外拓營銷大綱

【課程背景】

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭奪的制高點(diǎn)，本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式，為各分支行全面業(yè)績提升進(jìn)行輔導(dǎo)。

進(jìn)入WTO，金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對強(qiáng)大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場化，銀行同業(yè)競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場？外拓營銷，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，市場細(xì)分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】

一、兩掃

? 掃樓

? 掃街：

二、五進(jìn)

? 進(jìn)門店：對商戶大型批發(fā)市場進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷

? 進(jìn)社區(qū)：社區(qū)居民營銷活動

? 進(jìn)村組：村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷

? 進(jìn)園區(qū)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案

? 進(jìn)機(jī)關(guān)：學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院等營銷

【課程時間】2天

【課程內(nèi)容】

第一章、中小企業(yè)的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷

2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進(jìn)商圈：營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題，或者客戶想辦移動POS：重點(diǎn)詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營銷話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營銷5大法寶

2、POS機(jī)營銷話術(shù)

（1）增加銷售量，美國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發(fā)工資營銷話術(shù)

（1）安全方便快捷：某工廠代發(fā)工資例子

（2）方便企業(yè)貸款，作為重要的流水

（3）對于個人，消費(fèi)貸款方便，以及消費(fèi)折扣

3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營銷話術(shù)

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費(fèi)卡

（3）代發(fā)工資卡及金卡

（4）短信通話術(shù)

4、理財(cái)及類似余額寶、保險(xiǎn)的營銷方法

（1）定活寶類營銷話術(shù)

（2）類余額寶類營銷話術(shù)

（3）通用理財(cái)話術(shù)

5、融資類產(chǎn)品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經(jīng)營類貸款營銷

（3）消費(fèi)類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據(jù)

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

第四章、社區(qū)及機(jī)關(guān)、村鎮(zhèn)的營銷

1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式

（1）時間的選擇

（2）地點(diǎn)的選擇

（3）物料的處理

2. 機(jī)關(guān)單位的營銷：信用卡、消費(fèi)貸款及理財(cái)

（1）學(xué)校宣講會的做法

（2）座談會

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組營銷

（1）外出務(wù)工人員

（2）老人營銷

（3）兒童的切入點(diǎn)