業(yè)績(jī)倍增-零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營(yíng)銷

課程背景：

疫情背景下，銀行開(kāi)門紅全部被打亂，客戶不敢去網(wǎng)點(diǎn)，客戶敢來(lái)我們也不敢對(duì)接，產(chǎn)品營(yíng)銷陷入困局，員工停業(yè)在家，難道真的只能維護(hù)一下客戶？難道只能靜靜等待疫情結(jié)束？今年任務(wù)指標(biāo)如何完成？網(wǎng)點(diǎn)如何破局？

針對(duì)現(xiàn)有實(shí)際情況，圍繞客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)成交為前提，培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營(yíng)銷之道，如何練好內(nèi)功，打好疫情下戰(zhàn)果，分別從基金、保險(xiǎn)、電話場(chǎng)景、微信營(yíng)銷場(chǎng)景等進(jìn)行策略分析，話術(shù)講解及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧，幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！

課程收益：

1. 電話營(yíng)銷技巧

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

3. 基金銷售技巧

4. 微信營(yíng)銷技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行初、中級(jí)營(yíng)銷人員、管理人員

課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授

課程大綱：

導(dǎo)入：產(chǎn)品營(yíng)銷挑戰(zhàn)分析

1. 不同客戶需求分析

2. 重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品分析

情境一：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣）

2. 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)

案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)

找對(duì)人：基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

精準(zhǔn)備：短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟——如何讓客戶愿意聽(tīng)下去

2. 展——產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶

3. 釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合——達(dá)成共識(shí)

四、電話邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例：電話邀約話術(shù)

六、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)賬單分期及消費(fèi)分期

情境1：大額消費(fèi)類客戶電話營(yíng)銷

情境2：做過(guò)分期類客戶電話營(yíng)銷

情境3：需/可提額類客戶電話營(yíng)銷

情境4：普通客戶賬單/現(xiàn)金分期電話營(yíng)銷

電話實(shí)戰(zhàn)：基于存量客戶賬單分期+消費(fèi)分期PK實(shí)戰(zhàn)賽

練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表

六、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

情境二：微信服務(wù)營(yíng)銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財(cái)客戶微信吸粉

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷

案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款

1. 微信維護(hù)的價(jià)值

2. 微信朋友圈維護(hù)？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點(diǎn)贊技巧

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

3. 微信朋友圈怎么發(fā)？

1）微信發(fā)送頻率

2）不同時(shí)間微信發(fā)送策略

3）營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營(yíng)銷發(fā)送案例

4）微信群發(fā)技巧

五、微信營(yíng)銷技巧

1. 標(biāo)簽建立

2. 微名片制作

3. 客戶關(guān)鍵信息備注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章標(biāo)題吸引力

6. 文案簡(jiǎn)單明了，買點(diǎn)清晰

六、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動(dòng)技巧

4. 線上沙龍群維護(hù)管理

情境三：保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

1. 不同客群保險(xiǎn)需求分析

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)及異議處理

舉例：穩(wěn)得福

舉例：隨e行

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景分析

1）理財(cái)客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷

2）定期客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷

3）活期客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷工具

1. 草帽圖講保險(xiǎn)

2. 標(biāo)普配置講保險(xiǎn)

三、線上保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

舉例：疫情下資產(chǎn)保值增值線上沙龍

舉例：疫情下防護(hù)知識(shí)沙龍

四、微信保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 事件營(yíng)銷法（優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源）

2. 配置營(yíng)銷法

3. 故事?tīng)I(yíng)銷法

4. 價(jià)值營(yíng)銷法

情境四：客戶經(jīng)理、基金、場(chǎng)景營(yíng)銷

一、銀行基金客戶分析

二、不同客戶營(yíng)銷情境

1. 存量基金客戶營(yíng)銷

2. 虧損客戶服務(wù)策略

3. 掙錢客戶服務(wù)策略

4. 離場(chǎng)客戶服務(wù)策略

5. 理財(cái)客戶營(yíng)銷策略

6. 活期客戶營(yíng)銷策略

7. 貴賓客戶營(yíng)銷策略

三、初級(jí)客戶經(jīng)理基金銷售必備工具