主講老師: | 肖廣 | |
課時安排: | 3天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計學、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:07 |
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,為解決新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶問題,需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧,更新穎的營銷策略!
課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計學、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績。
課程收益:
● 存量客戶維護與電話邀約情境
● 基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類客群存款情境
● 微信吸粉、宣傳、維護情境
● 異業(yè)聯(lián)盟營銷情境
●廳堂客戶交叉銷售
● 廳堂六類情境微沙龍
● 客戶情境邀約沙龍
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程方式:講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關(guān)
課程大綱
引言:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇
一、客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
4. 國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
案例:某國有行全國推行全功能型無高柜網(wǎng)點打造
二、智能化轉(zhuǎn)型下營銷的機遇與挑戰(zhàn)
1. 從等客上門——主動出擊
2. 從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體
3. 從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷
情境一:零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張
1. 信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
2. 信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
3. 有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
4. 有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
5. 信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵
基金定投營銷案例:5天80個基金定投
1. 三個工具
2. 四段話術(shù)
3. 基金定投常見異議及應(yīng)對策略
情景演練通關(guān):基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)
三、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
活利盈案例:5天簽約105戶活利盈,簽約賬戶季度新增存款2000萬
1. 目標客戶分析
2. 活利盈買點分析
3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計
4. 活利盈推薦異議處理
5. 一個營銷工具
情景演練通關(guān):基于活利盈營銷話術(shù)及演練通關(guān)
四、產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
1. 基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
2. 重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
五、業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
1. 基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
2. 處理異議的三大原則
3. 處理異議的方法
1)處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
2)處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕
3)處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題
情境二:存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網(wǎng)點王行長存量客戶的困惑
一、存量客戶維護的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1. 客戶分層管理
2. 客戶分類營銷
3. 電話邀約與營銷
1)基于新一代系統(tǒng)精準客群篩選建模
2)短信群發(fā)情境
3)電話邀約情境
案例:某省建行300個分期通電話,只有3意向客戶……
案例:廣東省農(nóng)業(yè)銀行成功的電話邀約,現(xiàn)場447通電話,成功邀約309位,成功率69.12%
三、如何精準找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
4. 合-達成共識
案例1:某行信用卡營銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術(shù)
案例4:理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計
案例5:建行分期貸款類營銷案例
五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實戰(zhàn)
六、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2. 電話邀約十大注意事項
情境三:微信服務(wù)營銷情境
導(dǎo)入:微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例
一、微信服務(wù)營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例:個人形象的個性化設(shè)計
優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理
2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
1)存量客戶吸粉原則及技巧
2)貴賓客戶批量吸粉情境
3)普通客戶批量吸粉情境
案例:理財客戶微信吸粉
四、微信維護及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
1. 微信維護的價值
1)微信朋友圈維護?
a八類客戶感興趣宣傳類型
b朋友圈點贊技巧
案例:一次點贊失去引發(fā)客戶投訴!
2)微信朋友圈怎么發(fā)?
a微信發(fā)送頻率
b不同時間微信發(fā)送策略
c營銷型微信怎么發(fā)更有效?
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例
2. 微信群發(fā)技巧
五、微信營銷技巧
1. 標簽建立
2. 微名片制作
3. 客戶關(guān)鍵信息備注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章標題吸引力
6. 文案簡單明了,買點清晰
情境四:網(wǎng)點穩(wěn)存吸存情境
案例:某網(wǎng)點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億
一、7類20種精準存款營銷
1. 關(guān)鍵時間存款調(diào)節(jié)類
2. 資金承接類
3. 結(jié)算類客群
4. 忠誠穩(wěn)定類
5. 代工客群類
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1. 不同層級客戶吸存策略
1)開源節(jié)流——高端客戶維護策略
案例:某省建行不同層級吸存策略
案例:漢口銀行不同層級客戶吸存策略
2. 潛力客戶吸存策略
1)潛力客戶分析
案例:某省農(nóng)行不同層級吸存策略
3. 短信吸存策略
案例:建行/農(nóng)行短信吸存
案例:浦發(fā)銀行吸存策略
1)短信編輯——短信吸客3個關(guān)鍵
4. 理財類客戶存款營銷策略
1)理財布局策略
2)理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例:某國有行理財轉(zhuǎn)化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1. 柜面客戶吸存策略
1)柜面存款產(chǎn)品及營銷話術(shù)
2)柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:廣州民生銀行柜面吸存策略
2. 等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例:某建行廳堂存款營銷策略及話術(shù)
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
1. 獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
2. 經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略
3. 營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例:浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例
案例:建設(shè)銀行走進代發(fā)營銷策略
五、走進市場抓結(jié)算
1. 銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
2. 存量客戶結(jié)算客戶維護及跟進
3. 結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
4. 結(jié)算POS/二維碼營銷策略
5. 結(jié)算POS/二維碼營銷工具設(shè)計
案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營銷策略
小組演練:網(wǎng)點精準吸存方案設(shè)計
情境五:異業(yè)聯(lián)盟情境
案例:深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會,某行聯(lián)盟舉辦,3天開卡1500張
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
1. 社區(qū)商戶聯(lián)盟
2. 商圈商戶聯(lián)盟
3. 事業(yè)單位聯(lián)盟
案例:事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
1. 社區(qū)營銷困惑
2. 社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價值
3. 社區(qū)型網(wǎng)點聯(lián)盟打造
1)客戶分析
2)商戶盤點
3)商戶選擇
4)制定方案
案例:上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例:滄州建行異議聯(lián)盟方案
4. 商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例:照相館洽談策略及話術(shù)
5. 運行推廣
小組研討:分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……
小組討論:商圈客戶營銷挑戰(zhàn)?
案例:云南省某農(nóng)商行建材市場聯(lián)盟案例……
1. 商圈聯(lián)盟流程
1)商圈客戶盤點
2)商圈客戶選擇
3)商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
a不需要
b我已經(jīng)有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點小
4)商圈客戶聯(lián)盟運行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計:家具市場、4S店聯(lián)盟、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
五、連鎖店聯(lián)盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營銷引發(fā)2000家連鎖店營銷商機…
六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點學校的門
1. 事業(yè)單位營銷挑戰(zhàn)
案例:銀事聯(lián)合,創(chuàng)希望工程新篇章
2. 事業(yè)單位聯(lián)盟原則
情境六:智慧銀行轉(zhuǎn)型下——廳堂六種情境微沙龍
案例:深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大,人手緊張,如何做好服務(wù)的同時做好營銷,經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習,4天919張信用卡的案例,其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務(wù)+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
1)理財產(chǎn)品切入
2)大額存單切入
3)基金定投切入
4)代銷保險切入
2. 咋騙知識防護微沙龍
1)短信服務(wù)切入
2)掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
1)微沙龍開場三個關(guān)鍵
2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例:客戶說您別做了,去開一個柜吧
案例:理財收益太低了
案例:信用卡額度太低了
案例:貸款額太少了?
案例:某國有行活利盈異議處理
例如:我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1)微沙龍收尾
2)倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練
2. 以小組為單位,進行微沙龍情境演練,然后PK及通關(guān)
情境七:網(wǎng)點情境邀約沙龍
導(dǎo)入:銀行網(wǎng)點為什么要舉辦沙龍?
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1. 要么邀約不到人
2. 要不老師那幾個熟悉的面孔
3. 沙龍做了沒有效果
4. 電話跟進缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例:某行營業(yè)網(wǎng)點保險連續(xù)3個月沒有業(yè)績,組織保險沙龍……
二、沙龍舉辦失敗的六個原因
1. 失敗的電話邀約
2. 將沙龍當成產(chǎn)品說明會
3. 舉辦過于倉促
4. 將沙龍當成任何和負擔
5. 沙龍結(jié)束后不跟進
6. 活動結(jié)束后不總結(jié)
三、邀約沙龍種類
1. 服務(wù)型沙龍
2. 營銷型沙龍
四、成功沙龍實施22個節(jié)點
1. 沙龍前9個關(guān)點
2. 沙龍中9個節(jié)點
3. 沙龍后4個節(jié)點
五、成功舉辦七大關(guān)鍵事項
案例:漢口銀行理財沙龍,消費型保險10單,收益型保險5單300萬,基金定投戶15、信用卡5張,惠鑫存8戶
1. 事前準備
1)基于不同月份的沙龍主題選擇
2)基于不同客群的沙龍主題選擇
3)全年客戶沙龍主題例舉
案例:建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例:建行理財沙龍方案
2. 邀約話術(shù)設(shè)計及強化培訓
1)產(chǎn)品買點分析及促成話術(shù)及異議處理
案例:建行分期通電話邀約話術(shù)
案例:農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論:基于現(xiàn)有營銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計
3. 客戶精準篩選及邀約話術(shù)設(shè)計
1)存量客戶精準的客戶篩選
2)客戶篩選的標準及依據(jù)
案例:保險沙龍客戶邀約篩選
討論:基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
4. 客戶邀約的注意事項
1)被動邀約
2)主動邀約
案例:廳堂實現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
5. 會前確認——沙龍前錦囊
六、沙龍中——五步流程
情境講解:浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬
1. 沙龍暖場
1)沙龍暖場目的及技巧
2)工具:
a沙龍音樂集
b沙龍視頻集
2. 主持開場
1)沙龍開場——如何快速吸引客戶
2)微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
3)沙龍中——如何潤物細無聲切入產(chǎn)品
案例:建設(shè)銀行邀約沙龍開場設(shè)計
3. 領(lǐng)導(dǎo)講話
4. 主講宣講
5. 促成配合
1)工具
2)《現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表》
3)《獎品設(shè)置技巧》
七、沙龍后——三大舉措
1. 過程分析
2. 業(yè)績統(tǒng)計
3. 收單部署
1)工具
京公網(wǎng)安備 11011502001314號