卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營(yíng)銷

課程背景：

現(xiàn)今的銀行工作確實(shí)越來(lái)越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國(guó)家放開民營(yíng)銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢(shì)不可擋的架勢(shì)。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個(gè)叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫(kù)銀行。自然而然，過(guò)會(huì)的多了，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。

世界就是如此殘酷無(wú)情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作，要不然，結(jié)果是很可怕的。于是，更具快速、針對(duì)性、長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷模式、策略、方法，是所有行期待的！

《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營(yíng)銷》課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞信用卡營(yíng)銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用。例如商圈營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進(jìn)事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)課程。

課程收益：掌握基于信用卡營(yíng)銷的五大典型營(yíng)銷情境，營(yíng)銷方案制定、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷話術(shù)、工具：

1. 信用卡——營(yíng)銷話術(shù)及異議處理

2. 信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境

3. 信用卡——走進(jìn)商圈/商戶情境

4. 信用卡——走進(jìn)事業(yè)單位/企業(yè)營(yíng)銷情境

5. 信用卡——走進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷情境

6. 信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷情境

7. 信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式情境

課程時(shí)間：2天(可以選板塊)（項(xiàng)目建議5天），6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

情境一：信用卡廳堂營(yíng)銷

案例：某網(wǎng)點(diǎn)員工每天要求完成10張信用卡的任務(wù)，并且要求員工進(jìn)行全員推薦，員工見到客戶就說(shuō)您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說(shuō)，不需要，我已經(jīng)有了，員工營(yíng)銷一段時(shí)間以后，積極性受挫………

一、信用卡營(yíng)銷過(guò)程現(xiàn)狀及痛點(diǎn)？

1. 不會(huì)處理異議

2. 營(yíng)銷缺乏工具

3. 一句話營(yíng)銷流于形式

成功案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實(shí)現(xiàn)119張開卡；

案例研討：這個(gè)案例成功之處？

二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)

關(guān)鍵四：動(dòng)靜態(tài)營(yíng)銷氛圍營(yíng)銷

關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

三、營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：農(nóng)行信用卡營(yíng)銷話術(shù)

案例：建行信用卡營(yíng)銷話術(shù)

研討：郵儲(chǔ)信用卡營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

案例：讓客戶一見鐘倩的營(yíng)銷工具

學(xué)員設(shè)計(jì)：郵儲(chǔ)信用卡營(yíng)銷工具

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

案例：基于信用卡營(yíng)銷的廳堂營(yíng)銷氛圍打造

1. 靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

2. 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

五、信用卡——四種廳營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練）

1. 信用卡——人民幣識(shí)別微沙龍

2. 信用卡——詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍

3. 信用卡——有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍

4. 信用卡——直入主題型微沙龍

六、信用卡——廳堂客戶識(shí)別七種技巧

1. 客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí)

2. 客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí)

3. 客戶年齡/性別

4. 等候區(qū)客戶識(shí)別

5. 系統(tǒng)推薦

6. 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略

7. 客戶辦理業(yè)務(wù)類型

情境二：信用卡——走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？

一、基于信用卡推薦——走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進(jìn)辦公室

3. 擺攤設(shè)點(diǎn)

4. 項(xiàng)目定制

二、沙龍營(yíng)銷三大淚點(diǎn)

1. 參與度低

2. 控場(chǎng)不佳

3. 促單不成

案例：華潤(rùn)集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍

案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財(cái)+50張客戶意向調(diào)查表

三、沙龍前錦囊——九個(gè)關(guān)注點(diǎn)

演練：設(shè)計(jì)一個(gè)走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案

四、沙龍中錦囊——六大關(guān)注點(diǎn)

演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解

1. 沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶

2. 沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與

4. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售——信用卡

5. 現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用

6. 現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則

五、沙龍后錦囊——四個(gè)關(guān)注點(diǎn)

1. 沙龍總結(jié)表

2. 沙龍跟進(jìn)表

3. 客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)

4. 微信群的維護(hù)

演練：模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品推薦及有獎(jiǎng)問(wèn)答；

案例：走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）

研討：走進(jìn)辦公室營(yíng)銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？

案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn)，6個(gè)小時(shí)被城管趕了4次，最后營(yíng)銷105張信用卡；

研討：案例為什么會(huì)失??？企業(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？

案例：深圳某事業(yè)單位項(xiàng)目定制——信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張+手機(jī)銀行30戶）

研討：案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)

小組討論：制定本行信用卡進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟

案例：深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì)，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張

1. 信用卡——聯(lián)盟商家篩選

2. 信用卡——商家談判關(guān)鍵

3. 信用卡——聯(lián)盟活動(dòng)過(guò)程把控

4. 信用卡——后期交叉銷售策略

案例：云南省農(nóng)商行某縣域網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合建材市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個(gè)月實(shí)現(xiàn)信用卡新增300張、貸款500萬(wàn)……

1. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)客戶分析

2. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶聯(lián)盟策略

3. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)宣傳造勢(shì)

4. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶洽談話術(shù)

5. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶客戶營(yíng)銷話術(shù)

小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！

情境四：信用卡——走進(jìn)農(nóng)區(qū)

案例：湖南省某行縣域網(wǎng)點(diǎn)，為了更好開發(fā)農(nóng)村客戶，每周一次在農(nóng)村集市中心進(jìn)行宣傳，經(jīng)過(guò)一段3個(gè)月推廣，實(shí)現(xiàn)存款1000萬(wàn)、信用卡300張……

案例:農(nóng)村集市擺攤設(shè)點(diǎn)——營(yíng)銷成功關(guān)鍵

1. 農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)分析

2. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)——時(shí)間點(diǎn)選擇

3. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)——營(yíng)銷氛圍營(yíng)銷

4. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)前——村里宣傳造勢(shì)

小組研討：基于本行農(nóng)區(qū)常態(tài)化營(yíng)銷策略！

情境五：信用卡——存量掘卡

案例：某行網(wǎng)點(diǎn)有21,000戶有效客戶，存量營(yíng)銷一直不能深耕，為了更好開場(chǎng)存量營(yíng)銷，決定從信用卡開展存量營(yíng)銷，該如何開展存量信用卡營(yíng)銷?

小組討論：存量掘卡策略

1. 存量掘卡——精準(zhǔn)客戶篩選

2. 存量掘卡——如何讓客戶愿意來(lái)辦理

3. 存量掘卡——短信營(yíng)銷策略

4. 存量掘卡——電話營(yíng)銷策略及話術(shù)設(shè)計(jì)

5. 存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉(zhuǎn)介技巧

小組研討：基于本行存量常態(tài)化營(yíng)銷策略！

情境六：信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

案例：某行信用卡線上營(yíng)銷，成功讓朋友圈聯(lián)動(dòng)

案例：幼兒園小朋友評(píng)選，朋友圈點(diǎn)贊與圈粉

小組研討：線上營(yíng)銷成功關(guān)鍵

1. 開卡理由

2. 聯(lián)盟商家選擇

3. 禮品選擇

案例：某行微信公眾號(hào)，開卡與營(yíng)銷互動(dòng)

1. 信用卡——微信宣傳話術(shù)

2. 信用卡——微信宣傳工具

小組研討：制定本行信用卡線上營(yíng)銷策略！