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業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場景化營銷

主講老師: 肖廣 肖廣

主講師資:肖廣

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、客戶識別及交叉銷售、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評,課程結(jié)束大堂理財(cái)經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識提升業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:07

課程背景:

數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下,越來越多的客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)不需要再去網(wǎng)點(diǎn)了,傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重、貴賓客戶不斷流失、存款新增難上加難,為解決新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶的問題,需要大堂理財(cái)經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧、更新穎的營銷策略!

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、客戶識別及交叉銷售、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評,課程結(jié)束大堂理財(cái)經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識提升業(yè)績。

 

課程收益:

◆ 掌握客戶識別及交叉銷售

◆ 掌握零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

◆ 掌握微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對象:大堂經(jīng)理、超柜、柜員

課程方式:講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

情境一:產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理

一、產(chǎn)品推薦的痛?

1. 營銷話術(shù)不能打動客戶

2. 促成時(shí)機(jī)抓不住

3. 客戶異議不會處理

4. 員工對產(chǎn)品不熟悉

二、產(chǎn)品推薦四維分析

1. 客群/賣點(diǎn)/話術(shù)/異議處理

1)信用卡話術(shù)

2)賬單分期話術(shù)

3)現(xiàn)金分期話術(shù)

4)保險(xiǎn)營銷話術(shù)

5)定期存款話術(shù)

6)手機(jī)銀行話術(shù)

7)聚合支付營銷話術(shù)

8)貸款營銷話術(shù)

 

情境二:情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例:某行500名分期通客戶邀約

案例:銷售電話——為什么不得人心(語音/語調(diào)/語氣)

2. 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)

案例:廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話,專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級柜臺,業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1. 失敗的電話邀約

案例:某行分期通客戶邀約

案例:某次少兒英語邀約體驗(yàn)

找對人:基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

1)客戶分層管理

2)客戶分類營銷

3)制定邀約策略

精準(zhǔn)備:短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

三、電話邀約中——四步流程(啟-展-釋-合)

1. 成功的電話邀約

案例:某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例

研討分析:電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素

1)啟——如何讓客戶愿意聽下去

2)展——產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶

3)釋——客戶異議處理三步法(結(jié)合產(chǎn)品)

4)合——達(dá)成共識

四、電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例:電話邀約話術(shù)

六、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)

練習(xí):小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約

工具:電話邀約實(shí)戰(zhàn)評估表

七、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

 

情境三:微信服務(wù)營銷情境

導(dǎo)入:微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

個(gè)性案例:個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)

優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

1)工具:吸粉工具

2)話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例:微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例:理財(cái)客戶微信吸粉

四、微信維護(hù)及營銷

案例:一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護(hù)的價(jià)值

2. 微信朋友圈維護(hù)?

1)8類客戶感興趣宣傳類型

2)朋友圈點(diǎn)贊技巧

案例:一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴!

3. 微信朋友圈怎么發(fā)?

1)微信發(fā)送頻率

2)不同時(shí)間微信發(fā)送策略

3)營銷型微信怎么發(fā)更有效?

失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例

4)微信群發(fā)技巧

4. 微信營銷技巧

1)標(biāo)簽建立

2)微名片制作

3)客戶關(guān)鍵信息備注

4)加好友以后微信名片推送

5)微信文章標(biāo)題吸引力

6)文案簡單明了,買點(diǎn)清晰

五、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動技巧

4. 線上沙龍群維護(hù)管理

 
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