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銷售團隊職業(yè)素養(yǎng)提升

主講老師: 董思齊 董思齊

主講師資:董思齊

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售從業(yè)人員從過去的野蠻式放養(yǎng)式發(fā)展,到今天的競爭白熱化和規(guī)范化,反映了銷售行業(yè)的時代變遷,銷售職業(yè)化已是銷售從業(yè)者的大勢所趨,從以鏈家為例的房產(chǎn)經(jīng)紀人到汽車行業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理,從保險銷售的職業(yè)顧問到家電銷售的顧問師,這些行業(yè)的銷售轉(zhuǎn)型無不體現(xiàn)住企業(yè)銷售人員職業(yè)化轉(zhuǎn)型的發(fā)展趨勢。NBA之所以是全球籃球聯(lián)賽的最高水平,根本原因是聚集了全世界最好的職業(yè)球員,全世界打籃球的人很多,但是專業(yè)不代表可以進入到NBA的殿堂。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-10-29 14:00

《銷售團隊職業(yè)素養(yǎng)提升》

全員轉(zhuǎn)型 素質(zhì)提升

主講:董思齊

【課程背景】

銷售從業(yè)人員從過去的野蠻式放養(yǎng)式發(fā)展,到今天的競爭白熱化和規(guī)范化,反映了銷售行業(yè)的時代變遷,銷售職業(yè)化已是銷售從業(yè)者的大勢所趨,從以鏈家為例的房產(chǎn)經(jīng)紀人到汽車行業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理,從保險銷售的職業(yè)顧問到家電銷售的顧問師,這些行業(yè)的銷售轉(zhuǎn)型無不體現(xiàn)住企業(yè)銷售人員職業(yè)化轉(zhuǎn)型的發(fā)展趨勢。NBA之所以是全球籃球聯(lián)賽的最高水平,根本原因是聚集了全世界最好的職業(yè)球員,全世界打籃球的人很多,但是專業(yè)不代表可以進入到NBA的殿堂。何謂職業(yè)化球員?那就是時時刻刻體現(xiàn)著流程化,標準化和規(guī)范化。無論是賽場上還是賽場下,只有賽場下的規(guī)范化和標準化的訓(xùn)練,才有賽場上高質(zhì)量和高標準的結(jié)果輸出。同理,當今的銷售行業(yè),從世界500強到民企,都在不遺余力的提升自己銷售團隊的職業(yè)化,然而努力了這么多年,依然是參差不齊的現(xiàn)狀。職業(yè)化應(yīng)該包含哪些內(nèi)容,應(yīng)該如何落地,這都是邊界寬泛懸而未決的大課題。思齊老師根據(jù)多年銷售研究經(jīng)驗,對職業(yè)化定義為銷售人員的認知,形象,規(guī)范,溝通,心態(tài)等與銷售崗位和業(yè)務(wù)開展息息相關(guān)的軟技能,從而形成了課題的脈絡(luò)框架,這不僅對銷售團隊的任用和培養(yǎng)起到了指引作用,同時也聚焦了銷售人員日常工作中需要的基本素質(zhì)和能力,對于銷售團隊的培養(yǎng)和發(fā)展起到針對性的指導(dǎo)作用和意義。

【課程收益】

ü  崗位認知:理解銷售的概念和價值,以及銷售的底層邏輯

ü  思維轉(zhuǎn)型:你的形象(穿什么,做什么,說什么)都取決于你的顧客是誰

ü  形象禮儀:了解不同銷售場景需要的著裝和形象要求。

ü  溝通技巧:能聽懂顧客以及能讓顧客聽懂,邏輯化思考,結(jié)構(gòu)化表達,提升溝通效率

ü  心態(tài)養(yǎng)成:銷冠心態(tài)塑造,樹立怎樣的心態(tài)面對高壓的銷售工作

【課程特色】

源于世界500強100+位銷售冠軍實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié),其中不乏年收入過百萬的銷售人員經(jīng)驗總結(jié),情景和案例完全貼合終端一線,全程干貨,方法落地,工具實用,確保學(xué)員聽得懂,學(xué)得會,用得上。

【課程對象】

銷售顧問,銷售經(jīng)理,店員,店長,門店管理,終端運營,銷售經(jīng)理等

【課程時長】

1天(6小時/天)

【課程大綱】

--課程導(dǎo)入--

1、為什么市場沒變,銷售業(yè)績卻在持續(xù)下滑?

2、如果把銷售人員比作戰(zhàn)場上的士兵,你的銷售團隊作戰(zhàn)的武器是最先進的嗎?

3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質(zhì)和能力?

一、新零售背景下銷售從業(yè)者需要怎樣的認知升級?

1、理解職業(yè)化銷售的概念

ü  銷售的內(nèi)涵及深入理解

ü  銷售工作的類型與差異

ü  認識“人貨場“三要素

案例分析:清明上河圖與直播帶貨的相同和不同

2、認識銷售崗位的價值

ü  線下實體銷售與電商銷售的本質(zhì)區(qū)別

ü  線下銷售崗位的價值所在.

案例:為什么選擇線下購買比選擇線上購買更靠譜?

ü  什么是客戶價值?如何實現(xiàn)客戶價值

ü  銷售的第一性原理

ü  口碑爭奪戰(zhàn)

案例1:你以為只有你有爺爺嗎?

案例2:百年老店的秘密

3、銷售的成敗因素

ü  銷售能否成功的“三角戀”模型

ü  新時代的客情變化與客戶畫像

ü  敵情/我情分析

4、時代背景下的銷售轉(zhuǎn)型

ü  消費者的變遷

ü  新時代做好銷售工作,銷售顧問的轉(zhuǎn)型方向

① 崗位角色的轉(zhuǎn)變       

② 銷售理念的轉(zhuǎn)變       

③ 引流方式的轉(zhuǎn)變

二、新零售背景下銷售人員需要怎樣的形象升級?

1、銷售人員形象禮儀規(guī)范

ü  標桿企業(yè)終端銷售顧問形象展示

ü  世界500強銷售顧問形象快速落地方法:“3-7-3”法則

① 頂部規(guī)范、中部規(guī)范、腿部規(guī)范

案例:世界500強銷售顧問形象禮儀規(guī)范(示范演示片)

細節(jié)之美:名片,胸針,胸牌,輔銷工具等

ü  標桿案例賞析

案例1:海爾專賣店員工形象規(guī)范

案例2:華為體驗店員工形象規(guī)范

案例3:保時捷4S店員工形象規(guī)范

2、銷售顧問交互禮儀規(guī)范

ü  迎賓規(guī)范

① 迎賓三要素

② 迎賓四標準

ü  導(dǎo)覽規(guī)范

① 導(dǎo)覽的定義

② 導(dǎo)覽的原則

ü  交談規(guī)范

① 如何破冰

② 如何贊美

ü  送客規(guī)范

① 送客的重要性

② 送客標準流程

案例學(xué)習(xí):本田,海爾等世界500強門店服務(wù)禮儀標準示范

三、新零售背景下銷售人員溝通能力需要怎樣提升?

1、客戶溝通技巧

ü  溝通的概念和內(nèi)涵

導(dǎo)入:從俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)談溝通的重要性

案例教學(xué):奔馳4S店女碩士維權(quán)事件

說文解字:溝通的概念和內(nèi)涵

案例研討:宋丹丹12345投訴

2、客戶溝通基本方法

ü  方法論:溝通的“三三法則”

ü  擅傾聽:如何讓顧客講完整

方法:結(jié)構(gòu)化傾聽技巧

案例:惡性傷醫(yī)事件分析

工具:傾聽策略畫布

ü  會表達:如何讓顧客講清楚

① 邏輯化表達技巧

② 共情的重要性

③ 如何提問引導(dǎo)客戶說清楚

④ 表達清晰的三個方法

⑤ 表達策略畫布

ü  給反饋:如何讓顧客愿意講

① 反饋的重要性

② 反饋的基本原則

③ 反饋的基本方法

④ 如何通過反饋提升客戶滿意度

⑤ 如何在反饋中求得反饋的正向循環(huán)

3、客戶溝通場景訓(xùn)練

ü  初次見面溝通

① 如何破冰

② 如何贊美

③ 如何制造氛圍

ü  處理客戶異議

① 避免雞同鴨講

② 如何做好準備

③ 如何做好巧妙說服

ü  如何與不同風(fēng)格類型的顧客溝通

① DISC顧客風(fēng)格

② 不同風(fēng)格的溝通技巧

ü  如何完美的處理客戶投訴

① 處理客訴的地點選擇

② 誰是處理客訴的第一責(zé)任人

③ 如何識別客戶的客訴問題及期望

ü  如何發(fā)展客戶關(guān)系

案例:世界500強銷冠保持良好客戶關(guān)系的絕技

三種發(fā)展客戶關(guān)系的方案

研討:客戶購買后的溝通如何實現(xiàn)標準化

四、銷售人員心態(tài)如何塑造?

1、銷冠的心態(tài)

案例賞析:一位年入百萬的銷冠心態(tài)是什么樣子?

2、銷售精英必備的五個好心態(tài)

ü  自信心

ü  不屈心

ü  進取心

ü  平常心

ü  感恩心

探討共創(chuàng):現(xiàn)實的銷售工作中影響你心態(tài)的因素有哪些?

 
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