主講老師: | 趙亦冰 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),來(lái)源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點(diǎn)的金融機(jī)構(gòu),通過(guò)對(duì)近10年行業(yè)內(nèi)成功電訪關(guān)鍵點(diǎn)的提煉和失敗原因的分析,結(jié)合客戶心理學(xué)以及專業(yè)電訪技巧,制定了從陌生首電—微信經(jīng)營(yíng)—面訪KYC—產(chǎn)品營(yíng)銷落地—客戶轉(zhuǎn)介紹的全流程攻略,全部技能皆可復(fù)制,以達(dá)到適合最廣泛最普通客戶經(jīng)理能應(yīng)用的目的。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:33 |
課程背景:
作為銀行客戶經(jīng)理,經(jīng)過(guò)行業(yè)的多年的培訓(xùn),大部分員工已經(jīng)掌握了電話營(yíng)銷的基本技能。本課程的內(nèi)容,立足基礎(chǔ),重在提高:
1. 提高生客到熟客的速度
2. 提升客戶經(jīng)理批量經(jīng)營(yíng)客戶的能力
3. 強(qiáng)化客戶經(jīng)理專業(yè)提升與情感營(yíng)銷技能
4. 優(yōu)化產(chǎn)品銷售落地流程
本課程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),來(lái)源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點(diǎn)的金融機(jī)構(gòu),通過(guò)對(duì)近10年行業(yè)內(nèi)成功電訪關(guān)鍵點(diǎn)的提煉和失敗原因的分析,結(jié)合客戶心理學(xué)以及專業(yè)電訪技巧,制定了從陌生首電—微信經(jīng)營(yíng)—面訪KYC—產(chǎn)品營(yíng)銷落地—客戶轉(zhuǎn)介紹的全流程攻略,全部技能皆可復(fù)制,以達(dá)到適合最廣泛最普通客戶經(jīng)理能應(yīng)用的目的。
課程收益:
● 掌握建立精英理財(cái)師人設(shè)的技能套路;
● 提升一線銷售人員電話邀約能力、面訪交流能力、深度挖掘能力
● 掌握與客戶面訪的對(duì)話技巧,避免與客戶見光死;
● 運(yùn)用FABE法則銷售,快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售完成任務(wù)指標(biāo);
● 鍛造理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷獲客標(biāo)準(zhǔn)化能力;
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+頭腦風(fēng)暴+小組討論
課程大綱
導(dǎo)入:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的反思
1. 客戶除了銀行,還接到哪些機(jī)構(gòu)的電話?
2. 銀行的電話營(yíng)銷,客戶到底排斥嗎?
3. 客戶經(jīng)營(yíng)的全流程完全通過(guò)線上完成,是否可行?
4. 線上經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)有哪些?
導(dǎo)入:資管格局與線上營(yíng)銷的變革
一、資管格局的改變
案例:2020年財(cái)富管理行業(yè)的凈值化元年
1)銀行的非標(biāo)紅利消失,客戶經(jīng)理的工作模式變化了嗎?
2)資管八雄的崛起對(duì)誰(shuí)的影響最大?
3)各家機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)客戶的武器是什么?
頭腦風(fēng)暴:銀行的電話營(yíng)銷有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?
二、電話營(yíng)銷的產(chǎn)能價(jià)值
1. 個(gè)人效率快速提高
2. 團(tuán)隊(duì)成員復(fù)制帶動(dòng)
三、電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)邏輯
1. 客戶愿意聽電話營(yíng)銷的邏輯——時(shí)間、舒適度、價(jià)值
案例:某企業(yè)的電話營(yíng)銷錄音
2. 電話營(yíng)銷的角色邏輯
演練:客戶經(jīng)理想扮演的角色與客戶期望的角色之間的矛盾
討論:電話主動(dòng)權(quán)的角色由誰(shuí)掌握?
3. 電話營(yíng)銷的效率思維
頭腦風(fēng)暴:進(jìn)階版FABE的話術(shù)模式
討論:如何使用工具提高電話營(yíng)銷效果
第一講:初戰(zhàn)告捷——電訪高效五步曲
討論:
1. 以前的電話營(yíng)銷培訓(xùn)技巧還適用當(dāng)下嗎?
2. 電話營(yíng)銷前要不要短信、微信預(yù)熱?
3. 第一通電話的目的是什么?
4. 電話的最終目的是不是見面?
一、電話約訪六大禁忌
禁忌一:未清楚表明自己身份
禁忌二:未確認(rèn)客戶身份與接聽方式
禁忌三:約訪企圖不強(qiáng)烈
禁忌四:使用負(fù)面的語(yǔ)言回答或引導(dǎo)
禁忌五:不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問(wèn)或顧慮
禁忌五:電話中過(guò)多營(yíng)銷產(chǎn)品
二、成功電訪準(zhǔn)備五要素
要素一:開場(chǎng)準(zhǔn)備——成功電訪開場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪理由梳理
實(shí)戰(zhàn)演練:電話營(yíng)銷自我介紹話術(shù)編寫
要素二:電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變
要素三:客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別
要素四:通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇
要素五:邀約主題提煉——六大邀約主題
關(guān)鍵點(diǎn):對(duì)于客戶可能提出的問(wèn)題,提前想清楚,并做出預(yù)案
三、電訪異議處理四段邏輯
第一段:認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
第二段:忽視法
第三段:借力打力
第四段:適時(shí)示弱+給與期待
案例學(xué)習(xí):兩通失敗電話的分析
四、電話收尾
1. 電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一:復(fù)述+引導(dǎo)
要點(diǎn)二:肯定+約定
2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1)“我考慮考慮再說(shuō)”
2)“我還是不想嘗試”
3)“現(xiàn)在沒(méi)有閑置資金”
五、電話約訪后檢視評(píng)估
1. 電話營(yíng)銷的自我檢視
工具:PDCA——實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過(guò)程雙提升
工具:電話營(yíng)銷回聽自評(píng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽練習(xí)
2. 電話營(yíng)銷的評(píng)估反饋
模型:電話營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)分析
第二講:增強(qiáng)粘性——私域流量營(yíng)銷
一、微信營(yíng)銷的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
2. 知識(shí)營(yíng)銷傳播的媒介
3. 個(gè)人IP到客戶端的傳播
二、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設(shè)
三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的,經(jīng)營(yíng)朋友圈
1. 內(nèi)容發(fā)布技巧
1)文章鏈接寫導(dǎo)語(yǔ)的三大技巧
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)學(xué)會(huì)使用@功能
5)重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布
6)適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活
2. 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)技巧
1)點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則
2)主動(dòng)互動(dòng)的技巧
第三講:知己知彼——顧問(wèn)式營(yíng)銷KYC面訪
頭腦風(fēng)暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷,先營(yíng)銷自己
1. 開場(chǎng)三步走
第一步:KYS自己
第二步:KYS行業(yè)
第三步:KYS組織
2. 建立信任:首因效應(yīng)
3. 贊美的六大技巧與話術(shù)
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷之深度KYC
1. KYC的三大層級(jí)
層級(jí)一:客戶需求的探尋與挖掘
層級(jí)二:客戶過(guò)往投資經(jīng)歷的理解
層級(jí)三:客戶認(rèn)同感的建立
2. KYC使用的三大要點(diǎn)
要點(diǎn)一:以對(duì)的方法提對(duì)的問(wèn)題
要點(diǎn)二:甄選高價(jià)值的問(wèn)題
要點(diǎn)三:科學(xué)的提出問(wèn)題
演練:根據(jù)KYC調(diào)整銷售目標(biāo)
第四講:專業(yè)致勝——產(chǎn)品營(yíng)銷技能
一、四種銷售方法實(shí)戰(zhàn)
第一種:SPIN銷售法
第二種:FABE銷售法
第三種:右腦銷售法
第四種:資產(chǎn)配置銷售法
二、銷售異議處理的兩大技巧
技巧一:太極溝通法與標(biāo)準(zhǔn)化流程打造
技巧二:正式武器與備胎計(jì)劃的準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)演練:分組使用四種方法,營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品
第五講:產(chǎn)能速增——邀約客戶轉(zhuǎn)介的能力鍛造
一、客戶轉(zhuǎn)介的產(chǎn)能意義
1. 營(yíng)銷效率的提升
2. 客戶分層的劃分
3. 客戶流失的降低
二、客戶轉(zhuǎn)介的技巧
1. 面對(duì)老年客群的轉(zhuǎn)介方向:社會(huì)活動(dòng)圈
2. 白領(lǐng)客群的轉(zhuǎn)介方向:家族賬戶法
3. 高凈值客群的轉(zhuǎn)介方向:成交對(duì)賭法
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
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