推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升

主講老師: 趙亦冰 趙亦冰

主講師資:趙亦冰

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程的經驗總結,來源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點的金融企業(yè),為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結,全部技能皆可復制,以達到適合最廣泛最普通客戶經理能應用的目的。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:34

課程背景:

對于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”與“節(jié)流”都同樣重要,二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升,相對于獲取新客戶有以下優(yōu)勢:1、80%-90%的存量客戶經營有限,深入開發(fā)的潛力巨大;2、存量客戶相對于新客戶來說,信息較為完善,不少客戶具有一定感情基礎,提升相對容易;

3、通過精細化經營,投入產出比將高于新客提升。

本課程的經驗總結,來源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點的金融企業(yè),為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結,全部技能皆可復制,以達到適合最廣泛最普通客戶經理能應用的目的。

 

課程收益:

● 營銷人員能夠對客群進行有效分類,識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動;

● 幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;

通過資產配置技巧,識別客戶財富等級,拉新行外資金;

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程;

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行個金零售條線的理財經理

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講:危與機并存——中國財富行業(yè)凈值化元年來臨

一、2019年-2020年財富管理行業(yè)新格局的拐點與起點

1. 非標固收投資的覆沒

1)財富機構暴雷:網(wǎng)信倒下,諾亞承興大雷、恒大財富維權

2)信托公司延期:民營信托的陸續(xù)失守

3)銀行代銷中槍:剛兌還是風險自擔?

頭腦風暴:你有沒有擔心過銀行理財?shù)陌踩裕?/span>

1)凈值化轉型的大獲全勝

2)2020年公募基金的業(yè)績表現(xiàn)

3)2020年私募基金的業(yè)績表現(xiàn)

二、財富管理行業(yè)的轉型格局

1. 資產管理的八大機構

——商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融

2. 資產新規(guī)對不同機構的影響

3. 銀行的危局:產品同質化之后,加劇客戶流失

4. 銀行的機遇:全牌照的優(yōu)勢,外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境:習慣非標固收紅利,整體轉型緩慢

 

第二講:分而治之——存量客戶的管理與分層經營技巧

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管(普遍現(xiàn)象,自然增長)

2. 管而不精

3. 認識偏差(生客熟客)

二、存量客戶價值深度挖掘

互動討論:持續(xù)的營銷業(yè)績需要你有怎樣的客戶資產包?

1. 降低中高端客戶流失率

2. 吸引客戶資金回流銀行

3. 利用存量客戶轉介紹

三、銀行的差異化服務與標準化服務

1. 中小客戶的線上標準化服務

1)線上沙龍

2)微信群經營

2. 高凈值客戶的差異化服務

1)上門拜訪

2)資產診斷的高頻跟蹤

 

第三講:精耕細作——存量私域客戶的線上經營

一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2)公域的一面之緣VS私域的日久生情

3)公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 知識營銷傳播的媒介

1)投資者教育

2)個人觀點的傳達

3. 個人IP到客戶端的傳播

1)給銷售穿上投顧的外衣

2)給陌生穿上親切的外衣

二、微信經營的三大要點

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設

三、以客戶轉化為目的——經營朋友圈

1. 內容發(fā)布技巧

1)為文章鏈接寫導語的三大技巧

技巧一:語境轉化

技巧二:結合生活

技巧三:使用評論

2)原創(chuàng)的文字與圖片工具

3)正能量形象的樹立

4)學會使用@功能

5)重點內容選擇時間段發(fā)布

6)適當暴露自己的個人生活

2. 互動點評技巧

1)點評的三個原則

原則一:切記全評

原則二:遇新即評

原則三:遇評即回

2)主動互動的技巧

四、升級版的微信視頻號

1. 視頻號的三大價值點

第一點:有超強的粘性和用戶使用時長

第二點:打破推送算法,全覆蓋微信好友

第三點:基于社交鏈的,可利于實現(xiàn)客戶轉介

2. 如何快速的制作視頻

1)傻瓜軟件的使用

2)基礎設備的準備

3)主題的選擇

4)文案的設計

五、微信群經營

討論:如何邀請客戶進群

案例學習:邀請客戶進群的話術解析和分享

1. 微信群六大注意事項

2. 微信群客戶跟進維護

 

第四講:知己知彼——面訪KYC的實戰(zhàn)技巧

頭腦風暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?

一、顧問式營銷,先營銷自己

1. 開場三步走

第一步:KYS自己

第二步:KYS行業(yè)

第三步:KYS組織

2. 建立信任:首因效應

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

層級一:客戶需求的探尋與挖掘

層級二:客戶過往投資經歷的理解

層級三:客戶認同感的建立

2. KYC使用的三大要點

要點一:以對的方法提對的問題

要點二:甄選高價值的問題

要點三:科學的提出問題

3. KYC使用的常見四大誤區(qū)

誤區(qū)一:預設結果

誤區(qū)二:妄求一步到位

誤區(qū)三:妄求一勞永逸

誤區(qū)四:客戶人性的弱點

演練:根據(jù)KYC調整銷售目標

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產的表現(xiàn)

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險市場概況

 

第五講:交叉營銷——構建牢不可破的客戶關系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

討論:哪些金融機構能實現(xiàn)交叉營銷?

討論:如何將客戶關系由“戀愛”發(fā)展為“婚姻”?

二、客戶流失原因分析

1. 依賴線上,情感變淡

2. 產品單一,容易流失

3. 客戶體驗不滿

三、資產配置升級客戶關系

1. 固收產品配置策略

1)非標固收的選擇邏輯與風險分析框架

——代銷機構的選擇

——底層投資分析法

2)標準化債券的收益變動

3)經濟周期不同階段配置債券的價值

4)債券的收益來源與投資策略選擇

——票息收入

——價差收入

——騎乘收益

小組討論:如何把理財產品轉化為固收+基金?

2. 權益類產品配置策略

權益類資產的配置思路:炒股還是買基金?

討論:該選擇私募基金還是公募基金?

——收益對比

——管理人對比

——策略對比

3)資產配置年齡之四大生命周期配置策略

第一大生命周期:青年儲蓄期

第二大生命周期:中年積累

第三大生命周期:退休過度

第四大生命周期:完全退休

3. 保障類資產配置策略

工具:雙重金字塔構建原理

 

第六講:一步一趨——邀約客戶轉介的能力鍛造

一、客戶轉介的產能價值

1. 營銷效率的提升——加速新客成交

2. 客戶分層的劃分——快速識別層級

3. 客戶流失的降低——信任程度升級

二、客戶轉介的技巧

1. 面對老年客群的轉介方向:社會活動圈

2. 白領客群的轉介方向:家族賬戶法

3. 高凈值客群的轉介方向:成交對賭法

三、客戶轉介的踩雷誤區(qū)

1. 客戶隱私的敏感度

2. 客戶關系的復雜度

3. 客戶禮品的區(qū)別度

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升相關內訓課
投資銀行理論與實務 銀行人才培養(yǎng)實戰(zhàn)技能 銀行支行行長戰(zhàn)斗力培養(yǎng) 銀行人才選育用留人技術 銀行管理者高效溝通技巧特訓 銀行高績效團隊建設 銀行OKR關鍵方法與全球最佳實踐 銀行5P人才梯隊建設
趙亦冰老師介紹>趙亦冰老師其它課程
精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升 基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘 基金從業(yè)一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解 私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術 資產配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案 “讓客戶主動買”——私募基金營銷產能提升強訓營 從陌電到客戶轉介——全流程標準化技能鍛造 新財富管理格局下的銀行網(wǎng)點綜合營銷能力鍛造
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25