《傳統(tǒng)企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型》

基于“微信+短視頻+直播+社群”聯(lián)動的私域流量打造

主講：董思齊

【課程背景】

新媒體營銷已經(jīng)成了當下最有效的獲客引流方式，伴隨著新生代消費群體崛起以及后疫情時代消費者消費習慣的變化，傳統(tǒng)門店型企業(yè)要想生存下去，那就應(yīng)該順勢而為，積極擁抱新媒體營銷，通過新媒體營銷賦能業(yè)績增長。抖音、快手、小紅書、微信等都屬于新媒體平臺，但卻有著天壤之別。微信作為企業(yè)或門店經(jīng)營私域客戶的最佳陣地已經(jīng)被很多企業(yè)證明，是最行之有效的私域經(jīng)營方式。雖然每個人都在用微信，但是大部分企業(yè)和門店缺乏行之有效的技巧方法來科學(xué)使用微信生態(tài)的功能幫助企業(yè)或門店搭建全新的營銷模式或商業(yè)變現(xiàn)模式。比如說：微信賬號如何包裝？如何打造自己的人設(shè)和IP？如何將更多的流量客戶引流到微信？潛在客戶如何溝通交流？如何轉(zhuǎn)化成交等？再比如說，社群如何運營？為什么建的群慢慢就成了“死群”？社群營銷應(yīng)該從何處著手？社群的流量如何持續(xù)增加？社群在線上很活躍，但是卻無法把人引流到線下店？如何讓社群的成員為門店帶來更多客戶？等等。市面上關(guān)于新媒體和微信營銷的課程多如牛毛，但是定位于傳統(tǒng)企業(yè)實體店新零售轉(zhuǎn)型的落地課程卻少之又少，思齊老師一直致力于終端零售轉(zhuǎn)型工作，深知當前終端零售的痛點和訴求。如果你也是門店型企業(yè)，這門課程再合適不過，也必將幫助你實現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型，賦能終端業(yè)績增長。

【課程收益】

ü  掌握底層邏輯：了解新媒體及微信營銷的本質(zhì)

ü  收獲落地干法：掌握確立人設(shè)定位的方法及賬號包裝技巧

ü  掌握實戰(zhàn)技巧：學(xué)會快速制作和輸出微信生態(tài)內(nèi)容

ü  了解漲粉策略：公私域?qū)Я髟砑皾q粉策略與路徑

ü  新方法新思路：如何借助微信營銷打造線下店私域流量

【適用學(xué)員】

實體店經(jīng)營人員：經(jīng)銷商/代理商/實體店老板、店長、銷售顧問等

企業(yè)終端管理人員：市場營銷經(jīng)理、終端管理經(jīng)理、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、門店運營人員等

【課程時長】 1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、傳統(tǒng)企業(yè)或門店打造私域流量需要遵循的底層邏輯是什么？

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

?  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？

?  為什么大部分入局者會失?。?/span>

2、各大新媒體平臺的特點

?  微信，視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內(nèi)容表現(xiàn)形式

案例：自媒體大V賬號案例拆解，化整為零，呈現(xiàn)成功背后的方法和公式。

3、微信是實體店沉淀私域流量的最佳陣地

?  私域流量的概念

?  實體店打造私域流量的重要性和意義

?  私域流量的呈現(xiàn)形式

4、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑

?  新媒體營銷的本質(zhì)是“人貨場“的重構(gòu)

?  新媒體獲客引流的底層邏輯

?  粉絲與賬號如何建立鏈接

5、截流思維：提前影響消費者行為與決策

?  移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費習慣和消費特征

?  主流新媒體渠道的用戶畫像分析

6、自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點及平臺適配性

?  動手前先想清楚變現(xiàn)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？

?  不同平臺適合的產(chǎn)品類型和風格以及價位區(qū)間

二、如何確定自己的定位和人設(shè)？

1、找到定位

?  賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？

?  賬號的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標群體看？

?  賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

2、樹立人設(shè)

?  樹立人設(shè)的重要性

案例：大咖的人設(shè)解析

?  樹立人設(shè)的方法

工具：確定人設(shè)的萬能公式

練習：個人風格與標簽提煉

?  如何確保人設(shè)立得??？

3、塑造形象

?  IP人物形象的重要性

案例：世界500強職業(yè)銷售顧問IP形象賞析

?  銷售型IP的形象要求及標準

?  女士形象要素/男士形象要素

工具：IP形象檢索表

4、包裝賬號

?  賬號包裝四件套：頭像、昵稱、簡介、頭圖

?  賬號視覺設(shè)計：視覺錘、作品封面、版式要求

?  視頻號包裝技巧

三、如何創(chuàng)作出點贊率高的短視頻作品？

1、確定選題的技巧

?  選題的4個方法：熱點嫁接法，用戶痛點法，改變認知法，用戶證言法

?  選題的創(chuàng)作基本原則：吸引關(guān)注—價值傳遞—激發(fā)轉(zhuǎn)化

?  用創(chuàng)意呈現(xiàn)選題的方法：熱點話題關(guān)聯(lián)法、頭腦風暴法、聯(lián)想法、反向思考法、對標模仿法

?  常見創(chuàng)意形式：創(chuàng)意舞蹈、變身挑戰(zhàn)、搞笑劇情、模仿跟拍、創(chuàng)意剪輯、動畫特效

?  評估該選題的創(chuàng)作難易程度

?  萬能標題公式

公式一：好奇-利益-恐懼

公式二：疑問詞/秘密詞/驚嘆詞/堅定詞/狀態(tài)詞

公式三：目標人群+提出問題+解決方案

練習：學(xué)員介紹自己的短視頻選題和創(chuàng)意，對每組的展示進行指導(dǎo)

2、撰寫腳本的技巧

?  撰寫腳本的基本步驟

?  文案技巧

開場：激發(fā)好奇，引起共鳴，利益誘惑

中間：干貨輸出，有趣好玩，價值體現(xiàn)，感人肺腑

結(jié)尾：一鍵三連，情感升華，意外反轉(zhuǎn)，軟廣植入，總結(jié)提煉

?  爆款腳本的4大黃金定律：明確主題、黃金3秒、吸睛鉤子、互動視角

工具：短視頻腳本大綱范本

案例：高點贊短視頻腳本拆解分析

練習：每組制定一個短視頻拍攝計劃并撰寫相應(yīng)腳本

3、短視頻拍攝技巧

?  環(huán)境、布場、設(shè)備、道具、人物

?  決定短視頻質(zhì)量的三大要素：鏡頭、收音、燈光

?  短視頻源片尺寸與成片效果規(guī)劃

練習：根據(jù)給出腳本布置拍攝場景

?  五大景別：遠、全、中、近、特

?  七個運鏡技巧：推、拉、搖、移、跟、穿、繞

?  拍攝構(gòu)圖的8個技巧

練習：學(xué)員用手機練習推拉搖移等運鏡技巧

?  三種常見拍攝類型：vlog、真人口播、劇情

案例：不同行業(yè)及產(chǎn)品拍攝技巧解析

練習：每個小組選擇一個短視頻類型進行拍攝

?  固定場景：固定機位+實景搭建/幕布或綠幕

?  隨時創(chuàng)作：手機+真人口播

?  搭檔合作：2-3人小團隊劇情創(chuàng)作

?  直播回放剪輯

討論：找到適合學(xué)員自身的創(chuàng)作風格及敏捷創(chuàng)作方式

4、短視頻剪輯技巧

?  常見的剪輯軟件及優(yōu)劣勢

工具：剪映手機版、剪映電腦版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp

資源：免費剪輯教程/學(xué)習資源

?  以用戶思維進行短視頻剪輯

?  提升視頻內(nèi)容的豐富性：剪輯素材收集與整理

工具：pexels、pixabay等

?  短視頻的情緒價值：選對BGM事半功倍

?  借鑒電影大片既視感：變速、節(jié)奏、轉(zhuǎn)場

?  提高視頻質(zhì)量的五大剪輯標準

標準一：畫面（美顏、濾鏡、畫面比例、貼紙，動效）

標準二：音頻（音量、降噪、變速、變調(diào)）

標準三：字幕（顏色、字體、字號、大小、強調(diào)）

標準四：封面（圖片、標題、排版）

標準五：導(dǎo)出（勾選、分辨率，重命名）

工具：PPT、圖怪獸、可畫等工具使用技巧

案例：百萬播放爆款視頻的剪輯方法拆解

練習：每個人用剪映剪輯制作60秒以內(nèi)的短片

四、如何策劃一場高人氣的直播活動？

導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷售目標：你要賣啥？

?  直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產(chǎn)品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲

?  直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款

?  此次直播具體的銷售目標是什么？

工具：直播銷售目標分解表

練習：對下次直播進行選品，并確定銷售目標

2、確定直播形式：你要播啥？

?  直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團隊作戰(zhàn)？

?  直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式

?  直播場地：戶外實景、室內(nèi)實景、店內(nèi)實景、虛擬場景

?  機位選擇：單機位、多機位

?  直播流程：分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)

小組討論：根據(jù)自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫直播腳本：你要說啥？

?  直播預(yù)告話術(shù)

?  直播間開場及炒場話術(shù)

?  福利預(yù)告話術(shù)

?  產(chǎn)品講解腳本

?  互動答疑話術(shù)

?  留人及逼單話術(shù)

?  下播話術(shù)

練習：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本

4、播前準備

?  人員準備（分一人直播和多人直播兩種情況）

主播：產(chǎn)品展示、解說、營銷

場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度

副播：與主播互動、體驗產(chǎn)品、吸引流量

助播：燈光、打板、化妝、補貨、應(yīng)急

客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯

?  物料準備

線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報海報

線下物料：手持卡、背景板

?  主播準備

形象、狀態(tài)、臺詞

?  設(shè)備準備

相機、燈光、收音、網(wǎng)絡(luò)

練習：設(shè)備擺放與布置

?  場景準備

直播場地、現(xiàn)場布景

?  預(yù)熱準備

直播宣傳、私域流量觸達

【本節(jié)練習】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP

5、直播技巧

?  技巧一：如何讓直播間快速熱起來

開場歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點名互動

引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點贊+轉(zhuǎn)發(fā)

自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點

活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品

練習：根據(jù)自身情況設(shè)計熱場話術(shù)及動作

?  如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力

賣點講解法、功能演示法、效果對比法、競品比較法、權(quán)威背書法、親身故事法、五覺體驗法

工具：實物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計工具

?  技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望

詢問用戶需求

深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產(chǎn)品使用場景、過往使用問題

給出解決方案

證明產(chǎn)品價值

提供價格錨定

水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托

練習：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點及直播呈現(xiàn)形式

?  技巧四：催促成交和關(guān)單技巧

價格優(yōu)勢法、限量搶貨法、限時搶貨法、贈品促單法

拼團搶購法、建立信任法、品牌實力法、利益承諾法

用戶規(guī)模法、唯一排他法

練習：根據(jù)自身情況設(shè)計產(chǎn)品合適的關(guān)單方法

?  技巧五：如何與粉絲互動

喊出粉絲的名字

回答粉絲的問題

Call數(shù)字互動法

告知售賣情況

引入私域社群

送給粉絲福利

視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

預(yù)告下次直播

練習：設(shè)計粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內(nèi)容

五、如何用社群營銷賦能圈層裂變？

1、社群的定位

?  鎖定哪一類目標人群

工具：門店客戶分類表

?  他們的需求痛點什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

?  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價值社群的三大特點

?  垂直細分

?  解決問題

?  鏈接信任

問題：誰是社群的影響力中心？

3、常見的社群類型

?  消費型社群

?  學(xué)習型社群

?  興趣型社群

?  行業(yè)型社群

?  品牌型社群

討論：你的門店適合組建哪一類社群？為什么？

4、社群健康運行的秘訣

?  社群的五種死法：你的社群為什么會變成“死群”？

?  做社群運營必須要具備的六大思維

用戶思維：社群用戶就是潛在客戶，秉持客戶第一的理念

產(chǎn)品思維：產(chǎn)品矩陣貫穿整個社群運營的全過程

邊界思維：張弛有度，社群互動交流的范疇和邊界

內(nèi)容思維：多樣化的內(nèi)容輸出多方面影響用戶心智

場景思維：通過“觸景生情”促使用戶產(chǎn)生消費行為

迭代思維：與時俱進了解行業(yè)動態(tài)和競品動態(tài)及消費趨勢

練習：以小組內(nèi)某社群為例，利用六大思維進行社群運營的共創(chuàng)設(shè)計

5、社群運營的方法

?  分工明確的團隊

?  值得信任的IP坐鎮(zhèn)

?  定期的價值和內(nèi)容輸出

?  共同遵守的規(guī)則和約定

練習：檢視自己的社群存在哪些問題，并提出改善建議？

6、圈層裂變

?  找到并培養(yǎng)鐵桿粉絲或高價值老用戶

?  以區(qū)域或門店為單位舉辦地區(qū)圈層定制活動

案例：卡薩帝私享會；方太傳統(tǒng)文化體驗營；小鵬汽車Z世代車友會；

?  異業(yè)聯(lián)盟合作

案例：融創(chuàng)x迪奧；卡薩帝x奧迪；

?  深度溝通與定制營銷

案例：門店經(jīng)營當?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F購案例

六、實體店如何打造屬于自己的私域流量池？

1、私域流量的規(guī)范管理

?  如何對私域客戶進行分類分層

?  終端對私域客戶管理的有效工具

練習：對現(xiàn)有的客戶進行分類管理，設(shè)置標簽和關(guān)鍵詞

2、如何對私域客戶進行日常運營

?  客戶運營的底層邏輯

?  客戶運營的實戰(zhàn)方法

陌生客戶的運營

未成交客戶的運營

已成交客戶的運營

?  私域客戶的閉環(huán)管理

3、私域流量的成交方法

?  體驗成交法

?  價格成交法

?  服務(wù)成交法

?  利益成交法

工具：不同成交方法的溝通話術(shù)

4、打造人店合一的終端

?  實體店業(yè)績提升的三要素

?  新零售時代銷售人員的角色轉(zhuǎn)變

?  如何把一個實體店裂變?yōu)槎噘~號終端