主講老師: | 董思齊 | |
課時(shí)安排: | 2-3天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 隨著時(shí)代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)電商的持續(xù)發(fā)力,線下實(shí)體門店的生意正在經(jīng)受有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。實(shí)體店銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)、創(chuàng)造價(jià)值的前線部隊(duì),是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵人才。優(yōu)秀的銷售精英或者銷冠總是能夠用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己,持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造高績(jī)效,自身發(fā)展也因此獲得巨大成功。但是在一個(gè)銷售隊(duì)伍中,銷冠總是屈指可數(shù),大部分銷售人員的業(yè)績(jī)平平無(wú)奇,這其中的原因到底是什么?即便是跟銷冠天天一起工作的搭檔,天天耳濡目染也無(wú)法從銷冠身上學(xué)到一招半式。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-29 13:41 |
——門店銷售人員思維轉(zhuǎn)型及銷售能力提升
主講:董思齊
【課程背景】
隨著時(shí)代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)電商的持續(xù)發(fā)力,線下實(shí)體門店的生意正在經(jīng)受有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。實(shí)體店銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)、創(chuàng)造價(jià)值的前線部隊(duì),是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵人才。優(yōu)秀的銷售精英或者銷冠總是能夠用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己,持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造高績(jī)效,自身發(fā)展也因此獲得巨大成功。但是在一個(gè)銷售隊(duì)伍中,銷冠總是屈指可數(shù),大部分銷售人員的業(yè)績(jī)平平無(wú)奇,這其中的原因到底是什么?即便是跟銷冠天天一起工作的搭檔,天天耳濡目染也無(wú)法從銷冠身上學(xué)到一招半式。這主要是因?yàn)殇N冠的經(jīng)驗(yàn)是內(nèi)在的,是隱性不容易不發(fā)現(xiàn)和察覺的,也更不容易被模仿或者學(xué)習(xí)。那有沒(méi)有更好的方法可以讓普通銷售人員學(xué)到銷冠從來(lái)不告訴他人的經(jīng)驗(yàn)和秘密呢?尤其當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,消費(fèi)者消費(fèi)方式的變化對(duì)實(shí)體店的銷售模式提出新的挑戰(zhàn),銷售人員還能否采用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn),搞定新的客戶?如果不能,銷售人員又該如何轉(zhuǎn)型?又該補(bǔ)強(qiáng)哪些方面的能力,來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)?這都是擺在門店和銷售管理者面前的難題。本課程正是洞察到銷售人員成長(zhǎng)困境和新老切換之際的痛點(diǎn),結(jié)合終端銷售一線100多位銷售冠軍的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從新零售背景下銷售人員必備的能力維度出發(fā),輔以大量案例及工具加持,是一門不折不扣的落地實(shí)戰(zhàn)課程,更是銷售從業(yè)者取得驕人業(yè)績(jī)和邁向銷冠的必修課程。
【課程收益】
ü 打開視野:傳統(tǒng)銷售思維已無(wú)立足之地,新時(shí)代新客戶新市場(chǎng)新玩法需要新的銷售思維。
ü 建立框架:未來(lái)需要的職業(yè)化銷售人員應(yīng)該具備的能力維度和知識(shí)體系。
ü 建立路徑:清晰從普通銷售到銷售高手的學(xué)習(xí)地圖,短板優(yōu)勢(shì)一目了然。
ü 標(biāo)桿學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)世界500強(qiáng)銷冠的實(shí)干做法和心法,復(fù)制經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。
ü 全面提升:針對(duì)銷售難題,利用課程方法論和模型,輸出個(gè)性化問(wèn)題的解決方案。
【課程特色】
源于世界500強(qiáng)100+位銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),其中不乏年收入過(guò)百萬(wàn)的銷售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),情景和案例完全貼合終端一線,全程干貨,方法落地,工具實(shí)用,確保學(xué)員聽得懂,學(xué)得會(huì),用得上。
【適用學(xué)員】
門店經(jīng)營(yíng)人員:經(jīng)銷商、代理商、實(shí)體店老板、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)等
企業(yè)渠道/銷售管理人員:銷售經(jīng)理、銷售支持、渠道開發(fā)、終端管理、銷售培訓(xùn)師等
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2-3天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
--課程導(dǎo)入--
1、普通銷售與銷冠的區(qū)別是什么?
2、銷冠的秘訣到底是什么?
3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質(zhì)和能力?
一、新零售背景下實(shí)體店如何獲客引流
1、落地打法1:線上引流法
ü 選擇適合的新媒體引流平臺(tái)
ü 賬號(hào)定位與人設(shè)打造
ü 內(nèi)容創(chuàng)作技巧提升
ü 線上客戶引流到店技巧
ü 單門店到多賬號(hào)終端裂變機(jī)制
案例:高端家電卡薩帝如何在疫情期間通過(guò)線上引流實(shí)現(xiàn)線下門店銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)?
2、落地打法2:新興引流法
ü 人脈MECE法
ü 異業(yè)合作法
ü 種子用戶法
ü 服務(wù)獲客法
ü 圈層營(yíng)銷法
案例1:如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶帶單26個(gè)新客戶?
案例2:如何通過(guò)一次異業(yè)合作開發(fā)出200位新客戶?
3、落地打法3:搭建門店的私域流量池
ü 私域流量的概念
ü 實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義
ü 私域流量的承載工具
ü 如何對(duì)門店客戶進(jìn)行分類分層管理
ü 私域客戶運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
ü 私域客戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法
練習(xí)1:陌生客戶的運(yùn)營(yíng)方法
練習(xí)2:未成交客戶的運(yùn)營(yíng)方法
練習(xí)3:已成交客戶的運(yùn)營(yíng)方法
ü 百年老店的秘密:打造人店合一的終端
研討:如何對(duì)門店客戶進(jìn)行分類分層
工具1:門店客戶信息收集表
工具2:到店客戶信息登記表
工具3:老客戶維護(hù)記錄表
工具4:門店臺(tái)賬本
二、如何提升門店銷售的成交率
1、精準(zhǔn)探尋和識(shí)別客戶需求的技巧
ü 客戶需求的概念
ü 客戶需求的類別
ü 理解功能需求,服務(wù)需求和心理需求的區(qū)別
案例:戴森吹風(fēng)機(jī)與限量版籃球鞋的客戶需求到底是什么?
ü 顧客的需求層次有哪些
ü 創(chuàng)造顧客需求的技巧
案例:克里斯汀和人間采蜜如何創(chuàng)造客戶需求?
ü 識(shí)別顧客需求的方法
工具:鎖定客戶需求的核心5問(wèn)
ü 制定門店的客戶畫像
工具:門店客戶畫像手冊(cè)
2、講解產(chǎn)品與生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
ü 客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的區(qū)別
分析:產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)到底有用嗎?
ü 生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品四步法
ü 向顧客介紹產(chǎn)品的四種方法(結(jié)構(gòu)講解法,F(xiàn)ABE法,ABC法,聚焦對(duì)比法)
ü 產(chǎn)品及功能演示技巧
為什么要向顧客演示功能?
為什么演示后顧客沒(méi)有感覺?
如何正確的向顧客演示產(chǎn)品功能?
案例:標(biāo)桿門店的產(chǎn)品演示方案
ü 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)顧客的重要性
討論:演示與體驗(yàn)的區(qū)別
ü 尋求客戶反饋
反饋的重要性
通過(guò)反饋開啟下一個(gè)講解單元
方法:如何獲取客戶的真實(shí)反饋
3、應(yīng)對(duì)客戶異議的方法及技巧
ü 客戶異議的概念和由來(lái)
案例:異議的本質(zhì)
ü 處理客戶異議的邏輯和原則
ü 處理異議的方法
品牌異議應(yīng)對(duì)技巧
功能異議應(yīng)對(duì)技巧
價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧
功能異議應(yīng)對(duì)技巧
售后異議應(yīng)對(duì)技巧
案例:標(biāo)桿品牌終端異議應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)
練習(xí):終端異議及問(wèn)題求解(輸出口徑和答案)
【探討】:客戶已經(jīng)沒(méi)有異議了,為什么還不做出購(gòu)買決策?
【總結(jié)】:臨門一腳【逼單促成】
三、如何提升客戶體驗(yàn)與服務(wù)口碑
1、客戶體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵
ü 線下消費(fèi)與線下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別
ü 時(shí)代發(fā)展對(duì)門店客戶體驗(yàn)的促進(jìn)作用
ü 銷售場(chǎng)景中的體驗(yàn)升級(jí)
案例:電影《長(zhǎng)津湖》對(duì)年輕人的啟示
2、門店五覺體驗(yàn)提升
ü 視覺體驗(yàn)提升
ü 嗅覺體驗(yàn)提升
ü 聽覺體驗(yàn)提升
ü 味覺體驗(yàn)提升
ü 觸覺體驗(yàn)提升
案例:世界500強(qiáng)門店五覺體驗(yàn)案例
3、抓住客戶體驗(yàn)的特性做文章
ü 客戶體驗(yàn)的隱匿性
ü 客戶體驗(yàn)的時(shí)間性
ü 客戶體驗(yàn)的耐受性
ü 客戶體驗(yàn)的個(gè)體差異性
4、提升門店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
ü 服務(wù)流程與銷售流程的區(qū)別
ü 服務(wù)流程的邊界
工具:客戶體驗(yàn)地圖
案例1:標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(海爾,本田,北京宴,阿那亞,萬(wàn)科物業(yè)等)
案例2:西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件
5、提高員工的服務(wù)意識(shí)
ü 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度提升
ü 如何服務(wù)老客戶喚醒老客戶?
練習(xí):選取一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn),提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意
四、如何提升銷售人員的職業(yè)形象?
1、銷售人員儀容儀表規(guī)范
ü 世界500強(qiáng)銷售顧問(wèn)形象快速落地方法:“3-7-3”法則
頭部部規(guī)、腰部規(guī)范、腿部規(guī)范
ü 世界500強(qiáng)銷售顧問(wèn)形象禮儀規(guī)范
案例:細(xì)節(jié)之美-名片,胸針,胸牌,輔銷工具等
ü 標(biāo)桿企業(yè)終端銷售顧問(wèn)形象展示
海爾專賣店員工形象規(guī)范
保時(shí)捷4S店員工形象規(guī)范
2、銷售人員銷售過(guò)程交互禮儀規(guī)范
ü 迎賓規(guī)范
ü 導(dǎo)覽規(guī)范
ü 交談規(guī)范
ü 送客規(guī)范
練習(xí):門店動(dòng)線設(shè)計(jì)及引導(dǎo)規(guī)范
3、銷售人員與客戶溝通技巧
ü 溝通的本質(zhì)
ü 客戶溝通的基本技巧
會(huì)引導(dǎo):如何讓顧客講清楚
會(huì)傾聽:如何讓顧客講完整
會(huì)反饋:如何讓顧客愿意講
4、高階溝通技巧:銷售冠軍如何與客戶溝通
ü 快速建立信任的技巧
ü 用客戶喜歡的方式溝通
ü 與不同性格的客戶溝通技巧
ü 如何與客戶共情
案例:傷醫(yī)事件為什么屢屢發(fā)生?
5、陽(yáng)光心態(tài)塑造
ü 銷冠的心態(tài)
案例:卡薩帝年入百萬(wàn)門店銷冠的心態(tài)剖析
ü 銷售精英必備的四個(gè)好心態(tài)
自信心
不屈心
進(jìn)取心
平常心
五、如何提升銷售人員的認(rèn)知與思維轉(zhuǎn)型?
1、深入理解“銷售”的內(nèi)涵
ü 銷售的歷史及由來(lái)
ü 認(rèn)識(shí)銷售的“人貨場(chǎng)“三要素
案例:清明上河圖與直播帶貨
2、銷售崗位的價(jià)值解讀
ü 實(shí)體店銷售與電商銷售的本質(zhì)區(qū)別
ü 門店銷售崗位的價(jià)值所在
案例:為什么選擇實(shí)體店購(gòu)買比選擇線上購(gòu)買更靠譜?
ü 什么是客戶價(jià)值?銷售人員如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值?
ü 銷售的第一性原理
案例:你以為只有你有爺爺嗎?
ü 口碑爭(zhēng)奪戰(zhàn)
案例:百年老店的秘密
3、銷售的基本原理
ü 銷售的三角戀模型
ü 新時(shí)代的客情變化
ü 銷售的三情分析
4、時(shí)代背景下的銷售轉(zhuǎn)型
ü 消費(fèi)者的變遷
ü 新零售背景下銷售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型方向
崗位角色的轉(zhuǎn)變
銷售理念的轉(zhuǎn)變
引流方式的轉(zhuǎn)變
成交技巧的轉(zhuǎn)變
經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)