《銷售團隊職業(yè)素養(yǎng)提升》

全員轉(zhuǎn)型 素質(zhì)提升

主講：董思齊

【課程背景】

銷售從業(yè)人員從過去的野蠻式放養(yǎng)式發(fā)展，到今天的競爭白熱化和規(guī)范化，反映了銷售行業(yè)的時代變遷，銷售職業(yè)化已是銷售從業(yè)者的大勢所趨，從以鏈家為例的房產(chǎn)經(jīng)紀人到汽車行業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理，從保險銷售的職業(yè)顧問到家電銷售的顧問師，這些行業(yè)的銷售轉(zhuǎn)型無不體現(xiàn)住企業(yè)銷售人員職業(yè)化轉(zhuǎn)型的發(fā)展趨勢。NBA之所以是全球籃球聯(lián)賽的最高水平，根本原因是聚集了全世界最好的職業(yè)球員，全世界打籃球的人很多，但是專業(yè)不代表可以進入到NBA的殿堂。何謂職業(yè)化球員？那就是時時刻刻體現(xiàn)著流程化，標準化和規(guī)范化。無論是賽場上還是賽場下，只有賽場下的規(guī)范化和標準化的訓(xùn)練，才有賽場上高質(zhì)量和高標準的結(jié)果輸出。同理，當今的銷售行業(yè)，從世界500強到民企，都在不遺余力的提升自己銷售團隊的職業(yè)化，然而努力了這么多年，依然是參差不齊的現(xiàn)狀。職業(yè)化應(yīng)該包含哪些內(nèi)容，應(yīng)該如何落地，這都是邊界寬泛懸而未決的大課題。思齊老師根據(jù)多年銷售研究經(jīng)驗，對職業(yè)化定義為銷售人員的認知，形象，規(guī)范，溝通，心態(tài)等與銷售崗位和業(yè)務(wù)開展息息相關(guān)的軟技能，從而形成了課題的脈絡(luò)框架，這不僅對銷售團隊的任用和培養(yǎng)起到了指引作用，同時也聚焦了銷售人員日常工作中需要的基本素質(zhì)和能力，對于銷售團隊的培養(yǎng)和發(fā)展起到針對性的指導(dǎo)作用和意義。

【課程收益】

ü  崗位認知：理解銷售的概念和價值，以及銷售的底層邏輯

ü  思維轉(zhuǎn)型：你的形象（穿什么，做什么，說什么）都取決于你的顧客是誰

ü  形象禮儀：了解不同銷售場景需要的著裝和形象要求。

ü  溝通技巧：能聽懂顧客以及能讓顧客聽懂，邏輯化思考，結(jié)構(gòu)化表達，提升溝通效率

ü  心態(tài)養(yǎng)成：銷冠心態(tài)塑造，樹立怎樣的心態(tài)面對高壓的銷售工作

【課程特色】

源于世界500強100+位銷售冠軍實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，其中不乏年收入過百萬的銷售人員經(jīng)驗總結(jié)，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，方法落地，工具實用，確保學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，用得上。

【課程對象】

銷售顧問，銷售經(jīng)理，店員，店長，門店管理，終端運營，銷售經(jīng)理等

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

--課程導(dǎo)入--

1、為什么市場沒變，銷售業(yè)績卻在持續(xù)下滑？

2、如果把銷售人員比作戰(zhàn)場上的士兵，你的銷售團隊作戰(zhàn)的武器是最先進的嗎？

3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質(zhì)和能力？

一、新零售背景下銷售從業(yè)者需要怎樣的認知升級？

1、理解職業(yè)化銷售的概念

ü  銷售的內(nèi)涵及深入理解

ü  銷售工作的類型與差異

ü  認識“人貨場“三要素

案例分析：清明上河圖與直播帶貨的相同和不同

2、認識銷售崗位的價值

ü  線下實體銷售與電商銷售的本質(zhì)區(qū)別

ü  線下銷售崗位的價值所在.

案例：為什么選擇線下購買比選擇線上購買更靠譜？

ü  什么是客戶價值？如何實現(xiàn)客戶價值

ü  銷售的第一性原理

ü  口碑爭奪戰(zhàn)

案例1：你以為只有你有爺爺嗎？

案例2：百年老店的秘密

3、銷售的成敗因素

ü  銷售能否成功的“三角戀”模型

ü  新時代的客情變化與客戶畫像

ü  敵情/我情分析

4、時代背景下的銷售轉(zhuǎn)型

ü  消費者的變遷

ü  新時代做好銷售工作，銷售顧問的轉(zhuǎn)型方向

① 崗位角色的轉(zhuǎn)變       

② 銷售理念的轉(zhuǎn)變       

③ 引流方式的轉(zhuǎn)變

二、新零售背景下銷售人員需要怎樣的形象升級？

1、銷售人員形象禮儀規(guī)范

ü  標桿企業(yè)終端銷售顧問形象展示

ü  世界500強銷售顧問形象快速落地方法：“3-7-3”法則

①　頂部規(guī)范、中部規(guī)范、腿部規(guī)范

案例：世界500強銷售顧問形象禮儀規(guī)范（示范演示片）

細節(jié)之美：名片，胸針，胸牌，輔銷工具等

ü  標桿案例賞析

案例1：海爾專賣店員工形象規(guī)范

案例2：華為體驗店員工形象規(guī)范

案例3：保時捷4S店員工形象規(guī)范

2、銷售顧問交互禮儀規(guī)范

ü  迎賓規(guī)范

①　迎賓三要素

②　迎賓四標準

ü  導(dǎo)覽規(guī)范

①　導(dǎo)覽的定義

②　導(dǎo)覽的原則

ü  交談規(guī)范

①　如何破冰

②　如何贊美

ü  送客規(guī)范

①　送客的重要性

②　送客標準流程

案例學(xué)習(xí)：本田，海爾等世界500強門店服務(wù)禮儀標準示范

三、新零售背景下銷售人員溝通能力需要怎樣提升？

1、客戶溝通技巧

ü  溝通的概念和內(nèi)涵

導(dǎo)入：從俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)談溝通的重要性

案例教學(xué)：奔馳4S店女碩士維權(quán)事件

說文解字：溝通的概念和內(nèi)涵

案例研討：宋丹丹12345投訴

2、客戶溝通基本方法

ü  方法論：溝通的“三三法則”

ü  擅傾聽：如何讓顧客講完整

方法：結(jié)構(gòu)化傾聽技巧

案例：惡性傷醫(yī)事件分析

工具：傾聽策略畫布

ü  會表達：如何讓顧客講清楚

①　邏輯化表達技巧

②　共情的重要性

③　如何提問引導(dǎo)客戶說清楚

④　表達清晰的三個方法

⑤　表達策略畫布

ü  給反饋：如何讓顧客愿意講

①　反饋的重要性

②　反饋的基本原則

③　反饋的基本方法

④　如何通過反饋提升客戶滿意度

⑤　如何在反饋中求得反饋的正向循環(huán)

3、客戶溝通場景訓(xùn)練

ü  初次見面溝通

①　如何破冰

②　如何贊美

③　如何制造氛圍

ü  處理客戶異議

①　避免雞同鴨講

②　如何做好準備

③　如何做好巧妙說服

ü  如何與不同風(fēng)格類型的顧客溝通

①　DISC顧客風(fēng)格

②　不同風(fēng)格的溝通技巧

ü  如何完美的處理客戶投訴

①　處理客訴的地點選擇

②　誰是處理客訴的第一責(zé)任人

③　如何識別客戶的客訴問題及期望

ü  如何發(fā)展客戶關(guān)系

案例：世界500強銷冠保持良好客戶關(guān)系的絕技

三種發(fā)展客戶關(guān)系的方案

研討：客戶購買后的溝通如何實現(xiàn)標準化

四、銷售人員心態(tài)如何塑造？

1、銷冠的心態(tài)

案例賞析：一位年入百萬的銷冠心態(tài)是什么樣子？

2、銷售精英必備的五個好心態(tài)

ü  自信心

ü  不屈心

ü  進取心

ü  平常心

ü  感恩心

探討共創(chuàng)：現(xiàn)實的銷售工作中影響你心態(tài)的因素有哪些？