主講老師: | 肖廣 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 針對(duì)現(xiàn)有實(shí)際情況,圍繞客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)成交為前提,培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營(yíng)銷之道,如何練好內(nèi)功,打好疫情下戰(zhàn)果,分別從基金、保險(xiǎn)、電話場(chǎng)景、微信營(yíng)銷場(chǎng)景等進(jìn)行策略分析,話術(shù)講解及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧,幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:07 |
課程背景:
疫情背景下,銀行開(kāi)門紅全部被打亂,客戶不敢去網(wǎng)點(diǎn),客戶敢來(lái)我們也不敢對(duì)接,產(chǎn)品營(yíng)銷陷入困局,員工停業(yè)在家,難道真的只能維護(hù)一下客戶?難道只能靜靜等待疫情結(jié)束?今年任務(wù)指標(biāo)如何完成?網(wǎng)點(diǎn)如何破局?
針對(duì)現(xiàn)有實(shí)際情況,圍繞客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)成交為前提,培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營(yíng)銷之道,如何練好內(nèi)功,打好疫情下戰(zhàn)果,分別從基金、保險(xiǎn)、電話場(chǎng)景、微信營(yíng)銷場(chǎng)景等進(jìn)行策略分析,話術(shù)講解及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧,幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增!
課程收益:
1. 電話營(yíng)銷技巧
2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
3. 基金銷售技巧
4. 微信營(yíng)銷技巧
課程時(shí)長(zhǎng):1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行初、中級(jí)營(yíng)銷人員、管理人員
課程方式:情景演練、案例分享、內(nèi)容講授
課程大綱:
導(dǎo)入:產(chǎn)品營(yíng)銷挑戰(zhàn)分析
1. 不同客戶需求分析
2. 重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品分析
情境一:情境電話邀約技巧
一、電話邀約現(xiàn)狀
1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例:某行500名分期通客戶邀約
案例:銷售電話——為什么不得人心(語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣)
2. 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例:廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話,專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái),業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)
二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵
1. 失敗的電話邀約
案例:某行分期通客戶邀約
案例:某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
找對(duì)人:基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略
2. 存量客戶盤活的三大舉措
精準(zhǔn)備:短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
三、電話邀約中——四步流程(啟-展-釋-合)
1. 啟——如何讓客戶愿意聽(tīng)下去
2. 展——產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶
3. 釋——客戶異議處理三步法(結(jié)合產(chǎn)品)
4. 合——達(dá)成共識(shí)
四、電話邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
案例:電話邀約話術(shù)
六、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)賬單分期及消費(fèi)分期
情境1:大額消費(fèi)類客戶電話營(yíng)銷
情境2:做過(guò)分期類客戶電話營(yíng)銷
情境3:需/可提額類客戶電話營(yíng)銷
情境4:普通客戶賬單/現(xiàn)金分期電話營(yíng)銷
電話實(shí)戰(zhàn):基于存量客戶賬單分期+消費(fèi)分期PK實(shí)戰(zhàn)賽
練習(xí):小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約
工具:電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
六、電話邀約工具集
1. 電話邀約150種理由
2. 電話邀約話術(shù)集
情境二:微信服務(wù)營(yíng)銷情境
導(dǎo)入:微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例:個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
1)工具:吸粉工具
2)話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理
2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
3. 存量客戶吸粉原則及技巧
4. 貴賓客戶批量吸粉情境
5. 普通客戶批量吸粉情境
案例:理財(cái)客戶微信吸粉
四、微信維護(hù)及營(yíng)銷
案例:一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款
1. 微信維護(hù)的價(jià)值
2. 微信朋友圈維護(hù)?
1)8類客戶感興趣宣傳類型
2)朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例:一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴!
3. 微信朋友圈怎么發(fā)?
1)微信發(fā)送頻率
2)不同時(shí)間微信發(fā)送策略
3)營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效?
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營(yíng)銷發(fā)送案例
4)微信群發(fā)技巧
五、微信營(yíng)銷技巧
1. 標(biāo)簽建立
2. 微名片制作
3. 客戶關(guān)鍵信息備注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章標(biāo)題吸引力
6. 文案簡(jiǎn)單明了,買點(diǎn)清晰
六、線上沙龍
1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵
2. 線上沙龍舉辦流程
3. 線上沙龍互動(dòng)技巧
4. 線上沙龍群維護(hù)管理
情境三:保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
1. 不同客群保險(xiǎn)需求分析
2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)及異議處理
舉例:穩(wěn)得福
舉例:隨e行
3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景分析
1)理財(cái)客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷
2)定期客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷
3)活期客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷工具
1. 草帽圖講保險(xiǎn)
2. 標(biāo)普配置講保險(xiǎn)
三、線上保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)
舉例:疫情下資產(chǎn)保值增值線上沙龍
舉例:疫情下防護(hù)知識(shí)沙龍
四、微信保險(xiǎn)營(yíng)銷
1. 事件營(yíng)銷法(優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源)
2. 配置營(yíng)銷法
3. 故事?tīng)I(yíng)銷法
4. 價(jià)值營(yíng)銷法
情境四:客戶經(jīng)理、基金、場(chǎng)景營(yíng)銷
一、銀行基金客戶分析
二、不同客戶營(yíng)銷情境
1. 存量基金客戶營(yíng)銷
2. 虧損客戶服務(wù)策略
3. 掙錢客戶服務(wù)策略
4. 離場(chǎng)客戶服務(wù)策略
5. 理財(cái)客戶營(yíng)銷策略
6. 活期客戶營(yíng)銷策略
7. 貴賓客戶營(yíng)銷策略
三、初級(jí)客戶經(jīng)理基金銷售必備工具
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)