《獲客&變現(xiàn)，雙重價(jià)值》新媒體運(yùn)營－直播電商運(yùn)營

《獲客&變現(xiàn)，雙重價(jià)值》

新媒體運(yùn)營－直播電商運(yùn)營

主講：崔成飛

【課程背景】

20年前企業(yè)說不懂互聯(lián)網(wǎng)，10年前企業(yè)說不懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，5年前企業(yè)說不懂新媒體，3年前企業(yè)說不懂短視頻，現(xiàn)如今企業(yè)又說不懂直播？企業(yè)意識(shí)觀念的滯后特征是造成這個(gè)問題的主要原因。經(jīng)營保守與排他，使企業(yè)更傾向反復(fù)強(qiáng)化先發(fā)優(yōu)勢(shì)以及成功路徑依賴，當(dāng)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口機(jī)遇時(shí)，企業(yè)不是不知，而是不肯。企業(yè)解決危機(jī)多是被動(dòng)響應(yīng)，“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳體”，不解決根本問題。

在當(dāng)前直播時(shí)代，企業(yè)正在探索如何利用社交媒體、直播、短視頻進(jìn)行自身營銷渠道、產(chǎn)品內(nèi)容以及服務(wù)模式的改造。但由于“團(tuán)隊(duì)基因”“隔行如隔山”“時(shí)間成本”眾多要素，始終無法讓企業(yè)清晰地、系統(tǒng)地、迅速地建立起一套行之有效直播營銷體系。本門課深知企業(yè)痛點(diǎn)，為企業(yè)提供整套直播營銷工具包。

課程以“營銷視頻化，變現(xiàn)電商化”為核心理念，以“人”為本，構(gòu)建集內(nèi)容生產(chǎn)、直播獲客、私域轉(zhuǎn)化為一體的直播獲客解決方案。本課程摒棄繁冗的理論知識(shí)，而是將焦點(diǎn)落在具體動(dòng)作上，通過“給流程，給工具，給標(biāo)準(zhǔn)，給案例”讓學(xué)員快速感知問題，能夠“看得懂，能上手，敢出鏡，做得了，有效果”。幫助企業(yè)務(wù)實(shí)啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲客與變現(xiàn)工作，成功實(shí)現(xiàn)全域營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值指數(shù)增長。

【課程收益】

?  了解企業(yè)商品變現(xiàn)電商化的底層邏輯和內(nèi)涵本質(zhì)

?  掌握電商化商業(yè)模式的元素構(gòu)成和關(guān)鍵要素

?  了解直播營銷的五重應(yīng)用場(chǎng)景和獲客目標(biāo)

?  掌握直播內(nèi)容的策劃邏輯和內(nèi)容庫構(gòu)建

?  學(xué)會(huì)平衡IP人設(shè)、人員流動(dòng)、商業(yè)價(jià)值三者之間的關(guān)系

?  掌握主播快速建立鏡頭感與鏡頭表達(dá)的方法技巧

?  掌握直播營銷植入與直播獲客系統(tǒng)的構(gòu)建方法

【課程特色】有方法，有工具，不怕沒思路；有場(chǎng)景，有流程，不怕下不了手；有指標(biāo)，有案例，不怕無法評(píng)價(jià)工作好壞。

【課程對(duì)象】市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售等部門的中層管理，以及基層員工

【課程時(shí)間】1～2天

【課程大綱】

一、如何以直播為手段構(gòu)建企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獲客生態(tài)系統(tǒng)

1、媒介與內(nèi)容形態(tài)在營銷體系中的價(jià)值

?  內(nèi)容形態(tài)伴隨媒介發(fā)展的價(jià)值體現(xiàn)

?  內(nèi)容形態(tài)的底層用戶行為學(xué)

?  AIGC：如何把握下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生產(chǎn)風(fēng)口

案例：“雙11”飛利浦多品牌AI主播案例、“AI女戰(zhàn)士”娛樂AI主播案例

2、短視頻與直播的差異與定位

?  短視頻與直播的相同與差異

?  直播的典型營銷場(chǎng)景

?  直播內(nèi)容拆解與SOP流程梳理

案例：交個(gè)朋友直播運(yùn)營SOP流程手冊(cè)

3、帶貨直播與獲客直播差異與定位

?  互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下企業(yè)主流商業(yè)模式

?  企業(yè)商業(yè)模式下的獲客直播價(jià)值卡位

?  企業(yè)商業(yè)模式下的帶貨直播價(jià)值卡位

小組探討：自身企業(yè)直播類型可行性剖析，與價(jià)值預(yù)估。

4、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新與獲客生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建

?  什么是變現(xiàn)模式電商化

?  電商概念的泛化與界定

?  全域電商要素構(gòu)成與側(cè)重

?  營銷模式定位與商業(yè)模式創(chuàng)新

案例：揭秘花西子的成功之路從零到五十億營收的秘密

二、“利其器”好直播從直播間開始

1、選對(duì)的直播間，讓效果加倍

?  新手企業(yè)，為什么直播間更重要

?  直播間的四類類型

?  不同歷史階段的類型直播間選擇

案例：老羅千萬直播間搭建

2、布景：營造“共處一室”的交互感

?  主播的傲慢來自于觀念誤區(qū)

?  如何消除用戶的心理距離

?  道具的心理暗示作用與裝飾技巧

?  15種直播需求的布景方案

案例：15種直播間布景案例

3、直播間實(shí)用性與設(shè)備投入的平衡策略

?  燈光設(shè)備對(duì)于直播間的提質(zhì)作用

?  綠幕與實(shí)景的取舍原則

?  電影級(jí)畫面的低成本解決方案

互動(dòng)：人像模式下直播畫質(zhì)提升

三、論一個(gè)好主播的自我修養(yǎng)

1、如何突破員工出鏡的心理障礙

?  員工不敢出鏡怕的是什么

?  出鏡的自我價(jià)值設(shè)定

?  主播快速出鏡技巧

案例：素人出鏡正面案例、負(fù)面案例。

2、認(rèn)識(shí)鏡頭理解鏡頭

?  鏡頭語言信息傳遞的內(nèi)涵

?  妥善處理主播、觀眾、鏡頭三者關(guān)系

?  不同機(jī)位的鏡頭意涵

?  主播的鏡頭形象傳達(dá)技巧

案例：讀書、科普、情感、財(cái)經(jīng)垂類鏡頭案例

3、主播能力要求與素質(zhì)修養(yǎng)

?  主播崗位工作內(nèi)容與職責(zé)

?  如何矯正主播正確素質(zhì)認(rèn)知

?  主播如何建立專業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃

案例：從5000到400萬的蛻變——第二個(gè)董明珠（孟羽童）

4、導(dǎo)演視角下的畫面美感塑造

?  人：單播、雙播、群播背后的營銷邏輯是什么

?  鏡頭角度對(duì)于畫面的影響作用

?  巧用畫面位置分配強(qiáng)化主播人設(shè)地位

互動(dòng)：主播畫面練習(xí)

四、為什么說獲客直播是一切直播營銷的基礎(chǔ)

1、從消費(fèi)者決策流程解讀獲客價(jià)值地位

?  獲客與銷貨的相同與差異

?  獲客直播與帶貨直播的相同與差異

?  日常獲客直播安排與注意事項(xiàng)

案例：美團(tuán)測(cè)試超市直播，一場(chǎng)賣了2000萬

2、獲客直播特性與模式構(gòu)建

?  直播流程與要素構(gòu)成

?  獲客直播的特性與優(yōu)勢(shì)

?  獲客直播與不同營銷手段的組合策略

案例：從王貝樂1年賣房1000套，看地產(chǎn)直播獲客90%背后邏輯

3、直播是內(nèi)容營銷還是價(jià)值營銷

?  直播打動(dòng)用戶的是什么

?  人設(shè)在價(jià)值營銷中的地位與作用

?  平衡主播人設(shè)與品牌人設(shè)

案例:從新東方到東方甄選，剖析董宇輝背后的價(jià)值營銷

4、“心智塑造”輕松贏得用戶信任

?  粉絲用戶畫像的分析方法

?  粉絲價(jià)值預(yù)期洞察與塑造技巧

?  如何理解主播塑造的是粉絲而不是自己

?  快速建立粉絲信任10條黃金建議

案例：李佳琦粉絲畫像卡

5、行動(dòng)號(hào)召與成功獲客

?  行動(dòng)號(hào)召的界定與形態(tài)

?  如何提升行動(dòng)指令的精準(zhǔn)性

?  打破粉絲首次行動(dòng)障礙技巧

?  不同直播平臺(tái)的公域轉(zhuǎn)私域方法

案例：一家日料店如何做到3月單場(chǎng)直播1000萬GMV

6、私域引流與流量變現(xiàn)

?  粉絲需求洞察與分層管理技巧

?  用戶運(yùn)營下的多平臺(tái)組合管理

?  粉絲清晰與轉(zhuǎn)化技巧

五、直播電商化會(huì)如何沖擊企業(yè)商業(yè)模式

1、企業(yè)商業(yè)模式電商化的背后動(dòng)機(jī)

?  商業(yè)模式扁平化的必然趨勢(shì)

?  企業(yè)商業(yè)模式電商化路徑探索

?  電商選品形態(tài)定位與籌備支持

2、素人篩選與孵化機(jī)制

?  紅人孵化流程

?  素人篩選與評(píng)定

?  特點(diǎn)挖掘與人設(shè)定位

?  紅人商業(yè)化模式設(shè)計(jì)與規(guī)劃

案例：網(wǎng)紅第一股：如涵紅人孵化流程

3、帶貨話術(shù)全面觀

?  主播上下播話術(shù)

?  產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與口播話術(shù)

?  直播間氛圍營造與粉絲互動(dòng)話術(shù)

?  眼見為實(shí)：現(xiàn)場(chǎng)演示的關(guān)鍵技巧

?  現(xiàn)身說法：故事話術(shù)的設(shè)計(jì)技巧

?  銷售為王：憋單與逼單話術(shù)

案例：200份主播話術(shù)模板

4、高級(jí)銷售話術(shù)：刺破消費(fèi)者決策次元壁

?  福利拆解與話術(shù)技巧

?  粉絲利益沖擊設(shè)計(jì)

?  主流直播平臺(tái)規(guī)則解讀

?  違禁詞規(guī)避與間接表述技巧

案例：行業(yè)黑話-300個(gè)違禁詞替代話術(shù)

六、規(guī)避短視誤區(qū)，直播長效運(yùn)營方法論是什么

1、0粉絲直播間玩法

?  無人直播間技術(shù)與玩法

?  零粉新號(hào)的“蜂群策略”玩法

?  企業(yè)全員直播策略與注意事項(xiàng)

案例：8個(gè)矩陣直播間月銷千萬，小楊哥打造瘋狂家族

2、直播投流加速流量

?  付費(fèi)投流場(chǎng)景與節(jié)點(diǎn)

?  千川廣告投流技巧

?  廣告創(chuàng)意制作與外包

案例：抖音官方學(xué)習(xí)資料包

3、直播間異常問題處理

?  直播間常見違規(guī)問題

?  直播間流量異常分析與原因判斷

?  直播間申訴技巧

4、第三方主播合作避坑指南

?  合作機(jī)構(gòu)能力評(píng)估與判斷指標(biāo)

?  選擇與自身業(yè)務(wù)匹配的目標(biāo)主播

?  合作內(nèi)容與常見收費(fèi)方式

?  合作糾紛的規(guī)避與違約處理技巧

案例：頭部主播合作報(bào)價(jià)單

5、主流直播平臺(tái)運(yùn)營技巧

?  直播平臺(tái)入駐要求

?  賬號(hào)類型選擇技巧

?  數(shù)據(jù)分析與賬號(hào)健康度分析