùn)作

1)監(jiān)管一:購買私募證券基金后,資金的流動(dòng)路徑

2)監(jiān)管二:資金投資運(yùn)作階段,資金的流動(dòng)路徑

2. 陽光下的投資運(yùn)作

1)風(fēng)控一:理解私募基金的平倉線

2)風(fēng)控二:掌握私募基金的預(yù)警線

3)風(fēng)控三:讀懂私募基金的投資限制

 

第二講:優(yōu)選私募基金的三大技巧

技巧一:如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬

1. 數(shù)據(jù)分析選擇法

2. 投資能力選擇法

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比選擇法

技巧二:如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理

1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2. 不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)偏好

3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢(shì)所在

技巧三:如何使用工具輔助——私募基金的快速對(duì)比

工具:方便快捷的APP使用

討論:如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉對(duì)比

第三講:私募基金的實(shí)用話術(shù)分類(實(shí)戰(zhàn)演練)

演練:營銷私募基金

——重點(diǎn)突破四類型客戶

1)持有信托客戶

案例:失敗的投資:XX信托—至信1071號(hào)中佳盛源集合資金信托計(jì)劃

2)持有多套房產(chǎn)客戶

案例:500萬的房子交易費(fèi)用VS500萬的基金交易費(fèi)用

3)持有公募基金客戶

案例:公募TOP10與私募TOP10的較量

4)投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶

案例:財(cái)政網(wǎng)——鄉(xiāng)下的野雞“金交所”

 

第四講:私募基金客戶的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴:

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化,服務(wù)差異化,你認(rèn)同嗎?

2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募,為什么選擇你家平臺(tái)購買?

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 放棄一步到位的想法

討論:當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長線、釣大魚,怎么選?

案例:2020年市場(chǎng)下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略

2. 通過客戶視角,KYS自己

討論:自我評(píng)價(jià)和客戶對(duì)你的認(rèn)知,一樣嗎?

案例:產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出

3. 上門拜訪加深感情

討論:代表銀行還是代表自己,哪個(gè)對(duì)?

案例:銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)

4. 廣泛撒網(wǎng),儲(chǔ)備二次營銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴:客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品,該客觀中立評(píng)價(jià)還是DISS它?

1. 快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品

1)高收益固收產(chǎn)品:五指分析法

案例:北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%

2)一分鐘診斷客戶基金持倉

案例:一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專業(yè)點(diǎn)評(píng)基金的套路

3)相同基金,讓客戶放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)

頭腦風(fēng)暴:銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方,最大的優(yōu)勢(shì)是什么?

2. 銷售心理學(xué):產(chǎn)生購買行為的動(dòng)機(jī)

1)追求快樂+逃避痛苦

2)打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)

3)利用客戶權(quán)益促單

4)警惕專業(yè)陷阱

 

第五講:基金投資配置實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、投資組合管理認(rèn)知

工具:馬科維茨理論

模型:資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM

圖表:中國式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)

二、權(quán)益類產(chǎn)品組合策略

頭腦風(fēng)暴:公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣?

1)主流的私募策略分析:市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2)主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型

3)公私組合的策略組合:公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4)公私組合的效果:降低組合波動(dòng)性

5)公私組合的意義:長期鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書的五大板塊

板塊一:實(shí)施財(cái)富管理的方法

板塊二:市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

板塊三:理財(cái)需求

板塊四:資產(chǎn)配置分析(建議)

板塊五:主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練:使用工具,為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié):顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合

 
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