銷售高手五步法

銷售高手五步法

課程背景

銷售無處不在，這是一個人人銷售的時代。選擇做銷售更能體現(xiàn)出個人的價值，選擇做銷售也能為企業(yè)創(chuàng)造價值帶來增長，為企業(yè)長遠發(fā)展做蓄力。無論企業(yè)還是個人，銷售能力是生存下去的核心競爭力。

是否有些銷售員拿著銷售話術和銷售流程表去做，結果卻不盡人意天差地別；

是否有些銷售員遇到客戶考慮的時候就不知所措，被客戶牽著鼻子走，忘了成交目的；

是否有些銷售員談客戶怎么約都約不到，和客戶建立聯(lián)系卻一拖再拖始終不成交；

這些原因都是因為沒有銷售思維，沒有銷售意識，不知道如何探尋客戶需求，不知道如何去化解銷售異議，不知道如何去巧妙的逼單……

如果想成為銷售高手，精準出擊步步為贏，那一定不能錯過這門別開生面的銷售秘籍課——《銷售高手五步法》

課程收益

通過銷售五步法讓學員能夠深度剖析客戶的需求，引導客戶認同產(chǎn)品價值，解除客戶的消費疑慮，從而達到快速成交的目的。

課程內(nèi)涵蓋兩種建立關系的開場白方法、六種提問話術、六大場景營造應用、兩種解除疑慮的應對方法等實用技巧。

課程結構

課程大綱

導入：銷售的基本定義引出銷售

一、設計開場白：好的開始是成功的一半

1, 關懷式開場白

1）舉例演示

2）句式：關心內(nèi)容+出發(fā)點

2, 提問式開場白

1）舉例演示

2）句式：相似共性+疑問點

3, 設計原理

1）設計兩大因素

2）巧用問答贊

討論：組合出更多的開場白方式

二、挖掘真需求：背后深藏的想法是真正的需求

1，需求挖掘依據(jù)

1）馬斯洛需求層次

討論：結合自身品牌產(chǎn)品定位討論滿足哪個層級

2）用戶需求分類

角色扮演：模擬醫(yī)生和患者之間需求訪談及記錄

2，需求探尋方法—有力提問

1）提問目的

2）提問6個方法

案例：“買李子”的老奶奶

3，需求記錄方法—有效傾聽

1）傾聽四個層次

3）傾聽三個維度3F

4）傾聽3R步驟

視頻：董卿訪談老爺爺共情

三、展示靚賣點：你的好要物超所值

1，F(xiàn)ABE銷售法則

1）FABE含義

2）FABE應用：

練習：隨機抽取一個商品進行銷售話術組合

2，賣點提煉

1）提煉方法

2）提煉維度

3）賣點場景化：

a, 六種高效場景

b, 場景營造方法

練習：針對不同場景設計話術

四、消除真疑慮：

1，疑慮客戶分類

2，異議處理方法

1）巧用LSCPA異議處理技巧

2）異議溝通術：理解-解釋-共識

演練：角色扮演“刁鉆客戶”

五、成交準客戶：

視頻：李佳琪賣口紅

1，逼單信號

1）額外索取

2）假設未來

討論： 什么時間節(jié)點是逼單最佳時機

2，逼單心理

1）安全感

2）得不到

3）占便宜

3，逼單方法

1）假定成交

2）威脅成交

3）誘惑成交

4）逼單四限

模擬： 利用前面學習的內(nèi)容進行銷售五步法練習

課程結尾：知識回顧，銷售五步法每個步驟注意點及方法模型