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奪勢——開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營

主講老師: 肖廣 肖廣

主講師資:肖廣

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,以場景營銷為切入,快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升,例如:《存款營銷七大場景》《貸款場景化營銷》《保險場景化營銷》《營銷氛圍打造》《社區(qū)活動》《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:07

課程背景:

疫情下,開門紅該如何規(guī)劃?

面對開門紅,員工為什么都害怕?

面對開門紅,業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成?

面對開門紅,如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升,讓市場競爭越來越惡劣,吸存成本越來越高!

面對一年一度的開門紅,如何輕松上陣,快樂營銷,持續(xù)提升各項業(yè)績?

本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,以場景營銷為切入,快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升,例如:《存款營銷七大場景》《貸款場景化營銷》《保險場景化營銷》《營銷氛圍打造》《社區(qū)活動》《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。

 

課程收益:

■ 掌握開門紅指標(biāo)經(jīng)營分析與員工激勵技巧

■ 掌握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理

■ 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧

■ 掌握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧(廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū))

■ 掌握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造

■ 掌握貸款場景化營銷技巧

 

課程時長:2天,6小時/天

課程對象:全員

課程方式:講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

開門紅情境一:經(jīng)營策略與營銷方案設(shè)計

課程導(dǎo)入:開門紅理論

一、2021年疫情下開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工四大困境

案例:開門紅任務(wù)下達后,某網(wǎng)點行長的困惑?

二、2021年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

3. 開門紅運作七大措施

案例:某銀行開門紅營銷方案!

 

開門紅情境二:網(wǎng)點指標(biāo)經(jīng)營及員工激勵

遺憾案例:旺季營銷任務(wù)下達以后,行長分配了任務(wù),最后……

成功案例:某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

一、基于網(wǎng)點實際情況進行指標(biāo)經(jīng)營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例:存款指標(biāo)經(jīng)營分析四個關(guān)鍵

二、客群來源分析

三、自然增長分析

四、客戶流失分析

五、制定營銷策略

案例:某行存款客群分析及營銷策略

案例:一位上司員工激勵技巧

 

開門紅情境三:存款全情境營銷

案例:某網(wǎng)點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億……

一、廳堂六大存款營銷情境

二、存量客戶存款營銷情境

三、代發(fā)客戶存款營銷情境

四、結(jié)算類客戶存款營銷情境

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村批量存款營銷情境

六、拆遷客戶存款營銷情境

七、社區(qū)客戶存款營銷情境

八、基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

 

開門紅情境四:零售產(chǎn)品推薦及異議處理

一、網(wǎng)點產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

二、破解產(chǎn)品推薦技巧

1. 客群分析

2. 賣點分析

3. 話術(shù)推薦

4. 異議處理

案例:5天簽約105戶,簽約賬戶季度新增存款2000萬

5. 大額存款營銷話術(shù)

6. 收款碼營銷話術(shù)

7. 手機銀行營銷話術(shù)

情景演練通關(guān):基于產(chǎn)品營銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號:營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧:直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

 

開門紅情境五:六類批量微沙龍營銷技巧

案例:深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大,人手緊張,如何做好服務(wù)的同時做好營銷,經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí),4天919張信用卡的案例,其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡

一、微沙龍三大形式

1. 服務(wù)型微沙龍

2. 營銷型微沙龍

3. 服務(wù)+營銷型微沙龍

二、六種批量服務(wù)營銷微沙龍

1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入

2. 詐騙知識防護微沙龍

3. 有獎問答型微沙龍

4. 情感營銷型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 對比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實施的五大流程

1. 微沙龍開場

2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5. 微沙龍結(jié)束技巧

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

廳堂微沙龍通關(guān)演練:以小組為單位,進行微沙龍情境演練,然后PK及通關(guān)

 

開門紅情境六:廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造

一、打造存款營銷氛圍

1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措

2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷

3. 客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略

4. 高低柜營銷觸點打造

5. 智慧柜員機營銷觸點打造

二、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造

1. 客戶進門、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

三、網(wǎng)點特色營銷活動策略

1. 掃碼抽紅包

2. 爭分奪秒

3. 辦業(yè)務(wù)套圈圈

4. 十種常見存款營銷活動

 

開門紅情境七:貸款七大場景營銷

案例分析:某市銀行4天營銷2.8億零售放貸!

一、貸款話術(shù)設(shè)計

1. 信用貸話術(shù)設(shè)計

2. 個商貸話術(shù)設(shè)計

3. 快捷貸營銷話術(shù)

4. 農(nóng)戶貸款營銷話術(shù)

學(xué)員演練:針對性產(chǎn)品推薦技巧

二、存量貸款客戶

1. 存量白名單客戶

2. 存量已經(jīng)貸款客戶

3. 存款貸款已還款客戶

4. 他行貸款客戶

三、商戶信貸外拓營銷四大形式

1. 陌生拜訪

2. 問卷調(diào)研

3. 擺攤設(shè)點

4. 異業(yè)聯(lián)盟

四、走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討:走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑?

五、走進企業(yè)營銷策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進辦公室

3. 項目定制

六、農(nóng)村客戶貸款營銷情境

1. 農(nóng)村客戶走訪式營銷

2. 農(nóng)村客戶批量營銷

3. 農(nóng)村雙基聯(lián)動站建立

4. 農(nóng)村宣傳

案例:某行從網(wǎng)格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準(zhǔn)營銷

案例:不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

七、社區(qū)客戶貸款營銷情境

案例:一場300人社區(qū)大型活動,授信100余戶,存款2000萬

1. 社區(qū)客戶需求分析

2. 社區(qū)營銷三大典型挑戰(zhàn)

3. 社區(qū)客戶批量貸款營銷流程

4. 社區(qū)客戶批量營銷活動組織流程

案例:某行年度社區(qū)活動

 

開門紅情境八:微信及線上營銷情境

導(dǎo)入:微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價值

二、微信個人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護及營銷

案例:一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護四種手段

1. 朋友圈點評

2. 朋友圈點贊

3. 微信運動點贊

4. 文案推送

案例:一次點贊失去引發(fā)客戶投訴!

失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶

 
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