主講老師: | 董思齊 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今,消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息和購(gòu)買的渠道越來(lái)越豐富,行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營(yíng)銷的主要內(nèi)容載體越來(lái)越體現(xiàn)出其重要性,看直播購(gòu)物成為人們習(xí)以為常的生活方式,深度影響著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在這樣的大背景下,傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)論是品牌方、經(jīng)銷商、還是終端門店都必須擁抱新媒體直播賣貨,以尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新機(jī)會(huì)。很多企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),但是由于對(duì)新媒體的認(rèn)知不足,缺乏基本的新媒體營(yíng)銷技巧和運(yùn)營(yíng)思維,在轉(zhuǎn)型過(guò)程中困難重重。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-29 13:58 |
零基礎(chǔ)小白也能學(xué)會(huì)的直播賣貨技巧
主講:董思齊
【課程背景】
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今,消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息和購(gòu)買的渠道越來(lái)越豐富,行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營(yíng)銷的主要內(nèi)容載體越來(lái)越體現(xiàn)出其重要性,看直播購(gòu)物成為人們習(xí)以為常的生活方式,深度影響著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在這樣的大背景下,傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)論是品牌方、經(jīng)銷商、還是終端門店都必須擁抱新媒體直播賣貨,以尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新機(jī)會(huì)。很多企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),但是由于對(duì)新媒體的認(rèn)知不足,缺乏基本的新媒體營(yíng)銷技巧和運(yùn)營(yíng)思維,在轉(zhuǎn)型過(guò)程中困難重重。有的企業(yè)和門店已經(jīng)搭建了新媒體賬號(hào)及矩陣,但是因?yàn)?/span>缺乏技巧一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)成交變現(xiàn);很多已經(jīng)嘗試直播賣貨的銷售人員及主播,很多是半路出家,因?yàn)槿狈π旅襟w營(yíng)銷技巧,導(dǎo)致信心不足、興趣不高、無(wú)法堅(jiān)持,最終放棄轉(zhuǎn)型等。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象:為什么很多人在線下是銷冠,在線上卻一單都成交不了?為什么很多人在線下侃侃而談,滔滔不絕,一到了線上直播卻磕磕巴巴,大腦短路?為什么很多人覺(jué)得直播表現(xiàn)很不錯(cuò),直播間卻沒(méi)人看,沒(méi)人互動(dòng),沒(méi)人下單?為什么很多人認(rèn)為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透,但是粉絲卻不認(rèn)可?為什么很多人已經(jīng)給出了最低的價(jià)格,卻仍舊沒(méi)人買單?等等問(wèn)題不一而足。為什么李佳琪在線下是賣貨高手,在線上也可以是賣貨高手呢?這里面是否有可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)?本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營(yíng)銷技巧,從最基本的直播賣貨技巧出發(fā),搭配恰當(dāng)?shù)陌咐途毩?xí),讓學(xué)員以快速高效的方式上手新媒體營(yíng)銷和直播賣貨。
【課程收益】
? 明確邏輯:了解新媒體營(yíng)銷和直播賣貨的底層邏輯
? 掌握方法:掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法
? 收獲技巧:若干提升直播銷售轉(zhuǎn)化率的實(shí)用技巧
? 輸出計(jì)劃:一套適合學(xué)員自身的直播落地SOP
? 輔導(dǎo)個(gè)案:現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行直播演練手把手輔導(dǎo)提升
【適用學(xué)員】
門店銷售人員、導(dǎo)購(gòu)、銷售經(jīng)理、店長(zhǎng)、店老板、新媒體主播新人等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】 1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)新媒體營(yíng)銷與直播賣貨
1、入局新媒體的目的:為什么要做新媒體?
? 入局新媒體的目的:是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達(dá)成/蹭熱度/湊熱鬧?
? 為什么大部分入局者會(huì)失???
案例解讀:格力董明珠店、優(yōu)衣庫(kù)、Apple南天旗艦店
2、流量轉(zhuǎn)化邏輯:新媒體營(yíng)銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑
? 新媒體營(yíng)銷的本質(zhì)是什么?
? 新媒體獲客引流的底層邏輯
? 粉絲與賬號(hào)如何建立鏈接
? 粉絲為什么加關(guān)注?
? 粉絲為什么從你這里買?
工具:新媒體營(yíng)銷流量作戰(zhàn)地圖
3、截流思維:新媒體營(yíng)銷如何提前影響消費(fèi)者行為與決策?
? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特征
? 主流新媒體渠道的用戶畫像分析
互動(dòng):你懂你的目標(biāo)用戶嗎?
4、入局新媒體營(yíng)銷的預(yù)期及ROI(投入產(chǎn)出比)
? 新媒體運(yùn)營(yíng)的成本構(gòu)成
? 有必要招聘全職人員嗎?崗位要求及成本分析
? 兼職人員可以做好新媒體嗎?兼職運(yùn)營(yíng)的要求及投入產(chǎn)出測(cè)算
工具:新媒體營(yíng)銷ROI測(cè)算表
5、什么是直播賣貨?
? 直播的由來(lái)
? 直播平臺(tái)的類別和表現(xiàn)形式
? 直播帶貨與直播賣貨的區(qū)別
? 直播賣貨的定義及直播營(yíng)銷的特點(diǎn)
? 直播賣貨的前世今生
案例分析:一場(chǎng)賣貨1.8億的直播是如何做到的
6、直播賣貨對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)和門店的重要性
? 5G發(fā)展改變用戶的消費(fèi)方式
? 直播賣貨是未來(lái)實(shí)體店?duì)I銷的新常態(tài)
二、如何選擇適合自己的賣貨平臺(tái)?
1、各大新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)
? 視頻號(hào),抖音,小紅書,快手,知乎,微信等平臺(tái)的特點(diǎn)及內(nèi)容表現(xiàn)形式
討論:標(biāo)桿賬號(hào)元素拆解
2、不同平臺(tái)對(duì)創(chuàng)作者的能力要求
? 創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢(shì),特長(zhǎng),擅長(zhǎng)
工具:創(chuàng)作者優(yōu)勢(shì)技能萃取表
? 新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些?
工具:新媒體創(chuàng)作者能力模型
3、自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及平臺(tái)適配性
? 確定賬號(hào)的商業(yè)模式:宣傳什么品牌?銷售什么產(chǎn)品?提供什么服務(wù)?流量轉(zhuǎn)化路徑?
? 不同平臺(tái)適合的產(chǎn)品類型和風(fēng)格以及價(jià)位區(qū)間
案例:汽車4S店視頻號(hào)、鞋子工廠店抖音號(hào)、母嬰產(chǎn)品小紅書號(hào)、形象美學(xué)視頻號(hào)店、房產(chǎn)銷售抖音號(hào)、二手資料銷售閑魚號(hào)
練習(xí):根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)模式及平臺(tái)選擇
4、如何找到賬號(hào)的定位
? 賬號(hào)的受眾定位:賬號(hào)要吸引的目標(biāo)群體是誰(shuí)?
? 賬號(hào)的內(nèi)容定位:發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標(biāo)群體看?
? 賬號(hào)的IP定位:自己是什么身份,扮演什么角色,能解決什么問(wèn)題或提供什么價(jià)值?
工具:賬號(hào)定位的4W1H法則
5、如何樹立自己的人設(shè)
? 樹立人設(shè)的重要性
案例:大咖的人設(shè)解析
? 樹立人設(shè)的四要素
形象:主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符
背景:社會(huì)背景、學(xué)歷要與粉絲畫像相符
調(diào)性:思想、觀點(diǎn)、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符
風(fēng)格:行事、說(shuō)話風(fēng)格要與企業(yè)文化相符
工具:確定人設(shè)的萬(wàn)能公式
練習(xí):個(gè)人風(fēng)格與標(biāo)簽提煉
? 如何確保人設(shè)立得住?
【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)選擇適合自己的新媒體平臺(tái)并進(jìn)行個(gè)人定位和人設(shè)確立
三、如何策劃一場(chǎng)直播活動(dòng)?
導(dǎo)入:完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷售目標(biāo):你要賣啥?
? 直播的目的是什么?宣傳品牌、銷售產(chǎn)品、新品推廣、活動(dòng)營(yíng)銷、吸引粉絲
? 直播的上架產(chǎn)品有哪些:高價(jià)款、特價(jià)款、熱門款、品牌款、福利款
? 此次直播具體的銷售目標(biāo)是什么?
工具:直播銷售目標(biāo)分解表
練習(xí):對(duì)下次直播進(jìn)行選品,并確定銷售目標(biāo)
2、確定直播形式:你要播啥?
? 直播人數(shù):1人、2-3人小規(guī)模、多人團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)?
? 直播形式:口播式,演示式、對(duì)談式、表演式
? 直播場(chǎng)地:戶外實(shí)景、室內(nèi)實(shí)景、店內(nèi)實(shí)景、虛擬場(chǎng)景
? 機(jī)位選擇:?jiǎn)螜C(jī)位、多機(jī)位
? 直播流程:分享主題、活動(dòng)流程、福利環(huán)節(jié)
小組討論:根據(jù)自身實(shí)際情況,選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫直播腳本:你要說(shuō)啥?
? 直播預(yù)告話術(shù)
? 直播間開場(chǎng)及炒場(chǎng)話術(shù)
? 福利預(yù)告話術(shù)
? 產(chǎn)品講解腳本
? 互動(dòng)答疑話術(shù)
? 留人及逼單話術(shù)
? 下播話術(shù)
練習(xí):用直播策劃5步法策劃一場(chǎng)“手機(jī)單人直播”腳本
四、如何讓直播過(guò)程流暢順利?
導(dǎo)入:粉絲一進(jìn)直播間就跳走的五大原因
1、人員分工準(zhǔn)備
? 主播:產(chǎn)品展示、解說(shuō)、營(yíng)銷
? 場(chǎng)控:直播現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
? 副播:與主播互動(dòng)、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量
? 助播:燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急
? 客服:逼單、成交、記錄、答疑、解圍
? 選品:產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
2、物料準(zhǔn)備
? 線上物料:直播宣傳海報(bào)、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報(bào)海報(bào)
? 線下物料:手持卡、背景板、
3、主播準(zhǔn)備
? 形象
? 狀態(tài)
? 臺(tái)詞
4、設(shè)備準(zhǔn)備
? 相機(jī)
? 燈光
? 收音
? 網(wǎng)絡(luò)
練習(xí):設(shè)備擺放與布置
5、場(chǎng)景準(zhǔn)備
? 直播場(chǎng)地
? 現(xiàn)場(chǎng)布景
6、預(yù)熱準(zhǔn)備
? 直播宣傳
? 私域流量觸達(dá)
【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個(gè)直播場(chǎng)景并輸出一份直播準(zhǔn)備SOP
五、如何提升直播的銷售成交率?
互動(dòng)導(dǎo)入:直播賣貨與線下銷售的區(qū)別有哪些?
1、技巧一:如何讓直播間快速熱起來(lái)
? 開場(chǎng)歡迎:歡迎詞+引導(dǎo)留言+點(diǎn)名互動(dòng)
? 引導(dǎo)關(guān)注:引導(dǎo)關(guān)注+點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)
? 自我介紹:主播介紹+自黑+記憶點(diǎn)
? 活躍氣氛:提問(wèn)答疑+送出福利、紅包或贈(zèng)品
練習(xí):根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)熱場(chǎng)話術(shù)及動(dòng)作
2、技巧二:如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力
? 賣點(diǎn)講解法
? 功能演示法
? 效果對(duì)比法
? 競(jìng)品比較法
? 權(quán)威背書法
? 親身故事法
? 五覺(jué)體驗(yàn)法
工具:實(shí)物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計(jì)工具
3、技巧三:如何激發(fā)粉絲的需求和購(gòu)買欲望
? 詢問(wèn)用戶需求
? 深挖用戶痛點(diǎn):羅列用戶痛點(diǎn)、產(chǎn)品使用場(chǎng)景、過(guò)往使用問(wèn)題
? 給出解決方案
? 證明產(chǎn)品價(jià)值
? 提供價(jià)格錨定
? 水軍配合注水:氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托
練習(xí):結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點(diǎn)及直播呈現(xiàn)形式
4、技巧四:催促成交和關(guān)單技巧
? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)法
? 限量搶貨法
? 限時(shí)搶貨法
? 贈(zèng)品促單法
? 拼團(tuán)搶購(gòu)法
? 建立信任法
? 品牌實(shí)力法
? 利益承諾法
? 用戶規(guī)模法
? 唯一排他法
練習(xí):根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品合適的關(guān)單方法
5、技巧五:如何與粉絲互動(dòng)
? 喊出粉絲的名字
? 回答粉絲的問(wèn)題
? Call數(shù)字互動(dòng)法
? 告知售賣情況
? 引入私域社群
? 送給粉絲福利
? 視頻連線粉絲:答疑解惑、用戶證言、效果反饋
? 預(yù)告下次直播
練習(xí):設(shè)計(jì)粉絲連線環(huán)節(jié)的互動(dòng)內(nèi)容
六、如何讓下次直播更好?
1、數(shù)據(jù)復(fù)盤
? 直播人氣數(shù)據(jù)
觀看人數(shù):UV值
觀看次數(shù):PV值
新增粉絲數(shù)
人均停留時(shí)長(zhǎng)
直播人氣峰值
? 主播互動(dòng)數(shù)據(jù)
點(diǎn)贊量
評(píng)論量
轉(zhuǎn)發(fā)量
關(guān)注量
? 銷售數(shù)據(jù)
直播間營(yíng)業(yè)額
產(chǎn)品上架數(shù)量
直播間銷量
銷售轉(zhuǎn)化率
櫥窗點(diǎn)擊量
產(chǎn)品銷量排名
店鋪瀏覽量
? 粉絲畫像數(shù)據(jù)
年齡
性別
地域
活躍度
購(gòu)買產(chǎn)品
【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問(wèn)題及改進(jìn)措施
2、流程復(fù)盤
? 直播策劃的目標(biāo)及主題反思
? 直播過(guò)程梳理及總結(jié)
? 引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析
? 直播執(zhí)行問(wèn)題
工具:直播策劃流程示意圖
3、技巧復(fù)盤
? 主播控場(chǎng)及流程分析
? 主播腳本和話術(shù)問(wèn)題
? 主播直播技巧多方評(píng)價(jià)
工具:主播直播技巧評(píng)價(jià)表
【課程彩蛋】:直播賣貨的補(bǔ)充建議
? 主播人設(shè)一定要符合品牌或產(chǎn)品的調(diào)性
? 直播時(shí)間每天至少2小時(shí),可以了采用員工輪播的方式
? 多人配合直播的效果一般會(huì)比單人直播的效果好
? 產(chǎn)品體驗(yàn)式演示比空口解說(shuō)效果好
? 講解時(shí)主播專業(yè)、熱情、親和的會(huì)比較受歡迎
? 直播間的場(chǎng)景和環(huán)境會(huì)為直播加分
? 不要直接講產(chǎn)品名稱而要去講幾號(hào)鏈接
? 主播解說(shuō)的語(yǔ)言要生動(dòng)活潑、關(guān)聯(lián)用戶場(chǎng)景,少講專業(yè)術(shù)語(yǔ)多講大白話
? 直播間有背景音樂(lè)比沒(méi)有要好
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